第6章 上海沒白闖（3）
富地汽車模具廠是國內品種最全、規模最大的商用車生產企業富地汽車的子公司，主要從事汽車覆蓋件模具開發、設計和製造，也具備整車車身模具開發製造能力，是齊州省汽車模具的龍頭企業，擁有全省唯一的汽車車身模具工程研究中心，也是國內重點汽車覆蓋件模具製造企業。
十多年前，華泰軟件就參與了富地汽車模具廠的信息化建設，先後幫助其建立了三維CAD設計體係，實施了計算機輔助工藝設計、產品數據管理等工業技術管理係統，這些軟件為模具廠的設計精度和生產效率提升起到了很大的助推作用。
憑借模具廠項目的成功，華泰軟件很快就切入到了富地汽車的整車板塊，為其定製開發了很多軟件係統，其中，“產品明細表BOM係統”在整車板塊推廣應用，得到一致好評。
由此，奠定了雙方良好的合作基礎。
如果富地汽車模具廠答應試用SV，那麽購買軟件是遲早的事兒。所以，這讓陳天明心裏暗暗狂喜。
檢票時間一到，一行人登上了北京開往齊州省會泉城的D73次動車組。
大家的座位都挨著，但是由於車廂裏很安靜，加上人多眼雜，彼此之間也就沒有過多的閑聊。
動車開動後，陳天明微閉雙眼，把今天產品發布會的過程在腦海裏過了一遍，然後開始思考自己接下來的工作。
想了一會兒，他從包裏拿出一個筆記本，翻到最新的空白頁，寫道：
（一）盡快完成首批12家客戶的現場拜訪，與客戶技術負責人建立聯係，盡可能多地邀請骨幹工程師參加交付儀式。明天先去拜訪泉城重工。
（二）聯係富地汽車模具廠，交付儀式結束後，直接帶技術人員去安裝、培訓，指導軟件試用。
（三）建議公司加入中國模具協會，拿到全國規模以上模具企業的名單。
（四）建議公司招聘10名應屆畢業生為SV電話銷售員。
（五）將SV產品發布會的相關新聞報道轉發給老客戶，並通過電話的形式向客戶介紹SV。
（六）拜訪齊州省、江浙滬三省的模具協會領導。
（七）建議公司整理SV的優勢和賣點，形成銷售話術。
列完近期要完成的工作任務，他把本子放回包裏，順手拿出了一本名為《圈子圈套》的小說。
這是一本近兩年很火的商戰職場小說，講述的是兩家跨國軟件巨頭爭奪銷售訂單的故事。
作者是一個從底層銷售員一直做到跨國公司中國區總經理的傳奇人物，故事素材均取自真實案例，讓人讀起來非常信服，書一出版就受到了很多從事銷售工作的讀者的熱捧和推崇。
陳天明非常喜歡這本書。
雖然他已經讀過好幾遍，但還是會時不時拿出來重溫一下。第一遍他是當小說讀的，後來就當銷售教材讀，隨著工作經驗的增加，每次重讀都有新的收獲。
他翻到夾著書簽的那一頁，憑借記憶找到上次讀到的段落，接著茬兒開始認真看了起來。
看了幾頁，陳天明盯著書中的一句話輕聲念道：“銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。”
這句話是對如何做好項目型複雜銷售的高度提煉。
陳天明所從事的工業軟件銷售因為過程複雜，行業內稱之為“項目型”銷售、“顧問式”銷售或“複雜型”銷售。
通常情況下，工業軟件的買賣雙方都是按照項目管理的模式進行的。
在銷售過程中，軟件供應商不僅需要向客戶提供技術谘詢，幫助客戶找出當前的“痛點”、根源以及解決辦法，還要爭取到使用者、影響者、決策者等多個層級人員的認同，過程漫長且複雜。
而，影響整個銷售走向的恰恰就是銷售人員的引導能力。
當銷售人員接觸到一個新客戶時，往往會從“啟發需求”開始引導，讓客戶意識到自己的技術管理中存在某種需求後，再開始向其介紹產品，繼而引導客戶認同產品，最終引導客戶簽單。
經過這幾年在銷售戰場上的摸爬滾打，陳天明對書中所寫的這句話已經理解得非常透徹。
輕聲念了幾遍之後，他繼續往下看小說，看著看著，感覺眼皮發澀，開始有些犯困。
為了緩解困意，他把視線轉向窗外。
此時，動車組正高速行駛在華北平原上，窗外是一片綠油油的麥田。
五月的麥子已經抽穗，長得挺高了，一陣風吹過，泛起一陣碧綠的麥浪，讓人看了賞心悅目。
陳天明算了一下時間，再過四五十天這片綠色的麥田就會變成金黃色，進入收獲的季節。
這不禁讓他想起了自己在上海工作的時光。
在上海辦事處的這一年裏，他就像初夏的麥子，每天都能感受到自己的成長：視野開闊了，閱曆增加了，銷售能力提高了……
環境使人變化，這句話說得太對了！自己這一年的變化簡直是太大了。
這期間，他曾經給自己做過一個職業規劃，爭取用三年到五年的時間達到外國工業軟件巨頭銷售人員的入職標準。
為了早日實現這個目標，這一年裏，他幾乎都是在出差的路上，如果計算拜訪客戶數量的話，他不敢說自己是全公司第一，但是絕對能排進前三。
這一年的勤奮也讓他收獲了四個訂單，這些訂單不僅給他帶來了一筆不小的銷售提成，也讓自己對繼續堅持銷售職業道路充滿了信心。
在很多人眼裏，銷售是一個很低級、很辛苦、很不體麵的工作。
但陳天明卻從不這麽認為，他覺得銷售是一個非常刺激的工作，能夠接觸到各種各樣的企業和各種各樣的人，每一個項目都是新的，這能給他帶來持續不斷的新奇感，每一個項目都是一場沒有硝煙的戰爭，不管輸贏，都能給他帶來刺激感。
正是這些新奇感和刺激感讓他樂在其中，樂此不疲。
陳天明身上具有作為銷售人員最難能可貴的一點，就是他篤信“天道酬勤”“勤能補拙”。
他之所以能夠單槍匹馬一個人一年內簽下江浙滬地區的四個合同，唯一的秘訣就是“勤”。
再加上，他又能夠善於“學思踐悟”，個人的銷售能力自然是“芝麻開花節節高”。
這些成績的取得讓他有了一個自冾的邏輯：自己天生就是一塊兒做銷售的料！