第6章　任何情況下都占據上風

為什麽有些人沒有實權卻可以占據上風？我們可以看到有些小孩能支配自己的父母，合作夥伴可以掌控老板，默默無聞的人變成引導者。無疑，身高確實是一個原因。當我們身高1.9米而不是1.65米的時候，當我們擁有雄渾的嗓音而不是纖弱的嗓音的時候，當我們外形棱角分明而不是模糊柔和的時候，我們更容易占據優勢地位。研究證明，一個人身材越是健碩，臉越是對稱，別人越是覺得他具有支配能力，越是傾向於信任他。有研究人員甚至指出，基於麵部的快速判斷可以準確預測真實選舉的結果。

然而，除了外貌特征，舉止、神態、坦率的目光，以及真誠的微笑，也會讓情形變得不一樣。

如何在與他人相處時占據上風呢？重要的並不是你將獲得什麽樣的報酬，而是將取得什麽樣的成效，涉及如何處事、如何表達自我的問題。

讓自己成為一個禮物

俗話說，貸款隻貸給富人。在我們的人際關係中事實就是如此：我們越是有自信，別人越對我們有信心。

這很正常。如果你作為一個很了解自己的人，都覺得自己一無是處，毫無情趣，為什麽你想要其他人覺得你很有吸引力、很熱情呢？如果你不認為自己是一份禮物，那毫無疑問，別人也沒有理由把你當作禮物。

受人喜愛，有威信，受人尊敬，靠的是什麽？首先就取決於你對自己的評價。然後,取決於每個人的性格力量（通過卑躬屈膝，或者藐視他人，是不能夠贏得尊重的）。讓別人尊重你並不難。它不要求你零缺陷，也不代表你絕對不能犯錯，更不需要你讓他人恐懼（還是需要一點點威嚴）：簡單地說，你必須認為自己值得關注、值得尊敬、值得器重。最重要的是，即使當你的關注度並不是最高的時候，或者你身體狀態不是最佳的時候，行事也要始終如一（當你虛弱的時候，要麵對一隻猛獸，不要硬撐著進入他的籠子裏，換一天決鬥吧）。

要相信自己，尤其要展示出更強的自己，即使自己心裏沒底。此外，它也代表著一種良好的心理狀態（如果你意誌消沉，就做不好任何事情）。

然後，就像達爾文說的，“無知比知識更容易讓人產生自信”。我們的信念，盡管是虛幻的，也具有廣泛適用性。誰獲得了這個職位？是一個自認為一無是處的天才，還是一個自認為無所不能的笨蛋？環顧四周就知道答案了，或者看看我們的領導，是那些平庸的人成為支配者。

換個名字？

一位澳大利亞學者表示，男性的名字如果其元音發音靠前或者發音短促，比如阿蒂爾或者馬克，比起那些名字中元音發音靠後或者發音較長的人來說，比如，路易或者洛朗，更容易受人喜愛。對於女性的名字而言，這位學者發現其效果正好相反。名字豐滿更讓人喜歡：路易絲比卡特琳更具有吸引力，夏洛特比馬爾戈更討人喜歡……但是，其他學者補充道：外貌完美的人會獲得所有人的支持，即使她或他的名字叫熱爾梅娜或者阿道夫。

資料來源：認知科學學會第26屆年會，

芝加哥，伊利諾伊州，2004年

此後，其他研究同樣表示，名字更好發音的人在生活中更討人喜歡，特別是在職業生活中。叫伊達爾戈比叫科希邱什科·莫裏澤好，叫瓦爾斯比沃爾斯更好一些。

資料來源:《實驗社會心理學雜誌》，2012年

不要讓人注意到你的弱點

如果你有一點胯寬腿粗，不要對跟你搭訕的牛仔說：“在我家裏會存儲一些長筒襪。”那他很快就會發現你的弱點，通常情況下他是不會發現的。當某人很喜歡你的時候，他既看不到你的性格弱點，也看不到你的身材缺陷，除非你自己拿著放大鏡把它說出來。也不要對你的伴侶這麽說：“你是沒機會看到我以前的胸部了，我的前男友看到都跟瘋了一樣！”他肯定會想：“太遺憾了，我18歲的時候沒有碰到她，現在已經是二手了。”

讓別人注意你曾經的或者現在的缺陷、弱點，你就給人一種沒必要或者不值得為你拚盡全力的感覺。相反，如果你把自己當作一個禮物，當你隻展現你完美的一麵的時候，別人就會為你竭盡全力。他們會盡其所能不讓你失望。當你詢問你的愛人能不能犧牲他的午餐時間，去幫你買家樂福裏那個“便宜的盒子”，因為你自己沒有時間去買，這個時候他不會拒絕你的。周末，你的前夫不會花幾個小時來請求接走孩子，因為你的愛人（去家樂福的那個）給你準備了一個周末驚喜。

