向上捅破天，向下紮到根

2019年8月19日，任正非在CNBG組織變革研討會上提出了一個口號：“戰時狀態，既要激進又要保守。市場努力向前進攻，加強經營質量；研發堅持加大戰略投入，‘向上捅破天，向下紮到根’。”

按照任正非的說法，“向上捅破天，向下紮到根”，更多地體現在兩個方麵：第一個是在市場上，實現營銷目標的同時，注重提升經營質量。公司的CNBG會給予代表處、地區部的銷售人員更大的銷售權限，平時不會限製銷售的產品，讓銷售員在市場上積極衝鋒陷陣，想辦法將所有的產品都賣出去，讓運營商、供應商、合作夥伴以及員工對公司放心。

華為公司這些年一直都在努力改革內部的組織結構，盡可能給代表處放權，讓他們來決定該如何贏得市場，該如何對市場做出回應，確保在第一時間把握市場動向，滿足客戶的需求。任正非同時希望華為員工可以提高自己的工作目標，可以盡情地發揮自己的主觀能動性去拓展市場份額，強化華為在市場上的影響力。在這裏，適當的激進和冒險是很有必要的，公司不要過度幹涉代表處和地區銷售部員工的工作，不要給他們設置太多的條條框框，要充分給予自由。如果員工有能力做得更好，有擴大市場份額的需求，那麽就要勇敢放權，讓他們放開手腳去做。假設每個代表處的平均營業額為15個億，那麽如果有代表處將目標提升到20個億，華為沒有必要去幹涉，而且應該對這樣的行為給予鼓勵。對於華為來說，贏利始終是第一目標。能夠最大限度地激發出市場部員工的能量，能夠最大限度地提升銷量和業績，這是每一個領導者的戰略任務。

自然而然，完完全全地放開手腳去做也不太現實，雖然粗放型的經營和營銷方式很容易將銷量提升上來，但它也會帶來一係列的問題，最明顯的就是經營質量不高，造成很大的浪費和成本消耗。對於企業來說，成本控製是非常重要的內容，也是企業贏得利潤的一個前提。如果華為公司的市場營業額很高，數據很好看，但成本控製很糟糕，同樣不會真正給華為帶來什麽幫助。因此在保持適度激進的同時，還需要展示出一定的保守，而保守的一麵是公司需要提升經營質量，放棄那些粗放的經營銷售模式，不能總是將“把產品賣出去”當成業績的唯一指標，最重要的是注重合同質量，爭取把貨款及時收回來，確保資金的合理流動。

在過去很長一段時間內，許多人對業績的考量非常簡單，隻要將產品賣給客戶，隻要庫房裏的產品都被客戶買走了，各地區的代表處就可以獲得不錯的業績。可是很多時候由於不注重對合同進行審核，導致代表處出現了很多爛賬，許多客戶多年來都沒有還清欠款。想要解決這些問題，除了進行組織變革之外，還需要強化每一個代表處的戰略管理能力，代表處和銷售人員有權力去追求更高的目標，也有權力去挑戰更高的業績，但必須保證一切要以收到貨款為宜，隻有真正收到錢，華為才能夠在市場上站穩腳跟。

第二個，“向上捅破天，向下紮到根”的理念還要貫穿在研發工作當中。從長期的戰略布局上來說，華為應當繼續推進研發工作尤其是基礎理論的研究，加強科研隊伍建設，繼續給人才放權，並加大戰略物資的投入，確保繼續激活華為發展的潛力，華為必須在戰略高度上引領產業的發展方向。如果沒有戰略布局的眼光和能力，一切都跟著行業變化走，都想著跟在潮流後麵去發展，那麽華為很快就會泯然眾人，成為一家很普通的科技公司。因此，任正非建議華為要加大研發力度，要站在更高的高度上看待發展問題，要站在更高的立場上來對待科技發展的力量。這是把握戰略高度的基本要求，也是華為未來能夠走多遠、登多高的關鍵。

除了在戰略上進行布局之外，在戰術上也要做好準備，確保戰術安排與現實情況緊密結合起來。從戰術安排上來說，華為要做的是保證短期內的生產連續性，加快產品、儀器和人才的更新換代，盡量將資金集中到科研工作當中。不僅如此，公司應該積極授權，讓最擅長研發也最懂技術的專家來掌控研發的指揮權，確保公司的研發工作可以落到實處，可以變得更加高效。而原先負責組織建設、後勤保障和業績考核的AT團隊需要適度削權，從研發部門的決策圈中退出，不能隨便去幹涉專家的想法和計劃。為了推動公司內部的設備更新、人才引進和放權，並且使得這些戰術行動具有更大的戰略意義，公司需要進一步強化產業發展方向。

“向上捅破天，向下紮到根”並不是獨立存在的，向上的戰略布局以及向下的戰術安排是合為一體的。戰略布局是引導，是方向，是總的綱領；戰術安排是具體的行動指示，具有靈活性，是需要與具體的現實情況結合在一起的。兩者的有機結合，正好體現了華為的戰略管理能力，也表明華為的戰略部署並不是空中樓閣，並不是盲目製定的，而是與現實的發展情況緊密聯係在一起，並且對現實操作具有方向性的引導作用。