第5章　改善人際關係

一次失敗的麵試或者會談，也就意味著別人沒有記住你的意見和觀點。即便你說了很多話，也相當於什麽都沒說。過一段時間，沒有人知道你說了什麽。你忘記了自己的目標，麵試官想知道你到底來做什麽。更糟糕的是，你可能會增加別人對你的誤會和不理解，使狀況惡化。為了改善關係，善用言語的專業人員會使用五種技術，如有必要，還需要學會拐彎抹角。

交談的五種技術

1.學會傾聽

我們相信每個人都知道傾聽，然而，大量研究表明，大部分人隻聽到了別人對他們說的25%。隨著交流的增加，信息過量出現（例如，我們平均每天受到800~1000條廣告信息的轟炸），習慣不時更換頻道，以及壓力增加，這些使我們越來越難以集中精力。結果就是，許多日常的“誤解”破壞了溝通和人際關係。我們大多數的誤會和不理解歸因於一個事實，那就是我們沒有良好地接收和記錄信息。與其說我們在聽別人講話，不如說我們在聽從自己頭腦中飄過去的信息。實際上，我們的意識本能地發生偏移，因為我們聽的速度比我們說話的速度要快三到十倍。

不要錯過任何東西，至少不要錯過主要內容，前提是做到以下三件事情。

首先，隻需這樣做，隻要有人對我們講話，就停止工作，不要胡思亂想，不要焦躁不安地打字。一個技巧是將身體麵向談話對象。當我們有意識地使自己處於聆聽的姿態，意識和注意力會自動跟隨。

其次，根據你聽到的內容，不斷向自己提問：主要觀點是什麽？這些信息對我的工作有什麽影響？對方希望從我這裏得到什麽？我應該問他什麽？

最後，用自己的話重複別人所說的。例如：“就像你剛剛說的……”“實際上，如果我沒有理解錯的話……”這就是我們之前提過的變色龍效應的力量（第1章）。

2.不要輕信一切

生活就是如此，如果別人對我們很友善，我們就堅信他對我們說的一切。反之，如果我們覺得對方讓人反感，甚至厭惡，我們就對他有偏見。

因此，與其說我們真正地聽他們說了什麽，不如說我們常常在評估他們說的話，並且當我們對他說的話不感興趣，或者當他這個人有點讓人討厭的時候，我們就聽得斷斷續續的（我們隻用一隻耳朵在聽）。

怎麽才能用雙耳傾聽呢？把你的偏見放在一邊，不管是正麵的還是負麵的。不管是你覺得有趣的話題或者是一條微不足道的消息，這都可能包含一條真正的信息。讓自己專注於本質：“為什麽他/她要跟我說這些，他/她到底想說什麽？”如果有疑問就提出來，以便能完全理解對方的關鍵信息，以及對方的真正用意。

3.模仿對方的態度

這被稱為“鏡子技巧”，當對方否決你的意見，或當某人試圖讓你掏錢的情況下尤其奏效。通過來回問答，快速交鋒，你就不會留下把柄。對方也穩不住了，要麽他要求你解釋，然後你就可以解釋這些事情；要麽他跑到別處去，尋找一個更殷勤的聽眾。

原則：首先表現出善意，隻要對方合作，我們就合作。當對方不遵守規則，或者不再遵守的時候，我們也要懂得反擊：以眼還眼，以牙還牙，過於強烈的反擊可能會造成矛盾升級，但是也不要軟弱，否則別人會覺得任何事情都是被允許的。這個技巧已經證明了其自身的價值。事實上，它經常用於國際外交或者貿易談判中。

4.用疑問句來回答對方的問題

這個問題我們前麵已經提到過，但它值得再提一次。它有雙重好處：一方麵你可以避免回答不到點子上（你根本沒有聽）或者回答不出來（你沒有答案），你保留了自己的神秘感（假設大家都知道這一點），你不給人留話柄；另一方麵，你可以了解到對方以及對方的需求、願望和目的。這是一種古老的手段，心理學家常用來與對方保持距離，政治家用來明哲保身。但是，最好使用開放性的疑問句：“為什麽你要這麽說呢？”“你現在打算怎麽做呢？”“你希望我怎麽做呢？”而不是封閉式的問題：“我是不是很快就可以買PS4了？”“我們到底走不走？”這會導致對話陷入僵局。因為這樣一來，對方隻能回答“好的”或者“不行”，或者“事情就是如此”，言下之意就是“絕無可能，要麽接受，要麽放棄”。

