你憑什麽得到對方的理解

紐約的格裏利奇儲蓄銀行有一位名叫詹姆士·艾巴森的出納員。有一天，他接待了一個客戶。根據銀行規定，所有客戶在辦理業務之前都要填一份表格。客戶認真地填好了表格，但是，拒絕提供兩個以上直係親屬的信息。現場的氛圍十分尷尬。

如果銀行的新職員遇到了這種情況，可能會直截了當地告訴客戶親屬信息必須提供，因為銀行有理由拒絕不配合的客戶。但詹姆士·艾巴森沒有那樣做，他知道自己那樣做雖然是嚴格遵守銀行的規章製度，履行自己的工作職責，但也會因此而失去一個客戶。

詹姆士·艾巴森的做法是，他看了一眼客戶的表格，說：“先生，打擾一下。我有一個問題想請教您，不知您是否方便？”客戶看了看他，然後點了點頭。詹姆士·艾巴森說：“請恕我冒昧，萬一您存在我們銀行的錢出了問題，而且我們一時聯係不上您，或者您不方便親自前來，您願不願意讓您的親人幫我們聯係您，或者代替您本人來處理突發狀況？”

客戶考慮了一下，說道：“我當然願意。”

詹姆士·艾巴森接著說：“還有，萬一您突然發生意外，我是說萬一，您願不願意讓您的親人們來取出您存在這兒的這一大筆存款？”

客戶立刻又點了點頭：“這是肯定的。”

詹姆士·艾巴森微笑著說：“那麽，您需要提供詳細的親屬信息，把這張表格填寫完整。”

客戶聽了點頭答應，按照銀行要求填好了自己的親屬信息。艾巴森也順利地為這位客戶辦理好了存款業務。

在這個案例中，詹姆士·艾巴森遇到客戶的抵觸時，沒有拿出銀行的硬性規定為自己充當擋箭牌，而是站在客戶的角度解釋這個規定的意義：如果您需要在萬一發生意外時，能夠讓自己最愛的親人取出存在銀行的錢，那麽，留下直係親屬的信息就是十分必要的。很顯然，每一位銀行的客戶都需要準備相關的信息，也有這方麵的需求。

就是說：

第一，改變闡述的方式。不要過分強硬地堅持自己的原則，要看看自己的表達方式是否充分提供了對方所感興趣的信息。有時候，我們的原則與對方的需求並不衝突，關鍵就在於如何建立一個對接的橋梁，用正確的闡述方式讓對方看到他所需要的東西。

第二，提供詳盡的信息。如果對方確實有需要，即使他沒有看到或者並不理解，你也要主動將這方麵的信息全部提供給他，特別是被對方忽略掉的重要信息。

第三，為對方設身處地地考慮。每個人都有強大的同理心，隻要你為他考慮，並讓他感覺到誠意，他就一定能夠理解你的立場。重要的是，你的建議必須可以為他解決實際的問題，這樣才能獲得對方的認可。