第27章 重工項目（4）
華泰軟件作為齊州省唯一的一家工業軟件公司，從90年代初就在本省打下了很好的市場基礎。
同時，也與政府建立了良好的關係，在齊州省內具有非常強的本地化資源優勢。
雖然，省外的競爭對手在製造業發達的齊州省也拿了不少訂單，但是一些大企業還是握在華泰軟件手裏。
這裏麵有個無形的殺手鐧就是華泰軟件可以聯合高校、企業申請政府的課題研究項目。
當年，華泰軟件與富地汽車模具廠的結緣就來自一個名為“麵向汽車模具行業的計算機輔助工藝設計及快速報價係統研究”的課題。
這個係統是華泰軟件給模具廠做的，合同價是90萬。
項目實施完之後，模具廠依靠這個係統的成功應用獲得了齊州省信息化建設示範企業，拿到了50萬元政府的專項補助，這麽算下來，模具廠上這套係統其實隻花了40萬。
這種得天獨厚的優勢是省外競爭對手無法比擬的。
不過，省內的這種先天優勢到了省外就**然無存了！
陳天明曾經參與過浙省一家農業機械企業的工業軟件采購招標，雖然華泰軟件在農業機械行業有著眾多的典型用戶，客戶也非常認可華泰軟件的解決方案，但是最後還是以失敗告終。
原因很簡單，這個項目有省裏配套的80萬元專項補助，雖然招標文件沒有明確說隻限本省企業參與，但是在評審專家們的潛意識裏，他們還是希望本省企業中標，把這部分地方政府資金用在扶持本省的工業軟件產業發展上。
這種“肥水不流外人田”的“地域保護”乍看上去有些不講理，但卻在扶植國產工業軟件發展上起到了巨大的作用。
如果失去了這層“保護”，民族工業軟件產業的發展空間將會被進一步壓縮。
泉城重工的信息化建設調研整整進行了一天，雙方討論得非常熱烈，產生了很多共鳴，彼此的了解和關係也進了一大步，總體來說，是取得了良好的效果。
調研結束後，梁慶等人把陳天明三人送出辦公樓門口，看到三人上了車之後才返身回去。
孫建國開著自己的私家車駛至泉城重工大門時，正好是圓臉保安值班，坐在副駕駛的陳天明放下車窗玻璃，朝他打了一個招呼，圓臉保安一看是之前給自己送煙的小夥子，立即麵露笑容地揮手回應。
坐在後排座椅的劉曉見狀，有些驚訝地問道：“天明，你來了兩趟就跟保安混熟了？”
“嗯，上一次來就混熟了，”陳天明回應道。
“真厲害呀！怪不得你業績這麽好！搞關係有一套呀，進出個大門兒就能跟保安混熟了。”
“上次來早了，客戶還沒有上班兒，保安看我可憐，就讓我到他們屋裏坐著等，我覺得不好意思，就給了他們一包煙，然後聊了二十分鍾天兒，就混熟了。”陳天明笑嗬嗬地說道。
“不用謙虛，你們銷售部個個都是搞關係的好手，”劉曉道，“我看你跟梁慶也很熟。”
“我主要是做的梁慶的關係，他是齊州大學機械專業畢業的博士，和我是校友……”
此時，汽車駛入了主幹道，開車的孫建國接過話茬兒：“小陳，他們的總工你是不是第一次見？”
今天下午，泉城重工的總工程師也參與了調研活動，他看到總工進到會議室時，陳天明給對方遞上了一張名片，這就表明兩人是第一次見麵。
“是的，孫總，今天第一次見。”
“我覺得梁慶這邊的關係目前做得挺好，”
孫建國先是肯定了下屬的工作，然後繼續說道，
“接下來，你要繼續加強與梁慶的關係，同時推進與總工的關係，總工的關係我可以協助你做，等規劃方案提交給他們以後，咱們找機會促成一次高層會談，讓姚董出麵做汪長江的關係。”
“嗯！”對於孫建國做項目的套路，陳天明早已非常熟悉，之前的很多項目兩人都是這樣按照層級和角色分工的。
接著他問劉曉道，“劉經理，客戶的信息化規劃方案，大約多久能出來？”
“估計得三到五天吧。”
“劉曉，辛苦辛苦，加加班兒，爭取三天拿出來，”孫建國從中後視鏡裏看了看後排的劉曉，“我感覺這個項目就在眼前了，咱們要趁著客戶現在的熱乎勁兒，趁熱打鐵！”
“好吧，孫總，如果不出差，我爭取三天完成！”劉曉沉思了片刻，表態道。
