第4章 奇遇“怪人”

許宏濤說：“我們的出廠價是12.8元一瓶，每箱是6瓶。”

那人說：“先不說你們這酒酒質怎麽樣，單就這包裝，就顯得老舊，沒有特色。你們這包裝，雖然以大紅的色調為主，但盒子太小，太高，顯得小氣。這麽高價位的酒，包裝得大氣些。我說這話，並不是說這酒很貴，十多塊錢的酒，用的是玻璃瓶，盒子又窄又小，瓶子肯定也小，我估計，你們這瓶子，跟啤酒瓶差不多吧？這樣小氣的包裝，怎麽能打得開市場呢？”

許宏濤想解釋，但怕惹客戶不高興，又覺得這人說的似有道理，又似乎沒有道理。在丘泉酒廠，這種被稱作為丘泉糧液的酒，上市兩年來，逐漸成為廠裏的拳頭產品，也是廠裏經濟效益的支撐點。前幾年，賣得最好的是光瓶的丘泉大曲，它一度成為丘泉酒廠的招牌產品，這兩年，逐漸和丘泉糧液成為丘泉酒廠兩大支柱產品，但丘泉大曲的利潤卻遠遠趕不上丘泉糧液。

今天，這位素不相識的老板卻把丘泉糧液說得很不好，除去沒有說酒質，包裝上被他指出許多不足。

許宏濤不知道該怎樣說出自己的觀點。其實，他並沒有什麽觀點，說真的，他對產品的包裝並沒有去關注，也更沒有去研究。他下意識的覺得，這樣的包裝很不錯了，但今天，卻被別人指出許多不足，而且似乎說得很有道理。

“我們這款丘泉糧液的包裝以紅色為主色調，顯得大氣喜慶。”許宏濤不知道說什麽好，說出這一句，他覺得很沒有底氣。

那老板看了他一眼，說：“喜慶倒是不錯，但大氣這一點，怎麽也談不上。別的不說，你看一下咱們這裏賣了十多年的隴南春吧，比你們這個包裝大氣得多了，而且人家用的是陶瓷瓶，比你們的玻璃瓶上檔次多了，你自己看吧。”

隴南春酒是甘肅隴南徽縣伏家鎮出的一款特別不錯的白酒，批發價也是12.8元，其是酒瓶是淡綠色的，而且是瓷質的，上麵還有凸起的飛天仙女反彈琵琶的圖案，外包裝酒盒也特別不錯。那一時期，這款隴南春酒銷量特別好，除全省大部分縣市都有銷售外，更重要的是這款酒還通過省級商務部門銷往外省，並且銷售業績不錯，是那一時期甘肅酒類市場上的明星產品。

老板這樣說，許宏濤確實沒有想到，而且他說的也是實情。那個時期，尤其是上世紀八十年代，隴南春酒是縣鄉兩級幹部們主要消費的白酒，許多先富起來的小老板待客也喝隴南春酒。這一切，讓隴南春酒成為名噪一時的地產名酒。

但是隴南春酒也有自己的劣勢。許宏濤記得別人說過隴南春酒的幾點劣勢，便很內行的講了出來：“隴南春酒雖然是瓷瓶，看起來很有檔次，但瓷瓶有它的不足。有些瓷瓶上麵有細微的裂痕，這些裂痕用肉眼很難看到，廠裏無法檢測出來，在灌裝白酒之後，幾個月也許沒有什麽變化，但幾年之後，有些瓶中或者成了半瓶，有些瓶中或者剩下了瓶子底的一點兒酒。這無一例外是把酒液的精華部分從裂縫中蒸發掉了，剩下的隻有以水為主的東西了，叫酒也許都很勉強。”