5.尊重停頓時間

在一次談話中或者麵試時，有**有低穀，有重要的信息，也有背景的嘈雜聲。當人們聊興正濃，來回快速問答的時候，交談是混亂的。我們分不清哪些是主要信息，哪些是次要信息，因此需要停頓一下。比如，直視對方的眼睛以間隔開討論的重要時刻（一個想法、論點、疑問、回答……之後）。或者保持沉默，讓對方有時間去思考這個想法、論點和問題。這有一定的風險，例如，如果他不回答問題，顯然他“沉浸”在自己的這種沉默裏（一陣尷尬的冷場）。在這種情況下，用另一個不那麽私人的問題或開玩笑的方式來轉移話題，活躍局麵。

學會拐彎抹角

“橡樹的語言”這個表達方式起源於俄羅斯，用於大革命之前，表示沙皇的官僚主義，“木頭的語言”(7)一般是政治家、企業主、官僚和通訊員的話語基礎。

實際上，說服的語言基礎，我們曾經在修辭課上學過（口頭表達的藝術）。如今，這是國立行政學院畢業、身居要職的官員以及其他不成熟的決策者們吮吸的養分。這是亞裏士多德和西塞羅使用過的一係列古老的語言技巧之一。它曆史悠久，你可能會認為我們對它已經免疫了，但它到今天仍然奏效。

要隱藏讓人不愉快的事實，避免回答尷尬的問題或隱瞞不可告人的目的，沒有什麽比這個技巧更好的了。總之，這是操縱或者反操縱的基礎知識。

以下18個方法可以在不經意間掩蓋真實的一麵，以便我們隱藏那些讓人不愉快的事實，隱瞞不可告人的目的，或者不費力氣地說服他人。

?明確論點：“這是真的……”“確實可以說……”“我們可以看到……”“如你所見……”這讓那些微不足道、極其平庸的論點變得有說服力，表麵看充滿了客觀性和所謂的真實性，即使事實並非如此。

?或者以這樣的句子開頭：“我知道……”“我相信……”“我覺得……”，等等。這樣，你可以誤導對方。例如:“我知道大家都是專業人士。”這證明不了任何事情，跟你沒任何關係，但你看起來卻很真誠。

?使用被動句來減輕責任：“我們的資料介紹得很糟糕”，而不是“我們沒有介紹好這些資料”。換句話說，這跟你沒什麽關係，但你懷疑其他人沒有做好自己的工作。

?參考之前被提及過的話語：“就像你自己說的……”“如你所建議的那樣……”“曾經有人說過……”除非你的談話對象記憶力驚人（“哦，什麽時候？”）這播下了懷疑的種子，你可以用它來推進你的發言。

?援引現成的句子：“我們可以通過這個角度來思考一下……”“未來會告訴我們答案”“日子可不好過”……這些語句沒有什麽實際意義，更像是廢話，而非有效信息，但卻可以混淆視聽，迷惑對方，尤其是在出現明顯分歧的情況下。

?多用老生常談：“至善者，善之敵”“不可以貌取人”，“魚和熊掌不可兼得”……當你不知道應該說些什麽或不想說什麽的時候、保持含糊不清時，這是理想的選擇。

?使用給人強烈印象的語言：“這可是一樁類似‘9·11’的外交事件！”“情感化的色情文章”“真正概念上的海嘯”……它們抵消了所有批判性意見，也許還可抵消你可能麵對的所有指責。

?使用同義疊用：“未來的計劃”“需要抓住的機會”“潛在的危險”……這會給人一種可信服的力量，即使事實並非如此，尤其在沒有計劃、沒有項目或者沒有方法的情況下非常實用。

?使用一些很少使用或浮誇的詞語：“expressis?verbis”(8)“範式”“顛覆性的想法”……它給人一種你很專業的感覺，大多數情況下，會讓你的談話對象很驚訝。

