第8章 沒權力的時候，有想法也白搭
屈老板笑起來了，很輕鬆地說：“你如果不說，我已經忘記這件事了。我說包裝小氣，如果從賣相上看，包裝確實小氣。你看，盒子雖然是正方形，但寬度也就十厘米多吧，而高度卻有二十五厘米左右。裏麵的酒瓶也肯定是啤酒瓶那樣的細長瓶，不會有任何特色。說真的，這種包裝，是最便宜和實惠的，紙盒是普通紙盒，酒瓶也肯定是普通玻璃瓶，絕對不會是什麽好玻璃做的。另外，瓶蓋也是極普通的。雖然我沒有打開包裝，但從外麵我就能估計到裏麵，原因是它的整體設計風格決定了。當然，你肯定會說，隻要酒好，包裝都是閑的，最終都要扔掉的，全部是垃圾。但是，你要知道，好的商品，包裝的好壞特別重要，包裝給顧客的第一印象，決定了這款商品能否暢銷。如果第一眼看上去印象很好，明顯優於別的同類產品，那麽這款產品被選中的機率就會大一些。如果第一印象不好，那麽，對這款產品沒有認知的消費者，也許就會放棄購買的想法。當然，已經打開市場，消費者普遍認可了的這種情況除外。像茅台酒，包裝一直是那個樣子，也不影響它的銷量。但我覺得，任何一個酒廠，在產品的包裝設計上，絕對不能去學習茅台酒。如果去學習茅台酒，隻能是自取滅亡。”
屈老板的話題一旦被誘導起來，便有些滔滔不絕，把自己的想法非常詳盡地講了出來。
許宏濤看屈老板停了下來，便不失時機地說：“叔，你覺得我們這酒盒設計多大合適呢？或者說，設計成怎麽樣的外包裝才能更吸引顧客？”
屈老板說：“具體設計成什麽樣子，或者多大，有專業的設計公司，也有專業的人員，你們可以去谘詢。不管怎樣說，外包裝是一個產品最重要的賣點。另外，你常在外麵跑，如果要做個有想法的業務員，就要多觀察別的酒廠的產品包裝，從人家身上找出需要借鑒和學習的東西來。我覺得你應該留意到了，這幾年，山東安徽的白酒賣到咱們這邊的有好幾種，像秦池酒，孔府宴，孔府家酒，還有安徽的扳倒井，在這邊賣得特別好。這些酒的包裝，你們也可以借鑒學習的。”
許宏濤聽到屈老板這一席話，有一種茅塞頓開豁然開朗的感覺。他感到跟屈老板這一席談話，收獲太大了。雖然隻是閑聊，但受到的啟發和感悟，卻是他進入酒廠之後前所未有的。
許宏濤掏出香煙，給屈老板敬上一支，自己也吸上一支，並且掏出打火機為兩人點上火。吸上一口之後，許宏濤想到讓他疑惑不解的更重要的問題，其實是第二個，也就是說，他為什麽聽說有四五家商店答應卸貨之後卻不願意要了呢？這其實比第一個更讓許宏濤想不明白。
當他講出心中久久思索的疑慮時，屈老板說，這個問題你讓我咋回答呢？說真的，這個問題不好回答。
許宏濤心中疑惑不解，有原因的事，就都有解釋的可能，怎麽能不好回答呢？
看到許宏濤一臉疑惑地望著自己，屈老板說：“這個原因如果說出來，顯得我特別自私，不說吧，顯得我不真誠。其實，以我在商業上的經驗，像你如今的身份，有些東西你即使知道，有想法去實現，但是也實現不了。因為你在最底層，手中沒有權力，隻有手握權力的時候，你的想法才有可能變成現實。”
許宏濤聽到屈老板很隨意說出的話，覺得這話確實有道理。他說道：“叔，雖然我現在是一個業務員，而且是丘泉酒廠裏資曆最淺的業務員，但是我有決心把業務做得最好，這並不是說我完全為了那些提成，而是我覺得幹一行就要愛一行，而且要把這一行幹好。往小了說是為了掙錢養家糊口，往大了說是一個人個人能力和人生價值的體現。因而，我覺得還是得把這一行的渠渠道道完全掌握了，隻有這樣，才有可能在以後的工作中做出一點成績。”
