學著推銷自己

在這一部分裏，我們將讀到的是伊凡和彼得的故事。他們的故事給我們提了一個醒，雖然我認識的每一位經理都能夠分辨這種陷阱，但類似的陷阱，我總看到有人陷進去。伊凡的故事是我自己年輕時當產品營銷經理時的經曆，而彼得的故事則是我的一位老同事曾經教我的重要經驗。這兩個故事的場景幾乎每一家公司每一個部門都有過。我曾經在營銷部見到過這樣的故事，不過這種場景無論是在工程還是產品管理還是銷售團隊裏都很容易發生。我們將弄明白，公司項目的成功為何更取決於內部成員的執行力，而不是項目本身。如果我們真的想要升職，那麽我們就要避開不想要的結果。

“隱身人”伊凡的故事

車道盡頭那個黃色的郵箱箱口上，插著一份《紐約時報》，露出來的部分約有一英寸多，伊凡逐漸減慢了車速，想要抽出報紙來。當時正是早上7：30，他剛剛完成了7英裏（約合11.27千米）長跑，這一周來他一直都是保持這個狀態。很少有人知道，伊凡是一個跑步能手，即便是30來歲的年紀了，他還可能在城際或洲際比賽中勝出。事實上，關於伊凡，人們了解的相當有限。他是個謙遜的人，從來不想“以自己為中心”，跟他那些自私的朋友們不一樣。這並不是說伊凡是個缺乏自信的人，他幾乎什麽都會——運動、音樂到事業，他無所不能，他隻是不喜歡就此自誇。

這天對伊凡來說很重要，他希望這一天能夠順利過完，沒有什麽重大的變故發生。他褪去了跑步穿的運動服，洗了個澡，穿上最喜歡的羊毛衫，伊凡對當天上午的年中業績評估結果很樂觀。

複雜的評估

伊凡任職未來e商的產品營銷經理已經六個月時間了，他認為，自己的工作表現已經相當不錯了。無疑，伊凡很有才，能夠編纂營銷目錄，參加營銷活動，跟公司裏的一部分管理者一樣。顯然伊凡所在的營銷團隊成員和他的上司都認為，雖然才剛入職幾個月時間，但伊凡的發展潛能是無限的。

不過並不是未來e商的所有同事都對伊凡的能力有如此積極樂觀的評價。其他部門的經理們卻質疑，伊凡究竟為公司做出過什麽貢獻，不過話都是半開玩笑半認真地說的。伊凡自己也承認，營銷人員得到這樣的評價並不是什麽稀罕事，他還是要認真地思考一下，怎樣為業績評估做最後的準備。

他早早地就趕到了辦公大樓，一副非常自信的神情。過去的六個月裏，他為此付出了巨大的努力，他很想要得到認可，他盼望著當天上午的全麵評估。

“我真不知道該怎麽辦，”伊凡的上司，營銷副總塔拉抱怨道，她臉上露出了擔憂的神情，“伊凡很機靈，他的工作完成得也很棒，我真的不知道這份反饋有這麽……這麽……廢話連篇。”她突然不再說了，感覺有點兒抓狂。她很疑惑，為什麽整個營銷團隊都對伊凡的業績表現評價很高，而公司其他部門卻都覺得很……普通。

塔拉非常困惑，於是決定將對伊凡的評審延期。她將先做一番調查，然後再向那個她一貫看好的伊凡公布壞消息。畢竟，她希望能夠給予他更有用的回饋，以促進他進步。不過此刻，她卻很困惑。在塔拉看來，伊凡精明能幹，是個模範型的員工。她取消了評估，想再去了解一下伊凡。

商品推銷的準備工作

伊凡不知道自己的業績評估為什麽會延期，不過他也沒有想太多。“真不敢相信穿我最喜歡的羊毛衫會遇到這種事。”在洗手間的鏡子前整理衣服的時候，他自嘲般地想道，心裏覺得放鬆了不少。他知道他的上司有多忙，即便是最後的時刻延期或取消會議也很尋常，他們都很忙，所以他也沒有去在意自己的業績評估，繼續投入到最新的營銷活動之中，他認為，這次的活動能夠讓下一季度的銷售量暴增。