許宏濤看那老板很認真地聽著，他繼續說：“另外，隴南春酒雖然很好，酒質好，包裝也好，價位也比較合理，但它因為銷量大，市場上有假酒出現。它的酒瓶很珍貴，有些人家喝完酒之後舍不得扔掉，用它當作花瓶插花。我在有些酒店裏見過，隴南春的酒瓶在後麵院子裏擺得整整齊齊，聽說有人收購。那酒包裝雖好，但防偽性能卻不好。造假者隻要有酒瓶，隻需製作簡單的瓶蓋，手工把蓋子蓋上，用手直接就壓下去了，再把塑封一封，一瓶假隴南春酒就成功了。聽說我們鄰縣有個小酒廠，專門生產假冒的隴南春酒。”

那個老板並沒有反駁許宏濤的話，許宏濤覺得自己今天發揮得不錯，用有理有據似乎很專業的知識說服了那個老板，也許他會對自己刮目相看的。許宏濤看那老板談興不是很濃，於是他把丘泉酒廠的曆史大概講了一遍，又把丘泉酒的生產工藝也講了一遍，重點說的是純糧釀造這一點。這也是丘泉酒這幾年叫得最響的賣點。

老板並沒有流露出反感，也沒有很認真傾聽，有顧客上門時，他便去招呼顧客，給顧客取東西，和顧客說些家常話題，甚至和顧客很傾心地交談，全然沒有把旁邊站著的許宏濤當一回事。許宏濤心裏有些惱怒，他覺得不應該在一家店裏耗費這麽長的時間。他是推銷酒的，不是做酒類科普知識的，他覺得那人有些無聊，沒有說要多少丘泉糧液，卻對自己的產品指出了許多問題，看起來像個專家似的，誰知道他說的對不對？

許宏濤等顧客走完了，又叫了一聲叔，對那人說：“我們這丘泉糧液喝著確實不錯，最起碼比那個隴南春酒要好許多，隴南春酒真假難辯，而且蘿卜快了不洗泥，說真的，質量不怎麽好。在我們柳川縣，隴南春酒就沒有什麽市場。老叔，我們這丘泉糧液真的不錯，您這門店也很不錯，酒的種類也很多，您的酒也肯定賣得特別好，改天我們廠裏送貨車過來，給您卸上幾十件丘泉糧液怎麽樣？”

老板並沒有回答許宏濤的要求，也沒有接他的話題，隻是默不作聲地看著許宏濤，好一會兒，他才慢慢地說：“說真的，我對你這個青年人第一印象並不差，但是你剛才的話就有點不對了，說自己的產品好，要有分寸，對這樣一種在你們縣可能銷得不錯的酒，在別的地方也許並不是很容易立足。如果論包裝，並不占優勢。如果論酒質，也許比別的酒好不到哪裏去。論名氣，就更談不上了，在你們縣之外的市場，就是一個全新的小品牌。一個小品牌要打開一個全新的市場，得有些策略，也得有些別人想不出的辦法。你們現在賣酒，跟賣別的商品是一個套路，這樣是不行的。其實，我不該跟你說這些，說了也是白說，這些都不是你這樣一個小業務員所能夠決定的。”

聽到這位老板麵無表情地說出的這些話，許宏濤有些慚愧。說實話，自己對銷售並不懂，但卻說了那麽多，也許有些地方說得並不對，人丟大了。想到這裏，他有些懊惱，真正是班門弄斧了。他誠懇地問那人：“您說的包裝不好，我回去以後把這個信息反饋到廠裏，讓他們下批把包裝換一下，做得大氣些，這樣又窄又小的包裝確實不是很好。”

那位老板說：“我隻不過是一個小小的建議，也不一定準確。”

“那麽下次我們的車過這邊來，給您把我們的丘泉糧液卸上幾十件？您肯定會賣得非常好的。”許宏濤又一次試探著說。

“你們的酒在這個縣城現在有銷售嗎？有多少家願意賣你們的貨？”老板麵無表情地問。

“我聯係了四五家了，他們都答應卸貨，到現在為止，市場上還沒有我們的貨。以後肯定會有很多商店賣我們貨的。”許宏濤說得信心滿滿，自信中還有自豪，他覺得這個老板也許會卸很多件的，因為從貨架上可以看到，這裏的酒種類很多，酒類商品是這裏的重頭。

