第33章 重工項目（10）
對於絕大多數創業公司來說，公司的第一個銷售員往往是老板本人。
姚超英同樣如此。
當年，他帶著一個老師和五六個學生剛開始創業的時候，自己既是總經理又是業務員，公司的第一個客戶就是他在展銷會上推銷產品獲得的。
後來，公司規模大了，組建起了銷售團隊，他才漸漸退出了銷售一線。
但是，每當公司遇到大項目的時候還得他出馬。
其實，姚超英是很喜歡參與銷售工作的。
他經常在銷售會議對銷售人員講，我是你們手裏的一個“大殺器”，你們要學會“利用”我，當你們搞不定客戶的高管時，當你們的項目進行到需要與對方高管對位時，可以請我出麵協助你們，我又不收你們出場費，不用白不用。
作為老板，接受下屬給自己安排的“銷售任務”越多說明將要簽訂的訂單就越多。
在銷售人員做單的過程中，並不是所有項目都能夠驚動買賣雙方老板的。一個項目一旦驚動了買賣雙方老板，這個項目基本上就離成功不遠了。
姚超英利用在北京出差的空閑時間，把泉城重工的項目信息仔仔細細看了一遍，預想了見到汪長江後可能會出現的幾種場景，並一一想好了對策。
會麵的前一天下午，孫建國打電話給老板問明天拜訪客戶的時候要不要帶點禮品。
姚超英說，自己已經準備好了，他準備給王長江帶兩瓶自己從日本帶回來的清酒。
第二天，在去泉城重工的路上，坐在副駕駛位置的陳天明一臉過意不去：“姚董，真不好意思，您昨天剛出差回來，今天就讓您去幫我做項目，並且拜訪客戶這事兒，我也沒提前向您請示。”
“這有什麽不好意思呀？我巴不得你天天讓我去拜訪客戶的老總呢！”姚超英笑道，“不過，十萬二十萬的項目我可不去！”
“那是那是，百萬以上才好意思請您出馬，百萬以下找孫總，十萬以下我自己搞定。”陳天明一看老板心情很好，笑著說道。
“小陳，你別覺得不好意思了，抓緊想想，泉城重工項目上還有哪些注意事項，路上跟姚董說一說。”
“好嘞，孫總！”陳天明應了一聲，然後把心裏早就想好的話說了出來：
“姚董，您今天的主要工作是和汪長江進行價格談判，目前客戶已經認可了我們的技術方案，咱們的初步報價是110萬，客戶想讓咱們降降價兒。所以，您今天來肯定要給他們一個大優惠！”
“另外，客戶一下子買了這麽多軟件，肯定有服務器購置或者升級的需求，您一會兒可以在降價的基礎上，跟汪長江提一下，咱們公司還有係統集成的資質和業務，看能不能再追加一個係統集成合同，把我這個項目的利潤再往上提一提。”
說完，陳天明覺得最後這句話暴露了自己又想降價簽下合同，又想提高合同利潤的目的，有些尷尬地笑了笑：“如果到時候不方便提，也可以不提。”
“哈哈，不錯，你把我的工作安排得很有條理，你最後這個追加係統集成合同的想法很好！幹銷售就應該吃著嘴裏的，看著碗裏的，想著鍋裏的，有狼性才行，”
姚超英誇了陳天明一句，接著對孫建國說，
“建國，剛才小陳這句話啟發了我，咱們應該充分挖掘一下老客戶的需求，從公司成立到現在，我們也有幾百家客戶了吧？很多老客戶買了軟件之後，銷售人員好幾年都不聯係，白白浪費客戶資源。”
“好的！姚董，我最近就安排這件事情，挖掘老客戶需求確實比開拓新客戶容易一些。”孫建國聽完，連忙回答道。
“姚董，我還有個建議。”陳天明試探道。
“你說！”
“據我了解，泉城重工的汪長江很重視技術創新，他們跟科技口兒、工信口兒都很熟悉，這些年，年年有技改項目。他們之所以這麽主動地詢價，也是想通過這個信息化項目來申報科技部門的製造業信息化示範企業，如果能爭取到省級的，可以獲得40萬元獎勵。”
“這個我知道，一會見麵後，我會跟客戶講。”
這一點，姚超英心裏早就想到了，良好的政府資源是華泰軟件的巨大優勢。
接著，陳天明又把幾個關鍵人物的性格特點一一做了介紹。
半個小時後，汽車駛進了泉城重工公司的大門，陳天明一看時間提前了十分鍾，就給梁慶打電話道：
“梁主任，我們到樓下了，擔心路上堵車，提前走了一會兒，比跟汪總預約的時間提前了十分鍾，現在上去方便嗎？”
“這有啥不方便的，你等一下，我下去接你們。”
梁慶一邊下樓一邊電話通知馬占山說華泰軟件的人已到樓下。
他來到樓門口，正好看見陳天明三人下車，便快步迎來上去。
“姚董，這是泉城重工技術中心的梁慶主任，他是咱們齊大機械專業畢業的博士。”陳天明向姚超英介紹道。
“你好，梁主任！”姚超英主動與梁慶握了握手，“你就是周強的學生？”
“對對，我跟著周老師讀的博士。”梁慶客氣地回應道。
“我聽周強提過你，說你非常優秀，今天一見，果不其然！”姚超英的誇人技術非常高超。
“哪裏哪裏，當老師的都是看著自己的學生好，”梁慶謙虛道，“姚董，咱們直接去汪總辦公室吧。”
“好！”
於是，梁慶走在前麵，說著客氣話兒，引著華泰軟件的三個人上樓來到了總經理辦公室。這時候馬占山已經在此等候了。
一進門，姚超英迅速掃視了一下這間辦公室，果然如陳天明所說，汪長江的辦公室裏有兩個放滿了書的大書櫃，這在機械行業企業老板裏是不多見的。
除此之外，牆上掛著三幅字。
一幅正對辦公室門口，寫道：用心做複雜的事情，很簡單；用心做簡單的事情，很不簡單。
一幅正對汪長江的辦公桌，寫道：舍得。這兩個字寫得筆鋒內藏，蒼勁有力，很有氣勢。
一幅掛在北牆上，寫道：細節決定成敗。
姚超英看到這幾幅字，心裏就想好了聊天的話題。
一番寒暄和客套之後，主客雙方落座。
閑談了幾句天氣情況，姚超英轉移話題道：“汪總，你牆上掛著的‘舍得’二字是出自名家之手吧？”
“算不上名家，是機械工業學會的一個老領導寫的。”汪長江道，“當時他來我們廠裏參觀，給我們題寫的。”
“人生在世，無非就是舍得二字！”姚超英感歎道。
“是呀，這二字既富含人生哲理，也富含經營哲理，這位老領導來我們廠視察的時候，我們正好剛剛走出虧損多年的泥潭，他問我企業實現扭虧為盈的訣竅，我說，我們砍掉了多元化經營，重新拾起了老本行，把自己的優勢發揮到了最大化，然後他就給我們題寫了這兩個字。”
說完，汪長江見姚超英對書法有興趣，便主動介紹起了另外兩幅字。