伊凡已經為這次營銷推廣活動忙碌了一個月了。他已經完成了所有的相關調查、設計和廣告媒介規劃——做了所有必需的工作。他日日夜夜都在忙碌著為這次活動做策劃分析，他很以自己的工作為傲。預定於周末舉行的銷售人員的內部會議召開還有幾天時間，伊凡也就剩了這一點時間去為這次會議做準備了。雖然他看起來有一點擔心自己的業績評估，但這一次營銷推廣活動他非常有自信。

最後的這幾天，伊凡一直在思考著營銷推廣活動的每一個細節安排。他已經分析過了之前舉辦的活動，了解了怎樣做才是有用的，怎樣做是沒用的。他已經計算出了這次營銷活動可能帶來的收益，已經研究過了類似的最佳推廣活動的示例，他已經考慮過了一切相關的事項。伊凡太過關注自己的這次推廣活動，甚至還取消了跟銷售經理們的每周會議。這次營銷推廣活動必須盡善盡美。

做營銷推廣的這一天，伊凡很滿意自己已經考慮到了所有的細節。他的幻燈片已經進行了拋光，他的計劃已經完善好了，他準備好了——至少他自己認為確實如此。

認真工作能夠為自己代言嗎？

伊凡停了下來，對與會的其他人而言這停下來的時間似乎漫長沒有盡頭，他聲音有些顫抖，正努力讓自己冷靜下來。事情進展並不順利，不過還是按原計劃進行著。他讓整個銷售團隊都參與了他的創作活動。活動的策劃和執行——都是他一絲不苟地完成的，不過他才剛剛講了一兩點內容，就不斷有人提出尖銳的問題。

“那我在管道方麵的交易怎麽辦？這個廣告不會對我的那些交易產生消極影響嗎？”一位大交易銷售經理提問道。

“這並不是顧客真正關心的。你這樣做就像個新人一樣！”一位年輕的銷售代理大喊道，不過這種話說得並不合時宜。

這種質問一直持續了30分鍾，最後，一直在聆聽的塔拉才給他解了圍。

“好了，各位，”塔拉擲地有聲地說，“大家都冷靜一下。你們為什麽不能給伊凡和他的團隊再多一周時間，然後我們再來討論這個問題。”

就這樣，會議結束了，伊凡呆呆地望著天空，不知道是該跑回家躲起來，還是直接在會議室裏痛哭一場。

“怎麽會變得這麽糟？這太不合理了。”伊凡想著，脫掉了那件本來是自己最喜歡的羊毛衫。這看起來很不公平，而且也很讓人困惑不解。他們顯然沒有理解自己的方案，顯然並不能接受自己。他們隻不過是推銷員。他自言自語著，穿上了自己的運動服，一邊為下一步行動做準備。

我們能從伊凡的故事中學到什麽

伊凡犯的錯誤，是很多極富才華的經理和年輕的管理者常犯的。通常，我們都認為，隻要做好自己的本分工作，自會有人賞識。即便我們內心裏也明白，僅僅高質量地完成本職工作是不夠的，但我們都認為隻要能夠做好本職工作就夠了。不過，按我的經驗來看，項目的成功40%取決於工作的質量，而60%則取決於團隊內部的人對該項目的看法。

在我的職業生涯中，我已經領教過這種教訓不下10次了，當我非常忙亂心煩的時候，這種類似的事件就會發生，這樣我就不得不經常提醒自己，這樣的錯誤不能再犯。你所做的任何工作都對公司裏的其他人，以及能夠促成工作成功完成的人有影響，因此你所做的工作必須完全被人所接受，這一條道理，你們都不是剛剛才聽說的。以前，我們就聽到過這樣的事例，這種道理眾所周知，應該很容易接受。不過在現實中，我卻很少見到管理者按這種道理去做。我正在寫跟這個主題相關的書，也坦承自己不時也會犯這樣的錯。如果你能夠明白自己的舊習慣有哪些不好的地方，那你就能找到機會，更有效率地提高你現在的工作表現。

沒能獲得升職並不是因為你不明白升職的重要性，我們都知道應該力求升職，沒有獲得升職的機會，是因為我們將事務的輕重緩急排錯了，而且也對自己的成敗做出了錯誤的評估。那些機靈又有才的經理者總是錯誤地將工作本身當作了自己的第一目標。而且我們總是有一種盲目的自信，相信隻要我們努力高效地完成工作，那就足夠了。不過工作光顧著質量可是不夠的。

