做自己熟悉的行業

大家總認為我是“斜杠中年”，好像什麽都沾一點。但是這裏有一個悖論，雖然講跨界，但是我非常堅定地認為跨界的前提是建立自己的主業、主界。

我說兩點：一、為什麽要建立自己的核心競爭力；二、如何建立自己的核心競爭力，以及建立自己的核心競爭力之後，如何去跨界。

第一，做擅長的事，容易成

曾國藩說：“主氣常靜，客氣常動。”當家做主的時候，你非常熟悉這個環境，可以很安靜；到了陌生的領域，你就會有很多躁動。

“客氣先盛而後衰，主氣先微而後壯”，到了一個陌生的地方，往往最開始的氣勢是盛的，但是你會發現各種的不舒服、不熟悉，很快氣就衰了；如果是在你熟悉的地方，哪怕你的氣是微弱的，但時間長了，你做成了一件一件的事，你的氣就越來越旺。

所以曾國藩又說：“故善用兵者，最喜為主，不喜作客。”善於打仗的人應該自己做主，在自己的主戰場打勝仗，不喜歡客場作戰。曾國藩講的是打仗，兩軍對陣，進攻的一方為客，防守的一方為主。他喜歡打防守戰，所以這麽說。

戰場就是商場，商場也是戰場。從商業角度來講，做自己熟悉的行業是主，做自己不熟悉的行業是客。真正做得了主的人，是非常了解本行業的人，是一刻不停地洞察行業現在的變化、未來的趨勢，不舍晝夜挖寬“護城河”的人。把你的優勢變大，弱點變小，就是所謂的“護城河”。

在一個自己熟悉的地方打熟悉的仗，容易贏；做自己擅長做的事，容易成。這就是為什麽先要當家做主，為什麽先要有自己熟悉的地盤。

如何當家做主，如何有自己熟悉的行業？

1．選準切入的維度。你要挑什麽地方是你的主業。

有幾個維度可以挑，比如行業。早期，行業範圍很大，比如數字新媒體產業的電信、娛樂等，比如醫療的醫療服務、器械、藥品、AI、移動醫療、數據等。其中藥品，還有中藥、西藥、處方藥等。這麽多個行業，有一係列的細分。華潤做“十二五”規劃的時候，把一級的行業細分後，又做了一個二級的深化，最後有一百五十個左右的二級行業。但你不可能把所有東西都弄懂，如果想有自己的主戰場，挑一個自己喜歡的行業。

2．選職能。在商業上，通用的商業職能，比如戰略、財務、法務、運營、組織等。在商業中常見的一些職能裏，你可以挑你想做的職能是什麽。

3．選區域。比如你對北京最熟悉，認識北京所有需要認識的人，這可以是你的主場。簡單來說，想當家做主，先挑自己把什麽地方當成家。那怎麽挑？我給大家的建議簡單概括就是喜歡，喜歡這個領域以及從事這個領域的人，那很有可能這就是你應該當成根據地、當成主場的地方。

第二，在主業做到頂尖

當你找到了想當家做主的地方時，如何去當家做主？

那就是，在你選定的地方，做到頂尖。如何做到頂尖？有幾個非常有意思的步驟，這也是麥肯錫重要的看家本事。從近乎一張白紙的、二十幾歲的小谘詢顧問，在很短的時間內做到某個行業的專家，甚至能給這個行業的管理者相關的經驗，這是怎麽做到的？下邊是相關秘籍。

1．先知道一百個關鍵詞。舉個例子，我在麥肯錫成為合夥人，是因為一個叫“TLL”（Travel Infrastructure and Logistics）的行業，也就是旅遊、航空、港口、航運、物流相關的這麽一個行業。關於港口，有一百個左右的關鍵詞。比如，你要知道什麽是岸橋、堆場、集裝箱、二十尺箱、四十尺箱、本地貨、中轉貨、本地市場、中轉市場等。明白了一百個關鍵詞之後，你會發現，你跟專家的距離迅速縮短。

港口可能相對直觀，有一些事情可能相對複雜。比如我曾經做過一個項目，移動通信計費，打的這個電話是什麽時候開始的、什麽時候結束的、一分鍾多少錢、經過了多長時間，是當地電話、國內長途還是國際長途……聽上去簡單，但實際合起來是一個非常複雜的、百萬人同時在線的係統。

