用心傾聽談話，篩選有效信息

很多銷售人員在銷售過程中總是抱怨，客戶對自己的產品沒有興趣，對自己要求過於苛刻，抱怨自己在銷售的過程中無從下手，處處失敗。其實，隻要你用心傾聽客戶的話，並從這些話中篩選出有效信息，自動過濾掉雜質，你就會在銷售的過程中處於有利的地位。

單單是客戶話語中蘊含的無盡的意思，就值得我們傾聽，傾聽他們內心的種種需求和欲望；傾聽他們對你的態度和意見；傾聽他們對你的商品的意見和建議；傾聽他們未來的購買意向……隻要你能從中聽取到有效的信息，你離成功也就不遠了。

美國談判學家卡洛斯說：“如果你想給對方一個對你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你隻要注意傾聽他說話就成了，傾聽是一種你能做得最省錢的讓步。”

在和客戶溝通的時候，不少銷售人員總是把自己扮演成強勢的“攻擊者”，而客戶就是他們即將到口的“獵物”，為了達到銷售產品的目的，總是試圖用各種方式來說服客戶買他們的東西。你目標明確值得讚美，你能言善辯也是值得學習的，但是在銷售的過程中，你卻忘記了銷售者最基本的能力：傾聽。在與客戶溝通的時候，不要試圖和客戶搶著說話，而要用心傾聽客戶表達的意思，這看似是你對強勢客戶的一種讓步，使自己處於了不利的被動地位，但是恰恰是這種“欲擒故縱”的方法，讓你更緊地抓住了客戶。

如果說聽客戶說話是對客戶的一種妥協和讓步，那這種讓步就是一種最省錢、最不賠本的讓步，這種以退為進的方法甚至會讓你賺到更多。

薛斌是一家機床設備的代理商。有一天早晨，他接到了客戶劉先生的電話，告訴他自己的工廠急需兩台設備，需要他來廠裏報價，越快越好。薛斌放下手中的電話，就開始準備談判所需要的合同和資料，一個小時之後，薛斌就趕到了劉先生的工廠。劉先生對薛斌這種守時的精神很讚賞，然後就開始談判購買設備的事情。經過一個半小時的談判，劉先生對薛斌的產品相當滿意，但是在價格上和他發生了爭議。劉先生是薛斌的老客戶，所以在最初談價格的時候他就已經把價格壓到最低：一台設備是230萬元，兩台自然就是460萬元，設備安裝之後一周內付款。劉先生給的價錢是430萬元，貨到一周之後付清。但是460萬已經是最低價了，如果按照劉先生說的430萬元，不但自己賺不到錢，而且還要向裏麵倒貼10萬元。

這個時候，劉先生開始猶豫起來，有些不好意思地說：“薛先生，你看這樣可以嗎？我先要一台，剩下的過一段時間再說。”

眼看馬上到手的生意要出意外，薛斌的心裏有些不高興，但是又不好意思表現出來，於是就有一搭無一搭地和劉先生聊了起來。聊著聊著，就聊到廠子最近發展的事情，劉先生相當感慨地說：“自己創業真不容易呀，我辛辛苦苦地打拚了四五年，掙的錢又全投了進去。這不，工廠的規模在逐漸擴大，需要的投入也多了起來，我本來準備引進4台設備，現在因為資金的周轉問題，也隻能先引進一台設備。如果現在誰能夠借我500萬元，周轉兩個月的時間，我就太感激他了！”

薛斌突然想到了公司有一條規定：對於公司的老客戶，設備匯款的時間可以延後兩個月。薛斌靈機一動，接著客戶的話頗有感觸地說：“是呀，自己創業確實不容易，公司裏的事情，樣樣都需要你親自打理。如果你真的是因為資金周轉的問題影響了公司的發展，那真是劃不來的事情。劉總，你看這樣如何，設備你先用著，匯款的事情，我向公司申請一下，盡量給你延緩兩個月的時間。”

劉先生聽到薛斌的提議後興奮不已，對薛斌非常感激。第二天薛斌就派人把設備送到了劉先生的工廠。兩個月之後，劉先生準時地把460萬元匯到了薛斌公司的賬戶，並且給薛斌打電話說：“真的感謝你的幫助，讓我度過了資金周轉的困難期。最近我還需要增加兩台設備，這次全是現款。”

可以說，薛斌能夠拿到這樣一筆訂單，所有的功勞都在他能在客戶的話語中提取有效信息。否則他不可能在短短兩個月的時間內賣出4台設備。

客戶的一句話，可能就是一個商機，提取到有效信息，就等於抓住了商機。