第三章 群體的觀念、推理與想象力
群體能夠接受的觀念有兩類。第一類是時髦的觀念，其受一時的環境影響，來得快去得也快。第二類是基本觀念，它們受環境、遺傳規律和公眾意見的影響，具有很強的穩定性。無論為群體提供哪一種觀念，隻在它們有絕對不容置疑、毫不妥協和簡單明了的形式時，才能產生有效的影響。
群體沒有推理能力，也沒有任何批判精神，也就是說，群體不能辨別真偽，也不能對任何事物做出正確的判斷。
群體隻關注那些最離奇、最不同尋常的、最傳奇的事件。想影響群眾的想象力，不可求助於智力和推理，即是說，絕對不能夠采用論證的方式。
一、群體的觀念
我在《民族心理學》研究群體觀念對各國發展的影響時已經指出，每一種文明都是幾個基本觀念的產物，這些屈指可數的觀念很少革新。這些觀念在群體心中根深蒂固，要改變這些觀念難如登天。這些觀念一旦得到落實，其具有的力量如金城湯池般堅不可摧，而曆史大動**正是這些基本觀念改變導致的結果。
這裏我隻想簡單探討一下群體能夠接受的觀念這一問題與他們領會這些觀念的方式。
群體能夠接受的觀念有兩類。第一類是時髦的觀念，這類觀念產生於一時的環境影響，來得快去得也快，這些觀念如同過眼煙雲一般，很少能夠發揮持久的影響，譬如那些隻會讓個人或某種理論著迷的觀念。第二類是基本觀念，它們受環境、遺傳規律和公眾意見的影響，具有很強的穩定性。如過去的宗教信仰與今天的政治觀念、社會主流價值觀等，都在該範疇內。但如今，那些曾經被我們的父輩視為人生支柱的偉大基本觀念的穩定性已喪失殆盡，隨時都有轟然坍塌的可能，以其為基礎建立的製度也被嚴重動搖。
無論為群體提供哪一種觀念，隻在它們有絕對不容置疑、毫不妥協和簡單明了的形式時，才能產生有效的影響。如前文所述，群體是用形象來思維的，其感情誇張而極端。若想某一種觀念對群體產生有效的影響，就必須給它披上形象化的外衣，也隻有這樣才能被群眾接受。
18世紀，英國南海股票風潮中，一位詐騙者發布了一份募股說明書：“本人有一個項目，需要50萬英鎊的資本，一共分為5000股，每股麵值100英鎊，定金2英鎊，認購者隻需要支付定金，每股每年就能得到100英鎊的股息。”
第二天上午9點，當他來到康恩希爾街的辦公室時，瘋狂的人群蜂擁而入，幾乎要把他擠倒。到了下午3點的時候，他已經賣出了1000股，這個騙子在5個小時裏賺了2000英鎊，當晚就逃得無影無蹤了。
另一個成功騙局行騙的手段是所謂的“環球許可證”。這些許可證隻不過是一些撲克牌形狀的紙片，上麵刻著“帆布許可證”，貼著“環球飯店”的標誌。詐騙者聲稱，持證人可以在將來的某個時間裏，隨意認購一家新建的帆布廠的股票，這種許可證在交易市場上的售價高達60個金幣。
類似這樣的騙局還有許多，簡單得令人咋舌，效果好得令人難以置信，這種盲目的輕信，毫無疑問是建立在群體的簡單觀念上的。盡管以上的騙局一個又一個地被揭穿，但是民眾絕不會因此而停止受騙，無論到什麽時候，受騙者都大有人在。
這些形象化的觀念之間，既沒有任何相似性，也沒有邏輯上的連續性，它們既會相互影響，也可以彼此取代，正如操作者從幻燈機中取出一張又一張疊在一起的幻燈片一樣。
這就解釋了為什麽能夠看到最矛盾的觀念在群體中同時流行。由於時機不同，群體在理解力所及的不同觀念之一的影響之下，會幹出大相徑庭的事情。群體完全缺乏批判精神，也不可能察覺到這些矛盾。