我的數理化水平最高時是在高考，現在基本都還給老師了。麥肯錫應該去找這個領域本科或研究生的谘詢顧問去做這個項目。但是麥肯錫2000年的時候人非常少，一個人不得不麵對多個行業，這樣反過來逼你對不同的行業都會有一定的了解。這種反逼，更多的是在技術上，隻給你兩三天，你就要迅速了解這個行業。

我還記得當時為了這個移動計費軟件係統，找了一百個左右的關鍵詞，花了兩天多的時間反複看，反複問公司裏的專家到底是怎麽回事。三天之後發現，我至少能像個半專業人士一樣去講這個問題。至少在我討論商業意義的時候，不會因為我不懂技術，而產生任何明顯的問題。

2．找三到五個專家跟他們坐下來談半天到一整天。沒有傻問題，盡量多問問題。你可以一開始就跟專家講，你對這個行業一無所知，隻是一個通用管理顧問，現在想跟他聊聊，謝謝他能來，然後一個個問題、事無巨細地問下去。問了三到五個專家之後，你會發現他們回答的共同點，就是你所需要知道的這個行業入門最重要的東西。

3．找三到五本專著，仔細地看完。在谘詢工作中，我遇到過各種各樣奇葩的項目，我不可能把這些都學了。比如，我們曾經做過挖掘機、收獲機、天然氣碼頭、液壓挖掘機……整個公司沒有幾個人知道液壓挖掘機是怎麽回事，於是我買了兩本液壓挖掘機的書，花了一個星期，每天睡不了多少覺，從頭到尾把它們讀完了。然後，判斷液壓挖掘機的市場所需的技術，我基本夠用了。

其實就好比鳥兒在枝頭上，它掉不下來並不是仰仗這根枝牢固，而是它有翅膀。你仰仗的是你的學習能力，了解一百個關鍵詞，和三到五個專家深談，找三到五本書細看，這些都是你入門訣竅中的訣竅。

入門絕對不是全部，隻是剛剛開始。如何進一步上台階，沒有好辦法，隻有做事。通過做項目，三到五年，十到十五個項目，跟對人，反反複複地做。過了三到五年，你就開始進階變成中級專家了。

最後就是登頂。原來我看招聘廣告說要求有八年以上工作經驗，我當時想這人得多笨，需要八年把一個行當弄明白。後來我發現八年可能是對的，八到十年你不斷行、不停地重複，在這個領域做項目、找專家、看專著等。經過十年之後，變成這個行業的頂尖專家了。

有人問我，選擇工作的時候應該怎麽選？我不能幫你選，隻能給你最好的建議，就是你剛畢業的十年，不要管收入，埋頭長本事。入門，進階，登頂，沒有十年以上，你是絕對做不到的。

4．價值最大化。價值最大化或者影響最大化，而不是掙錢。追求掙很多錢的，往往沒有掙到錢；追求掙很大名的，最後也沒有掙出很大名。你應該追求的是價值最大化或影響最大化。什麽意思？你選定了維度，有了自己的主場後做到頂尖，有了紮實的根據地，再想跨界，就有了邁出根據地出去打仗的基礎，有了這個基礎，相當於有了依托。

對我而言，有兩個非常明確的依托，一個是文學，一個是管理。在文學上，因為出了小二十本書，所以我敢去做影視、去接一些還好的廣告。因為有了管理基礎，所以我可以做谘詢、醫療、投資。一旦有了根據地之後，不要怕邁出去，不要怕“斜杠”，隻要選對角度和人，很有可能客場也會變成你的主場。

除了要有勇氣去跨界，還要有一些通用智慧。通用智慧會讓跨界容易很多。比如，利用你在根據地的優勢跟別人去合作，不見得事事要自己做。大家經常會問我：“馮老師，您影視有爆款《春風十裏不如你》，您怎麽做的？”我說：“我的做法就是不做。我選好團隊、方向、平台，剩下的事拜托給他們。有事再找我，沒事的時候，我絕不添亂。”