第28章 重工項目（5）
一周後，陳天明和孫建國拿著打印好的《泉城重工機械製造有限公司信息化建設規劃方案》，以送方案的名義，再一次來到位於城郊的泉城重工機械廠。
為了能促使客戶盡快簽單，陳天明和孫建國製定了詳細的作戰分工計劃。
兩人此行的目的十分明確。
一是向客戶遞交三維CAD設計導航係統的技術方案；
二是兌現免費提供信息化建設規劃方案的承諾；
三是加強與總工程師的溝通，順便看看有沒有機會見到汪長江；
四是中午請總工程師和梁慶吃飯。
為了能順其自然地向客戶發出吃飯邀請，兩人提前計算好了時間，上午十點半才到達梁慶的辦公室。
梁慶大體翻了一下方案，覺得寫得非常貼合他們的實際，非常高興地帶著兩人來到總工程師馬占山的辦公室。
在此之前，陳天明已經打聽到了馬占山的一些信息。
馬占山是公司副總經理兼總工程師，年齡較大，在廠裏一直從事技術工作，擔任總工多年，也是從技術員幹起來的，口碑不錯，大家對其為人也都比較認可。
馬占山接過梁慶遞過來的方案書，問道：“小梁，你看過了嗎？覺得怎麽樣？”
“我剛才大概看了看，覺得挺好，都是按照咱們的需求寫的。”
“能解決咱們的問題就好。”馬占山翻開方案書，開始看了起來。
這時候，孫建國解釋道：“馬總，這個方案分為兩部分，第一部分是關於三維CAD設計導航的技術方案，第二部分是關於產品數據管理PDM、計算機輔助工藝設計CAPP、製造執行係統MES、辦公自動化OA的規劃方案。”
“嗯……”馬占山邊看邊禮節性應道。
陳天明一直在悄悄地觀察著馬占山，從其翻閱的動作來推測，他首先看的是目錄，然後又翻到了幾個準確的頁碼，看的速度也是比較快。
由此，他斷定馬占山隻是看了每一部分的頭兒和尾兒，這是很多企業領導的快速閱讀習慣，這表明他是一個有大局觀、能分清主次的總工。
看完之後，他抬起頭：“這樣吧，孫總，方案書先留下，我們跟汪總匯報一下，廠裏再研究研究，到時候有什麽需要我們再聯係你們，怎麽樣？”
“好的，馬總，”孫建國早就料到客戶會這樣說，他先是應了一句，然後問道，“馬總，有個問題想跟您請教一下。”
“你說！”
“我看到咱們的企業簡介上說，咱們廠曾經生產過多年的礦用設備？”
“是的！多年以前，我們廠曾經叫泉城冶金礦山設備廠，是原機械工業局認定的礦山設備定點生產廠家，國家礦用鑿井絞車、天井鑽機的行業標準都是我們起草的。”馬占山如數家珍，語氣裏透著一股自豪感。
“哦！能起草行業標準說明咱們廠的技術實力還是非常強的，”孫建國稱讚道，接著他話鋒一轉，“那咱們廠跟齊州礦山機械廠、齊州鋼鐵機械廠是競爭對手？”
“有競爭，但不能說是對手，我們都屬於國有企業，算是兄弟單位，齊礦機械廠和齊鋼機械廠分別是齊州礦務局和齊州鋼鐵廠的下屬單位，他們背靠大樹好乘涼，比我們效益好，”
馬占山解釋道，
“但在某些產品上，他們不如我們。比方說鑿井絞車、天井鑽機這兩個產品，齊州礦務局基本上都是采購我們廠的。”
“齊礦機械廠和齊鋼機械廠都是我們計算機輔助工藝設計CAPP係統的用戶，這兩家企業都屬於訂單式生產模式，在沒用CAPP係統之前，他們對產品報價感覺很頭疼，經常報不準，後來用了我們的CAPP係統之後，報價問題迎刃而解，工藝管理也規範了很多。”
“哦？”馬占山一聽來了興趣，“他們用的是你們的工藝管理軟件？”
“是的，他們都用了好幾年了，”孫建國點頭道，“如果您有時間，咱們可以去參觀參觀。”
孫建國想促成一次典型客戶參觀。這是今天來的路上，他和陳天明商量的戰術策略。
帶客戶參觀自己的典型用戶，是軟件行業常用的一種向客戶展示產品應用效果的方式。特別是管理類軟件，因為看不見、摸不著，也沒法使用視頻展示，要想看應用實效，隻能去用戶那裏實地參觀。
這有點兒像售樓員賣房子，先是照著沙盤、效果圖給客戶講半天，覺得客戶感興趣有需求後，就帶客戶去樣板間參觀，好讓客戶有個更加直觀的體驗。
對軟件銷售人員來講，參觀典型用戶在銷售過程中，是具有“裏程碑”意義的關鍵節點。
一般情況下，隻有當客戶有了實質性的購買需求，才會考慮參觀典型客戶，並且這種參觀活動必須是經過領導批準之後才能進行。
通常來說，參觀典型客戶不僅代表著客戶的認可，更意味著采購流程進入了後半段。
因此，幾乎所有的軟件銷售人員都希望能夠促成這一“裏程碑”式的銷售活動。
“找個時間去看看，學習學習也挺好。”馬占山邊說邊看了看梁慶。
“嗯，反正離得又不遠，”梁慶點了點頭，然後朝孫建國說道，“馬總跟這兩家企業都很熟。”
“那就更好了，隻要咱們這邊確定好時間，我們就聯係客戶，大家都在泉城，來回也方便，到時候我們公司派個車過來接你們。”
馬占山沉思了片刻，說道：“我們還是先跟汪總匯報一下。如果需要到齊礦機械廠或者齊鋼機械廠參觀，到時候你們幫我們聯係，我們雖然也熟悉，但畢竟有時候也有競爭，若是自己聯係的話，他們可能會覺得我們是去偷藝。”
“哈哈……哈哈……”
馬總這句話把幾個人都逗笑了。
笑聲淡去後，從頭到尾沒有說話的陳天明開口道：“孫總，你還記得去年浙省那個農業機械廠嗎？當時帶他們來參觀富地農業裝備廠，富地的人自始至終都在提防著他們，生怕他們偷看圖紙。”
“是呀，去年確實是鬧過這麽一出兒，”孫建國接過話茬兒，跟馬占山說道，“還是馬總有經驗，去年我們就沒在意，覺得客戶是來看軟件的，又不是看你產品設計的，但是用戶一看來的是競爭對手，心裏不自覺地就設防了。”
“俗話說，同行看門道，外行看熱鬧，提防同行是有道理的。”馬占山笑道。
為了把時間拖延到中午飯點兒，孫建國開始講述當年他給齊礦機械廠和齊鋼機械廠做售前技術支持的事情，其中提到的幾個人，馬占山還都認識。
這樣一來，雙方就有了話題。
聊著聊著，時間就到了十一點半。