這並非群體特有的現象。許多孤立的個人，除野蠻人外，也包括在智力的某個方麵接近於原始人的所有人，如狂熱的宗教分子，在他們身上都可以看到這種現象。在歐洲大學裏受過教育的高學曆印度人，就表現出了這些令人費解的矛盾。
部分西方觀念附著於他們一成不變的、基本的傳統觀念或社會觀念之上。在不同的場合，不同觀念就會表現出來，言談舉止也相應地改變，這讓同一個人顯得極為矛盾。不過，這些矛盾隻是一種表麵現象。隻有世代相傳的觀念才能對獨立個人產生足夠的影響，變成他的行為動機。也隻有在一個人因為與異族戀人結婚，處在不同的傳統傾向中時，其行為才會真正表現得截然對立。這些現象在心理學上十分重要，不過在此糾纏並無益處。要想充分理解它們，至少要花上十年時間周遊各地進行觀察。
隻有簡單而明了的觀念，才能被群體接受，但並不是所有觀念都是簡單明了，因此必須經過一番徹底的改造，使之變得通俗易懂，才能被平庸的大眾接受。那些高深莫測的哲學或科學觀念，群體低劣的智力水平根本無法理解，更別談接受了。
因此，對它們的改造必須更加徹底。民族間理性程度和聰明才智的不同，這種改造有時大一些，有時候小一些，但都必須向低俗化和簡單化改造。
從社會的角度看，現實中很少有觀念的等級劃分，也就是說，觀念很少有高下之分。曆史證明，沒有哪種觀念要比另一種觀念高明一些。不管觀念剛出現時多麽偉大或正確，一旦進入群體的智力能理解的範圍內，那些高深或偉大的成分便被剝奪殆盡。
17世紀俄國的變革是這方麵的典型例子。彼得大帝嚐試在俄羅斯開展一場全麵的改革時，所有來自西方的科學思想、技術成果都無一例外地遭到了強烈的抵製。抵製改革的人不僅有平民百姓和達官貴人，連皇太子都加入其中。
彼得大帝被迫做出了調整，將這套變革觀念改造成了最低俗也最簡單的形式，以便於在民眾之間傳播。改造後的新形式是從男性臣民的臉部入手，剪掉他們的胡子。彼得大帝的歡迎宴會開始之後，衛兵們衝上前將來賓都按住，強行剃掉他們的胡子，震驚的來賓甚至還未能回過神，就已經成為新觀念的接受者。
一種觀念，重要的不是它的固有價值，而是它產生的效果。中世紀的基督教觀念、18世紀的民主觀念與今天的社會主義觀念，都不是什麽高明的觀點。若從哲學的角度看來，這些觀念大多有著一些令人費解的錯誤，但是這些觀念的威力卻十分強大，在未來很長一段時間裏，它們將是決定各國行動的最基本因素——今天所有的政客都十分清楚，我剛才提到的那些基本觀念中混雜著錯誤，然而他們也不得不根據自己已經不再相信的真理與原則統治人民。
隻有經過了徹底的改造，某種觀念才能使群體夠接受。
也隻有在進入無意識領域，變成一種情感時——這需要很長的時間——才會產生影響，裏麵涉及的各種過程，我們將在下文討論。
我們認為，一種正確的觀念很容易被接受，至少能在有教養者的頭腦中產生作用。事實卻是，群體頑固地守著舊觀念，很難被消除。即使有最確鑿的證據，對平庸大眾的影響也是微不足道的，我們立刻就可以搞清楚這個事實。十分確鑿的證據也許會被有教養的人暫時接受，但缺少理性思維的人很快就會被自己的無意識自我帶回原來的觀點。他仍處在以往觀念的影響之下，舊觀念已經變成他的情感之一，影響著他的言行舉止中最隱秘的動機。我們將看到，沒過幾天他便會故態複萌，用同樣的語言重新提出他過去的證明，群體成員亦不例外。
