全心全意地去了解客戶

在銷售中，每一位銷售人員都必須把自己當成一塊海綿，海綿能吐能吸的特質正是我們追求的終極目標。在需要忘卻自我的時候，我們可以將自己擰得一滴不剩，取而代之的是客戶的有用信息和意見。對此，專注地傾聽客戶的心聲非常重要，它既有助於我們完成任務，更不會讓我們迷失。

有一位銷售大師給台下幾千名崇拜他的學生上課。

這次的課題是：傾聽者像什麽。

在上這次課之前，銷售大師給各位同學布置了一道作業題：用你認為最貼切的物體形容傾聽者。

在課堂上，銷售大師先提問了這個問題，有的說，傾聽者像複讀機，要不斷重複客戶的話；有的說，傾聽者像棵大樹，要靜靜地聆聽；有的說，傾聽者像隻小貓，要溫順聽話……所有學員各抒己見，每一個人的說法聽起來都十分有道理。

銷售大師聽完學員們的回答，沒有發表任何意見。他向後台的助手示意了一下。一位助手拿了一大塊海綿，緊接著又端了兩小盆水上來。銷售大師看了看台下，問道：“同學們，我們如何讓一塊輕輕地海綿變得厚重而有內涵呢？”

台下的學員們一個個麵麵相覷，不知道大師的葫蘆裏賣的是什麽藥。

大師微笑著走到兩盆水前麵，拿起幹海綿放到了一盆水裏，海綿瞬間將盆裏的水吸幹了。大師拿起吸滿水的海綿，接著問：“如何讓這塊吸滿水的海綿把另外一個盆裏的水給吸完呢？”學員們無計可施，他們認為，海綿已經吸滿了水，不可能再吸水了。

大師看出了學員的疑惑，他用手把海綿裏的水擰幹，然後再將海綿放進另一個盛滿水的盆裏，盆裏的水瞬間被吸完了。這時，所有的學員才恍然大悟。

銷售人員需要做客戶最忠實的傾聽者。在與客戶的溝通中，需要做到暫時忘卻自我，用一顆真誠、純淨的心來傾聽客戶內心最真實的想法，認真聽，全心全意地聽。

在與客戶溝通的時候，你要把客戶當成美味可口的“晚餐”，當成你真心相愛的“戀人”，當成你活潑可愛的小女兒。隻有把自己的注意力完全放在客戶的身上，全心全意地傾聽客戶講話，你才能從客戶身上獲得最多的信息。如果你沒有做到全身心地聆聽，你聽到的也隻能是毫無意義的隻言片語，那些對你最有價值的信息，很可能因為你的不專注而錯過。舉例說，如果某個教師看到有學生在課堂上神遊，就會問他：“我講了些什麽？”這個學生可能會複述一些教師講的東西，卻不能真正地理解老師講的意思。

每一個人的大腦都是裝滿東西的海綿，裝著太多世間塵事。在和客戶溝通的時候，要想做到全神貫注，不受塵事的幹擾，唯一的辦法就是在傾聽的時候做到暫時的忘我，像擠海綿那樣，把大腦中所有的信息擠出來，心無旁騖地聽客戶說話，把客戶說過的每一句話都存到你的大腦中。當一項任務完成，你的大腦需要吸收更新的東西，這時候，你就可以把這個客戶所說的信息全部擠出來，讓自己再吸收更新的信息。無論何時，都要讓自己的大腦保持百分之百的儲存量，而不會殘留任何和工作無關的雜質信息。無論你傾聽了多少個客戶的傾訴，你仍然是你，銷售卻成功了……

要知道，一個人的大腦不可能裝太多東西，每一個銷售人員都必須讓自己做一個可以隨時擠幹的海綿。在需要拋開自己雜念的時候，你能夠做到全身心地投入到銷售中去，能做到將腦海裏的自我擠幹擠淨，讓自己的大腦最大限度地接收客戶的信息，##全心全意地去了解客戶，感知客戶。