屈老板看許宏濤說得真誠，便說：“你說的這些話是對的，作為一個青年人，得有目標，有理想，有抱負，還要有擔當。隻有這樣，以後才能有進步。”
屈老板停了一會兒，看著許宏濤說：“在商言商，其實，進入了這個行業，你就得按這個行業的規則辦事，作為一個生意人，盡可能地讓利潤最大化，讓銷量最大化，才是正常的。利潤最大化，其實辦法很簡單，讓某個人或某個機構獨家經營。隻有獨家經營，價格才能很好地掌控，才能利潤最大化，這人才有銷售的動力，銷量也才有可能上得去。”
許宏濤仔細地聽著，他希望屈老板能說得再透徹一些。這些東西對他來說，以前沒有接觸過，也是聞所未聞，更沒有朝這邊想過，今天聽屈老板這麽說，他一時還有些反應不過來。
“這樣行嗎？如果用這種辦法去銷售，別的門店會不會要貨？如果別的門店不要了，隻僅僅讓這一個門店銷售，那麽，這個門店的銷售能力再強，也不會賣多少貨的。”
許宏濤說得很慢，他把自己的疑點講出來。他覺得，如果聽得糊裏糊塗，聽了跟沒聽是一樣的。他既然是請教來了，也就要盡可能地把事情搞明白，把思路理清楚。
“這是最大的問題。”屈老板有些不自信了，他慢條斯理地說：“所以，要想賣得好，又要讓某一家店麵獨家經營，這確實是一個難題。我覺得這個難題隻要解決了，一切問題也都就解決了。我在商業上待過許多年，有些經驗，或者說是發現。改革開放之前，所有商品全部是按計劃購進，統購統銷。改革開放之後，經濟上活躍了，各種商品的生產廠家也多了，於是競爭對手就多了。同一類商品，有好多種牌子，進哪個牌子的，不進哪個牌子的，就存在取舍，就有某些牌子被淘汰。但有一樣東西，始終沒有被淘汰過，而且價格一直由國家說了算，上千年來一直是這樣，沒有變過。”
屈老板說到這裏，停了下來。許宏濤聽得入了迷，他的胃口被吊足了，特別想知道這種上千年一直能流傳下來並且價格由政府說了算的商品是什麽。他直直地望著屈老板，等待著他後麵的話。
“這個上千年流傳下來，價格一直由政府說了算的東西，就是我們每天都在吃的食鹽。”
屈老板淡淡地揭開謎底，許宏濤沒想到竟然是每天都離不開、而且毫不起眼的食鹽。關於食鹽的一切，他並沒有關注過，甚至也沒有仔細地看過。隻記得小時候家裏的鹽用完了，父母讓他到大隊裏的代銷部去買，他便會拿著一個專門用於裝食鹽的布袋子，去到大隊部門口的代銷店裏買鹽。那裏有一個木質的長方形鬥子，上麵有木梁，木梁上吊著一杆秤，秤上有一個鐵簸箕，下麵的方鬥子裏裝著食用鹽，有人要買時，售貨員用鐵簸箕來那麽一下，稱好後，倒進顧客自帶的布口袋中。至於別的，許宏濤沒有想過。
“鹽是專賣的？”許宏濤問屈老板。
“對，自古以來，食鹽都是國家專營，價格由國家來訂，任何私人組織，都不準經營食用鹽。因而，食鹽的價格才一直比較穩定，也一直能正常供貨。再說，食鹽產生的利潤，對國家來說，也是一筆不小的收入。”
屈老板說完這些話，許宏濤陷入了沉思。後來，他經過了解和讀書，知道中國曆史上，食鹽也曾被私人經營過，但不是官方的本意，不合法。在大多數朝代的大多數情況下，食鹽確實被官方經營著。