“卸的人那麽多，我就不卸貨了，讓別人賣吧。”那人淡淡地說。

許宏濤一下子有些愕然，他幾乎不相信自己的耳朵，他呆呆地站在那裏，不知道說什麽好。

許久之後，許宏濤回過神來，他說：“為什麽你不卸了？那麽多的人都願意賣我們的產品，你倒不願意賣了？為什麽？”

那人臉上的表情依然淡淡的，沒有任何變化，既不惱怒，也不喜悅，他依舊很淡地說：“賣的人那麽多，別人都賣，我就不賣了。我這個人是個怪人，不喜歡湊熱鬧，也不喜歡跟風。這樣吧，你到別處走走，看看別的商店要貨嗎，反正我就不賣了。”

許宏濤呆立了許久，他有恍然一夢的感覺，他也不知道說什麽好，在這個顯得特別成熟的男人麵前，他覺得自己很渺小，也很單薄，他覺得自己根本不是這個人的對手，他也不知道對方的強大在哪裏，他覺得這人傷佛是一尊大佛，你看不清他的全貌。也仿佛他是一個身經百戰的拳擊手，你一拳打過去，仿佛打在棉花包子上，也仿佛打在石牆上，總之，你能明顯地感到拳頭落在了空處。

許宏濤有些不好意思，因為他對這位老板的拒絕不明就裏，他是莫名其妙地敗下陣來。

雖然他心裏納悶，但還是非常客氣地和老板打了招呼，告別之後出了這家商店。許多年之後，許宏濤真正成為白酒行業的內行和佼佼者之後，他一直記得這位開商店的屈老板。屈老板是從專業的角度給許宏濤上了一堂課，當時許宏濤並沒有聽懂，但在不久之後，他慢慢悟出了，他覺得這位開商店的中年人是他事業上的第一位真正的老師。

許宏濤出了這家商店，心裏十分納悶，他覺得很沮喪，也覺得十分好奇，這究竟是什麽樣的一個人？他為什麽對商品的包裝提出了自己的看法，而且似乎說得很有道理，也特別內行。他在得知許宏濤已經聯係到四五家商店後，卻突然不要了。從剛開始那種仔細的研究看，他似乎對這幾款酒有特別的興趣，但是為什麽突然之間就不要了呢？這讓許宏濤百思不得其解。

越是想不明白，就越想知道真相。許宏濤和許多人一樣，有著強烈的好奇心，甚至比別人更好奇。他想了解這個人的一切信息，想知道這個人怪異舉動的真實原因。

不遠處有個商店，並不大，一間小門店，但似乎很久了，從招牌的顏色、門店的牆體、外牆上斑駁的廣告以及整棟建築的陳舊等等，完全能看出這是一家有些年頭的商店了。

進了店裏，店主是個五十多歲的男人，臉上刻滿皺紋，膚色並不是很好，是那種經曆過風吹日曬的顏色，衣著也很普通，穿的是一件中山裝，藍色的，顯得有些老舊，也不幹淨，看得出好久沒有洗了。許宏濤也看到了，店裏的貨物很豐富，但顯得雜亂無章，比他這兩天見過的任何一家都要顯得髒亂差。店麵好久沒有動過，牆麵上有長期煙薰火燎留下的滄桑感，和明顯的歲月印痕。仔細地去看那些貨物，也顯得陳舊雜亂，有些商品的外包裝並沒有取掉，而是從包裝上掏個洞，把東西從洞裏往出拿。地上的紙箱裏，貨物雜亂，紙箱的蓋子隨意地開著，甚至歪歪扭扭，有些物品在地上隨意堆放，外包裝上濺上去的水漬痕跡明顯，一看就知道好久沒有動過了。許宏濤對這類店麵本身興趣不大，知道即使和老板談成生意，銷量也會特別有限，不會成為重點客戶。但他覺得不放過任何一個客戶、不落下任何一個角落，是一個好的推銷員應有的素質。故鄉也有這樣一句話：哪個骨頭上擇下來的都是肉。也有人說，斤裏不添兩裏添。銷售每一件商品，多少都會產生利潤的。而且，大小也算是個客戶。

