第38章 掙錢方法與發財2

看來，說話要講究對象。如果說話不看對象，不僅達不到辦事的目的，往往還會傷害對方。反之，了解了對方的情況，即使發表一些大膽的言論，也不會對對方造成傷害。

（1）看對方的身份、地位。比如，與上司說話，或是探討工作，就應該盡量用“請教”的語氣。向上司多請教工作方法，多討教辦事經驗，他會覺得你尊重他，看得起他。所以，在工作中，在辦事過程中即使你全都懂，也要主動去問上司：“關於這事，我不太了解，應該如何辦？”或“這件事依我看來這樣做比較好，不知局長有何高見？”

上司一定會很高興地說：“嗯，就照這樣做！”或“這個地方你要稍微注意一下！”或“大體這樣就好了！”如此一來，我們不但會減少錯誤，上司也會感到自身的價值，有了他的幫助和支持，後麵的事情就好辦得多了。

（2）針對對方的特點。《論語》上講了這樣一件事：一次，子路問孔子：“學了禮樂，就可以行動起來嗎？”孔子說：“有父兄在，怎麽就行動起來呢？應當先聽聽父兄的意見才好。”接著冉又問同樣的問題時，孔子卻說“好啊，學了禮樂，就應該馬上行動起來嘛！”孔子的另一位學生公西華對此疑惑不解，就此向孔子請教。孔子說：“冉有這個人平常前怕狼後怕虎的，要鼓勵他勇往直前。而子路好勇過人，有點魯莽，應當讓他冷靜點。”孔子能做到因材施教，話因人異，不愧為傑出的教育家。

與人交談不但要看對方的身份、地位，還要看對方的性格特點，針對他的不同特點，采取不同的說話方式，這樣才有利於解決問題。比如，對方性格豪爽，便可以單刀直入；若對方性情遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應該不動聲色，使其疑惑自消等等。

鬼穀子指出：“與智者言依於博，與博者言信於辯，與辯者言信於要，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於銳。”（意思是說，和聰明的人說話，須憑見聞廣博；與見聞廣博的人說話，須憑辨析能力；與地位高的人說話，態度要軒昂；與有錢的人說話，言辭要豪爽；與窮人說話，要動之以利；與地位低的人說話，要謙遜有禮；與勇敢的人說話，不要怯懦；與愚笨的人說話，可以鋒芒畢露。）（3）重視對方年齡的差異。對年輕人，應采用煽動的語言；對中年人，應講明利害，供他們斟酌；對老年人，應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。

（4）考慮地域的差異。對於生活在不同地域的人，所采用的勸說方式也應有所差別。比如，對於我國北方人，可采用粗獷的態度。對於南方人，則應細膩一些。

（5）職業的差異。不論遇到從事何種職業的人，都要運用與對方所掌握的專業知識相關的語言與之交談，對方對你的信任感就會大大增強。

（6）文化程度的差異。一個人的文化教養與理解話語的能力密切相關。這就要求說話時要關於根據對方知識水平而選用合適的話語表達。如果不看對象，隨意用詞，就不能取得預期的交流效果。一般來說，對於文化程度低的人所采用的方法應簡單明確，多使用一些具體的數字和例子；對於文化程度高的人，則可以采取抽象的說理方法。

（7）興趣愛好的差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方麵的事情來，對方都會興致盎然。同時，對你無形中也會產生好感。因此，如果你能從此入手，就會為一下的遊說打下良好的基礎。

在現實中，正人君子有之，奸佞小人有之；既有坦途，也有暗礁。在複雜的環境下，不注意說話的內容、分方式和對象，往往容易招惹是非，授人以柄，甚至禍從口出。況且，一個毫無城府、喋喋不休的人，會顯得淺薄俗氣、缺乏涵養而不受歡迎。西方有句諺語說得好：上帝之所以給人一個嘴巴，兩隻耳朵就是要人多聽少說。

隨便說話的害處是非常多的。比如某君有不可告人的隱私，你說話時偏偏在無意中說到他的隱私，言者無心，聽者有意，他會認為你是有意跟他過不去，從此對你恨之入骨。怕以說話要講究藝術，恰當地表達自己的意願。

