聽明白客戶的話外之音

作為銷售人員，我們在與客戶交流時，一定要留意傾聽對方說的每一句話。因為有些時候，客戶看似不痛不癢的話，很可能會在無意間透露出一些利於銷售的信息。一些看上去無足輕重的話，往往可能會隱藏著商機。

布雷斯是一位非常有抱負的企業家，他獨自創辦了一本很了不起的《黑人》雜誌。在開始創辦雜誌時，他總是捧著自己的雜誌親自去銷售，親自去尋找客戶。那些態度強硬的客戶，最後總會因為各種不同的原因而和布雷斯達成合作關係。那麽，他是怎樣搞定那些客戶的呢？隻因為他有一個特殊的本領，即他總能通過客戶的三言兩語來獲悉客戶的想法。

有一次，布雷斯突發奇想，想把約翰森無線電公司做成自己的廣告客戶。於是，他立刻找到該公司總裁尼古拉斯的電話，並打了過去：“您好，尼古拉斯先生，我是《黑人》雜誌的布雷斯。我希望可以和您麵談，討論一下貴公司的廣告問題。”

尼古拉斯冷冰冰地說：“抱歉，我沒時間見你。我沒興趣跟人談廣告，何況我也不主管廣告。”隨即尼古拉斯就掛斷了電話。

布雷斯並沒有就此放棄，他想：“不管廣告？堂堂一個公司總裁，難道有什麽是他管不了的嗎？怎麽樣才能讓他感興趣呢？”

經過一番調查，布雷斯獲知該公司所有大政策都由尼古拉斯決定，包括廣告政策。可見，自己並沒有找錯方向。於是，布雷斯又給尼古拉斯打了一通電話，詢問自己能否去拜訪他，一起聊聊約翰森公司廣告宣傳的政策。

尼古拉斯無奈地笑了笑，對布雷斯說：“我很欣賞你的堅持不懈。我可以見你，但事先聲明，一旦你提及那些讓我們公司在你雜誌上登廣告的事，我們的談話就立刻結束。唉，與其跟你談無趣的廣告，還不如去看漢森的訪談呢！”

布雷斯想：“不能談廣告，那談點什麽呢？漢森的訪談又是怎麽回事？”布雷斯把尼古拉斯的每句話都分析了一遍，然後決定再更深入、全方位地調查一下他。布雷斯細心察看了尼古拉斯的所有相關資料。他發現尼古拉斯是一個探險愛好者，還曾獨自去過北極，而這一舉動完全是步漢森的後塵。漢森是一位著名的黑人探險家，出過好幾本自傳體曆險書籍，他曾經到達過北極。

當知道了尼古拉斯對漢森的喜愛後，布雷斯一下子變得胸有成竹。他派自己的一個追星族手下去找到漢森，請其在剛出版的一本探險集上簽了名，然後把當月《黑人》雜誌裏的一篇隨筆撤了下來，換上了一篇介紹漢森的文章。

見麵那天，布雷斯拿著簽名書和新出的《黑人》雜誌走進了尼古拉斯的辦公室。進入辦公室，跟尼古拉斯打完招呼後，布雷斯徑直走向書櫃邊，指著上麵的一雙靴子說：“尼古拉斯先生，這雙靴子可真漂亮呀！”其實他早已經提前打探到，這雙靴子是漢森贈送的。

尼古拉斯看著那雙靴子，激動地說：“嗯，這雙雪地靴可是漢森送給我的！他有一本很棒的探險集，你看過沒有？”

布雷斯笑著說：“嗬嗬，正巧看過。看，我這兒就有一本，上麵還有漢森專門為您簽的名。給！”於是，布雷斯把書遞給了激動萬分的尼古拉斯。

尼古拉斯一邊翻看一邊說著：“像漢森這樣著名的黑人探險家，你們就應該在雜誌上多介紹介紹嘛。”

“的確，您的想法跟我的是一樣的！這是我們的最新一期。”布雷斯又把新出的刊登有介紹漢森文章的《黑人》雜誌遞給了尼古拉斯。

看了那篇介紹漢森的文章後，尼古拉斯變得更加高興，他興奮地說：“你們雜誌的風格還真是不錯嘛！我非常喜歡。”

布雷斯充滿憧憬地說：“我創辦這本雜誌的目的，就是想要介紹一些像漢森那樣的勇於克服一切艱難險阻、努力拚搏、贏取勝利的人。這樣的人，值得人們尊敬！”

聽完這些話，尼古拉斯笑著對布雷斯說道：“你知道嗎？我現在實在想不出什麽理由去拒絕在你們這本雜誌上刊登我們公司的廣告！”

布雷斯為什麽能夠拿下尼古拉斯這樣一個“難啃的大客戶”的廣告訂單呢？因為，他從尼古拉斯那毫不客氣的話裏找到了機會，從而投其所好！

所以說，無論什麽時候，都要認真傾聽客戶所說的每一句話，因為從中你可以獲知客戶在想什麽，忌諱什麽，逃避什麽，容易被什麽打動，等等。總之，任何你想得到的、想不到的都會從那些話裏顯露出來，而你隻需要認真去聽，##聽明白客戶的話外之音，然後按照客戶說的去做，那樣你才有可能取得成功。