“一定要保證質量，做關係歸做關係，最終還得靠產品質量說話。”孫建國囑咐完，接著強調了方案的重要性，“現在客戶的需求非常強烈，我們的規劃方案對於引導客戶來說，是個非常好的抓手，也可以說你的技術方案是個關鍵點。”
“Oh My God！（我的老天呀）”劉曉長歎了一口氣，“壓力好大！我會盡力的！”
“劉曉出品，個個精品！”陳天明聽到孫建國在給售前支持施加壓力，覺得有些於心不忍，半開玩笑似的說道，“劉經理，您放心大膽地弄！項目弄成了，功勞是你的；項目弄不成，責任是我的！”
“項目敗了，你當然逃不了幹係！”
孫建國一聽，立即意識到剛才自己給劉曉施加的壓力有些過大，就主動順著陳天明給自己砌的這個台階兒下來了，
“陳天明，你哪像是個從上海回來的人，一口一個弄，能不能文雅一點？”
嘴上雖然這樣調侃，但他心裏卻暗暗讚道：
“陳天明這一點非常好，項目失敗了，能夠主動擔責，不像有些銷售人員，項目簽單了，就說自己商務關係做得好；項目失敗了，就說技術方案不過關，把責任都甩給售前技術支持人員。”
劉曉是個文質彬彬一身書生氣的技術人員，平日裏有些悶騷，他笑嗬嗬地道：
“項目‘弄’成了比項目‘做’成了更加形象有力。”
“你別說，劉經理這個說法還真是貼切，這個‘弄’字確實是比“做”字更直白，更形象有力，更接地氣！”陳天明倒吸一口冷氣，若有所思地嘖嘖道。
“孫總，我建議，咱們銷售部以後一律把‘做項目’改成‘弄項目’！”說完，陳天明戲精上身，自言自語道，“你以後可以問我，小陳，今年你弄了幾個項目？哈哈哈……”
劉曉聽著陳天明有些**不羈的笑聲，忍不住訝然道：
“天明，他們都說你在上海待了一年，臉皮厚了不少，我還不相信，現在我信了，你不僅臉皮厚了，還浪了不少！”
“哈哈哈哈……劉經理，做銷售要麵對不同的客戶群體，為了拿下訂單，一個合格的銷售人員不但要有‘熱臉能貼冷屁股’、‘程門立雪，不讓進門不走’的厚臉皮精神，還要有‘雅俗共賞，你說啥我都能接住’的本領，更要有‘文能提筆控蘿莉，武能提臀迎眾基’的技能……’”陳天明嘴裏開始開火車。
“重擊？”劉曉小聲兒地自言自語道。
“對對對，一個成熟的銷售要能經受住屢屢丟單的沉重打擊，必須要有良好的承壓挨打能力，方能走得長遠。”
陳天明一看劉曉不曉得“眾基”的含義，一臉壞笑，毫無痕跡地把玩笑話圓成了富有哲理的勵誌語。
“陳天浩真有你的！”一直在旁聽的孫建國從網上見過這句話，當他聽到陳天明給劉曉的解釋後，不由地感歎這個下屬的腦筋轉得真快。
歡快的閑聊緩解了三人一天工作的疲勞，車裏的氣氛也輕鬆了很多。
這時候，陳天明突然想起了客戶在三維CAD方麵的需求：“孫總，方案裏要不要把客戶在三維CAD方麵的需求也加進去？”
孫建國思考了片刻：“劉曉，如果把三維CAD方麵的需求放進去，好融合嗎？”
“不太好融合！”劉曉直言道，“第一，我不懂三維CAD；第二，咱們出的信息化規劃方案都偏重於技術管理軟件方麵，CAD屬於工具軟件，如果非要融合，也隻能捎帶著說明一下。我的建議是分開！”
“那就分開吧！”孫建國琢磨了一下，“三維CAD是客戶當前實實在在的需求。咱們今天調研的是企業未來的信息化建設規劃，分開可以讓客戶覺得更加清晰。”
說完，他接著問道：“小陳，客戶三維CAD方麵的需求是章老師負責的嗎？你了解進度嗎？”
“對！章老師負責，進度我沒了解，前天才了解完需求，我估計怎麽也得個三五天吧。”
“那我明天跟章老師溝通一下再說。你拿到方案後，先做個大體的報價出來。”
“好的，孫總！”陳天明應道。
汽車行駛到公司門口，陳天明臨下車時，孫建國鼓勵下屬道：“從今天調研和交流的情況來看，我的覺得這個單子的希望非常大，你加把勁兒，爭取早日拿下。”
“放心吧！領導，我定會全力以赴！”
看著孫建國的車漸漸駛遠，陳天明自言自語道：“我也想盡快簽下泉城重工，好有時間有精力實施我的SV推廣計劃！”
自己的話音未落，他突然想起一件事情，隨即拿出手機給孫建國打了一個電話：“孫總，剛才忘了說了，您囑咐一下劉經理，泉城重工項目的信息要做好保密。”