其次，要讓你的朋友表現得比你更優越，世事總是這樣，許多朋友後來反目成仇，都是處於劣勢一方首先發難的。人總是有自尊心的，你的朋友盡管比你弱，但自尊心卻與你一樣，在你倆人相交往來時，如一直是你在顯示著優越感，到頭來終有一件事會觸發他對你的反感，結果他會聯想到過來你的種種優越感，而嫉妒你，並由此恨你……古往今來，多少親朋間的慘劇的發生，便是由此而來。但還是有許多高人，在這方麵做得很出色。

安德魯·卡內基是美國的鋼鐵大王，他白手起家，既無資本，又無鋼鐵專業知識和技術，卻成為舉世聞名的鋼鐵巨子，這當中充滿著神奇的色彩，使許多人迷惑不解。

有一位記者好不容易才令卡內基接受采訪，他迫不及待地劈頭問：“你的鋼鐵事業成就是公認的，你一定是世界上最偉大的煉鋼專家吧？”

卡內基哈哈大笑地回答：“記者先生，你錯了，煉鋼學識比我強的，光是我們公司，誚200多位呢！”

記者詫異道：“那為什麽你是鋼鐵大王？你有什麽特殊的本領？”

卡內基說：“因為我知道如何鼓勵他們，使他們能發揮所長為公司效力。”

確實，卡內基創辦的鋼鐵業的靠其一套有效發揮員工所長的辦法取得發展的：卡內基的鋼鐵廠因產量上不去，效益甚差。卡內基果斷地以100萬美元年薪，聘請查理·斯瓦伯為其鋼鐵廠的總裁。

斯瓦伯走馬上任後，激勵日夜班工人進行競賽，這座工廠的生產情況迅速得到改善，產量大大提高，卡內基也從此逐步走向鋼鐵大王的寶座了。

可見，卡內基是十分聰明的，如果他自命是最偉大的煉鋼專家，那麽，至少會導致一些水平與其不相上下的專家不肯為其效力，即使是斯瓦伯這樣的管理專家，也不會被看重使用，而人們也不會如此敬仰卡內基了。

法國哲學家羅西法古說：“如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。”

為什麽這句話是事實？因為當我們的朋友表現得比我們優越，他們就有了一種重要人物的感覺，但是當我們表現得比他還優越，他們就會產生一種自卑感，造成羨慕和嫉妒。

進化論你采取什麽方式指出別人的錯誤：一個蔑視的眼神，一種不滿的腔調，一個不耐煩的手勢，都有可能帶來難堪的後果。你以為他會同意你所指出的嗎？絕對不會！因為你否定了他的智慧和判斷力，打擊了他的榮耀和自尊心，同時還傷害了他的感情。他非但不會改變自己的看法，還要進行反擊，這時，你即使搬出所有柏拉圖或康德的邏輯也無濟於事。

永遠不要說這樣的話：“看著吧！你會知道誰是誰非的。”這等於說：“我會使你改變看法，我比你更聰明。”——這實際上是一種挑戰，在你還沒有開始證明對方的錯誤之前，他已經準備迎戰了。為什麽要給自己增加困難呢？有一位年輕的紐約律師，他參加了一個重要案子的辯論；這個案子牽涉到一大筆錢和一項重要的法律問題。在辯論中，一位最高法院的法官對年輕的律師說：“海事法追隨者訴期限是6提。對嗎？”

律師愣了一下，看看法官，然後率真地說：“不，庭長，海事法沒有追訴期限。”

這位律師後來說：“當時，法庭內立刻靜默下來。似乎連氣溫也降到了冰點。雖然我是對的，他錯了，我也如實地指了出來。但他卻沒有因此而高興，反而臉色鐵青，令人望而生畏。盡管法律站在我這邊，但我卻鑄成了一個大錯，居然當眾指出一位聲望卓著、學識豐富的人的錯誤。”

這位律師確實犯了一個“比別人正確的錯誤。”在指出別人錯了的時候，為什麽不能做得更高明一些呢？

英國19世紀政治家查士德斐爾爵士曾對他的兒子作過這樣的教導：“要比別人聰明，但不要告訴人家你比他更聰明。”