當大家都陷入忙亂之中，而且工作規定的期限也快到了時，我們就不得不隻關心首要的目標了。因為工作質量通常都被當作首要目標，而公司內部的接受程度則經常被放到了最後，所以我們總是會陷入同一個陷阱之中。我們總是持有如下兩條錯誤的觀念：1.所有關心這項工作的人能夠分辨什麽樣的效果是好的，什麽是壞的；2.所有關心這項工作的人對好壞的評判標準都跟我們是一樣的。每一天，我都能找到相應的事例證明，公司裏的狀況並不能夠準確地印證如上的觀念。

再看看伊凡的故事，我們會發現大交易銷售經理隻關心自己本季度的交易。如果沒有意外，那麽他還能靠這些交易賺一筆，因此任何可能讓他失去這筆收入的變故都會引起他的不滿，不過伊凡在此之前並沒花時間做讓大交易銷售經理安心的工作。對高級的貿易經理而言，這事關他跟那些支持營銷活動的合作夥伴還有供應商們的個人關係，如果有重複的活動他們當然提不起興趣，不過伊凡卻並不知道這個問題。最後，對那些年輕的銷售代表而言，他們認為伊凡的提案沒有什麽吸引力，不過伊凡並沒有采取必要的措施去應對這種情緒反應。

我們隨時都能見到這樣的事例，令人沮喪的是，對於像伊凡這樣有才幹的管理者而言，工作質量對他們影響不大。伊凡很有能力，他的團隊和上司都明白這一點，不過，這回他的方案沒有得到通過，而給他帶來煩惱的，並不是他沒有能力。采取必要的步驟讓你自己在合適的時候升職，並讓你不會麵臨像伊凡那樣的窘境，本來是很容易做到的，伊凡卻沒有做到。也許，相較於本書的其他經驗，推銷你的工作是最容易的，也是能夠讓你的職位得到提升的最快方式。

提到推銷自己，我們需要關注三個方麵：觀念推銷、合作推銷和成果推銷。這三者都是非常重要的。

觀念推銷就是在你開始工作之前，就讓“影響者”對你的工作產生興趣。我說的影響者，指的是公司內外三到五個會因為你的工作成敗而成敗的人。不言而喻，要上這個榜單，必須是在公司內部有影響力的人。不要浪費時間，對那些不足以影響公司局勢的低級別員工宣傳你的工作。

最關鍵的是，不要太過關注自己的項目目標，而要清楚地了解你的“影響者”們關心的是什麽。一旦清楚了這一點，你就一定會明白，你的項目成功，就能夠幫他們達成他們的目標。這聽起來很簡單，不過現實中卻難以有效地施行。我所認識的管理者們，總是從自己的角度進行宣揚——總是告訴人們，自己會怎樣獲勝，以及為什麽自己的想法是不錯的主意。你的想法應該體現出你的“影響者”們的成功美景，你應該去推銷，去宣傳，而不是宣揚你自己的目標觀念。

合作推銷就是讓人們感覺到，你與他們是在一起的。這是為了避免人們做出消極的、不合理的、毀滅性的情緒反應，正如我們在伊凡的故事中看到的那位年輕的銷售代表一樣。最初的情緒反應可能會讓情況產生不確定的變數，並破壞掉人們做出的積極努力。隻要有人在，一點點消極情緒的苗頭都會迅速蔓延給所有人。而合作推銷就避免了這種情況的發生。

有效的合作推銷策略就是除之前的三到五位“影響者”，還要擴展幾位我稱之為“潛力股”的人。如果你仔細觀察，就很容易發現這種“潛力股”的人。這類人每次參加會議都會提出各種各樣的問題，偶爾，提問之前還要跟別人交流。他們的第一種反應就是，對任何事都持有批判的態度，總喜歡給別人挑錯。在公開發表你自己的看法之前，你需要花時間將你的觀點都跟他們闡述清楚，這樣，他們才能有時間理清你的思緒，一些不適合公開提出的問題，他們就會問到。經常會看到一些人，在某次陳述發言後，總是有很多問題要問，好像這麽提問，能讓他們收獲成功似的。我不想出錯；即便我被淘汰掉了，我也想聽到公正的評價。如果我做完了我的準備工作，在我匯報工作成果之前，就要將所有“潛力股”都拉到自己的陣營，這樣我就提前解決了問題。

