麥肯錫的信任公式

成事中很大的一個痛點是缺乏信任。因為沒有信任，很多事辦不成，別人不信你，不給你資源，不給你時間，不給你機會。有了信任，我們才能去結交我們生命中的貴人；有了貴人相助，一起團結更多可以團結的人，我們就能變成一個成事的高手，共同把事情做成做好。那麽如何建立信任？

針對這個問題，麥肯錫經常運用一個高級管理人的信任公式。可能你會奇怪，信任還有公式？這是西方的一種管理理念。它試圖把一個複雜的東西科學化，把一個比較軟的東西硬化。信任是一個非常軟的、模糊的東西，而麥肯錫用一個公式，最簡潔地表達出信任是什麽，以及為了建立信任，你能怎麽做。運用信任公式，和你一生中少有的貴人好好相處，是特別重要的事情。

第一，成功要素——結交貴人

我非常恨成功學，但是成功確實是每個人都想要的。中國古人有成功十要素：一命，二運，三風水，四積陰德，五讀書，六名，七相，八敬神，九交貴人，十養生。提示注意“九交貴人，十養生”，身體是革命的本錢，身體那麽重要，但是貴人還在身體之前。而結交貴人之前的“一命，二運，三風水”，跟自身努力關係都不大，但是“交貴人”是可以努力做到的，至少可以努力做得更好。如果讓我排，我會把人為的成功要素“交貴人”挪到更前，可能排在前三。

我一生中的貴人有好幾個，除了天天?我的、給我挫折教育的老媽媽，至少還有如下幾個人。

首先是我學醫學的導師郎景和、沈鏗，他倆教會我非常簡單的兩件事。一是精益求精。精益求精意味著在患者和死神之間，你是最後一道防線，意味著你跟病人說的治療方案是這個世界上最後的醫療智慧，所以你的壓力很大。二是君子之交淡如水，不必多見麵。有一次見到郎景和、沈鏗大夫，他倆說：“海鵬（我本名），畢業之後，我們見你隻有四麵。”後來我想，雖然二十年已經過去了，我們隻見過四麵，但是有這樣的老師在，你就知道“患者和死亡之間，你是最後一道防線”。雖然不必見麵，但你還能感受到來自老師的壓力。

其次是在麥肯錫遇到的兩個貴人。一個是TC，他是帶我最久的人，訓練我的基本功和控局能力。他每次見我，問的第一個問題就是“Are things under control？”（事情是否在掌控之中？）。其實無非是兩點。一是解決問題的流程進行得怎麽樣，是否在控製之中？二是時間線是否在控製之中，是否能夠按時、按質量解決問題？因為在麥肯錫的工作就是解決問題。另一個是鮑達民，麥肯錫原全球管理合夥人、全球總裁，2019年任加拿大駐中國大使。他告訴我：“盡管你非常強，但更強的是，激發周圍人的潛能。”一個再強的人發揮自己的最強麵，你也隻是一個人，不能做很多的事情，所以你要和周圍的人一起激發潛能，讓這種潛能成為合能，共同做事。

最後一個貴人是在商業上教會我如何落地做事的人。我一直記得他跟我說的話：“馮唐，你一直要想三件事，其實說白了是一件事：掙錢。如何掙錢，如何多掙錢，如何持續地多掙錢。”講虛頭巴腦的故事沒有用，最終要看的是怎麽能夠形成一個生意模式，如何調動一支大部隊，如何在一個廣袤的市場中持續地多掙錢。

每回當我想不清楚事情的時候，我總想一想，這些貴人教會我的東西，好像他們就站在我背後，督促我說：“精益求精；控局；激發周圍人的潛能；掙錢，多掙錢，持續多掙錢，是一個生意人的商業良心……”

以我的定義，貴人不是有錢人、有權人，不是幫你遇事平事的人，而是像在暗夜海洋裏點亮方向的燈塔一樣的人，是你摔斷腿之後能當拐杖一樣的人，是非常不開心的時候像酒一樣的人，是渴了很久之後像水一樣的人。

結交貴人太重要了。珍惜這麽三五個人，一輩子。

第二，運用信任公式結交貴人

這就涉及剛才講的“麥肯錫信任公式”。

麥肯錫的生意模式，是一小撮極其聰明、教育背景極好的人，服務於大公司的CEO們，讓大公司更大、更強，同時讓這一小撮人解決商業問題的功力在極短的時間內迅速提高，並過上體麵生活。總結一下就是兩點：幫CEO解決問題，幫公司本身的谘詢顧問提高解決問題的能力。

麥肯錫的管理極度扁平，各個合夥人共用管理平台，有很大的自主權。這種生意模式，最重要的基石就是信任，我們內部就需要信任公式。我剛才講到的TC和鮑達民，我們彼此都運用這個信任公式，建立了長期的信任關係。

另外，就是公司服務的《財富》五百強企業，以及這些大企業的CEO對麥肯錫合夥人的信任。這是另一層信任。無論是內部的信任，還是外部的信任，都把“信任”提到了最重要的位置。再有一層，就是合夥人和項目團隊經理、谘詢顧問之間的信任，以及谘詢團隊之間的信任。

信任建立起來極難，建立之後又極容易被破壞。它像玻璃一樣脆，像水晶一樣難以掩飾。你信任一個人還是不信任一個人，你心裏像明鏡一樣。

特別是對於一個管理公司，CEO和合夥人之間的信任很重要。如果他信任你，他可以給你無數他認為最重要的問題、最難解決的問題、最私密的問題，你因此獲得生意，獲得進步的機會。

