用理論的方式去打動別人

說話難免有議論。但是，議論時如果引起爭執，是會影響感情的。我們常見父子失和、夫妻反目、朋友絕交等現象，起因不外是因為幾句話講得不投機。

如果要說動一個人，就得從打動他的情感著手，有時也可以直接用議論的方式使別人受你影響。用理論的方式去打動別人，比用感情更為重要，尤其是下麵四種情形：

當對方對你的主張已經發生興趣的時候；

當你要把一個新奇的意見展開來和朋友討論時；

一個問題相當重要，用情感不足表達的時候；

要顯示出誰是誰非的時候，非采用議論不可。

例如：一個保險公司的職員用技巧使一個主顧知道自己應該投保壽險，他在情感方麵已用了極大的煽動，接下去應說點生意經，談到保險的長處。這時候把各種理論一齊搬出來，說服對方，那麽一筆生意便十拿九穩了。

再如：有一群工程師，在商討架設橋梁的問題，希望能討論出應該把橋基設在哪裏，這時所注意的全是事實——基柱在哪一處比較合適呢？如果你也是工程師之一，要發表你的主張，必須用理論說明你的道理方可獲得人家的讚同，在這裏，是不必用到情感的。

說到這裏，也許你有疑問：從上麵例子看來，在談話之中情感不是沒有用了嗎？有時雖然非著重理論不可，但在某種情況下，理論也會多餘。什麽時候呢？就是事情已經到了絕望的地步了。你看：

“蘭妹，你一定很愛我的，是嗎？”

一個青年問他的情人。

“當然是的。”女的回答。

“你知道我也是愛你的，是嗎？”

“當然是的。”

“那很好，我現在有個消息告訴你，我已得到一筆百萬的遺產了。”

“這真是天大的好消息。”

“蘭妹，我和你明天結婚好嗎？”

“這可不行，因為昨天我已經同小吳結婚了。”

如果換作你，這時該怎麽辦？雖然那位情郎盡量提出心理上、經濟上等種種理由來向他的愛人求婚，但事情已經絕望了，理論便毫無用處了。

又如，合同已經簽訂，你想再要降低價格也無用了。激烈的一仗打下來，你的軍隊從前方潰退下來，再想增援去洗刷戰敗的恥辱已來不及了。

還有一種人，常愛在你的長篇大論之中找些他認為是錯的地方。這種人是所謂吹毛求疵的。你如果遇到這種人，即使向他辯明你的理論正確，用合乎邏輯的方法去證明，他仍會以為你的見解是錯誤的。

當你要向一個人用理論的時候，最好在事前先經一番思考，決定你有無跟他理論的必要，同時，也要觀察對方是不是可拿理論去說服的人。

要你的理論得到勝利，必須要注意到言詞清楚、簡單、鋒利，那才是獲得理論上勝利的條件，非要加以注意不可。

這幾個條件之中，“清楚”最為要緊。因為對方如果聽不懂你的話是什麽意思，就根本談不到使他信服。你要具備清楚的頭腦，你的理論才能清楚。

其次簡單也很重要，要節省自己和你的聽眾的時間，在你的陳述中，把握時間說明每一個要點。

什麽是鋒利呢？就是把握住了要點去理論，使別人無暇思考如何反駁你。每一個句子、每一個字眼都發揮它的效用，這樣才能使對方的注意力集中，以免其他無關的話題進入他的腦海，從而引起他意外的反應。

當然，你的說法要動聽。否則你的理論便不能達到使人信服的目的，你還得隨時檢討自己的理論是否合乎邏輯。