農村包圍城市

華為是“農村包圍城市”的典型代表，無論是其國內市場的拓展，還是其國際化路徑，都采取的是“農村包圍城市”策略。

2000年，任正非在華為第一次海外出征誓師大會上講了“農村包圍城市”的策略，當時的口號是：“青山處處埋忠骨，何須馬革裹屍還。”

任正非說，“農村包圍城市”，是中國共產黨最後奪取全國勝利的革命道路，是以毛澤東為代表的中國共產黨人在領導中國革命實踐中逐步摸索出來的一條具有中國特色的發展道路和總戰略。

“農村包圍城市”的核心內容是中國民主革命首先在敵人統治力量比較薄弱的農村，發動農民武裝起義，建立人民軍隊，建立革命根據地，把武裝鬥爭、土地革命、建立政權結合起來，使之建成支持長期革命戰爭的戰略基地。依托根據地積累發展革命力量，隨著革命戰爭、人民武裝和根據地的發展，逐步造成農村包圍城市的戰略態勢，最後奪取全國勝利。

20世紀90年代中後期，當華為踏上國際化征程之時，發達國家市場早已被歐美高科技企業所占領，國際市場中隻有中東、非洲、東南亞等區域還未引起國際電信設備製造巨頭的重視，這就為當時還難以與國際巨頭抗衡的華為留下了發展空間。因此，華為在開拓海外市場的時候也應采取“農村包圍城市”的策略。

任正非1987年創建華為的時候，中國的電話普及率比非洲還低，國內有一千多家通信相關廠商，卻無一家有自主研發能力，隻能做貿易代理，整個電信市場被“七國八製”壟斷。那時候如果老百姓想在家裏裝個電話，得花上五六千元人民幣，還要等半年才能裝上。

但是在任正非看來，這恰是難得的商機：國內技術的空白和自主品牌的國內市場開發。

技術研發雖然困難，但是華為50多個研發人員夜以繼日，很快克服了技術難關，研製出了C&C08交換機，由於價格比國外同類產品低2/3，功能與之類似，正常來說，C&C08交換機的市場前景應該十分可觀。

可是當時把東西賣給誰成了一個難題。北京、上海等大城市是“七國八製”的天下，再加上部分國有企業的掣肘，根本沒有切入的空間。C&C08交換機作為自主產品，雖然在價格上占據優勢，但是知名度和資金支持方麵與大企業相差太大。這時軍人出身的任正非隻好采用當年毛澤東的戰術“農村包圍城市”，從邊疆地帶、小企業著手。

幸運的是，當時跨國巨頭忙於城市市場的競爭，沒有精力關注農村市場。應該說，那時候的農村市場屬於競爭的空白地帶，隻要有必要的產品，就能夠進入市場。而且，跨國巨頭一向堅持高利潤率，農村市場相對較小的利潤空間，對它們吸引力並不大。在這種狀況下，華為輕而易舉地控製了廣大的農村市場。

農村市場雖然回報率低，但競爭不大，華為因此迅速發展起來，積累了大量的資本。隨著研發實力的提升，華為在技術和資本上都有了足夠的積累，開拓城市市場自然水到渠成。

在國際市場，華為同樣借鑒了這種策略，首先從發展中國家市場切入，然後轉向發達國家市場：把歐美日等主流市場，當作電信市場戰略地圖上的“城市”，而把新興市場國家的市場看作“農村”。華為海外第一單合同從俄羅斯起步，然後向非洲、東南亞、中東、南美進軍，在這些“農村”市場的外圍根據地建立後，再逐漸進入歐美、日本等中心區域，如今華為已將業務延伸到170多個國家和地區，服務全球三分之一的人口。

任正非用其獨特的戰略發展眼光，帶領華為走了一條不尋常、不平坦但卻能夠“活下去”的便捷之路，讓華為短短幾年內從八方受敵的困境中殺出重圍，一路疾行，在如今的全球通信市場笑傲群雄。

【故事點評】

華為在拓展國內和海外市場的早期，直接與跨國公司正麵交鋒，深感力不從心。於是，華為采取“農村包括城市”的戰略搶占一席之地。

在經過長達10年的發展中國家市場的磨礪和考驗後，華為的產品、技術、團隊、服務等已日趨成熟，完全具備了在世界上最發達國家與同行競爭的強大實力，華為才陸續登陸歐洲、日本、美國市場。先易後難的“農村包圍城市”戰略取得了階段性的勝利。

華為在“走出去”的過程中，有明確的國際市場目標，通過采取迂回戰術，先選擇比較容易進入的發展中國家和地區的市場，建立和開發自己的技術體係，形成拳頭產品與品牌優勢，不斷擴大市場規模，為日後進入發達國家市場做準備。這種“先易後難”的模式可以避免過早與發達國家跨國巨頭正麵較量，為企業發展爭取更多時間和經驗。