第4章　專業地談判

搭訕一人一夜歡愉，尋一人與你共度一生；送一輛車，在帕拉瓦斯海灘和巴哈馬群島度兩周假；或者簽訂一份合同，獲得職位晉升，漲工資；每周三擁有自由時間；讀一本新的電子書；報名參加一項為期三個月的多媒體培訓課程……

有時候，帶著一點魅力和燦爛的笑容就已經勝券在握。但是通常情況下，我們像發瘋了一樣爭鬥著，為了掙更多的錢，獲得更多空閑時間或者好處，為了小小的幫忙或是巨大的利益。這一切慌亂都是因為我們匆匆上陣，出了問題隻能盲目地修修補補。

反之，專業的營銷推廣和談判、精心設計的策略及其毋庸置疑的效能能夠影響他人的選擇，可以說服他人走向收銀台。將這些技巧運用到你的上司、銀行家、妻子或者丈夫身上，可能不會立馬有效，但是不管怎樣，有效的次數會增加。

評估請求

當我們對他人有所求的時候，首先要站在對方的立場上，考慮一下這個請求於他而言意味著什麽。

你的請求需要對方幫很多忙，還是一點點？你的要求對他有什麽價值？為什麽他會願意幫你這個忙？

你的請求需要對方幫多少忙？

這取決於你的請求需要對方承擔怎樣的風險水平。這種卷入並不同於“過一夜”還是“過一生”這樣的選擇。同意吃一頓飯總是比同意共度整個周末要容易一些。比起陪你去很遠的地方、陪你去馬路上轉轉會更容易實現。或者，如果你的老板沒有必要雇用其他人來代替你，他會更容易給你升職，他也更可能額外給你一筆費用，而不是給你加很多工資。

這也是一個金錢的問題：沒錢的話，在決定買兩張機票去威尼斯的時候，他糾結了兩次。也是一個約束問題：對方對你說“好的”可能會讓他生活變得更加複雜，並且會帶來一些麻煩。

在對方眼裏有什麽意義？

隻是順手嗎？他幫你一個忙，他讓你很開心，但這不具備互利性，世上不存在服徭役，對方沒有義務幫你：毫無回報的幫助。另一種情況，對方可以從中獲利，或者希望從中獲利。通過幫助你，對方可以提升自我形象。舉個例子，於對方而言，比起為你支付罰單，為你購買內衣顯然更具**力。或者，他在等待你的回報。你的男朋友給你付了罰單，但是好吧，你會因此對他更好一點。或者你的老板給你漲工資了，你會因此雙倍地投入到你的工作中。

有時候令人沮喪：他感覺損失了什麽，浪費了他的時間、精力，他有時候會覺得自己受到了欺騙。但有時候，卻大有益處。他在你麵前，在自己或者其他人眼裏，展示了自己的才華、慷慨、權威、友善，或者友誼……

為什麽別人要特意幫你這個忙呢？

換句話說，你和別人有什麽不同？你是更有能力、更有市場競爭力，還是工作更加出色、更加熱情……如果你有獨特之處，事情總會變得容易些。如果你的工作比大家出色30%，那你的老板會更認真地傾聽你的意見。如果你總是帶著微笑，如果他的競爭對手正準備挖你牆角，等等。一個男人也會優先幫助他命中注定的女人，而不是那些露水情人。

選擇最佳時機

尋求幫助既不能不管時間，也不能不顧地點。不管怎樣，不要在對方匆忙路過的時候提出。此刻，對方並沒有真正聽進去，他說了“好的”，但是15秒鍾之後，他就完全忘了。實際上，你要的東西越發難以得到，越是難以開口，你就越是要小心時機，等待各方條件達到最佳。

?你的“對象”必須有空閑，此刻心情和狀態都很好。如果他前一天晚上沒有睡好，如果他快要生氣了，處於緊急狀況，或者很餓了（先讓他吃飽飯），那都不是最好時機。

?保證處於安靜的環境。如果你們處於人群嘈雜的飯館，隔壁的街道上養路工人正拿著錘子、榔頭在維護地麵，最好不要嚐試提出請求。當人們需要費一點精力來聽你講話的時候，人們一般不太會說“好的”。

?讓你的“目標”舒適：用一把靠背椅或一張沙發來招待對方，而不是一把坐得屁股疼的椅子，調節適宜的溫度（客流湧動的商鋪總是注重室內溫度，不論夏季還是冬季，都給客戶舒適的體驗）。此外，大量的研究表明，我們周圍環境的身體觸感會直接影響我們對他人的認知。

?總是以“給予”開始，一杯咖啡、一杯酒或者一個吻，以創造互利氛圍。當他人表示出“友善”的時候，我們總是很難對他表示拒絕。特別是當我們感覺很親近、不想失去這份友誼或者愛情的時候。

給“愛情談判”一個建議：避免歡愉之後在枕邊提出請求。此時此刻，意亂情迷，一個男人會答應對方所有的要求，但一旦清醒過來，他就會回到現實。

談判成功的9個步驟

成功的談判（你獲得你想要的主要東西）需經過一定的步驟，在開始談判之前，你可以仔細斟酌。

1.確定最大目標和最小目標

一名優秀的銷售員通常會問兩個問題：“我應該盡量達到怎樣的具體的目標”和“我是否能夠確定目標達成”，然後規劃行動餘地。通過設定一個高的假定目標（樂觀）和低的假定目標（悲觀），你可以在談判過程中進行目標調整。客戶或老板今天可以對你說“不行”，明天也可能對你說“好的”，隻要談判持續開放。如果你這麽開頭：“我希望提高20%，要麽接受，要麽放棄……”或者：“你給個準話，要麽就今天，否則就別說了！”如果你這麽詢問，那對方將很難拒絕你的要求或轉移話題：“也許明天？”