當觀念通過不同的方式深入到群體的頭腦之中，產生了一係列情感基礎後，和它對抗就是徒勞的。讓觀念在群眾的頭腦裏紮根需要很長時間，然而根除它們需要的時間也短不了多少。就觀念而言，群體總是落後於博學之士和哲學家好幾代人。
法國大革命爆發前一個世紀，所有人都信奉君權神聖，民主與自由的觀念根本無法在法國保有一席之地，誰要是在大庭廣眾之下談論這些，一定會被民眾當成瘋子。哲學大師伏爾泰因為公開宣揚天賦人權，兩次被囚禁於巴士底獄，最後還被趕出了法國。正是這些曾經被嗤之以鼻的觀念，引發了歐洲曆史上規模最大的革命。整個民族為了社會平等，為了實現抽象的權利和理想主義自由而做的不懈追求，使所有的王室都搖搖欲墜，在長達20年的時間裏，歐洲各國處於水深火熱的戰爭中，慘無人道的大屠殺，即使在成吉思汗看來也會膽戰心驚。
這便是一種觀念的傳播而導致悲劇性的後果。
二、群體的理性
雖然群體智力低下，但也不能絕對地說群體沒有理性或不受理性的影響。
群體接受的論證過程，從邏輯上說十分低能，稱之為推理，隻能算是一種比喻。如同高級推理需要證據一樣，群體低劣的推理能力需要觀念，不過群體采用的各種觀念之間，隻有表麵的相似性或連續性。
他們的推理方式與因紐特人非常相似，比如因紐特人從經驗中得知冰這種透明物質放在嘴裏可以融化，於是認為同樣透明的玻璃放在嘴裏也會融化。一些野蠻人有這樣的風俗，他們擊敗驍勇善戰的對手後，會吃下對手的心髒，以為可以得到對手的全部力量和勇氣。如同一些受雇主剝削的苦力一樣，認為所有雇主都在剝削工人。澳洲的土著居民朱瓦西人，常常會把自己的箭贈給另一個獵人，他就有權利分享這個獵人射殺的任何動物。獵物被認為“屬於”殺死它的箭的主人，即使狩獵的時候他並不在現場。
群體推理隻是表麵上相似的事物攪在一起，並且立刻把具體的事物普遍化。不妨說他們並不推理或隻會錯誤地推理，也絕不會受到推理過程的影響。所以，隻要能夠為群體建立這樣論證的形象或觀點，便可以操縱群體。
當我們讀某些演說詞時，其中漏洞百出，錯誤連篇，任何理性個人都會驚訝，但這些低劣的言辭竟能對聽眾產生重大的影響。我們往往會忘記，演講稿並不是為哲學家或思想家準備的，而是用來說服平庸的大眾的。凡是和群體有密切交往的演說家，無一不擅長建立對群體有**力的形象。任何一個人做到這一點，便達到了自己的目的。即使有二十本滔滔不絕的富有真知灼見的著作，這些認真思考的產物也不如幾句有感召力的話語。
群體沒有推理能力，也沒有任何批判精神，也就是說，群體不能辨別真偽，也不能對任何事物做出正確的判斷。群體的判斷僅僅是強加的判斷，絕不是歸納論證後的更改的判斷。就這方麵來說，無數個人並不比群體水平高明多少。有些意見輕而易舉就得到普遍認同的原因，是因為大多數人沒有能力根據推理形成自己的獨特看法。
三、群體的想象力
瞎子的聽力比常人更敏銳，缺乏推理能力的人的想象力不但強大、活躍，而且非常敏感。對於群體來說，一個人、一件事或是一次事故，都會在他們的腦海中喚起栩栩如生的形象，而這種超常想象力是一個理性的人不具備的。
