第3章 八個技巧讓你獲得一切
當人們想要從某人身上獲取什麽的時候，在不利用或者濫用我們可能對他的權利的情況下，有兩種方法可以達到效果。一種是試圖通過喚醒他的善良、他的情感或者他的理性來勸服他。這種方法偶爾有效，花費一些耐心，我們可以得到我們想要的。但是通常情況下，他會固執己見，隻追求自己的快樂，不考慮其他，也就是不考慮你的需求，你的！
另一種方法在於挖掘人性的弱點。我們每個人都有一些缺陷，由於這些缺陷，我們更需要共同生活——我們首先是社會性的動物，而非出於個人心理原因。例如，我們的行為，哪怕是最小的行動，也參與了社會活動；我們希望自己做的每一個決定都免受質疑。社會心理學研究人員稱之為“凍結效應”。我們堅持一開始選擇的道路，即使它帶來的煩惱多於滿足。
我們堅持自己的選擇，即使知道它們是有害的，損失大於收獲。我們仍然繼續堅持，是因為我們堅信自己的行為是自由的，而且，我們已經投入資源、時間、精力、金錢……
實際上，利用“依從誘導策略”——他人有遵循慣例的需求，有對權威、習俗的尊重，想要討人喜愛，待人友好等——讓他人能夠接受我們的請求，而不產生什麽抵觸心理。通過喚起他人的理性、正義或情理，我們能夠贏得時間和成果，而不必徒勞地戰鬥。而且，每個人都很高興：你，因為得到了想要的東西；他人，因為“服從”了，卻沒有被約束和強迫的感覺，所以他也沒有任何不快。
專業的操縱者非常了解，並且頻繁地使用這些技巧：政治家、廣告商、售貨員等以下就是被大量使用的最常見的技巧。
1.“今天過得怎麽樣？”：鋪墊技術
“你好，過得好嗎？”“身體怎麽樣？”“周末還好嗎？”……每天，我們都在使用各種各樣的問候語，甚至自己完全沒有意識到。通常，這些問候的答案都是這樣的：“很好，謝謝”“特別棒”“特別好，謝謝”……
這些習慣性的話語可以改善我們的人際關係，它們體現了我們的善意，能讓我們融洽地在一起工作和生活。
簡單的禮儀是偽善嗎？我們禮節性地提出的問候小句子，包括那些我們禮節性的回答，都具有很大的作用。它們不僅展示了良好的自我形象——因為如果我們不遵守這一社會禮節，則被認為沒有禮貌——而且還可以操縱他人。
舉個例子，問一個人他最近好嗎，如果對方的答案是肯定的，你接著說：“啊，那我很開心聽到你這麽說。”如果對方的回答是否定的，則說：“哦，我很遺憾。”然後再提出你的要求，被告知“好的”的機會將成倍增加（25%，反之則為10%）。
不管是麵對麵，還是通過電話的方式，這條規則同樣適用。很多研究都證明了這個方法的有效性，它也被稱為鋪墊技術。
不管怎樣，當某人回答“很好”的時候，他會覺得必須呈現出“很好”的樣子，因而也更樂意接受一個請求（在合理的範圍裏）。
2.提出一個小請求，以獲取更多：低球技術
“星期六的時候，你能花五分鍾幫我拿幾個東西嗎？——額，好的。——太好了，我要給我媽媽搬家，把整個公寓搬到鄉下去。你來的時候不介意開那輛4×4的車吧？它後備廂更大些，這樣我們可以少跑幾趟。——額，不介意……”為了獲得更多，我們要從一個小小的請求開始。這是著名的盎格魯撒克遜的觸發技術（low-ball：低球技術）。這個技術基於以下事實：一旦我們說了“是”，就很難說“不”了，即使我們同時意識到自己被作弄了。回想一下，有多少次，你走進一家商店就為了買一件打折的商品，但是卻帶著一件類似的商品離開——打折商品碰巧已經賣完了——你購買的那件價格更昂貴。
亞利桑那州大學的心理學家西奧迪尼指出，運用了低球技術後，56%的人接受做他們本來完全不想做的事情，53%的人確實做了；沒有低球技術，隻有31%的人接受了，24%的人付諸了行動。
