找出客戶弱點，牽著客戶的“鼻子”走

很多人認為銷售人員在銷售的過程中是被動的。這種想法是錯誤的。隻要你能用心地傾聽客戶說的每一句話，並善於思索，就可以從中找出客戶的弱點，進而抓住客戶的“鼻子”，牽著客戶走，這個時候，你就可以在銷售的過程中變被動為主動，讓客戶不得不按照你的思路行事。在和客戶交談的時候，找到客戶的“鼻子”，並牢牢地抓住，到時候，他不想跟著你走都不可能，這就是成功銷售的製勝法寶。

電信局的老處長退休了，換了一位新處長。一家電信公司的幾位銷售代表多次拜訪，想和該局繼續進行合作，但都沒有成功。原因是這位新處長想要進行革新，徹底擺脫前任留給他的任何東西。

在眾人都一籌莫展的時候，新來的業務員劉盼說讓他去試試。出人意料的是，劉盼見過那位處長後的第三天，那位處長就主動打來電話和該電信公司繼續合作。

很多同事都去和這位處長談過，都被他拒絕了，隻有這個新來公司的劉盼甚得電信局新處長的青睞，所有的同事都很好奇，問劉盼到底是用什麽方法迷住那位處長的。劉盼說：“我並沒有什麽過人之處，我隻是用了一種最笨的方法，先聽他說，然後在聽他說話的過程中，找到了一個牽著他‘牛鼻子’的方法，讓他跟著我走。”

原來，劉盼沒有像其他業務員那樣，一味地說服該處長使用自己公司的產品。而是先介紹了自己公司的產品在電信局的使用情況，並詢問處長對自己公司的產品和服務有什麽新要求。處長對公司給予了很高的評價，不過這顯然是一些不實際的客套話。

劉盼接著問處長能不能在未來電信網絡建設上提些寶貴意見。這位處長在網絡建設方麵有自己新穎獨到的計劃和想法，在交談的過程中，處長提出了要用更高端的納米交換機代替現在的低端交換機。劉盼問處長打算多久實現這個計劃。處長說大概需要兩年完成。劉盼接著問處長認為哪個牌子的納米交換機比較合適呢？處長說了一個信譽和知名度都很好的牌子。

劉盼在這個時候話鋒一轉，極盡言辭讚美處長的新計劃高瞻遠矚，是劃時代的，是造福後代的，不但改變了我們城市的電信現狀，還為未來的電信發展開辟了一條新的道路。處長很高興，認為遇到了知己，更是將自己的新計劃和盤托出。劉盼耐心傾聽，並把所有的談話內容都一一做了筆錄。

回到家裏，劉盼立即上網搜索處長說的那家納米交換機廠的情況，連夜寫了份報告，第二天交到了公司老總的辦公桌上。公司憑借自己的實力，用兩天的時間就爭取到了該納米交換機在該市的獨家代理權。

沒有辦法，處長要想實現自己的計劃，隻能還和該公司合作。劉盼在傾聽與了解中，獲得關鍵信息，使公司通過運作獨家代理權的方式，抓住了處長的“牛鼻子”，使得對方打電話給公司要求續約，成功地達到了自己的目的。

任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾，同樣，在客戶的需求上，也有主要和次要之分。當你在與客戶打交道的時候，如果能夠發現並抓住客戶內心最主要的需求，然後再把這些需求和你自己銷售的產品結合起來，這樣一來，銷售成功也就是水到渠成、順理成章的事情！