群體如同一個睡著了的人，理性被擱置腦後，隻憑形象思維來得到結果，如同做夢一樣，因此他的頭腦中能產生出極鮮明的形象，但隻要他開始思考，這種形象會迅速消失。
無論是獨立的個體還是群體，一旦他們喪失了思考和推理能力，對自己的認識就變得十分模糊，甚至認為世界上沒有辦不到的事。以至於讓他們產生目空一切的極端情緒，他們認為最不可能的事便是最驚人的事。群體隻關注那些最離奇、最不同尋常的、最傳奇的事件，在原始人的思維方式中，我們常常可以看到這一現象。比如，在德屬東非的土著居民看來，一艘軍艦的強大與否不在於它噸位多大，有多少門火炮，或是裝甲多厚，而在於有多少煙囪。他們認為，一艘軍艦的煙囪越多，那麽這艘軍艦的實力也就越強大。當英國人的一艘雙煙囪軍艦來到非洲海岸時，當地居民棄他們的宗主國而不顧，紛紛向他們示好，因為當地的德國軍艦是老式的驅逐艦，隻有一根煙囪。
於是，德國人從國內調來了一艘有三根煙囪的巡洋艦，土人從未見過有如此多煙囪的軍艦，紛紛前來觀看，還給它起了個響亮的綽號——背著三根管子的海上武士。幾天後，“三根管子的海上武士”就不再是土著人的英雄了，因為英國人開來了一艘船，上麵有四根煙囪。
德國總督大感困惑，難道英國人竟調來了一艘戰列艦？答案很快就揭曉了，這艘四個煙囪的船根本不是什麽戰列艦，而是一艘拉煤炭的商船，因為鍋爐老舊得厲害，所以要多加一根煙囪排煙。德國人無論如何也變不出一艘五根煙囪的船，他們怎麽也想不通這些土著人怎麽會以這樣奇怪的角度來分析事情。
這正是原始思維的典型思考方式，隻對鮮明的形象來進行判斷，取代正常的推理能力。
假如我們對一種文明進行分析，會發現它存在的真正基礎是那些神奇的、傳奇般的內容。表象總是比真相起著更重要的作用，群體無視現實，無論是親眼所見還是富有邏輯的勸告，群體都不為所動。
那些能活靈活現反映人物形象的戲劇表演，就能對群體產生巨大的影響。
今天，一些原始部落中仍然會在狩獵活動與戰爭之前，舉行規模宏大的祭祀儀式，狂熱的集體舞蹈進行到**的時候，巫師就會進入一種異常的意識狀態。人們相信他們激活了超自然的力量，可以遊走在宇宙的任何一個空間，賦予部落民眾以額外的能力。
在古羅馬時代，角鬥士一出現在圓形劇場中央，每個觀眾都會瞪大眼睛看著，力圖看清楚他們是何許人也。觀眾們不但有著高漲的熱情，參與的聲浪也很高，倘若有角鬥士倉促上陣，就會遭到觀眾的起哄，甚至有情緒激動者從座位上站起來，一麵跺腳，一麵手舞足蹈，威脅角鬥士。觀眾之間也會發生矛盾，有時因為對某個角鬥士的評價出現差異而大打出手。
實力較弱的角鬥士不敵對手的時候，觀眾席上立即會響起嬉笑聲，包括女性在內。
如果形象暗示所產生的感情十分強烈，就會變成行動。即使到了現代，這樣的故事也層出不窮。
在某個大眾劇院中，劇院僅上演了一出讓人情緒低沉的戲，就不得不保護那扮演叛徒的演員離開，以免他被那些義憤填膺的觀眾粗暴攻擊，盡管叛徒的罪惡不過是劇作家想象的產物。
這也再次印證了群體沒有理性的思維過程，虛構的因素對他們的影響比現實因素的影響還要大，他們對這兩者不加區分。
想領導群體，就得在他們的想象上下功夫。幾乎所有侵略者的權力和國家的威力，都是建立在群體的想象上的。諸如佛教、基督教和伊斯蘭教的興起，宗教改革，法國大革命及社會主義的崛起，都是群體想象力的產物。
