3.再怎麽困難，都要恪守商業底線

內戰的爆發，使得修建一條通往太平洋的鐵路迫在眉睫。戰爭結束後，議會也通過了一項法案，來鼓勵修建鐵路。太平洋鐵路計劃從奧馬哈動工，一直修到舊金山，國家已經下決心要把國土連在一起，竭盡全力去完成。我得知這一消息時，還在歐洲遊覽，就立刻寫信給斯科特先生，建議爭取拿到加利福尼亞鐵路線上運營臥鋪車廂的合同。他回信說：“年輕人，你抓住了時機。”

當時在美國，臥鋪車廂業務一直持續快速增長，以至於都無法滿足需求，由此促成了普爾曼公司的成立。由於中央運輸公司未能很快地占領全國市場，普爾曼先生的鐵路公司得到迅速發展的機會，如今已成為世界上最大的鐵路運輸公司——芝加哥公司，並成為我們的競爭對手。我從歐洲回來後，就開始實施臥鋪車廂運營的想法。普爾曼先生也意識到太平洋鐵路將成為世界上最大的臥鋪車市場，也在積極籌劃。他確實已成為我的勁敵，不過他更讓我學到：有時候，即便是最微小的事，也能起到決定性作用。

聯合太平洋鐵路公司總裁德倫特經過芝加哥時，普爾曼先生前去拜訪，並被請到總裁的房間。房間的桌子上放著一封寫給斯科特先生的電報：“您關於臥鋪車廂的提議通過了。”電報的位置如此顯眼，普爾曼先生無法視而不見，但他仍說：“我相信，在我把建議提交過來之前，你是不會草率做決定的。”德倫特總裁就答應會等他。

之後不久，聯合太平洋公司在紐約召開董事會會議，我和普爾曼先生都參加了，都在爭取拿下這個重要的項目。一天晚上，我們在聖尼古拉旅館的樓梯碰上了，雖然隻有一麵之交，可我仍然打招呼說：“晚上好，普爾曼先生。您不覺得我們是一對十足的傻瓜嗎？”

“這是什麽意思？”

我就把自己的看法說給他聽：由於我們太在意己方的利益，將有可能導致兩敗俱傷。

“那麽，你打算怎麽做？”他問。

“聯合。”我說，“我們聯合向聯合太平洋公司提交一份計劃書，也就是你我組成一家公司。”

“那你打算叫它什麽？”

“普爾曼豪華車廂公司。”我回答道。

普爾曼默允了，“到我房間詳談吧。”這位臥鋪車廂的大人物說。

最終，我們簽訂了這份聯合的合同。隨後，我們公司並入普爾曼總公司，我則是普爾曼公司的最大股東。直到1873年，由於經濟危機的爆發，我不得不賣掉部分股份來維持鋼鐵公司的運營。

普爾曼先生及其事業的成功，具有典型的美國創業特色。起初，他隻是一個木匠，當芝加哥城要擴建時，他接了許多活兒，有了最初的積蓄。由此發跡，他逐漸成為行業中最主要又最著名的承包商。如果一個旅館既想增高十英尺，又不打擾客人休息，也不影響正常的生意，那找普爾曼先生準沒錯。他是為數不多能把握事態走勢或抓住時代主流的人，敏銳地感覺到臥鋪車廂對美國的重要性，就在芝加哥生產了一些臥鋪車廂，並簽下了周邊鐵路線的合同。

我很快就意識到，東方公司無法與普爾曼先生這樣優秀的人物競爭，雖然臥鋪車廂的專利權仍在東方公司及其大股東、專利創始人伍德羅夫先生那裏。也正因如此，我們打了許多與侵犯專利權有關的官司，白白耗掉許多時間，讓普爾曼先生有足夠精力壯大自己的公司。因此，我急切希望能與普爾曼先生並肩攜手，就像與太平洋鐵路公司簽訂合同時那樣。很快，中央運輸公司也並入普爾曼公司，普爾曼公司的業務走出西部，獲得了賓夕法尼亞鐵路公司大西洋主幹線的控製權。普爾曼公司超過了任何競爭者。

普爾曼先生是我認識的最有能力的生意人之一。雖然和所有人一樣，他也有自己的難處與失敗，但除了他，我不知道還有誰能以令人滿意的方式克服種種困難，並維護著公司的榮譽。有一次，他為我講了一個他從中受益良多的故事：在西部有個老人，遭受了許多常人難以忍受的打擊，鄰居們都同情他，他卻說：“我的朋友，你們說得對，我的一生曆經坎坷。可奇怪的是，這些磨難十有八九並沒有發生。”

的確如此，人生的很多困難都是想象出來的，不值一提。杞人憂天無疑是愚蠢的行為，事情發生之前，糟糕隻有一半的可能性。一個明智的人應當保持樂觀的態度。

一係列的成功談判，使我贏得了紐約商界的注意。1871年，我開始與太平洋鐵路公司合作，公司的一個董事找到我，希望我能幫他們籌到60萬美元，好渡過當前的危機。他是在鐵路行業委員會朋友的建議下來找的我，說我不但能籌到，還能讓賓夕法尼亞鐵路公司獲得到那條重要的西部鐵路線的控股權。我相信普爾曼先生同董事一起來了，這可能是普爾曼先生第一次有求於我。

