“東方絲綢之路”

華為剛走出國門的時候，由於外國對中國缺乏了解，發生了許多令人啼笑皆非的事情。為了讓客戶了解中國、了解華為，任正非可謂是煞費苦心，讓市場部製定了一個名為“東方絲綢之路”的品牌計劃。

任正非2019在接受媒體采訪時講道：

2000年，華為開始實施“東方絲綢之路”的品牌計劃，目的是讓海外公眾認知華為品牌。華為把世界各地的電信專家、運營商請到中國來，先參觀首都北京、國際大都市上海，然後再到深圳參觀華為公司。

同時，華為還印製了兩本精美的畫冊，把中國的一些好的風景、好的建築拍成照片，同時附上華為產品的應用情況，大量發放到各個國家，讓世界各國通過生動直接的畫冊來了解中國、了解華為。

當時華為邀請一個沙特的客戶到中國參觀，他專門換了一套差一點的衣服過來，但一到中國深圳，他就發現中國人穿得很時尚，街上高樓林立，他發現中國和他想象的完全不一樣，於是他趕緊跑到商場購買了一套新西裝。

華為的“請進來”營銷策略顯然是卓有成效的。尼日利亞商務部部長用中國的成語“百聞不如一見”來發表觀感。以保守而嚴苛著稱的英國電信BT首席技術官Matt Bross則認為“不選擇華為會是一個錯誤”。一些競爭對手公司的負責人參觀華為後感慨：“終於明白誰是自己未來最大的對手了。”

為了抓機遇、趕時間，華為也曾設想，像中國某些家電企業一樣與外企合資，借助外資企業的品牌和營銷渠道，實現品牌的快速拉升。但是即使任正非自稱是“拉賓的學生”，傳遞“和為貴”的信息也沒用，先後有多家西方大牌企業拒絕了華為的借力嚐試。其中有的企業是因雙方不是同一量級而瞧不上華為的邀請，有的企業則是明顯感覺到了華為崛起的威脅，不願幫未來的對手“磨刀”。

任正非認為：“通過參觀，絕大多數海外運營商對中國、對華為刮目相看，對華為的產品產生了從陌生到熟悉、從拒絕到接受的心理轉變過程，對華為品牌有了信任度。參觀完這些後，大部分客戶基本會在一兩年內采購華為的設備。”

華為還采用精準傳播方式，提升品牌認知，並將之稱為“滴灌模型”。所謂“滴灌模型”，就是“讓應該知道華為的人群知道華為品牌”，通過精準傳播，在節約傳播費用的同時，提升品牌溢價。通信產品專業性強，客戶需求複雜，僅靠營銷人員開展品牌推廣是不夠的，需要研發部門的配合。華為創建了一支由資深技術人員組成的撰稿隊伍，定期發表與技術趨勢、解決方案、應用案例方麵相關的文章，提升產品和品牌的認知度。

相比西方巨頭，華為人感動客戶的功夫無疑高出一籌。華為對用戶的服務是十分細心的，在華為總部有一個客戶服務中心，在會議廳、酒吧的一側，有鋪滿厚地毯的小開間，訪客很少知其用途，筆者在華為采訪時，才知道這是專為阿拉伯客戶特設的“伊斯蘭祈禱室”，華為人的周到細致由此可見一斑。

【故事點評】

“東方絲綢之路”品牌計劃，是讓海外公眾認知華為品牌的重要戰略。華為是在國內有十年的積累後才開始走向海外的，十年前遇到的這些問題，現在依然會有，因為十年前華為聚焦在運營商領域，現在涉及企業網、手機、雲業務等領域，當然有了更多經驗。2000年左右，華為要解決的是認知問題，當時采取了“請進來、走出去”的方式，一方麵盡可能地邀請客戶，包括合作夥伴訪問中國，因為“耳聽為虛，眼見為實”，如果雙方都沒有見過麵，互相就難以有什麽好感了。“走出去”就是要把產品、服務帶出去，要讓別人看到。這就是華為“東方絲綢之路”的核心理念。華為通過實施“東方絲綢之路”品牌計劃，在海外大大提升了華為產品和品牌的認知度。由此可見，華為的營銷策略是卓有成效的。