我曾經問過客戶：“你為什麽要用我？”他說：“雖然我覺得你很貴，你的團隊很貴，每當想起這件事時，我就恨得牙根疼。我要做多少個集裝箱、造多少隻船，才能負擔你們一支團隊在我公司裏待三個月到半年的費用。但是，我是這麽想的，我的生意足夠大，麻煩事足夠多，我把一部分麻煩事，特別是需要動腦子的麻煩事交給你和你的團隊，我就可以在這些事上高枕無憂了。你對這些事的焦慮會比我多。這樣，雖然我覺得很貴，但是貴得值得。”

他的這種“值得”，最終就落到一個信任公式上：信任＝（可信度×可靠度×可親度）÷自私度。

1．可信度。

可信度就是你是一個什麽樣的人，你的團隊是一個什麽樣的團隊，你周圍的專家是不是這方麵的頂級專家。其實常見的問題是，很多人不知道自己在說什麽，不懂裝懂，很多專家隻是那一小方麵的專家，他既沒有其他相關領域的專家能力，也沒有辦法問到那些專家的意見。

並不是說我和我的團隊能夠解決所有的問題，但是團隊裏有些成員會是某些子領域的真正專家，以及我們有足夠的常識和方法論，有足夠的專家資源，能夠把相關的專家引來，並把他們的想法拎出來。把很多專家的意見形成最後的真知灼見，這就是可信度。簡單地說，就是你和你的團隊，以及相關的專家是不是這方麵頂級的專家，你的能力是不是解決問題的頂級能力。

2．可靠度。

可靠度就是個人、團隊以及能調動的資源，是不是能夠全心撲在項目上，是不是能夠保質、按時、按價格把答應的事情辦完。你說的事，我能不能信；你答應的東西，能不能完成。英文叫reliability，就是能不能rely upon you，能不能信任你，能不能依靠你。

可靠度跟可信度不完全一樣。你有可能是某領域的頂級專家，說的話可信，但是我不知道下星期還能不能找到你這個人，你是不是把具體信息收集完了，能不能把具體意見給到我。所以，可信度與可靠度是相關的，但不是一回事。

3．可親度。

可親度英文是intimacy，就是你和你的團隊以及能調動的資源，是不是跟我很親近。沒有生意的時候，我願不願意見他，我願不願意跟他在工作之外喝杯茶、喝杯酒，甚至達到更高層次。比如我有一個兒子，我願不願意讓他多跟這個人接觸，甚至跟這個人一塊兒工作。這就是可親度。可親度的核心，是你招不招別人喜歡。可親度看上去跟專業性沒關係，但是在實際工作中，在建立信任中，是非常重要的。

我建議到了高階的管理者，應該在工作之外有一點點愛好，喝個茶、喝個酒、插個花、跑個步、旅個遊……這樣，你和你的貴人除了工作之外，還能有點別的聊的，能建立一些非工作相關的友誼。如果隻是純工作，你很難和那個人有長期的聯係。大家換了工作，不在一個地方居住了，不在一個城市，不在一個國家，不在一個大洲……你會發現你們漸行漸遠。但是有一些工作之外的愛好，比如你們都喜歡宋詞，都喜歡寫小說，都喜歡喝手衝咖啡，你們可能慢慢還會走得很近。

前麵三個“度”——可信度（這個人是不是專家）、可靠度（這人是不是能交活）、可親度（這個人跟我是不是很舒服），是除號上邊的被除數，它們是一個相乘關係，它們仨越大越好。

4．自私度。

自私度就是你在多大程度上把自己的利益放在我的利益之上或之前，或者說你考慮你個人的利益多於考慮我的利益，你考慮你團隊的利益多於考慮我公司的利益，你為了多掙我的錢，會把我的利益放在後邊……還是相反，你不想讓我多花錢，你哪怕掙不到錢也會說該說的話，做該做的事。

我最好的客戶，也是我生命中的一些貴人，其實這些關鍵點是他們跟我講的：你能掙錢的時候，你覺得你不該掙，你沒掙，所以之後，我會讓你掙到更多的錢。一個能夠把其他人的利益，特別是生命中貴人的利益，放在自己利益之前的人，一個能拎得清的人，往往會走得更遠。說白了，所有的便宜都被你占了，人家憑什麽跟你相處？如果你把自己利益的很大一部分給了別人，那別人會越來越多、越來越長時間地希望跟你相處。

這就是麥肯錫的信任公式：

信任＝（可信度×可靠度×可親度）÷自私度

舉一個古代的例子，清代的中興四大名臣曾張左李，其中兩個是曾國藩和李鴻章。曾國藩對李鴻章說：“信，隻不說假話耳，然卻極難。”“信”這個東西，也沒那麽複雜，看上去隻是不說假話，但是非常非常難。“吾輩當從此一字下手”，我們應該從這一個字下手，也就是“信”，真實的、不說謊話的信。“今日說定之話，明日勿因小利害而變”，今天說定的話，明天不要因為得到一點小利就改變。整段話裏，“信”有兩層意思：一是不說假話，二是不要變。按廣東人的話說是“口齒當作金”，說的話是金子，就是不變的東西，不要因為小利而變。其實這個小利跟麥肯錫信任公式裏的第4點“自私度”相關，如果你因為一點小利就變了，那我跟你怎麽能建立信任呢？

這句話雖然很簡單，但放在晚清的曆史大背景中，讓人非常感歎。曾國藩和李鴻章之間，先是上下級，後是師友，然後是同事。兩人都是翰林，既飽讀詩書，又帶兵打仗，有理論、有實踐，能密謀、能周全。以上級和老師的身份，曾國藩教給李鴻章的，卻是一句大白話的道理：講信用，不說假話，極難。

最後，建立信任是一件非常非常不容易的事情，不一定能身體力行，但是考慮到信任這麽重要，希望你能一步一步開始做起來——做一個可信的人、可靠的人、可親的人，做一個盡量忘掉自私自利的人。