與人交談，先迎合對方心理

與人交談，不要一開始就談及意見不同的事，而須著重談彼此意見相同的事。你們彼此追求的目的是相同的，而你們唯一差別是方法上的不同，所以一開始你就要對方回答“是”，而千萬不能讓他說出“非”來，因為假若一開始雙方就彼此不合，那他會存下反駁的成見，如此你就算再說上千言萬語，而且是句句真實的，但是別人早已存下了不良的印象，再要使他改變過來是不大容易的。所以與人交談，先得迎合對方的心理，使對方覺得這次交談是商討，而不是爭辯。

道理何在呢？因為每個人都有自己的尊嚴，他開頭用了“非”字，即使後來他知道這“非”字是錯了，然而世上有幾個人能接受認錯？為了他的自尊，他所說的每句話，他都會堅持到底，所以我們要絕對避免，不使對方一開頭就說“非”字。

一個善於講話的人，他不僅要熟練掌握說話的技巧，同時還要揣摩聽者的心理。在交談中，先要吸引聽者的注意力和興趣，使他們樂於接受你的想法，否則你一開始就引起反感，那隻有失敗。

在心理學的形態中，當一個人對某件事說出了“非”字，無論在心理上和生理上，比他往常說其他字要來得緊張，他全身的組織——分泌腺、神經和肌肉——都掁作起來，形成一個抗拒的狀態，整個神經組織都準備拒絕接受。反過來看，一個人說“是”的時候沒有收縮作用發生，反而放開準備接受，所以在開頭我們獲得“是”的反應愈多，才能更易得到對方對我們最終的提議的注意。

要使別人說出“是”的反應，技巧很簡單，但往往被人們所忽略，因為人們有一個錯誤的心理，以為必須與人意見相反，才顯出自己的高貴和自尊。其實這是最笨的想法。一個性子急躁的人與一個內向守舊的人討論一件事，不用三言兩語，就可以使這位守舊的人發怒，但這樣有何好處？

在學校裏對學生，在家庭裏對妻子兒女，在商場中對顧客，要是一開口就使人不快，那你得用神仙的智慧與忍耐才能使他們改變他們已經拿定的主意，所以千萬不可憑一時私意觸犯對方。

在這裏我用我的一位朋友林君的事實舉個例子。他是一家電器公司的推銷員，這是他自己說的故事：在我推銷的區域內有一家大工廠，我認為是我們未來的一位大主顧。我費了幾個月的時間，用了許多口舌，最後總算得到了一小筆訂貨，即幾個馬達，假如能使他滿意的話，可能會有大批的訂貨，這也是我最殷切期望的。

三個星期後，我去那家工廠看看反應。當我見到那位總工程師，他第一句話就說：“林先生，以後我不能再買你的馬達了。”這使我大吃一驚，我問他：“為什麽？”他說：“你們的馬達太熱，我的手都不敢放上去。”我知道和他爭辯是沒有好處的，這是我以往不知多少次失敗得來的教訓，因此我打算用的方法，使他開頭就說“是”。我說：“黃先生，你的話不錯，馬達外圍燙手是不好的，你所需要的是發熱不超過全國電工協會規定的一台標準的馬達，發熱可以較室內溫度高上72華氏度，你說對嗎？”他說：“是的，但是馬達四周燙手，都超過了規定的度數。”我不與他爭辯，我僅僅問他：“當時工廠室內的溫度是多少？”他說：“噢！大約是75華氏度。”“在一盆147華氏度的水中，手會不會被燙壞呢？”於是我又給他建議：“黃先生，你不可以把手放在馬達上，你認為呢？”他於是承認說：“我想你的意見有道理。”我們又隨便地閑談了一會兒，他喊他的秘書來，約定在下月中要訂我們35萬元的貨物。我從多少年的失敗經驗中才學到讓別人說出“是對的”，反之與人爭辯是無效的。

這種說服的方法，是2000年前希臘大哲學家蘇格拉底所用的，現在這種“蘇格拉底式的辯證法”就是想得到對方的“是”的反應，他問的問題都是得到反對者的同意，使對方不斷地說“是”，無形中把對方的“非”的觀念改變過來。

記著，我們今後要告訴人家錯誤的時候，就要應用蘇格拉底的方法，使對方多說“是”，使人家對你沒有反感。所以你要使別人同意你的意見，在交談中應使對方時時說“是”。