第21章 產品交付儀式
國產三維CAD軟件SV第一批用戶產品交付儀式在齊州大學學術交流中心如期舉行。
這種儀式屬於一種市場活動，既是為了向外界展現華泰軟件良好的政府關係，也是為了宣傳公司和產品，同時，也是一種促進客戶商務關係的有效手段。
儀式開始前，齊州大區的幾名銷售人員也來到儀式現場，站在會議室門口迎接自己的客戶，陳天明看到他們個個精神抖擻的樣子，心裏倒吸一口冷氣：
“前幾天隻送請柬不談事兒的決定是對的！”
他站在登記處一邊和同事聊天一邊不動聲色地觀察著陸續到場的客人。
當泉城重工汪長江和梁慶一行人出現時，齊州大區的幾個銷售人員看了看客戶，又彼此對視了一下，都沒有反應，陳天明意識到屬於自己的時刻到了，他快步迎上去：
“汪總，您好！”
“你好，小陳！”汪長江看到陳天明，客氣地回應道。
齊州大區的幾個銷售人員看到陳天明過來迎接這幾個陌生人，並且看起來還很熟悉的樣子，表情和眼神裏都充滿了疑惑和猜測。
這一切，陳天明都看在眼裏，他視而不見地跟汪長江打完招呼，又跟梁慶說道：“梁主任，麻煩您到登記處登個記，我先帶汪總進去。”
“好！”梁慶點了點頭，帶著同行的兩個人走向了登記處。
陳天明引領著汪長江來到會場的第一排，找到放有他名字桌簽的位置，說道：“汪總，有事兒您叫我。”
“好的，你快去忙吧。”
陳天明客氣地點了點頭，準備回去找梁慶。
剛一轉身，他就看到梁慶他們手裏提著禮品袋剛剛走進會議室，便趕緊迎了上去：“梁主任，禮品都領了嗎？”
“都領了！”
“那你們找個位置坐吧，中午安排了自助餐。”
這次交付儀式由市科技局、市工信局主辦，高新區管委會、華泰軟件承辦。
按照議程，先是幾個領導講話，接著是姚超英做演講，然後是他與三家用戶代表負責人進行產品交付簽約，最後是章中辛做SV產品功能介紹。
一上午的時間很快過去。
整個儀式過程中，陳天明都在密切關注著梁慶一行人，他發現梁慶在章中辛介紹SV的時候，聽得格外認真。
中午吃自助餐的時候，陳天明一直陪著梁慶他們。
飯間，梁慶問道：“陳經理，你們這個軟件能不能增加一個設計導航功能？”
“設計導航？”
“對！我在想，能不能通過CAD建立一個模板，實現快速設計？我們的產品結構比較簡單，有些部件和零件，大同小異，無非就是尺寸規格的變化，我想在這些步驟上可以直接套用模板。”
“梁主任，您是想把技術人員的設計經驗和訣竅固化在軟件中？”陳天明說出了自己的理解。
“對！”梁慶點了點頭，“說實話，我們人員流動比較大，人一走設計經驗也跟著走了，新來的人員還得從頭教，從頭學。”
“所以，您想用一個設計導航來作為新手的入門指導工具？”陳天明采用了一種問題式的談話技巧，目的是引導客戶將自己的想法變成軟件功能說出來。
“對對！我想過，我們的產品結構比較固定，在一些環節上應該是可以實現模板化快速調用，隻是不知道這個想法在CAD軟件裏好不好實現。”
“理論上沒有問題！”
陳天明點頭道，
“我覺得您這個創意非常好！我們對SV的定位就是走這種行業個性化定製路線，您看這些行嗎？過幾天，我帶著技術人員到廠裏去一趟，咱們坐下來，好好聊聊這個需求！”
“可以！”梁慶點了點頭：“今天來的路上，我跟我們汪總簡單提過這個想法，他很支持。”
“回頭，我也跟我們姚董匯報一下，到時候讓他派個最好的技術人員。”聽到汪長江很支持梁慶的想法後，陳天明也對應搬出姚超英，把這個項目的重量級提升上來。
在陳天明的銷售工作法則裏，有一個工作標準：要讓客戶覺得你非常重視它，要讓客戶覺得你調動了你最好的資源來響應他的需求，要讓客戶感覺到你確確實實是在為解決他們的問題而努力。
隻有這樣才能讓客戶產生信任，有了信任基礎才會有合作的可能。
這並不僅僅是銷售工作的屬性決定的，更是工業軟件的屬性決定的。
工業軟件誕生的目的是滿足工業生產製造需求，其天生屬性就是解決問題，銷售工業軟件的人自然也就承擔了這個使命。
午餐結束後，陳天明送走泉城重工一行人，跟著公司的車回到辦公樓。
他利用一個下午的時間，根據梁慶表述的想法以及自己的理解，整理出了一份泉城重工三維CAD設計導航係統的需求，還從網上找了幾張關於磨機的圖片和圖紙，嵌入到文檔中。
寫完之後，他將文檔發給了梁慶，並在郵件中寫道：
“梁主任，聽了您中午的想法和需求，我按照個人理解對其進行了總結，因為我不是機械專業出身，也不了解磨機結構，可能理解得不準確、不到位，請您審閱批改一下。”
這其實不是陳天明份內的工作。按照職責劃分，客戶需求方麵的工作應該是由售前技術支持人員來負責。
但是，梁慶目前的創意和想法非常碎片化，陳天明想借著自己整理的這個不完善的文檔促使梁慶能進一步梳理一下想法和需求。
說需求和寫需求是兩碼事。
說的時候很容易，可以支離破碎，天馬行空，但是寫的時候必須要經過思考、梳理後才能落筆。
同時，陳天明也想讓梁慶感知到自己對他的需求響應速度快，以及自己對這個項目的重視。
除此之外，還有一個重要目的就是他想通過這種交流來進一步加深兩者之間的聯係。
郵件一發出，陳天明就給梁慶打了一個電話，告知了發送郵件的事情。
電話裏，梁慶表示會盡快查收。
從幾天前的第一次拜訪到今天的交接儀式再到剛才那個電話，陳天明覺得自己跟梁慶的關係近了很多，他從梁慶的話語裏也能感受到對方對自己的信任更近了一步。
這些年，他自己總結了不少的銷售工作經驗和訣竅，其中有一條就是：
親戚越走越親，客戶越走越近。
這裏的“走”，指的是交流溝通。隻有在交流溝通中才能增進了解，彼此之間的關係才會越來越緊密。
在與客戶交往中，盡可能多地創造與客戶見麵、通電話、通郵件的機會是非常有利於拉進雙方之間關係的。
陳天明發出的這封郵件、打出的這個告知電話，在促進雙方關係上確實是起到了趁熱打鐵的作用。
第二天中午臨近下班，梁慶打來電話：“陳經理，您的郵件我收到了，我進一步完善了一下，給你回複過去了！”
“好的，梁主任，您以後叫我小陳或者天明就行！”
梁慶想了想，說道：“好吧，天明！”
稱呼是人與人之間一種很微妙的東西，梁慶能叫自己天明說明雙方關係已經密切了很多。
陳天明掛斷電話，立即打開郵箱查收郵件，看完郵件，他邊搖頭邊嘖嘖地自言自語道：
“不愧是博士呀，這個修改後的需求比自己那個版本水平高出了上百倍！”