最後一種內部推銷就是成果推銷。隻要方式恰當，可以成為避免表現不佳的保險措施。然而，你們通常都是選擇性地進行這一項推銷，從長遠的角度來看，這對你們是很危險的，太多的管理者隻推銷積極的成果而非消極的成果。這種策略是有缺陷的，會讓其他人產生如下錯誤的觀念：1.你隻會告訴人們積極的成果，而你看不到消極的成果；2.你隻關心最終的結果本身；3.一旦出現消極的成果，那麽他們會讓你為此而承擔責任。如果你正確地對你的工作進行推廣宣傳，那麽以上的假想狀況就不會出現。

如果你想被人認為是客觀的人，那麽你就需要把你工作所得的所有成果坦誠相告。在你的職業生涯中，保持客觀是很重要的，而且也很少有人做到。通常，人們都太過關心自己的目標。按我的經驗來看，如果你保持客觀冷靜，你就能夠讓自己的工作為人所知，而且也會拉攏關鍵性的“影響者”來參與你的工作，你不必為不佳的後果而承擔責任，因為參與其中的每個人都會承擔責任。一旦出現了不好的後果，意味著每個人需要為失敗承擔相應的責任，沒有人會把責任推到你身上。

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接下來的擅長推銷的彼得的故事裏，我們將見識到，恰如其分的推銷是怎樣彌補工作質量低的缺陷的。我們將了解到，跟公司內部的人合作做推銷怎麽能讓你的同事和上司促進你的成功，還有，即便在工作成果並不佳的情況下，這種推銷怎麽能夠保護你。

“催化劑”彼得的故事

彼得感覺身心俱疲，本來前一晚可以跟近期一樣，睡三個小時的。他是個熱心人，一旦決定了要做某件事，就會傾情投入其中。這裏的某件事就是城裏的年度僵屍比賽上自己的服裝，彼得很愛僵屍，他的朋友們也很愛，坦白說，他自己很希望活在一個後僵屍時代的災難世界裏，他也為此做好了準備。他麵臨的唯一問題就是，在現實和夢想的僵屍世界之間，彼得還需要工作謀生。因此，這個晴朗的周一清晨，他脫下了自己的僵屍服裝，穿上了那件並不正式的西裝，他關心的事務馬上就轉變成了那一周裏他決定要開始的工作項目。

越過死亡線

亞倫很焦慮地盯著電腦屏幕。他對他的新雇員彼得非常疑惑，這讓他很不解。這才剛過90天，他卻沒有見到彼得在麵試時所閃現出的光彩。別人都誇彼得是個很專業的服務經理，不過令人困惑的是，他現在似乎一點也不關心客戶服務。彼得已經竭力維持好了最近的第一個項目，不過亞倫認為這是因為大家對新人的要求不高，他很確信，彼得的下一次項目將會非常糟糕。他回憶起上一次彼得的工作表現，不禁開始憂慮，周五的下午匯報工作情況會如何。

其實亞倫不知道，彼得缺乏專業的客戶服務知識和熱情，不過他很擅長僵屍的攻擊技能。有不可避免的災難來臨時，他就會動用這些攻擊技能。大家都知道，一群有戰鬥力的僵屍，可以應對所有未曾預料的風險，這也是彼得真正擅長的。實話實說，彼得在那一周為銷售人員做的新的服務課程隻忙碌了不到一天的時間，不過他卻跟來自銷售部門的詹娜和邁克就此談論了整整一個小時，而且也很自信他們和他持有相同的想法。

事實上，公司之所以讓彼得接手這個項目，緣於數周之前他跟東星的另一位銷售經理傑夫的交談。傑夫也是一個熱衷僵屍的人，狂愛《行屍走肉》（熱門恐怖美劇），卻並不熱衷《活死人之夜》（熱門電影）。“不過是剛入門的而已。”彼得回想起他們相遇的情景說。那天晚上，傑夫和彼得談論僵屍，說著說著，傑夫向彼得抱怨工作中的問題，於是，彼得改變話題，提出了自己的看法，闡述了他對工作項目的理念，以便讓傑夫放輕鬆，傑夫似乎全神貫注於他工作中遇到的問題，不過這不重要，他似乎同意彼得的觀念。