在商業領域，這一技巧被廣泛使用。例如，人們用一個極具吸引力的價格，向我們推薦一款高級產品，一輛車，或者一次旅行，或者附帶很多配件的產品，一個清潔機器人或者一個手電鑽。但當你走進店鋪，你會發現——你沒有發現那些用很小的字體寫的廣告——上麵標注的價格隻是針對入門級產品，那些高級配置或者附件是需要額外收費的，但你仍然購買了！
隻有上帝才知道我們的大腦到底怎麽了，每次當我們決定購買時，就很難放棄這種想法，盡管我們並沒有這個預算，盡管我們覺得自己上當受騙了。
3.提出“大”的請求之前，先提出“小”的請求：登門檻技術
是否曾經有人在路上詢問你時間之後，問你借一歐元、一張餐票或者一張地鐵票？是否曾經有人請你填寫問卷調查，在一份“公益”請願書上簽字，之後要求你更實質性地付出呢？
這是一個著名的電視導購和上門推銷員常常使用的方法，其目的是在於第一時間“卷入”他人（老板、銀行家、客戶、孩子、伴侶……），他們在提出讓對方非常難受的大的請求之前（這個請求很可能對方會本能地拒絕），會首先向對方提一個微不足道的小請求。
第一步開始時的現象，又稱之為“卷入一係列事”，是由兩位美國心理學家於1966年提出的。他們讓人通過電話聯係了一百多個人，詢問他們是否願意來他們家裏做一份財產盤點。其中有一半的人三天前已經接到過一次電話，需要回答一份關於他們家使用肥皂的問卷調查。那些回答了問卷調查（小的請求）的人，比起之前沒有接到電話的人更多地接受了財產盤點這個請求（大的請求）。使用了登門檻技術(3)，76%的人接受了某個請求，而一般情況下隻有16%。
此後，在一些大學校園裏也做了其他的實驗，證明這一方法對於說服他人改變其行為也十分有效。比如，我們要求一組學生一整天都不要抽煙，然後要求他幾天都不要抽煙；對另外一組學生直接提出幾天之內都不要抽煙。實驗結果顯示，第一組學生比第二組更傾向於幾天之內都不抽煙。
換句話說，如果你想勸說你的小孩不要再玩電子遊戲，不要再吸食印度大麻，你可以要求他從一點點做起（一天），而不是一次要求過多（每天）。
那些對別人有效的方法對你也同樣適用。戒癮，然後找到解決方法，這些總是從邁出第一步開始的。然後，你會感覺不得不繼續……
我們做的任何一件事都會把我們卷入一係列的事情中，即使是那些微不足道的事情。你可能一直以為被路人詢問時間，就不會被卷入了。你錯了！給你證據：當有人想請路人施舍一點錢的時候，如果這個請求不是直接挑明的話（他們會首先問一下時間），43%的人會給錢，但如果是直接詢問的話，隻有28%的人會給錢。此外，被間接詢問的路人平均會給得更多（0.37歐，反之為0.28歐）。
音樂，大師！
大家都知道，音樂會直接影響消費習慣。大量的研究表明，它有舒緩作用（例如，古典音樂能降低咖啡館、食堂……談話的音量）和鼓勵作用（例如，古典音樂和流行音樂，可以提高商店、餐廳或者市場的銷售額）。但是，它仍然會影響我們的內心抉擇。
最近，由尼古拉·蓋岡主持的一項實驗表明，浪漫音樂中的女性更加可能會說“好的”；在這種情況下，就涉及她是否會給陌生男孩自己的電話號碼。然後，看看是否意氣相投……是否喜歡他。
要知道，弗朗西斯·卡布雷爾的歌曲《我愛他，至死不渝》取得了巨大的成功，梵尚·德萊姆的《下午茶時間》則徹底失敗。
資料來源：《音樂心理學》，2010年
4.請求過多，隻為得到一點：留麵子技術
“爸爸，能給我買個PSP嗎？——不行，太貴了，而且家裏已經有一個遊戲機了。——好吧，那給我買一個《刺客信條》(4)吧。——唉，好吧……”
與登門檻技術相反，留麵子技術(5)是先提出一個非常具有難度的請求，之後再提出我們真正想要的，但是代價小一點的請求。
利用這個技巧，50%的人會接受這個請求，一般情況下隻有16.7%。很多研究都證實這個技巧極其有效。
