3.我選擇代理商和“選美”一樣

“A型車”暢銷後，我開始研發後續車型，一年之內就研製出“B型車”、“C型車”、“F型車”三種車型。“B型車”采用的是四缸發動機，這和我當時參賽的“999”號很像，但在宣傳上這是一款旅行車，售價是2000美元。

“C型車”隻是在“A型車”的基礎上做了一些改動，並沒有實質性的變化。“F型車”售價是1000美元，這輛車是“A型車”和“B型車”的結合產物，屬於兩者之間的過渡產品。

1905～1906年，福特公司隻生產了兩種車，也就是“B型車”和“F型車”。我希望生產的是“C型車”，但董事會的那些人隻認為高價車能為他們帶來更大的利潤。為了讓顧客能接受這種高價車，我還親自為“B型車”做了廣告。

我將曾經製造的“飛箭”號重新改裝了一下，然後親自駕駛它走過了一英裏的筆直檢測線，這打破了原本的紀錄，也令“B型車”名聲大噪。但再好的廣告都不能保證一件商品的長久銷售，更何況是一種價格昂貴的商品。

結果可想而知，這一年福特公司僅僅銷售了1599輛汽車，盡管銷售這些豪華車帶來了不菲的利潤，但是追逐利潤並非我的目的。為了實現我的理想，我用這些年賺到的錢，從其他股東那裏購買了大量福特公司的股份，這讓我的控股達到了51%，成了福特公司的真正掌權人。

在我掌握了福特公司的大權之後，我便立即停止了對豪華車型的開發和生產，第二年我設計了三種型號的敞篷車和小客車。這三種車型僅僅在外表上有所區別，在材料和配件上完全一樣。當然，最重要的是這三種型號的車最便宜的僅售600美元，最貴的也才750美元。這三種車型一經推出，立刻引來了購買熱潮，我記得我們最高的組裝紀錄是在六個工作日內，組裝了311輛汽車！

不到一年的時間，我們的銷售量就達到了8433輛車，這是前一年的五倍之多！這樣龐大的銷售量引來了許多代理商的關注，一時間美國各地的汽車代理商，都希望能獲得福特汽車的銷售權。我在選擇代理商上十分小心，因為代理商承擔的責任往往比生產商要多很多，比如售後服務和產品反饋等。

當時的大多數汽車公司在挑選代理商時，看重的是代理商可以為自己帶來多大的利潤，在他們眼中，利潤是公司發展的首要目標。但是我的做法跟其他人不一樣，在選擇代理商的時候，我不僅不會向合作夥伴索取回報，相反的是，我還會倒貼錢給他們，之所以這樣做，是因為我想讓代理商們為我的汽車用戶提供更為優質的售後服務。

這樣的好事對代理商們來說還是頭一遭，為了爭奪代理商的名額，許多汽車銷售公司都搶破了頭，為了選出合格的合作夥伴，我對代理人定下了如下要求：上進的、能跟上時代的人，對商業有敏銳的感覺，這樣的代理人才能將福特汽車更好地推銷出去；有合適的營業場所，外表幹淨整潔，為周圍人所尊敬，我相信一個品德良好的人，對待工作也一定是積極認真的；存有充足的零配件，可以很快更換零件，能為他所在銷售區域的所有福特汽車提供及時的服務；有一個裝備齊全的修理店，能夠進行必需的修理和調整；有對福特汽車結構和操作係統完全熟悉的機械師。

另外，我選擇的代理商必需配備一本綜合賬本和銷售本，賬目一定要清楚，各部門的銷售和資金情況一目了然，還需將存貨情況、車主信息、可能購買者都非常清楚詳細地列出來；代理商應保證店麵所有地方都幹淨，沒有沒擦洗過的窗戶、布滿灰塵的家具、滿是泥土的地板等等；一塊合適的招牌。最重要的是，代理商必須保證絕對的公平交易，擁有最高的職業道德。

這些要求有些人可能覺得很苛刻，但對於一個成功的汽車銷售者，這是最基本的，也是最起碼的標準。我想，一個真正熱愛工作的人，會在各個方麵做到最好，我給出的標準隻是最基本的。

除了具備上述的條件外，成為福特公司的代理商後，還必須遵守我製定的指導原則。其實這個原則隻有一條，就是擴大福特汽車的影響力，讓更多的人來購買福特汽車。福特汽車的代理商應該熟悉他們經營區域的每一個福特汽車用戶，並且對那些根本沒有考慮過購買汽車的人也要有所了解。對於這些人，代理商應當主動聯係，並且適當地前去拜訪，至少也要通信聯係表示關切。這樣做並不是沒有目的的，是為了讓代理商了解區域內的每一個人對汽車的認識，並引導他們購買福特汽車。

我的這些做法引來了許多人的不滿，一些同行認為我破壞了規矩，這讓他們很難辦。在他們看來，行業內的所有參與者，都應該遵守既定的規則，如果誰破壞了規則，那麽他就是一個罪人，一個行業的敵人。