第7章 三人行，必有我師

許宏濤說：“三款酒，隻僅僅卸了十件，前麵老張每種都卸了十件呢，總共三十件，付的是現金。價錢你放心，這個是廠裏規定的，不會是這家高那家低的。至於欠賬，我們有規定，暫時不欠！廠裏資金緊張，這段時間高粱等釀酒用的原料下來了，廠裏正在收購，急需大量資金，所以，廠裏不讓我們對外欠賬。”

許宏濤說得很委婉，但那意思卻是明白無誤的，而且有些不容置疑。說完，他微笑著望著那個和自己年紀差不多的小夥子，又說：“那麽一點錢，你隨便就付了麽。”

小夥子略作遲疑，隨即說：“等會還得進幾種貨，資金有些緊張。”

許宏濤說：“我們這個不欠款，否則的話，我就欠給你了。”說著掏出老張剛才付的現金讓小夥子看了一下，隨即裝起來說：“這下知道了吧，我們確實不欠賬。”

小夥子沒有再說什麽，把手伸進上衣口袋裏，掏出一疊錢來，數出發票上的數目，遞給許宏濤，說：“零頭能少了嗎？”

許宏濤笑著說：“好老哥哩，我們是按廠裏規定的價格銷售，也是按那個價格給廠裏回款，如果有缺口，都要業務員自掏腰包補上。老弟每月就那麽點工資，補不起呢。”

那人嘻嘻哈哈地笑著說：“不抹零了也行，有搭贈的東西嗎，送些吧，我們才有動力好好推銷你們的產品。”

許宏濤說：“贈品現在還沒有，我回去以後，向廠裏申請，爭取給咱們配些贈品。如果以後有贈品，一定不會忘記你的。”

兩個人嘻嘻哈哈好一會兒，許宏濤感到，剛才非但沒有給這個小夥子抹零，也沒有給他搭贈什麽東西，但感覺上，覺得兩人之間的關係，非但沒有疏遠，似乎還親密了許多。

許宏濤在許多天之後，一直在思索該怎樣和客戶搞好關係。他覺得，這得因人而異，得根據具體的情況，有些人喜歡說笑，你和他說笑一會兒，恰到好處，肯定會增進友誼。而有些人，不苟言笑，一本正經，你和他就得好好說話，得說得有板有眼，隻有這樣，才會讓別人對你放心，才會覺得你這人說話做事靠譜，才會相信你。

當天下午，許宏濤他們僅僅把在縣城裏聯係的貨才卸完。兩人找到一個有後院的招待所，把車停在後院裏，登記了一個雙人間，住下來才算鬆了一口氣。之後，上街去吃飯。臨出門，許宏濤對康師傅說：“下午沒有什麽事了，咱倆喝些酒吧？”

康師傅說：“行麽，隻是我酒量不太好，隻能喝個二兩多，你能喝就多喝些。”

許宏濤拿上一瓶給別人當樣品看的丘泉糧液，出了招待所的門，左轉不遠，有一家叫仙客來的酒店，點上兩葷兩素四個菜，並且要了饅頭之類。許宏濤要了兩個啤酒杯子，把白酒倒進杯子中，每人端上一杯，許宏濤說：“康師傅，謝謝你，我敬你一杯。康師傅端起酒杯，和許宏濤一碰，說：“不要客氣，咱倆雖然打交道的時間短，但我還是特別喜歡你這個人的。人雖年輕，但做事幹練利索，也大氣沉穩。青年人，無論做什麽事，習慣很重要，你這個習慣就特別好。”

許宏濤說：“謝謝，其實我也有不少缺點。”兩個人一邊說著話，一邊吃菜，並且不時地碰一下杯子。許宏濤每次都喝一大口，而康師傅每次都呡一小口，他不敢多喝。康師傅說：“也許是每天都有出車任務，心裏總有責任感，喝酒時總是放不開。”

兩個人說著閑話，但康師傅無意中的一句話，卻讓許宏濤有了啟發，有了收獲，也讓他覺得，生活中處處有學問。

康師傅說：“你就說貨架上擺酒吧，也是有講究的，有些位置比較顯眼，擺放的東西就容易讓顧客看到，也會給顧客留下較深刻的印象。我以前在一個店裏，見到一個批發酒水的業務員，那人個子不高，但人卻特別靈活，也特別聰明。他把貨給店主搬進店裏，主動打開包裝，把酒拿出來，把人家貨架上顯眼的位置騰空，把自己的貨擺到上麵。那個店主也許並沒有意識到什麽，但我在心底裏覺得這小夥聰明，是個做生意的料。”