2.相信成功

當你想要什麽的時候，必須真的想要。如果在你內心深處，無法相信你的權利、你的價值（這隻是一個微弱的願望、一次心血**，之後你會懷疑是否能成功，等等）、你產品的優勢，或者你根本不相信你的客戶或者老板會說“好的”，那你也沒有必要去嚐試了。成功的一條法則，就是不要想著失敗。否則，在你遇到了第一個困難之後，懷疑就會慢慢滋生（“這我早就知道了”，言下之意就是“他覺得我一無是處，不夠熱情友善……”）。

3.想一想對方是否有權說“好的”

如果對麵與你交談的人沒有決策權，那你就要多費一些時間。你的老板可能有充足的資金做出決定，但是他沒有這個自由。他想答應你的所求，但是他也必須考慮他的合夥人。他想助力你的事業，但是他還沒有準備好和你“聯姻”。或者，相反的，他的行動餘力受限（他不能單獨做決定，他沒有那麽多的資金，等等），但是，他心動了，他被說服了，他認為確實需要你。在這種情況下，成功隻是時間問題。你應該給他一點時間（用來說服其他人，給出解決方案……）。耐心是作為一個優秀談判者的首要素質。

4.讓人扮演“推薦人”的角色

像你一樣，你的“目標”也是易受影響的。他有自己的謀士（不一定是智囊），他尊重並信任他們的判斷力。你必須找到他們，通過與他們建立友誼來利用他們。好好結交（也不要太過分）他最好的朋友、他的母親、姐姐、保姆（尤其當他們情同母子時）、他的老板、合夥人……如果你仔細“打點”了那些能夠影響他決策的所有的人，那你已經成功了一半。他們很樂意為你說好話。

5.站在對方的角度考慮

說服，就是傳達一個消息。既然如此，你的談論對象必須保證良好狀態。試著站在對方的立場考慮，他是否心情愉悅？他有信心嗎？想想什麽可能激起他的興趣。對他的想法表示讚同，盡管你想要帶他往你的思路走。不管怎樣，你必須理解他的思維模式、他的決策特點。如果顯而易見，他前一天晚上並沒有休息好、如果他正要發火，或者在緊急情況下，那此刻就不是好的時機，等他精神上準備好了再說。最好的時機：早上，在麵對整天要處理的一堆問題之前，或者晚上（喝著酒），等他處理好一切問題之後。避免星期一（一周的開始對每個人而言都不太容易）或者路上碰麵的時候（最好預約）。

6.在敏感弦上演奏

做那些讓我們開心的事情顯然要容易得多。一個好的銷售人員知道找到那根敏感弦，並讓它震動起來。指望理智或者邏輯是沒有用的，還不如在對方的情感需求上做文章：生存（財務上）、不犯錯誤、被愛、被欣賞、被尊重、有自信。比如，你感覺到他很焦慮（“我不知道這會變成什麽樣”），你應該首先安慰他（“我們可以先嚐試一下”）。

7.把你的需求當作“利益的客戶”

這一原則就是要把你的需求與對方的自身利益聯係在一起。他肯定會更開放、更專注、更能夠傾聽你的需求，他也許會同意你的請求。因此，避免說“我，我，我”，而是把他的利益放在前麵。舉個例子，如果你想跟你的老板提出漲工資，不要說“我值得”，你過往的工作表現已經過去了。試著這麽說“我會比以往努力三倍”，這樣你就給他保證了未來。或者，當你想要一個寶寶，不要說“我真的特別喜歡”“我一直想當一個媽媽”，等等。試著說：“我敢肯定，寶寶一定跟你一樣帥氣”“你可以少交很多稅”，等等。

8.獲得肯定的答複“好的”

這就是見證結果的時候，通常我們不敢麵對，我們害怕遭遇失敗，害怕被拒絕。如果你的老板很少對你說“好的”，那是因為你詢問的方式不對，或者你沒有經常詢問他。“問吧，他會給你的。”耶穌這麽說。但是耶穌沒有告訴我們怎麽才能得到那個肯定的回複。要想征得同意，或者獲得一個承諾，總是應該避免這類固執的提問：“我們很快就結婚了，是不是？”“你到底簽不簽這份訂單？”“你到底給不給我盡快漲工資？”……“不行！”

?運用這類可供選擇的問句：“你想要一個盛大的婚禮，還是簡單地邀請幾個親友就好？”“我漲工資的事情，你怎麽看呢，待遇提高20%還是說給額外的福利呢？”對方的答案會給你一個方向。即使對方的答案是負麵的，也稱不上是明確的拒絕。

?作出假設。你的請求（特別是當它有強烈的暗示的時候）在對方看來代表著變化、風險或者讓他感到不舒服。采用假設性的問句（“如果今晚我們一起過夜的話，是去你家，還是來我家呢？”“如果我們有個小孩的話，你打算怎麽準備他的房間呢？”“如果三個月內，我繼續取得同樣的結果，你們能重新考慮一下我的薪資嗎？”“如果馬尚離開的話，你覺得我可能代替他的職位嗎？”），你向他傳達了一種心理意象，可以輕柔地引導他接受變化。

9.預防被拒

你已經完成了所有的任務，但是在最後一刻，你的談話對象仍然反對，這是正常的。現狀總是比改變更讓人舒服。你的計劃不可避免地會有缺點。你必須預測可能出現的拒絕，不管是情感上的還是邏輯上的，以便能夠從容應對，避免陷入僵局。然而，同時不要挑釁他們。你不必上趕著找打。反對意見（特別是在最後一刻提出），通常也是一個信號，暗示你的談話對象準備“簽署”了，他隻是需要你臨門一腳，來讓他說出“好的”。