也是在後來不久，許宏濤通過對外地酒水在本地的銷售進行了解，他知道了那種銷售模式叫總代理，或者叫代理。而代理一個廠家產品的那個客戶，叫作代理商。也是在後來，許宏濤明白了，這種經營模式，其實是對某種商品的一種壟斷性經營，而且在以後的商品銷售中，壟斷經營成為一種重要模式。
許宏濤告別屈老板之後，拜訪了幾個需要拜訪的重點客戶，和他們深入交談，了解零售商的內心世界，也對最底層的零售情況進行了解。他感到要想成為一個好的業務員，必須對這個行業熟悉，也必須清楚這個行業的各個環節。
許宏濤那天回到廠裏時，已經是下午快下班的時候了，他在宿舍休息了一會兒，之後去灶上吃了飯。下午，他把自己這幾天穿的衣服全部換下來洗了，還洗了澡，他感到一下子清爽多了。
做完這一切時，天剛黑了，他來到院子裏，想著能不能見到楊梅。在灶上吃飯時，他見到楊梅了，兩個人把飯端到同一張桌子上，一邊說話一邊吃。那會，楊梅曾問他下午幹啥，他說得洗衣服。原想著洗完找楊梅聊天，但覺得時間上把握不準，便沒有約她。這會兒，他覺得如果能見到，在院子裏走走也行，聊聊天，說一說自己在銷售上的想法。
連著抽了兩支煙，許宏濤並沒有等到楊梅出來，他索性走到廠子外麵去，在街道上走走。他想，如果有可能，明天向柳中強說一下，再確定一個縣，去跑跑，也許能打開市場，畢竟一個縣有幾天時間就跑完了，之後，把貨給客戶上到貨架上，客戶要銷售掉，得一個過程，有些甚至需要好長時間，在這些時間內，業務員並沒有太多的事去幹，倒不如多去開拓一個市場，否則，是對時間的浪費。
秋天的鄉鎮街道上，到天黑後並沒有多少人。雖然改革開放十多年了，丘泉鎮街道上原來灰頭土臉的土木門麵房也拆除了，基本換成了磚木結構和磚混結構，街道也在兩年前用混凝土硬化了，並拓寬了不少，看上去整齊了許多，但在夜晚，街上還是比較冷清的。隻是白天，因為丘泉酒廠的存在，相比其它鄉鎮，丘泉鎮還是比較熱鬧繁華的。
許宏濤默默地在街道走了一圈，考慮再三，他覺得不管怎麽說，還是得多跑市場。任何時候，要想在一個行業有所作為，必須是這個行業的內行，必須熟悉這個行業的渠渠道道，隻有這樣，才能在這個行業脫穎而出。他想起屈老板說的話，隻有手握權力的時候，你的想法才能變成現實。這話確是對的，但權力，並不是每個人都會有的。怎樣才能得到權力，這確實是個難題。
第二天上班時間還沒到，許宏濤就來到了辦公室。他看到地麵有些細小的雜物，便找到笤帚，輕輕地掃了一遍，並且把掃攏到一起的垃圾用簸箕端到垃圾區倒掉。他還找到抹布，去水龍頭上洗幹淨，把辦公室裏每個桌子都擦了一遍。還沒有做完，幾個人開始陸陸續續地進來了，都笑著說，小許真是個勤快人。許宏濤也笑著和每一位同事打招呼。他知道無論怎樣，得和別人搞好關係，隻有搞好關係了，別人才會給你幫忙，才會在你困難時同情你。
做完這一切不久，柳中強科長也來了，進了這間集體辦公的大辦公室。其實，柳中強的辦公室在旁邊的一間小房子裏，但他每天上班之後，總是先到這邊來，和大家說笑幾句，之後回到自己辦公室。雖然是說笑幾句，但他過來的用意很明顯，是查看自己手下這幾個人是否正常上班。
剛一進來，楊梅就有些誇張地對柳中強說：“柳科長就是有眼色，物色的人就是不一樣。你說小許這小夥不錯，這小夥果然不錯。”
柳中強自豪地說：“我能看錯人嗎？我看人很準的。你道是說說，這小夥哪裏不錯？”說完笑笑的，望著楊梅。