清除關於自己的負麵信息

每天我們都遭受到負麵信息的轟炸，生活就是如此。孩子們，你們曾經受到來自父母和家庭的負麵評價。你的媽媽說：“真是受不了你了，我再也不想看見你了。”你的哥哥當你麵摔門：“讓我安靜一下，你還太小了。”成年人，你同所有人一樣，忍受著批評和指責。你的老板說：“你還沒有做上次會議的報告。”你的愛人說：“你就穿成這樣出門？”所有這些信息都是負麵的，不管現在還是過去的，你都會因為他人對你的或好或壞的言論，影響你的思想和行為。你把它們當成你的行動指令，你需要盡可能完整地列舉一個清單：“我應該……/我不應該……”“我必須……/我不能……”“我不得不……/我必須得……”清單列完之後，用我“能”代替我“應該”，用我“可以”代替我“必須”，用我“決定”代替我“不得不”。接著，你可以做一個篩選。保留那些符合你自身價值、信念、對你個人評價有好處的事情，放棄其他的事情。通過刪除這些負麵信息，你可以避免被他人操控。你的上司不再會試著強迫你去陪客戶吃晚餐應酬，之前他會奉承你說：“這不是為了公司利益，是因為有你陪著我們，我們會感覺特別自在。”你的媽媽也不會再試圖讓你產生負罪感：“你要知道，你都這個年齡了，你還單著呢。”她這麽說目的就是讓你找到一個好的伴侶，以保證老年無憂。

讓人看重你的貢獻

我們知道，介紹一件事情的方式，在心理學上稱為“定位”，這可以改變一切。美國的神經學家讓誌願者們大口喝下一種很難喝的飲料，並邊喝邊讓他們對一些人說，這是一種很好喝的飲料，對另外一些人說，這個飲料不怎麽樣。結果，第一批人覺得飲料還能接受，後者就覺得它極其惡臭！

因此，不要在你交作業的時候說“我盡力了”，而說“估計很難做到更好了”！當你端上花椰菜的時候，不要這麽介紹它：“我想我今天搞糟了。”“今天的花椰菜沒有往常做得好。”或者，也別隱晦地貶低：“我媽媽今天用奶油調味醬焗的花椰菜，有別樣的風味。”你的伴侶會想，幸好他娶的不是你的母親。你的賓客會覺得自己弄錯了地址。同樣的，當有人稱讚你的時候：“天啊！你今天穿得好漂亮！”不要回答說：“唉，這很便宜的。”盡管（特別是）你是在塔蒂(13)買的衣服，或者，如果你在阿瑪尼買到破產，也不要說：“天啊！我頭一熱就買了。我再也不這樣了。”你貶低自己，就是貶低別人。你向他人傳遞了一個負麵信息，它隱含這樣的意思：“你跟我一樣，很愚蠢地選擇了一個沒什麽用處的玩意兒。”你無意間就告訴別人，你不想被認可，別人對你的喜愛和信任都是個錯誤。你趕走了周圍的人。相反，如果把自己當成一個禮物，那就肯定了那些無論從遠處，或者從周圍向你靠近的一切事物的價值。你就傳遞了一個正麵的信息：“你非常具有洞察力地發現了我。”相信自己的價值，別人也會跟著相信你。他們會更專注地聽你講話，更認真地對待你。在晚宴上，你要做的事情要少得多，這樣你的鄰居會更專注於你對他們講的關於庫斯圖裏卡(14)的信息，而不是關心你的神奇文胸(15)。或者，當你需要傳達一個重要的工作信息和想法的時候，你必須表現得更可信，更值得讓人稱讚。當你提出要求的時候，要求漲工資、升職、生小孩、援助，或者隻是希望自己安靜半小時的時候，你就會更容易、更快速地獲得成功。尊重自己，別人才會尊重你。每次當你做了件蠢事之後，你的伴侶才不會長年累月地嘮嘮叨叨：“你看，我早跟你說了吧！”當你的老板想要找你談話的時候，他也會親自移步找你，而不是直接對著辦公室大聲吼你。

經常曝光

大家知道，我們越是經常看見一個人或者某樣東西（一件消耗品、一個旅遊景點……），我們越是會覺得他熱情友善，我們越是容易愛上他，盡管最開始的時候，我們並不覺得他有特別的吸引力。

美國心理學家羅伯特·紮榮茨通過一個小小的實驗證實了這一點，同時，他也因對於蟑螂的研究而聞名（就像人類一樣，它們會受到群體的刺激）。他向實驗對象展示了七個字母的無意義的單詞（iktitaf，kadirga…）並告訴他們這些詞源於土耳其。單詞曝光的頻次從0到25次不等，之後，我們問被測者這個詞屬於褒義詞、中性詞或貶義詞。

