第3章 初闖江湖

張叔說：“不用了，丘泉酒我沒有賣過，但我知道。咱們雖然不在一個縣，但離得並不遠，我知道這個酒是純糧釀造，喝著肯定沒有問題。我打開之後，你也就不好帶了。這樣吧，如果你們到這邊送貨，給我各樣帶上十件，丘泉糧液、丘泉春都是六瓶裝的嗎？把那個光瓶的丘泉二曲酒也帶十件，雖然它是十二瓶裝，但是它便宜，普通老百姓容易接受。”

聽到張叔這樣的話，許宏濤非常感激，他原想著到一個全新的市場去開拓，困難一定會非常大。這個縣城他以前也沒有來過，非常陌生，但沒有想到這樣順利，這讓他信心百倍。

許宏濤說：“行，我等會就給廠裏打電話，讓這兩天送貨時趕緊送過來。至於價格，我剛才給你看了價格單，這個是廠裏訂的，是固定的，我也變不了，但我回廠裏之後，會向上級領導建議，對銷售得好的客戶，每半年或到年底做些獎勵活動，或返些現金，或搭贈些酒，或買些禮品，反正得有所表示。如裏廠裏不搞，我會拿出工資搞的。”許宏濤非常誠懇地對老張說。

其實，在那一刻，他確實想到了該有些獎勵機製，而不應該誰願賣就賣，不願賣就拉倒，大家都過混日子的生活。他覺得，如果自己掌握了一定的權力，就會製定各種措施和規章製度，尤其是獎勵機製，一定得有，這才是搞活企業的動力。丘泉酒廠的產品雖說銷量不錯，但總體來說也盈利不大，每年除員工工資、上繳稅金之後，贏利並不多。

和老張說好之後，許宏濤在筆記本上記下了老張的店名：如意商店，以及地址、所要品種及數量等，他又開始提著自己的樣品，去下一家商店拜訪客戶。

這個叫作左安的縣城並不是很大，縣城的布局也是簡單的，基本呈一縱兩橫擺布，街道不是特別繁華，縣城裏的常住人口也就一萬多人，多是些機關幹部和家屬，再就是些城外附近的農民。這裏城區的農民並沒有搞什麽經濟作物，也沒有人家種菜，務作果樹，而是依然種植傳統的農作物，以小麥、玉米為主，因而經濟上不是特別富裕，消費能力也不是特別強。

許宏濤開始到另一個商店裏去，拜訪新的客戶。

這個商店和老張的商店並不遠，也就是一百多米的樣子，在一個小區的門口。說是門口也不是特別準確，小區在巷子裏麵，從窄窄的巷子出來，右手便是這個小商。商店並不是很大，許宏濤目測了一下，也許隻有二十多個平方米，但是貨物特別雜亂，在小小的貨架上擠得滿滿當當。煙酒副食、小五金、線手套之類居家能用的東西，在這裏基本上都能找得到。因為貨物特別密集，給人的直觀感覺是這裏雜亂無章。這會兒，一個老太婆來買鹽，小夥子從櫃台下麵的角落裏拽出一個編織袋子，從裏麵掏出幾袋鹽，放在櫃台上。老太婆又要了幾樣東西，小夥也從角落裏找了出來。這些東西，許宏濤在貨架上也沒有看到，全部來自各處角角落落。這一切，完全印證了許宏濤的想法，店小貨雜。

老太婆走後，許宏濤便不失時機地上前一步，給店主遞上煙，開始自我介紹，從來自丘泉酒廠說起，說到最後，從包裏掏出樣品酒來，給那小夥看。

小夥子很熱情，接過許宏濤遞過來的幾種丘泉酒，每個都仔細地看了一遍，然後說：“這酒包裝不錯，也不知道喝著怎麽樣。”

許宏濤趕緊說：“咱這小酒廠，全部是純糧釀造，使用的是傳統工藝，酒質是非常好的，這點你放心，不會有任何問題。企業正在發展階段，最看重的是產品的質量，一點都不敢馬虎。”

