第24章 重工項目（1）
有人說，曆史就是一個輪回，總是在不斷地重演，昨天發生的事情，今天也同樣發生著。
1990年，身為齊州大學老師的姚超英瞅準了二維CAD的市場，準備創業，可是兩手空空的他，連買電腦的錢都沒有。
無奈之下，他抱著試試看的心情給齊州計算機公司的老總寫了一封信，講述了自己的創業想法和遇到的困難。
沒想到齊州計算機公司竟然直接給他讚助了兩台電腦，不要錢，唯一的要求就是開發出來的軟件必須命名為“齊州”牌。
一年後，姚超英開發的“齊州通用機械CAD”榮獲了全國通用軟件大賽的一等獎。
軟件一推向市場，立即就受到了廣大機械企業的熱捧，不僅在齊州省內所向披靡，在全國市場上也頗有名氣，並且還成為了“九五”期間中國製造企業“甩圖板”工程的主流CAD軟件之一。
18年後，當自己選擇在三維CAD領域二次創業時，居然同樣麵臨著資金問題、辦公場地問題和計算機硬件問題。四處籌錢買來了源代碼，卻發現已經無力支付辦公室場地租金和計算機設備購置費用。
無奈之下，他同樣抱著試試看的想法兒向政府求助，同樣沒想到的是政府很快就給了他一個擁有高配置硬件環境的實訓中心無償使用。同樣也是分文不取，隻是要求他盡量把這個國產三維CAD軟件做大做強，為齊州爭光。
不同的是，18年前的國內二維CAD市場剛剛起步，方興未艾，是賣方市場，什麽都好賣。而今，三維CAD市場不僅變成了買方市場，而且被歐美產品壟斷，什麽都不好賣。
回顧自己創業的曆程，姚超英長籲了一口氣，自我安慰道：“別著急，總會有解決辦法的。”
幾天之後，銷售副總孫建國出差回來，姚超英就此事征求了副手的意見。
孫建國聽完，說道：“如果隻從齊州省內來講，SV銷售一條線，其他產品銷售一條線，兩線並進，確實會給客戶造成一些不必要的想象，不如一條線。”
“從同行業友商的銷售模式來看，世界三大巨頭法國索達、德國東門子、美國參數的產品線比我們還要豐富，但是他們的銷售也是一條線，銷售人員既可以賣CAD也可以賣PLM（產品生命周期管理係統的英文簡稱）。”
聽完副手的話，姚超英說道：
“國際巨頭的銷售模式是‘直銷+渠道’，目前我們不具備渠道能力，隻能走直銷模式，巨頭的直銷都是按照行業走的。如果我們隻在省外區域設立SV專職銷售怎麽樣？”
“我覺得可以！”孫建國答道，“省內市場的SV銷售放給齊州大區現有團隊，省外市場的SV銷售暫時由陳天明專職負責，等時機成熟之後再讓他組建銷售團隊。”。
姚超英點了點頭：“陳天明想回到上海做長三角地區的市場，不過現在有個麻煩就是咱們的售前技術支持力量不足，SV的研發實力也不夠。”
“姚董，長三角地區是我們早晚都要麵對的。齊州就這麽大的市場，競爭對手還經常來搶單子，我一直認為，華泰軟件要想做大做強，必須走出齊州。”一直堅持省外市場拓展的孫建國直言道。
作為銷售副總，他對齊州大區的銷售業績是不滿意的，可是他在公司的資曆不如範宏林，雖然是上級也不好對下級老同誌說什麽。
姚超英自然能聽出孫建國話裏的意思，他思考了片刻，說道：
“那咱們就調整一下，由陳天明負責省外市場SV銷售。等泉城重工和富地汽車模具廠SV項目結束，就讓他重回上海，到那時SV的售前技術支持力量也能得到補充。工作上繼續向你匯報，所有工作郵件抄送我一份。”
孫建國點了點頭：“要不要把陳天明叫過來，跟他說一聲兒。”
“你單獨跟他說吧。他今天和章中辛去泉城重工做技術交流了。”說完，姚超英把陳天明在泉城重工挖掘出來的需求跟孫建國說了一下。
孫建國聽罷，歎道：“小陳確實非常優秀！齊州大區要是有兩個小陳這樣的人，也不至於讓競爭對手在咱們的根據地上四處開花，屢屢得手。”
“那天，因為這事兒，我批評範宏林了，如果齊州大區的人再不好好幹，就調整團隊。”姚超英看到陳天明最近的表現後，對比之下，他也開始對齊州大區的工作不滿意起來。
……
就當姚超英和孫建國在研究SV銷售職責的時候，陳天明和章中辛正在泉城重工技術中心與客戶進行技術交流。
章中辛不虧是三維CAD大牛，雙方交流沒多久，他就明白了梁慶的想法和意圖：
“梁主任，你是想通過三維CAD實現產品模板化設計，從而實現產品設計過程和知識的積累，同時又能提高產品設計的規範性？”
“對對對！”梁慶一聽章中辛的理解完全契合自己的意圖，連連點頭稱是。
“這不難實現。我認為這裏麵有兩項工作需要做，第一是完成設備整機的數字化建模，或者說叫數字化樣機，從而建立三維設計體係；第二是開發典型零部件的設計導航係統。”
章中辛說完，接著問道，“你們現在三維CAD用得多不多？”
“不多！目前基本上還是停留在二維設計水平。”
“建立三維設計體係是未來的發展趨勢，雖然你們的產品結構不算複雜，但是用三維設計會更加直觀，也能提升效率，更重要的是在三維設計體係下你們可以做一些幹涉檢查和仿真分析，提高設計和生產準確度。”
“是的，我們也想在設計環節就進行幹涉檢查，”梁慶苦笑了一下，“說實話，我們經常遇到設備裝配起來後才發現零部件之間有幹涉，隻能拆掉再重新設計、生產、裝配，導致生產效率降低，無形之中也提高了產品成本。”
此時，一直在仔細旁聽並尋找說話時機的陳天明插話道：“梁主任，你們是不是經常遇到生產環節用錯圖紙的情況？比方說，車間裏拿著作廢的圖紙在生產。”
梁慶沒有否認：“這種情況時有發生。”
“這說明你們的圖紙版本比較混亂，”章中辛一聽，心裏頓時明白了陳天明話裏的意圖，作為一名經驗豐富的售前技術人員，他順勢做了一把助攻，“你們沒上PDM係統？”
“PDM？你是說管理圖紙的係統？”梁慶反問道。
“對！產品數據管理係統PDM，”章中辛說道，“這一塊兒小陳熟悉，一會兒讓他給你介紹介紹。”
“我隻是了解一些皮毛，”陳天明謙虛地笑了笑，“不過，你們是典型‘多品種、小批量’生產模式，確實應該用PDM把產品數據有序管理起來。”
上次來送請柬的時候，陳天明已經了解到泉城重工的信息化建設基礎很薄弱。
這一次CAD技術交流之前，他做了充足的功課，準備借此機會引導客戶發現自己需要通過PDM、CAPP來提供技術管理水平。