所有時代的偉大政客包括最專橫的暴君，都把群眾想象力視為權力基礎，他們從來沒有設想過通過與群眾想象力作對而進行統治。
拿破侖在這一方麵表現得尤為突出，他在國會中演講時這樣說：“我通過改革天主教，終止了旺代戰爭；通過變成穆斯林教徒，在埃及站住了腳；通過成為一名信奉教皇的人，贏得了意大利神父的支持；如果我去統治一個猶太人的國家，我也會重修所羅門的神廟。”
自亞曆山大和愷撒以來，還沒有一個偉大的人物更好地了解怎樣影響群眾的想象力。終其一生，拿破侖始終全神貫注的事情，就是強烈地作用於這種想象力。在勝利時，在屠殺時，在演說時，在自己的所有行動中，他都把這一點牢記在心，直到他躺在**就要咽氣時，依然對此念念不忘。
拿破侖建立了彪炳千秋的勳業，盡管成千上萬的士兵因為他的野心而客死他鄉，但民眾仍然認為他是當之無愧的帝王與英雄，有數不清的民眾情願為他赴湯蹈火。
那麽，究竟如何影響群眾的想象力呢？隻需要注意一點，不可求助於智力和推理，這也就是說，絕對不能夠采用論證的方式。
愷撒被布魯圖等人刺殺於元老院後，安東尼為了讓民眾把矛頭指向謀殺愷撒的凶手，他用手指著連中23刀的愷撒屍體慷慨陳詞，一臉悲憤之情。這個策略收到了很好的成效，民眾都為安東尼的情緒所感染，自發地集合起來高呼愷撒的名字，並要求懲治這兩個人民公敵。布魯圖與同謀卡西烏很快便眾叛親離，安東尼又在葬禮上用標槍挑起了愷撒的血衣，當眾宣布了愷撒的遺囑。群眾因此而狂亂，舉著火把追殺凶手們。布魯圖和卡西烏就在絕望中自殺身亡。
不管刺激群眾想象力的是什麽，都必須遵循以下兩點原則。
第一，建立令人吃驚的鮮明形象。
第二，不要做任何多餘的解釋，隻需要伴之以幾個不同尋常或神奇的事實就足夠了。這些事實可以是一場偉大的勝利，也可以是某個大奇跡，或者是一樁驚人的罪惡，甚至是一條令人震驚的預言，一個恐怖的前景。無論哪一類，都必須整體呈現在群體麵前，來源則沒有必要透露給大眾，以免引起額外的麻煩。
影響民眾想象力的並不是事實本身，而是他們發生和引起注意的方式。因此隻有進行濃縮加工，才會建立起令人瞠目結舌的驚人形象。
即使有幾百條甚至幾千條小罪行與小事件，也難以觸動群眾的想象力。一次大罪行或大事件卻會給他們留下深刻的印象，即使其後果造成的危害與一百次小罪相比不知小多少。
在法國曾經爆發過可怕的流行性感冒，僅僅在巴黎一地就奪走了5000人的生命，但是它卻沒有在民眾中造成很大的反響，這其中的原因在於，這種真實的大規模死亡沒有以某個生動的形象表現出來，而是通過每周發布的統計信息知道的。
假如一次事件造成的死亡隻有500人而不是5000人，但它是在一天之內發生在公眾麵前，那將是一次極其引人矚目的事件，譬如說是因為埃菲爾鐵塔轟然倒塌，就會對群眾的想象力產生重大影響。
曾經有一次，人們因為與一艘橫渡大西洋的汽船失去了聯係，便以為它已經在大洋之中沉沒了，這件事情對群眾想象力的影響整整持續了一周。
但根據官方的統計表明，僅僅在1894年一年的時間裏，就有850條船和203艘汽輪失事。以造成的生命和財產損失而論，比那次大西洋航線上的失事嚴重得多，大眾卻從沒有關心過這些接連不斷的失事。
從這個意義上說，隻要掌握了影響群眾想象力的藝術，也就掌握了統治他們的藝術。