小夥聽許宏濤講完，也沒有再說什麽，隻是說：“貨你現在帶來了沒有？如果有，給我一樣放一兩件，我試著賣一下，如果能賣出去，以後我多卸貨，如果賣不動，以後我也就不卸貨了。”

許宏濤連忙說：“你說得對，我完全理解，也明白你的意思。我們丘泉酒在我們縣賣得特別好，在附近幾個縣也賣得特別好，但在咱們這個縣卻是陌生品牌，知道的人不多。從不知道到知道，再到對這個產品有認識，再到接受，有個過程。我知道有些人對新生事物容易接受，譬如商店裏來了新品牌，而自己剛要用這類東西，便想著買個新的試一下，也許會很好。但是有些人就不是這樣，他們有固有的消費習慣，會覺得以前用著的東西很好，不輕易改變。當然，如果別人，尤其是熟人、親戚、朋友都在用這個產品，並且都說這個商品不錯，比原來的要好，慢慢地，這些人也會用起新的產品。”

小夥子對許宏濤的話很認同，並沒有持反對意見，隻是說：“其實，作為來買東西的消費者，也就是我們常說的顧客，買什麽牌子的，有些人有主意，有些人沒有主意。而且這些沒有主意的人，如果店主去推薦，大多數人會接受。隻有少數人會根據自己對商品的判斷去選擇，還有極少數人對店主的極力推銷會反感，會有抗拒心理。因而，作為我們這類開店的，對商品的銷量大小，有時候會起很大的作用。”

許宏濤說：“確是如此，店主對某種商品的介紹力度，跟這個商品的銷量會有直接關係，尤其在某種新的商品進入某個市場之後，剛開始的推廣，跟店主的推銷力度有特別大的關係。當然，至於後期的銷量，因素是多方麵的，最主要的還是商品質量。隻有質量好，才是最有力的推銷手段。”

兩個人說得很開心，談討了許多關於銷售方麵的問題和技巧。

告別時，許宏濤覺得這個店位置不錯，客源穩定，客流量也不小，如果發展得好，也許銷量會更好些，不會是一兩件的量。如果遇上某戶人家家裏有事，來幾個客人，一兩件酒也許不夠用的。這樣想著，他覺得該提個建議，讓這小夥多卸幾件，但又覺得不好開口。小夥已經說出口了，讓增加數量把握不大。更重要的，是會讓這小夥覺得有得寸進尺之嫌。心中忐忑了很久，許宏濤終沒有再張口。

出門之後，許宏濤一看手表，已經到下午五點多了，到現在還沒有吃飯，這會才覺出餓來。

在街道上簡單地吃過一碗麵，許宏濤看看天色尚早，便想著先找到住處，之後再拜訪幾家客戶。

看到一個招待所貌似不錯，走到登記室一問價格，窗戶裏麵坐著的中年女人抬起頭來，看了一眼許宏濤，說：“有十元一間的，也有二十元一間的，還有三十元一間的，你要哪一種？”

許宏濤說：“這麽貴？那女人一翻眼睛，一臉不屑地說，這還貴？我們這裏的房間檔次高，衛生好，幹淨得很，不比有些旅館，裏麵的床單幾個月不換，髒得成了油串串了。地也不拖，髒得分不清顏色，而且那些小店不安全，萬一出個啥事，可不是鬧著玩的。”

許宏濤想想也是，但是價格太高，那會兒，他每月的工資也就三百多元，就那點工資，每天也就十元過一點，如果全住了旅館，拿什麽吃飯坐車？這些問題他必須想清楚。

“能不能再便宜點？”許宏濤還是忍不住地問。

“便宜不了，我們這裏不是私人的小店，是單位的，價錢少不了，少了就要我們自己補上。”

許宏濤隻能離開這裏另找。他提著自己的東西，向前走去。在街道的一個小巷道裏，他看到一個不大的招牌，上麵是幾個紅色的大字：如家旅社。許宏濤覺得這裏離縣城中心不遠，但是在偏巷子裏，也許價錢會合理些，便走過去，想看看這家情況。