再次要會客氣，哪怕是對非常好的朋友也別忘記。中國有句俗話：禮多人不怪，講禮就是客氣。客氣沒了，人心會涼，結果流走了感情；客氣多了或許遭人說：這人太客氣了。說歸說，說的人心裏是熱乎乎的。

許多人交友處世常常涉入這樣一個誤區：好朋友之間無須講究客套。他們認為，好朋友彼此熟悉了解，親密信賴，如兄如弟，財物不分，有福共享，講究客套太拘束也太外道了。其實，他們沒有意識到，朋友關係的保持是以相互尊重為前提的，容不得半點強、幹涉和控製。彼此之間，情趣相投、脾氣對味則合、則交，反之，則離、則絕。朋友之間再熟悉，再親密，也不能隨便過頭，不講客套，這樣，默契和平衡將被打破，友好關係將不複存在。因此，對好朋友也要客氣有禮，可以不強調自己的“麵子”，但不可以不給朋友麵子。

和諧深沉的交往，需要充沛的感情為紐帶，這種感情不是矯揉造作的，而是真誠的自然流露。中國素稱禮儀之邦，用禮儀來維護和表達感情是人之常情。當然，我們說好朋友之間講究客套，並不是說在一切情況下都要僵守不必要的繁瑣的禮儀，而是強調好友之間相互尊重，不能跨越對方的禁區。

每個人都希望擁有自己的一片小天地，朋友之間過於隨便，就容易侵入這片禁區，從而引起隔閡、衝突。譬如，不問對方是否空閑、願意與否，任意支配或占用對方已經安排的寶貴時間，一坐下來就“屁股沉”，全然沒有意識到對方的難處與不便；一意追問對方深藏心底的不願啟齒的秘密；一味探聽對方秘而不宣的私事；忘記了“人親財不親”的古訓；忽視朋友是感情一體而不是經濟一體的事實；花錢不記你我；用物不分彼此，等等，都是不尊重朋友，侵犯、幹涉他人的不恰當行為。偶然疏忽，可以理解，長此以往，必生間隙，導致朋友的疏遠、厭倦，友誼的淡化。

因此，好朋友之間也應客氣有禮，恪守交友之道。放肆無禮，最容易傷害朋友。

當然，以上這些，談的都是一般的交朋結友。在這個問題上，你要發大財，還必須學會交結兩種朋友，一是權智者，二是異性人。這兩種人都可以分這麽兩大類，一類是能幫助你出點子，另一類是能幫助你把事情辦成。權智者居一類的較多，兼有二類功能的也不少，異性人多半屬二類功能的人。不管怎樣，這兩種人都應重點交結，成為朋友。要達到此目的，除了上述一般的交朋結友的規則，對權智者，還必須具有投其所好的技巧。這就是你首先要學會從他的需要出發關心他的利益。我的一個朋友在這方麵做得非常出色，他擁有許多權智者為朋友。我要他講一講自己成功的經驗，他給我講了個小故事：

有一次他到一位相識的州長家請州長給幫忙辦一件對他來說是可以賺大錢的事情，為此他準備了不少禮物。州長正在忙著修整自己長勢不太理想的盆景，他開門見山地說明來意，州長卻含糊其辭。他沒辦法，隻好沮喪回家。第二天清早醒來時他又想起此事，他想起了州長那不景氣的盆景，想起了州長專心致誌擺弄盆景的樣子，他突然有了辦法，忙跑到圖書館借來一大堆有關盆景方麵的書籍。他整整讀了三天，挑選了幾本最中意的又去了州長家，告訴他說是專程借書給他看的。州長接過書籍看著，他一邊介紹，一邊把自己三天來學到的盆景知識汪股腦兒傾出，足足談了一個鍾頭，州長一直都顯得很高興。末了，他告辭離開，州長送他到門口，沒等他開口就說：上次你提到的那件事，過兩天就會有結果，你等我秘書的電話好了。我的朋友聽了，驚喜萬分。原來那價值幾百元的禮品還抵不上幾本關於盆景的書。