舉個例子，如果你想向一位汽車修理員或者一位朋友借車一天，你首先請求借一周的話，那麽你會更容易借到車。再比如，如果你向老板要求大幅加薪，老板最後會給予你實物好處。
留麵子技術基於互利原理，因為對方已經讓步了（他提出了一個較易接受的請求），我覺得更有義務接受他的第二個請求。其他研究人員寧願將之解釋為愧疚感（我無法滿足他的第一個要求，因此想要補償他），如果被操縱的人和操縱者很親近，他不想變成惡人，失去這份友誼，那麽這種愧疚感更甚；對於某些人甚至更為嚴重，拒絕可能會給人一種反社會行為的印象，因此他們會感到緊張，通過接受第二個請求，可以減少這種緊張感。
無論如何，為了讓其他人接受，第一個請求必須比第二個要困難得多，但要保持在同一主題之內。請求可以誇張，但既不能失禮，也不能不合時宜或者過於荒謬。要考慮的其他條件是，兩個請求之間的間隔要盡量短暫（超過一天，就沒有意義了），最好是麵對麵交流，而不是通過電話或者電子郵件的方式，更不要通過寫信的途徑。
5.“當然，如果你拒絕的話，我也完全理解”：自由錯覺技術
當人們在提出請求的時候說“你有空做……”或者“按照你想的來做決定吧”“由你來決定吧”……人們聽到回答“好的”的概率提高了四倍。這很矛盾，但當我們誘導出他的自由感的時候，能更易於將某物強加給某人。我們如此討厭被拘束、被強迫，因而別人也很容易通過選擇幻覺來操控我們。許多實驗確實表明，喚起自由的選擇權會影響我們的選擇。舉一個例子，人們請求路人給一點錢來買公交車票。請求時直接這麽講：“請問能借一點錢給我坐公共汽車嗎？”另一種則加一句：“你可以選擇接受或拒絕。”結果是，在第二種情況下，願意付錢的人數是第一種的四倍（40%，而非10%），不僅如此，後者付出的平均金額幾乎是前者的兩倍（0.91歐，相較於0.49歐）。
因此，這個技巧非常有效，而且麵對麵、打電話或者寫信都適用。還有另外一項研究也證實了這一點。在網友上網時，如果將廣告語“點擊這裏”簡單地替換成“你可以選擇點擊這裏”，可以顯著提升該網頁的點擊量。
反之則相反。我們越是阻止對方做那些他認為好的事情，他越是要反抗。這就是著名的“心理逆反原則”，即我們的願望越是受到壓製，它們就越具有吸引力。當我們的選擇受到或者看上去受到威脅時，那它們會變得更有價值。它是一切悲劇的動因，莎士比亞的作品《羅密歐與朱麗葉》無疑是最美麗的注解。想想吧，每次試圖勸說某人放棄一件事的時候，比如，勸一個小孩不要玩火柴、勸一位少年少玩一會兒遊戲、勸一個成年人不要闖紅燈……比起通過威脅、禁止或者訛詐的方式，通過告知對方他有自由做……的表達方式，我們總是更容易成功！禁煙運動通常這樣宣傳“吸煙會導致慢性死亡以及痛苦”，但如果後麵加上“但這一切由你自己選擇”，這樣的方式大概會更成功。
當我們讓對方覺得我們幫了他一個忙，我們總是更容易從他身上獲得某樣東西。
6.“隻是為了你”：“並不隻是這些”技術
在某個節日期間，一間美國的學校進行了一次小小的實驗，一位售貨員提供了一些糕點。一種情況，他說：“糕點售價75美分，但可同時附贈兩塊餅幹。”另一種情況，他首先以75美分的價格賣出了糕點，接著又給顧客贈送了兩塊餅幹。結果，當我們分成兩次提供糕點的時候，銷售量幾乎翻了一倍（72%對40%）。