我答應了。在我看來，如果聯合太平洋鐵路公司願意將賓夕法尼亞鐵路公司的幾個候選人引進董事會，那賓夕法尼亞鐵路公司就有義務幫助聯合太平洋鐵路公司了。我去了費城，向湯姆森總裁提出建議：如果賓夕法尼亞鐵路公司信任我，願意為聯合太平洋鐵路公司在紐約的貸款進行擔保，那我們將可以在內部控製聯合太平洋鐵路公司。正是這一點打動了湯姆森先生，他一向對公司的財政比較謹慎，可也不願輕易錯過這一回報豐厚的機會。即便60萬收不回來，也不過是又一次失敗的投資罷了；何況此事沒有任何風險，因為我們已打算將所持有的聯合太平洋鐵路公司的有價證券轉讓給他了。

事情順利完成。我起身告辭的時候，湯姆森先生拍著我的肩膀說：“安迪，記住，這件事全靠你了。我信任你，靠你才能拿到所有的有價證券。你也知道，賓夕法尼亞鐵路公司永遠不會輕易損失一美元的。”

我承擔了這份責任，結果大獲成功。聯合太平洋公司希望湯姆森先生做總裁，但湯姆森先生婉言謝絕，推薦了斯科特先生。1871年，我就和斯科特先生、普爾曼先生一起成為聯合太平洋鐵路公司的董事會成員。

我們獲得了聯合太平洋鐵路公司300萬元的股票，它們鎖在我的保險箱裏，待價而沽。正如我先前所料，賓夕法尼亞鐵路公司的加入，使聯合太平洋公司的股票價格一路攀升。此時，我正要去倫敦參加在奧馬哈修建橫跨密西西比河大橋的談判，臨行前，我囑托秘書，作為合夥人之一，斯科特先生有權負責乃至處理這些股票。但讓我想不到的是，斯科特先生賣掉了這些股票，放棄了與聯合太平洋公司合作中的重要地位。

從倫敦回來後，我就發現自己不再是聯合太平洋公司的誠信合夥人，而是一個以投機為目的的商界老手。本來我們有能力證明自己的實力，如今卻被草率地丟掉了。普爾曼先生對此一無所知，也像我一樣憤怒。很快，他用贏利所得買回了聯合太平洋鐵路公司的股票。我也想這麽做，可又礙於斯科特先生的顏麵，可能還會被認為忘恩負義。

就這樣，我們如喪家之犬般被趕出了聯合太平洋公司的董事會，對於年輕的我來說，這無異於一劑難以下咽的苦藥。這件事讓我與那位影響我最深、最可愛可敬的老板——斯科特先生——第一次有了巨大分歧。湯姆森先生也很後悔，可並未太在意，他覺得我和斯科特先生早晚都會賣掉這些股票。

涉及2500萬美元債券的奧馬哈大橋建設的談判很成功。在我到倫敦之前，這些債券大多被聯合太平洋公司買走，我的談判隻對他們有利。然而我出發之前，董事會並沒有告訴我這一事實，等我回到紐約後，才發現我所有的債券收益、利潤，都被他們用來償還自己的債務。這不但讓我蒙受經濟的損失，還白白耗掉許多時間。我以前從沒被騙過，對此毫無戒心。我發現自己還是很年輕，還有很多東西需要學習。許多人都值得信賴，但有些人就需要謹慎地提防。

同一時期，匹茲堡阿勒格尼山穀鐵路公司總裁威廉·菲利普斯上校走進我在紐約的辦公室，告訴我他急需錢；雖然有賓夕法尼亞鐵路公司擔保，可仍沒有銀行願意購買他們公司的500萬債券。上校確信之所以如此，是因為銀行之間已達成協議，即便上校決定打九折，銀行家們仍會認為高得不合理。的確，那時西部鐵路公司的債券經常打八折賣給銀行家的。上校說，他這次來是希望我提一些建議能讓他脫離困境，他急需25萬美元，但湯姆森先生不肯借給他。阿勒格尼山穀鐵路公司的債券年息為7%，但美國用現金而非黃金支付，因此完全不適合外國市場交易。但我知道，賓夕法尼亞鐵路公司有大量“費城—伊利鐵路公司”發行的年息為6%的債券，是用黃金支付。因此，如果拿到阿勒格尼山穀鐵路公司年息7%的債券，對賓夕法尼亞鐵路公司來說是筆不錯的交易，更何況他們都已經為阿勒格尼山穀鐵路公司做了擔保。