結果：我們越是頻繁地展示一個詞，我們就越是認為它是褒義詞。他重複了幾次這類實驗，利用了不同的刺激物，如照片或者其他的刺激，都呈現出同樣的效果。此外，出現的時間長短並沒有太大影響；當不熟悉這個刺激物的時候，效果更加明顯；最重要的是出現的次數。

因此，足球場或者城市裏出現的廣告燈牌每30秒更換一次廣告。因此，電影、短片或者電視劇裏要隱藏廣告。例如，1980年，廣告客戶花費100萬美元，購買了一個ET吃著巧克力的廣告位，電影發行後，其銷量猛增了65%。

因此，媒體炒作是有效的：那些原本我們不太需要的產品，或者不喜歡的人，最後我們都會被他們吸引。

穿深色衣服，再搭配一抹紅色

這個實驗讓人很困惑：研究人員要求一百多位麵試官根據應聘者的穿著判定他們的候選資格。結果：應聘者無論男女，他們穿的服裝顏色越深，越是被認為具有專業能力和才華。再搭配一點紅色，會帶來心理上的優勢。英國學者指出，運動員穿紅色服裝獲勝的概率是其他人的四倍（參見第2章）。反之，麵試、考試或者介紹資料的那一天，最好把紅色的裙子放進衣櫃吧，因為如果你想在職業上取得優異的成績，紅色會讓人分心。

低聲講話

在自然界中，統治者擁有低沉的嗓音。人類也是如此。我們的聲音越低沉，就顯得越發可信，也會激發自信，反之亦然。如果你嗓音較高，如何讓它“低沉”呢？訣竅是輕聲說話，身體向前傾，收腹，音調往下壓。像電影《教父》中的白蘭度或帕西諾一樣輕聲說話。通過強迫他人傾聽，你可以消除異議。專注於傾聽，別人就沒有精力再批評指責了。同時，調整你的聲音。當你要確認、說服和傳達你的決定時，請提高音量。當你想要提出建議或者安慰他人時，請降低音量並減慢語速。要想震動對方的敏感弦，表現得更熱情些吧。為表“誠意”，可以重複這樣的話：“你知道嗎？布爾古夫人。好吧，要想法國變得更好，可不能像這樣行事，布爾古夫人……”

(1).貝爾納-亨利·萊維，B.H.L（Bernard-Henri Lévy），1940年出生，法國引人注目的青年哲學家、政治活動家、記者和公共評論家，經常穿著標誌性的白襯衣。

(2).蒂利·阿迪森（Thierry Ardisson），1949年出生，法國著名電視主持人，平時常穿黑色T恤。

(3).“登門檻技術”譯作“得寸進尺技術”。

(4).《刺客信條》（Assassin’s Creed），是由育碧蒙特利爾工作室於2017年研發的動作冒險類係列遊戲。

(5).也譯作“門麵技術”“以退為進技術”。

(6).“狐狸和烏鴉”的故事是古希臘著名寓言《伊索寓言》中的一篇，在法語版本中，烏鴉叼著的肉變成了奶酪。

(7). Langue de bois，木頭的語言，指避免把事情說得很清楚，也就是轉彎抹角，通過用各種措辭來回避事實。最初的表達是“langue de chêne”，表示橡樹的語言，形容俄羅斯的沙皇官僚主義，他們日常極其低下的行政效率以及刻薄嚴厲的樣子讓人想到橡樹的形象。

(8).拉丁文，表示明文，用確切的詞句。

(9).以上單詞分別為bravitude, rilance, solutionner, impacter,décomplexifier，皆不是標準法語，均為作者創造。

(10).1773年12月16日發生的波士頓傾茶事件（Boston Tea Party）是一場由波士頓“自由之子”（Sons of Liberty）所領導的政治示威事件。示威者們喬裝成印第安人的模樣潛入商船，將東印度公司運來的一整船茶葉傾入波士頓灣，以此反抗英國國會於1773年頒布的《茶稅法》。

(11).薩拉·路易絲·希思·佩林（Sarah Heath Palin，1964－），美國記者、政治人物，美國共和黨籍，生於愛達荷州桑德波因特，曾任阿拉斯加州州長。

(12).Mama grizzly，是美國前副總統候選人薩拉·佩林（Sarah Palin）創造的一個詞，指的是她自己，此詞自此被應用於她在2010年美國中期選舉中支持或認可的女性候選人身上。

(13).Tati，法國廉價服裝超市。

(14).可能為埃米爾·庫斯圖裏卡（Emir Kusturica），1954年11月24日出生於南斯拉夫薩拉熱窩，南斯拉夫導演、編劇、演員、作家、音樂家，是“無煙地帶”樂隊貝斯手，戛納雙金棕櫚俱樂部成員。

(15).Wonderbra，神奇文胸，全球最著名的內衣品牌之一。