康師傅覺得許宏濤對自己不錯，便把覺得對許宏濤有用的所見所聞講出來，也許他的感覺並不是很強烈，但許宏濤覺得，這個信息對他來說太重要了，這類情況，銷售科並沒有人講過。柳中強雖然是銷售人員出身，但並沒有總結出什麽銷售經驗。柳中強以前常對別人吹噓賣弄的，就是他和某個客戶怎樣喝酒，喝得人仰馬翻，喝得稱兄道弟，最後，這個人如何賣力地介紹丘泉酒，銷量大增。

聽了康師傅的話，許宏濤眼前一亮，他覺得這一點特別重要，在生意上，在和客戶打交道時，每一個細節都關乎成敗得失，一個優秀的銷售人員，無論如何，得從點點滴滴做起。而把自己的產品，擺放在最重要的位置，這一點必須做到完美無缺。許宏濤覺得，那句老話還是特別有道理的：三人行，必有我師。

於是，許宏濤和康師傅閑聊時，都有意無意地說一些銷售方麵的事，他是想引導康師傅把自己觀察到的有用的東西講出來。許宏濤覺得，既然從事了銷售工作，就要幹一行愛一行，不能混天度日。酒廠裏，基本是三類人，第一類是行政人員，這類裏麵，當官的管理層多是縣上主管部門任命的。第二類是專業技術人員，這個得跟著師傅學習好多年，有些人學習一輩子，也不見得會完全掌握生產過程中的整個流程。而且你即使知道整個流程，但具體的工藝，以及關鍵時候火候的把握，這並不是說想掌握就能掌握得了。一方麵要有老師傅毫無保留地教給你，把你當傳承人對待，另一方麵，你也得有這個悟性。在技術這個行當，悟性特別重要，你悟性不高，隻能學個皮毛。悟性高了，一點就通，而且會舉一反三，並且還能悟出師傅沒有發現的東西，這樣的人，就是未來的大師。第三類人就是銷售人員。銷售人員看似簡單，但細節上該注意的地方特別多，而且銷售人員得口頭表達能力強，得綜合素質高。因而，銷售人員雖然不是很多，但卻是酒廠整個工作中非常重要的一個環節。

許宏濤從第二天開始，每到一個客戶的店裏，把酒箱搬進去之後，給老板敬上一支煙，讓他抽煙的空隙，自己便把酒箱打開，把產品拿出來，這會兒，他會笑嗬嗬地說：“老兄你歇會兒，我給咱趁熱打鐵，把貨擺到貨架上，你整天忙忙碌碌的，也特別辛苦。”

許宏濤一邊說，一邊進了櫃台，來到貨架前，動手重新擺放貨物。擺好之後，便到櫃台外麵，端詳一下說，咱們這酒看著就是漂亮，而且喝著也舒服。順便再誇一下這家店多麽漂亮。他往往是找到該誇的地方，恰到好處地誇幾句，並且見好就收。

也有幾戶人家，並不願意讓許宏濤給他家擺貨，有些是覺得許宏濤把他原有的模式打亂了，也有的覺得是許宏濤把一個自己並沒有太當事的新產品，當作重點商品擺放在特別醒目的位置，影響了自己對原有順序的認可。遇到這類情況，許宏濤並不怎麽堅持。他需要的是和店主保持良好的關係，無論如何，關係必須放在第一位。

鄉鎮上的貨第二天就送完了，到下午時，康師傅開著車回酒廠了，許宏濤並沒有回去，他讓康師傅把他帶到縣城，他找到第一次來這個縣城時找到的那個小旅館，住了下來，他準備第二天去拜訪一下屈老板，和他談談。他覺得，屈老板雖然沒有要貨，但他帶給許宏濤的思考並不是普通小商店那幾箱貨所能替代的。幾箱或十多箱貨，對許宏濤來說，提成也就幾十塊錢，但如果從屈老板這裏取來真經，得到他的指點，其價值也就不是幾十元幾百元的事了。

這次過來的時候，許宏濤多帶了一箱丘泉糧液，他打算給屈老板帶上兩瓶，其餘的存放在那個小旅店裏，如果要讓客戶看，也方便些。再說，慢慢地和這邊人熟了，如果有必要和別人吃個飯，喝一兩瓶酒，喝自己的丘泉糧液，一方麵是出廠價，便宜實惠，另一方麵，也起個廣告宣傳作用。