我就打電話給湯姆森先生，問他是否願意拿出淨賺的25萬美元利潤，借給阿勒格尼山穀鐵路公司。湯姆森先生回答說：“當然。”菲利普斯上校很高興。

作為回報，他願意給我60天的優先考慮權，以九折的價格購買他的500萬元債券。我建議湯姆森先生做這筆交易，這能讓他們公司多賺1%的利息，湯姆森先生當然樂意做。我就立刻帶著這筆債券的控股權，乘船趕往倫敦。但此行讓我遭遇了金融生涯中最大的一次挫折。

我從昆斯頓給巴林銀行寫信，說要出售一種他們一定會心動的債券。我一到倫敦，就在旅館發現了他們給我留的一張便條，想約我麵談。第二天上午，我們就在巴林銀行達成了貸款協議：如果以票麵價格賣出這些債券，就要扣除2.5%的傭金；而他們則以5%的年息向賓夕法尼亞鐵路公司貸款400萬美元。這樣我就能淨賺至少50萬美元。

就要簽署雙方協議之際，斯特吉斯先生告訴我，巴林先生將於次日上午到達這裏，最好讓他知道協議的內容，所以簽署儀式要推到第二天下午兩點。

我準備發電報給湯姆森總裁時，有種不祥的預感，必須等次日合同簽署完畢再發。這樣我就先回旅館，剛跨進旅館大門，一個氣喘籲籲的信差遞給我一封來自巴林銀行的密信：俾斯麥凍結了在馬格德堡一億美元的資產，整個金融界都驚慌失措了。巴林銀行致歉說，在這種情況下，他們無法繼續談及貸款一事。我真是空歡喜一場，讓煮熟的鴨子飛走了。但又能怎麽樣呢？我幾乎連憤怒的力氣都沒有了，隻好慶幸沒有給湯姆森先生發電報。

我決定不再去巴林銀行，而決定以更低的價錢把債券賣給摩根公司，雖然他們此時正在出售國債。我原本不打算找摩根公司，因為菲普斯上校曾向摩根公司提過此事，但沒有下文。可一想到朱尼厄斯·S.摩根，我就決定再試試。和摩根銀行打交道，每次都能獲得收益，摩根先生很少讓我空手而回。我用調侃的語氣向摩根先生談起這次金融事件：為了拓展業務，阿勒格尼山穀鐵路公司允許我用他們的債券換取伊利鐵路公司的債券，後者有賓夕法尼亞鐵路公司作為擔保。這有極大**性，加上美國市場對債券的需求量很大，如果價格合理，會很容易出手。講完之後，我說：“摩根先生，如果您能將所賺利潤的1/4分給我，我就告訴你如何賺到更多的錢。”

他則笑著說：“看起來公平，如果真如你所說，我心甘情願向您支付1/4的利潤作為報酬。”

我便將方案拿給摩根先生，他以慣有的態度考慮了此事，決定采納我的建議。湯姆森先生當時正在巴黎，我去見他，得知賓夕法尼亞鐵路公司急需用錢後，就告訴他我已決定將債券賣給摩根先生。如果他們出的價再高些，我會重新考慮。湯姆森先生說了一個價，仍低於賓夕法尼亞鐵路公司債券的市價，可我還是賣給他一部分；摩根先生也買了一部分。靠這種方式，阿勒格尼山穀公司的債券全部售出，賓夕法尼亞鐵路公司也拿到了所需資金。可我也後悔沒能耐心等待巴林銀行渡過危機，因為危機很快就過去了。我由此得到教訓：如果談判的一方出現意外情況，另一方應當保持冷靜與耐心。

債券出售後不久，1873年的經濟危機就爆發了。一天，皮爾波特·摩根先生對我說：“家父發來電報，問你是否願意賣出你的那些債券。”

“願意，”我說，“現在我願意賣出任何東西換現錢。”

“那好，”他說，“你打算賣多少錢？”

我說，根據最近的一份報告，我的債券已值5萬美元，就賣6萬美元。第二天上午，摩根先生把我叫去，給我開了7萬美元的支票。“卡內基先生，”他說，“你算錯了。報告上少顯示了1萬美元，總共應有7萬美元。”

兩張支票，一張6萬美元，另一張是額外的1萬美元。我把那1萬美元的支票還給他，說：“這是你應得的，請接受這1萬美元，連同我美好的祝願。”

“謝謝你，”他說，“不過我不能那麽做。”

這在早期商界並不常見，卻顯示出良好的榮譽感，而非單純的法律權利。自那以後，我就決心隻要力所能及，就決不讓摩根一家因我而蒙受損失。由此，我再次贏得一份忠誠的友誼。

要想成就事業，必須恪守誠信，自作聰明或者自以為是都是大忌。最根本的準則，不是法律條文，而是法律精神。如今，一個人哪怕是為公司利益而犯了錯誤，也應當立即改正過來。一個企業要想做大做久，誠信與公正就遠比法律更必要了。我們長期信奉的一個準則，即永遠考慮對方的利益，已經帶給我們巨大的回報。當然，這不適於投機領域，在那裏隻有賭徒，而股票投機遠不能與這份光榮的事業相比。如今，我們不得不承認，像朱尼厄斯·S.摩根那樣的傳統銀行家，已十分罕見了。