其他的研究也證實了這一觀點。當我們使用“並不隻是這些”技術的時候，獲得成功的概率高了一倍，有時候甚至高兩倍。這是貪婪效應？相對應的是貪“小便宜”綜合征，它通常導致我們花費比預期更多的錢。例如：訂閱的前三個月是免費的，第一年是每月15歐元（至於接下來需要花多少錢，我們必須花很長時間才能在很小的字體中找到）；“節省X歐元”，但為了省這筆錢，你必須多花八倍的錢……或者，這是互利效應，你似乎做出了讓步，那麽對方也覺得必須輪到他讓步了。無論如何，這個技巧成功了。在兩性關係方麵——“通常，我是不會被金發美女吸引的，但你與眾不同”或者“你不像其他人，你有一些特別之處”——在私人或商業交易中也是如此——“這違反了我的所有原則（規則、價值觀等），但是為了你，為了你，我要破例……”
換句話說，必須始終將他的請求當成“利益的客戶”。例如，你向他人提出的請求可能並不具備互利性，他對你說“好的”，但這並不能給他帶來什麽。真是令人沮喪，他會感覺損失了什麽，甚至感覺被捉弄了。或者，相反的，他可能會獲得一點兒東西、一點好處。通過使你快樂，他自己獲得了快樂，在他自己和在別人的眼裏實現了價值，展現出他的慷慨、能力或者善意……
7.“就一勺”：“有總比沒有好”技術
在童年時期，我們經常被這句話給騙了。一勺之後又一勺，最後你喝下的湯總是比想要的多。這個策略從未失敗。實際上，大量的實驗也證明，最開始隻要求一點兒，通常會讓我們獲得更多，讓他們打開自己錢包的人數幾乎要多一倍（50%對28.6%）。
事實上，當風險低、代價小的時候，人們總是更願意說“好的”。例如，如果價格不貴的話，我們總是更容易購買“新品”，一份新酸奶或新的清潔產品，萬一失望，我們並沒有損失太多。或者，如果沒有必要雇用他人來替換你的職位，那麽，你的老板會更容易提拔你。此外，當我們對一點點東西，或者幾乎算不上什麽的東西說“好的”的時候，我們總會嚐試給更多。也許是因為既然都打開了錢包，總不好給一點點，顯得吝嗇（否則，這很傷我們的自尊心，也有損我們的形象）。因此，我們會給予更多，平均來說，大部分關於該主題的研究表明，給予的是最初要求的15倍。
這個技術同樣適用於那些出於善意的要求，比如，讓一個倔強的小孩吃飯，甚至當一個小孩想從父母那裏要點兒錢，但如果將這個技術運用到成年人身上，為的是自己更自私的利益呢？它有點兒乞討的感覺，看上去相當悲慘。實際上，這還要看具體情況。當自己處於或自認為處於優勢地位時，最好使用留麵子技術。反之，當處於較弱的地位時，甚至有點絕望的時候，如果我們覺得自己提的要求太過分，完全不可能成功或者收獲很少的時候，“有總比沒有好”技術可能會出奇地有效。許多入侵，特別是愛情入侵，都是從這樣開始的：我們請求一杯簡單的飲料，就一頓晚餐、一張沙發，就一個架子、一個抽屜，最後我們就住了下來。
8.“你真是太美了！我覺得你漂亮極了！”：貼標簽技術
就這樣，烏鴉最終絕望地失去了它的奶酪。(6)因為這不僅僅是簡單的調情，貼標簽在於請求別人幫忙之前，就給對方戴了頂高帽子。例如，人們在最開始的時候就告訴對方很特別，他會表現得更加慷慨。研究人員首先讓學生通過一個虛假的關於慷慨的心理測驗，然後要求他們提供服務，那些測驗結果為“非常慷慨”的學生明顯比其他學生表現得更樂於效勞（71%相對於50%）。
換句話說，我們不自覺地傾向於讓自己的行為符合他人對自己的良好評價。反過來說，告訴一個學生他很愚蠢，沒有什麽比這件事更愚蠢了。但是顯然為了有所收獲，話題必須保持一致。例如，告訴別人你非常敬佩他的才智，但是接著要求他做一件慷慨的事情，這種貼標簽是沒用的。還有，通常來說，社交標簽（“你很善良、親切……”）通常比行為標簽（“你很聰明、理智……”）更有效。無論如何，為了獲得他人最好的一麵，你必須揣測他最好的一麵，並將之告訴他們。這是一個偉大的教育和管理原則，值得我們應用到日常社交關係上。
作為總結，我們猜想，根據不同的談話對象、力量關係、利害關係……將這些不同的技巧恰到好處地組合在一起，那麽效果也許會更加明顯。