許宏濤照例作了自我介紹，也把這家商店從貨物種類齊全這一方麵進行了誇獎。他覺得，如果要說一件東西好，或說一個人好，這件東西、這個人總會有千般的好。如果要說一件東西或一個人不好，那麽，這件東西或這個人也會是千般的不好。他記起一個典故，欲加之罪何患無辭。世間萬物，確是這樣，好壞都憑一張嘴去說。

對於聽到別人的表揚和誇獎，許多人都不會特別反感，大多數人會欣然接受，而且會覺得十分愜意和舒服。如果不是奉承得太肉麻，讓人覺得這人說出了假話，許多人還是非常樂意聽的。

這位老板當然也不例外，他對許宏濤的奉承照單全收，而且十分舒服。

和這個老板打過招呼，許宏濤便依以前的習慣，介紹了自己的丘泉酒，老板接過許宏濤遞過去的樣品，看了一會兒，問了些價格之類的問題，之後對許宏濤說，自己賣酒不太行，主要以銷售日用雜貨為主，家在縣城外五裏路的一個村子，家裏地多，勞力少，到了農忙季節，他會關掉店門，回去幹地裏的農活。隻有在家裏的事安頓下之後，他才會來到店裏開門營業。他的生意一直很一般化，每年掙不了多少錢，僅能掙個零花錢。他說：“開這個店，掙錢多少是閑事，最起碼自己用東西，享受的是批發價。”

聽完這個老板的自我介紹，許宏濤的心裏涼了半截，他覺得這不像個生意人，這種雖然經著商，但思維習慣還停留在幾十年前計劃經濟時代那種模式，根本不能適應日新月異的市場變化需求，用這樣的思維習慣去做生意，隻會越做越差，也許會關門倒閉的。

許宏濤這樣想著，但他還是盡量地介紹自己的產品，那人也答應以後卸貨，許宏濤掏出筆記本，記下了這人的地址信息之類，在數量上，他每種隻寫了兩件。不求走量，隻求市物占有率吧。

說完這一切，許宏濤還有個想法，這個商店離那個很有城府的屈姓老板的商店並不遠，屈老板的情況，這個人肯定知道。

非常委婉地問起屈老板，這個人便開始介紹，屈老板原來在某供銷社工作，是采購人員，人特別精明能幹，經常在外麵跑，為單位采購商品，前幾年國營商店越來越不景氣，工資什麽的也不能及時發到手裏，屈老板便提前辦了退休手續，回來辦起了這個百貨商店。

怪不得他的貨物擺放跟別人不同，許宏濤心裏想。雖然知道了不多的關於屈老板的個人信息，但真要了解這個男人的思想和生意場上的經驗，真的不是一件很容易的事。許宏濤覺得，最好的辦法，還是直接和他接觸，跟他聊天，跟他做朋友，隻有特別熟悉的情況下，也許他才能說出真話，說出他在生意場上的經驗，而這些，一定對自己有用。

許宏濤用了近一周時間，基本跑完了這個縣城的所有商店，百分之六十以上的店主答應卸貨，隻是有些人家報的數量太小，每種一兩件。

回到丘泉酒廠，來到銷售科，許宏濤向科長柳中強匯報了自己這一周多的銷售情況，他拿出整理好的客戶資料，讓柳中強看。柳中強看到許宏濤遞過來的紙上，寫著地址，商店名稱，所要的各類酒的數量。在紙的最下麵，有合計數量。柳中強一看，數量不是很大，也不算太小。他高興地說：“很不錯嘛，小許，你到一個完全陌生的縣城去，第一次跑市場，就跑得這樣好，看來你完全適合做銷售工作。”