這天彼得跟詹娜和邁克的午餐也很愉快，但其間還是出現了一兩次緊張的時候。彼得向他們提出了自己的觀念，想要他們確認自己是對的，他也知道，詹娜特別挑剔，而且頭腦清晰的時候說話總是直言不諱。他聽到了，詹娜和邁克在談他跟傑夫談論僵屍的那個晚上，傑夫提出的同樣的問題，不過，他們與傑夫的觀點明顯不同。

“按你說的，我們的合作夥伴正在消失。”詹娜說，她的話有點過於誇張了。

“而且，我們沒有太多的服務收入維持那個項目，”邁克更加客觀地說道，“我們需要用一種方式增加更多服務，而不用勞煩我們的夥伴做出妥協。”

“殺了我吧，而且要用恰當的僵屍鬥技，確保要砍掉我的頭。”彼得跟詹娜和邁克就工作問題在一起談論了還不過五分鍾，就發現，他們所談論的效果跟他們原本期望達到的效果正好相反。通過與他們交談，彼得明白了，自己說的，隻關心了公司內部的服務團隊，而沒有關心那些服務合作夥伴。彼得努力控製住自己，以便不馬上從餐廳裏衝出去。但他很快就恢複了理智，並決定對自己的項目做出改變。

“完全同意，”彼得努力克製住自己想衝出去的衝動，假裝同意道，“這也是為什麽我的新服務隻能交給我們的合作夥伴售出，而不是我們自己直售的理由。”他繼續編造道，“現在不是跟我們的合作夥伴競爭的時候，我真的希望這一小步能給公司指明一個新的方向。”他終於回歸了主題，而且也真的開始這樣認為。把自己的計劃全部坦白的時候，彼得感謝自己的幸運星，讓他有機會在做最終的陳述前跟主管們就此談論了一番。

清算

最後，彼得提出了亞倫早就發現的三個糟糕的問題，這並不是說他的理念很糟糕——很不理想——不過這樣提出太過貿然，而且時機也還不成熟。彼得停下來，將自己的計劃交給了與會人員，要求他們做出評價，亞倫覺得非常緊張。“看起來不妙。”他心裏說著，就像是被一群僵屍圍攻的人一樣。他做好了挨批的準備。

“我隻想說，這真的很棒，”一位銷售副總大叫，亞倫都懷疑對方看的資料跟自己看的根本就不是同一份，“終於，服務部終於有人在思考擴大我們合作夥伴的業務了，我真的很高興。”

“喂！嘿！”詹娜也對著麥克風喊道，“這正是我們在這方麵所需要的。”

“你幹得不錯，彼得！”一個聲音喊道，亞倫確信，這是公司的首席運營官發出的聲音，這個聲音也讓亞倫確信彼得獲得了成功，“我們很高興有你在。”

彼得還遇到了一些更直接的問題，不過他也都應對自如，而且會議結束的時候，他對自己很滿意，也很高興，他能夠早點兒回家繼續完成他的僵屍秀服裝了。亞倫雖然有點不明白，但還是很欣慰地搖了搖頭，並決定讓彼得留在公司。

你自己的“策略”：學著為你的工作做推銷

伊凡和彼得的故事提醒我們，把自己的工作報告交給主要的“影響者”有多麽重要。這一點很關鍵，通常它能讓人對我們的工作質量高低做出錯誤的評價。總而言之，伊凡花費了大量的時間和精力做自己的工作，不過還不等開花結果就枯萎了。他看重調研和分析，而沒有想著為自己的付出做宣傳。而彼得卻幾乎沒有花太多的時間為工作而努力，但卻確保讓自己的同事們聽到了他們希望了解的內容。公司裏有很多人能夠影響到彼得的工作，即便是項目失敗了也不會給他帶來任何的傷害。以下是一些供你們使用的策略，可以讓你牢記為自己做宣傳是你的首要目標：

1.知道你的“影響者”是誰。確保認識三到五位能夠影響自己工作成敗的關鍵性人物，尋找的關鍵性人物是為人坦率和愛批判的人。

2.為自己做三次推銷“廣告”。好的“廣告”一開始就是要讓人們讚同你的基本理念，然後偷偷地將關鍵人物——“影響者”拉進自己的陣營裏，最後讓“影響者”對自己的方案做出客觀的評估，讓人們接受任何可能出現的結果。

3.“廣告”是最重要的，但是忙碌起來之後，就可能會忽略掉“廣告”的重要性。讓你的工作耽擱一會兒，投入一點時間讓你的“聽眾”做好準備，為你的工作掃清“障礙”。