許宏濤把酒拿出來之後，沒有什麽袋子去裝，他感到特別不方便，隻得到街道的商店裏去，花了五角錢，買了一個塑料食品袋。他突然覺得，如果在酒箱裏麵裝上塑料袋，打開外箱，拿出來就用，該有多方便。但專門用來裝酒的塑料袋，得做結實一些。回去以後，得把這個建議向廠裏提出來，並且讓在塑料袋上麵印上丘泉酒的字樣，會起到廣告的作用。許宏濤一路想著，一路向屈老板的商店走去。

很湊巧，店裏隻有屈老板一個人。打過招呼，許宏濤對屈老板說：“叔，我今天到這邊送貨了，事兒辦完了，專門過來看看你，如果你不忙，咱倆聊會兒。”一邊說著，一邊把手裏提著的兩瓶酒遞過去。並且說：“過來的時候順便給你帶了兩瓶酒，你可以嚐一嚐咱們的丘泉糧液。雖不是廠裏最高檔的，但是目前銷得最好的。”

屈老板說：“你客氣什麽呀，過來了你就來，來店裏轉轉，咱們說說話也行麽。”

許宏濤把酒放在櫃台上，順手遞給屈老板一支煙，自己也吸上一支，並且掏出打火機給屈老板和自己打著火，之後，他後退一步，坐在門口剛進來的凳子上。門口剛進來的地方，有一個方形的木凳子，有客人進來買了東西之後，坐上麵歇會兒，也和屈老板聊會兒天。同一個縣城裏，多是些街坊鄰居，大家低頭不見抬頭見，因而，好些都是熟人。

屈老板忙活起來，他在櫃台裏邊的一個桌前，找出一個玻璃杯，用水壺裏的水洗了，又用暖瓶裏的開水燙了兩次，給許宏濤泡了一杯茶。這當兒，許宏濤又一次仔細地打量了這個有四五十個平方米的商店。從硬件設施櫃台貨架這一類，到貨物的擺放，和別的商店完全不同。整潔大氣，看著清爽。許宏濤覺得，出身不同，起點不同，幹事的實際效果就是不同。

兩個人坐下來，屈老板非常客氣地給許宏濤遞自己的煙，說：“抽我的，到我這了，你就是客人。”

許宏濤看到，屈老板個子中等偏高，人長得俊朗清瘦，衣著幹淨得體，舉手投足都有一種儒雅的氣質和風度，這一點，也讓許宏濤刮目相看。

說了些閑話之後，許宏濤覺得，如果不把事情說明，也許兩個人都在題外繞圈子，說不到正事上去，倒不如開門見山，把自己的意思說清楚，屈老板也許才會掏心掏肺地把自己的想法說出來。

想到這裏，許宏濤便非常客氣地說：“叔，我上次來找你，咱們談得很愉快，雖然你沒有要貨，但是帶給我的思考和啟發卻是特別大的。我從您這裏離開之後，一直在思考幾個問題，這些問題在這幾天裏一直困繞著我。說真的，如果你很隨意地要幾箱貨，也許過去就過去了，也引不起我的什麽想法，但你沒有要貨，卻留給了我很多值得思考的東西。叔，你在商業上幹過多年，而且是在關鍵崗位，從做生意的角度講，你是個內行，也是個行家，我初次進入這個行業，雖然幹的是公家的事，但我覺得，幹一行就要愛一行，既然在幹這件事，就要把這事幹好。所以，我想請你對我講授一下銷售上的經驗，我好盡快地進入這個行業，成為內行，把上麵分配給我的工作做好。”

許宏濤盡量地把自己內心的想法說出來，而且盡量顯得誠懇。屈老板一邊吸著煙，一邊靜靜地聽許宏濤說話。

許宏濤說完之後，屈老板笑了笑，很悠然但也很真誠地說：“我也沒有什麽經驗，那天咱倆怎麽說的，我沒太深印象了。這樣吧，你有什麽想法，就直接說出來，我知道的，一定會詳細地講給你。”

許宏濤慢慢地說：“那天你看完我帶來的樣品酒之後，說包裝太小，不夠大氣，你覺得這種包裝怎樣做才顯得大氣呢？才能有更好的賣點？”