進了大門，這是一家類似於民宅的院子，裏麵建成了一圈房子，而且全部是兩層的樓房，從門上看，也許都是單間，因為門和門挨得比較近。由於房子建得比較多，顯得院子裏有些窄仄。

許宏濤進了院子，立即有人從房間裏出來了，問他：“你住店嗎？許宏濤說，對，我住店。”

那個中年人說：“你一個人嗎？”許宏濤說：“對，我一個人。你們這房子一間多少錢？”

中年人說：“便宜得很，不給你多算，我們這裏房價合理，隻要你看上房子，價錢好商量。”

許宏濤說：“那就看看房子吧。”他把手裏提著的樣品酒放到房簷下的台階上，跟中年人去看房子。

那人說：“你一個人住，要不就看個小點的房間，一個床的咋樣？”

許宏濤說：“行，隻要透氣性好，安全就行。”

中年人把許宏濤引到二樓一邊的角落裏，這裏有一間較小的房間，打開門，裏麵靠牆有一張床，隻有門上麵的小窗戶。再看裏麵陳設，簡陋得很，僅有一張小學生課桌那樣的小桌子，地上放著一個洗臉盆，桌子一邊的兩條桌腿上，有一個用鐵絲做的涼毛巾的繩子，上麵搭著一條看不清顏色的小毛巾，除此之外，屋子裏沒有什麽家具。而且那床是木質的，沒有床頭的那種，整個屋子給人的感覺是簡陋，床單和被子也不是純白的，似乎是以灰色為主色調的格子的，髒淨都不容易分得清。

許宏濤覺得這個旅館算不得好的，也許價錢不高。他問這個中年人：“你這房子一晚多少錢？”

中年人說：“平時給別人收三元錢一晚，你能住幾天？”

許宏濤說：“我來這邊跑業務，會經常來住，每次住個四五天應該沒有問題。你能便宜到多少錢？”

中年老板說：“我看你也許是個推銷酒的吧？如果要到這裏批發，得到市場上去挨家挨戶問，縣城裏那麽多的商店，真正要跑下來也許得個兩三天。這樣吧，你每天晚上開兩元錢吧，對你是最優惠的價格。”

許宏濤覺得這個價位比較合理，他也承受得起，於是就說：“那好吧，我在你這裏長住，你也不要安排別人住這個房間，我以後每次來，就住這個房間。但你得給我換一套幹淨的被褥，我住在這裏以後，也就不用頻繁地更換了。”

老板很爽快地說：“這個沒問題，我給你換一套新的。”並且說換就換，從旁邊的房子中拿出一件床單，一件被套，一個枕套和枕巾，很快就把原來的換了下來。老板一邊換，一邊問站在一旁的許宏濤，是哪裏人，批發的是什麽酒，酒好不好之類的話。許宏濤覺得，這個老板很會做生意，懂得和客人交流。後來他又想，這是一個生意人最基本的素質。

安頓好住處之後，許宏濤看看時間，已經八點多了，他覺得今天要不就算了吧，不上街了，都這會兒了，整整一天，他沒有停歇，一直在奔走之中，感到很疲憊了。

許宏濤打算洗把臉，之後休息。拿起桌下的臉盆，裏麵有一層浮土，盆底也有幹涸的汙垢，呈圓圈狀。顯然是以前盆裏的髒水幹涸而成。看到這一切，他有些不痛快，但沒有辦法，隻能把那髒兮兮的臉盆子拿到院子裏，在水龍頭上接了些水，把盆子先洗洗。他想，一切湊合吧，這會兒講究不得。

把盆子洗幹淨了，他接了一盆水，端回房間裏，認真地洗了臉，坐在床沿上發了會兒呆。走了一整天，而且身上負著重，肩上是背包，裏麵裝著洗漱用品和日常的生活用品，還有一件薄外衣。雖是8月裏了，也許天氣會變成陰雨天，會變得發冷，他出門去外地，不得不考慮全麵些。