?如果你不了解這些專業術語，那就自己創造吧（不規範的詞語）：“勇氣”“暴躁”“解決方案”“影響”“複雜化”(9)……如果你遭到批評，請堅持，因為這是新概念！

?使用神奇的公式：“調動效能潛力”“具有優化的重大可能性”“具有靈活性和保障性”……讓新入門的人感到眼花繚亂，至少可以動搖他們的想法，認為你具有超前意識，這切斷了任何真正討論的機會。

?在一點法語中混雜許多英文：Tea?Party（傾茶事件(10)）是媒體常用的buzz?word（時髦語），特別是在法國mid?term的選舉（中期選舉）上；另一方麵，莎拉·佩林(11)也不是一個Tea Party的“Mama grizzly”(12)，這樣顯得你很“in”（時髦），給人一種你置身於國際化浪潮中，能同國際事務打交道的印象。

?多使用矛盾詞（將兩個具有矛盾意義的詞結合在一起）：“負增長”“悄然中斷”“連續性的變化”……這些話讓人覺得發言的人很有自信，有能力掌握和克服所有矛盾。

?使用首語重複法（一段話中，每個句子的開頭都使用同樣的單詞）：“我，共和國的總統，兼任……”就像所有的咒語一樣，它非常具有催眠效果。

?總是回答“好的”，即使是那些最荒謬的想法或提議：但是暗中起破壞作用，並證明在你提出神奇解決方案之前，其他的都行不通。

?當你不得不宣布一個壞消息時，讓別人說出事實：“在目前的情況下，我們沒有贏得這項預算也許是一件好事。誰知道我們是否會得到報酬？”這是一個古老的觀點——“塞翁失馬，焉知非福”，它總是有效的，可能是因為它是積極的，能給人希望。

?承認錯誤，為自己辯護：“當然，你可能會責備我……”“確實，我非聖賢……”通過自己帶頭，你可以消除可能的異議。此外，以坦白的形式論述，總是會得到寬恕（承認過錯，就原諒了一半）。

?當你並非全然無辜的時候，如果你的談話對象表示懷疑（懷疑地看著你，雙臂交叉，退後一步……），立即推進他可能會懷疑的事情，以消除負麵影響：“我不想強迫你……”“真相是，我撒謊了！”“好吧，我承認！”

安撫他人的情緒

太多的壓力、沮喪，你肯定會變得脆弱。你實際上是沒有能力區分誰對你好誰對你不好，哪個是好的方案哪個會是門苦差事。你神經太過緊張，或者太過消沉，因此不能給出良好的反應或者作出正確的決定。有一個減輕壓力、把它控製在可接受的範圍內的小技巧：把你的手機桌麵設置成能讓你安心的照片（你的狗，你的母親……）。英國研究人員已經在一群羊身上測試了這一方法！首先，他們把一隻母羊和它的小夥伴分開，以增加它的壓力。然後他們給它看了羊群裏其他羊的照片。最後，這看起來似乎令人驚訝，這隻羊很快就平靜下來了。

如何製勝

中國有句俗話，眾神為了補償人類肉體凡胎，於是給了他們一本策略書。今天，這本書已經成為這方麵的聖經，它就是《孫子兵法三十六計》，據說輯錄於明朝時期（1366—1610）。

作為毛澤東的床頭書，他從中汲取一部分策略，這些策略在人民解放軍中廣為流傳。這本關於如何打敗對手的謀略書，隨著時間的推移，變成了一部經典作品。亞洲和西方的所有高級馬基雅維利者都在利用它來征服思想、市場和女性。

在這本書裏，我們可以找到各種各樣打敗他人的謀略和技巧，比如：笑裏藏刀、瞞天過海、隔岸觀火、假癡不癲、欲擒故縱……

三十六計，“走為上策”，這一條計策特別適用於形勢對自己極為不利的時候、中國人稱之為“必敗之戰”的時候。所以，驕兵必敗，不要高估自己的能力。在某些情況下，我們無能為力，很多人我們也沒辦法勸服。這種情況下，還是走為上策。