許宏濤早早上床躺下，但他並沒有入眠，他在思索這次從辦公室出來的對與錯。出來也許能碰到良好的機遇，也會迎接新的挑戰，但是機遇與風險並存，風險也許更大。在辦公室裏上班，每月的工資順利領到手，自己在酒廠的食堂吃飯，食堂是成本灶，每月三十元足夠吃飯了。他平時不抽煙，也沒有什麽不良嗜好，因而，三百出頭的工資，也能淨落下二百多元。但現在，如果聯係不到客戶，沒有銷量，就不會有提成收入，那點工資全部坐了汽車，在外麵吃了飯，住了旅館，攢不下錢怎麽辦？這是他必須考慮的一件事。

丘泉酒廠銷售科的模式是這樣的：他們的製度是給銷售人員發基本工資，不用來廠裏上班，基本任務是銷售五千元的產品。除此之外，銷售的產品提成百分之三。這一點也是激發銷售人員的主要動力，有人在白酒銷售旺季會掙到別人兩個月的工資收入，但在夏天這樣的銷售淡季，最基本的銷售目標也難以完成。因而，這行業，做好了會賺到很多錢，但是如果銷售的不好，也許會掙不到錢，甚至會把車費住宿費用賠進去。

第二天，許宏濤早早起床，洗漱之後，他背著自己的那些東西，出了旅館的大門，來到街上，他找了個小吃攤子，攤子看著油膩膩的，就連顧客坐著吃飯的那個小桌子也油膩得厲害。小長條板凳粗糙又髒兮兮的。但這裏所有的小吃攤基本都是這樣，也沒有辦法。許宏濤要了一個菜夾饃，一碗豆腐腦，吃過簡單的早餐之後，一隻肩上背著裝自己生活用品的那個包，一隻手裏提著那幾瓶樣品酒，開始去拜訪下一位客戶。

在縣城南邊的廣場邊，有一個招牌很是醒目的商店，上麵是一行紅色大字：嘉誠百貨商店。從外麵看，這個店麵是很有檔次的，房子是新的，也許建成沒有多久，兩三年吧，從牆體仿石磚的新鮮度上完全看得出來。而且店門是剛剛流行的無框玻璃門，外麵有卷簾門的盒子。進了店裏，許宏濤看到果然是家新門店，貨架也是新的，櫃台是比較新式的玻璃櫃台。從整個布局和商品的擺放來看，是很前衛和新潮的。像這種擺布的商店，許宏濤以前沒有見過。丘泉鎮上的商店，多是在沿街的土木或磚木結構的房子裏，貨架是粗笨的木質的，櫃台也是木質的，甚至有些人家的櫃台還是土台子，上麵鋪著木板，很有些年頭的感覺。

進了這家商店，許宏濤有些底氣不足，在店主打發幾個顧客的時候，許宏濤把這個商店掃視了一遍，他看到這個店麵最大的特點是商品擺放整齊，非常正規，而且專門用幾個貨架擺放酒類商品，這是別人的商店裏所沒有的。

打發完了幾個顧客之後，店主轉過身來，許宏濤看到，這個中年人四十出頭，保養得特別好，不像個農民。從衣著上看，像個工作人，而且那人的膚色也特別好，細皮嫩肉的那種。頭發朝後梳著，顯得文質彬彬。

看到店主閑了下來，許宏濤說：“老叔，我是柳川縣丘泉酒廠的，我來咱們這裏推銷丘泉酒，今天帶了三種，你看一下，如果覺得可以，過幾天我們廠裏車送貨時，給你卸上幾十件，會銷得很快的。”

“你是丘泉酒廠的？”那人說話的同時，拿起許宏濤放在眼前櫃台上的酒，一瓶一瓶仔細地看起來。許宏濤在一旁站著，看他一絲不苟地看這些商品。許宏濤心裏有些不安，這幾瓶酒，經過這幾天他提來提去，客戶又翻來翻去地看包裝，已經變得有些老舊，盒子也不是那麽規整了。

許宏濤簡單地介紹了一下，那個人並沒有接他的話題，甚至可以說是一言不發。反複看過之後，他說：“你們這種丘泉糧液批發多少錢一瓶？”