第25章 溫水裏的青蛙

朱老板說到這裏，有些不好意思，但隨即顯得很坦誠。

許宏濤說：“沒有，你說的很對呀，我很感激你的直言忠告。”

許宏濤停停又說：“如果你們代理成功，準備怎麽去搞銷售？”

朱老板說：“代理成功後，我們準備在每個縣各找一個代理商，把他們縣內的市場做細，做全。也就是說，他們必須跑遍自己所在縣的每一個鄉鎮的百貨店，跑遍縣城裏的每一個百貨店，把我們代理的沱牌酒擺到每一戶的貨架上。隻要能做到這一點，第一次每個縣估計就能銷售三百到五百件。漠南地區六個縣，你想想，首次能銷多少件？”

許宏濤暗暗吃驚，他沒有想到，作為個體戶的他們，在商品還沒有代理到手時，已經算好了細賬，做好了各種準備，而自己所在的酒廠呢？有誰在想這些事？

朱老板還欲說下去，許宏濤說：“縣裏的代理商哪來那麽多錢？而且還得有小型廂貨車？”

朱老板說：“我們當時的打算是縣級代理商從我們這裏拿貨，對他們的要求是必須有廂式貨車，別的政策條件很低。每次從我們這裏拉貨，多少都行。如果他們對外不欠賬，也用不了多少資金。這樣的辦法也是那位業務員替我們想的。他說，隻要想辦法，辦法總是有的。”

許宏濤想，人家是敢想敢幹，自己的廠裏是不想也不幹。

“你們當時考慮了沒有，每個商店都能賣你們的貨？”

朱老板說：“這個我們當然考慮過。前三次，每個商店挨個進店，做宣傳，盡量把貨擺上去。三次過後，上貨率會達到百分之七十以上。以後如果這個品牌能做起來，在市場上能火起來，那麽，剩下的百分之三十，也漸漸地會被同化。同化這個詞，也是那個業務員說的。也許在今年後季到明年後季，用一年的時間，市場上百分之八十以上的商店，都會把沱牌擺到貨架上。”

看到朱老板說得很有信心，許宏濤笑笑說：“可惜你沒有代理，如果代理了，你肯定不會對我講這些。”

朱老板也笑笑說：“這倒是真的。如果我代理了，我確實不會對你講這麽清楚。但是我們怎麽去做，隻要你留心了解和觀察，也會馬上弄清楚和弄明白的。問題的關鍵是，你學會這一套，如果用你的丘泉酒去模仿，也許會成功，也許不會成功。每個人都有與眾不同的地方。你的產品好，但你的銷售策略不一定好。你的銷售策略好，但不一定你的產品好。另外，還有人員的問題，同樣一件事，兩個人去做，會有兩種不同的結果。”

看到朱老板又進了櫃台裏麵，許宏濤說：“麻煩你把那幾款沱牌酒拿一下，讓我看看。”

朱老板把那幾款酒各拿出一瓶，許宏濤在外盒上看了酒精度，又看了廠址，廠址在四川省射洪縣柳樹鎮。許宏濤心裏想，能賣這麽遠，這酒廠一定很大，也一定不簡單。人家能把酒廠做大，肯定就有過人之處，肯定有精明能幹充滿智慧的領導，也有能力超強的下屬，隻要有了這些因素，酒廠肯定能辦好。

許宏濤告別朱老板之後，一路慢慢地走著，也在慢慢地想著，他似乎看到沱牌酒已經在漠南地區的幾個縣裏賣得風生水起，如火如荼，人們都在談論著沱牌酒，也在各種各樣的場合喝著沱牌酒，沱牌酒占有市場後，他的丘泉酒似乎快要僵死了，在人家的貨架上塵土落了一層，無人問津。

許宏濤突然覺得，他得趕緊拜訪完客戶，之後回廠裏去，把沱牌酒在漠南地區出現的情況報告給廠裏的領導，讓他們早做應對的措施。沱牌在漠南地區的市場上出現，在不久的將來一定會出現在他們西銅地區的市場上，那樣的話，對丘泉酒的銷售來說，將會是一個沉重的打擊。

想到這裏，他的壓力一下子大了起來，他想在這幾天之內，把已經發展的幾個客戶再拜訪一次，看他們在這段時間裏，銷售得怎樣，有沒有缺的什麽貨，如果有，回去之後，盡快給送過來。

許宏濤用了四天時間，跑完了漠柳營和錦縣的市場，以及他已經發展了客戶的早成鎮。其實，如果時間上抓得緊些，也許用不了這麽久，但他到錦縣後，還了解了沱牌酒在錦縣的上市情況。正如朱老板說的那樣，沱牌酒在錦縣也找了一個代理商，負責錦縣市場的銷售。根據他的了解，這個代理商是個批發瓜籽的，自己每年從內蒙等地，用大貨車拉幾十噸葵花籽回來，再用廂貨車運到市場上去銷售。這個人批發葵花籽已經有好多年了，在錦縣的百貨市場，他和或大或小的百貨店主人都有交集，算得上熟人比較多、人脈比較廣的。因而，和他有來往的老客戶，或多或少都卸了他的貨。

在早成鎮的梁寅虎那裏，許宏濤也看到了還沒有來得及擺上貨架的沱牌酒。許宏濤看到，卸得並不是很多，最便宜的五件，之後是兩件，最貴的那種隻卸了一件。梁寅虎以解釋的口吻對許宏濤說：“人情麵子推不過去，卸了幾件，你看，我還沒有擺到貨架上去呢。”

許宏濤說：“我理解，不卸不行，但你在零售時，心裏得有個數，得把咱們的丘泉酒放在第一位。”

“那當然，那當然！”梁老板連忙說。許宏濤看得出，這人完全是一個油滑的人，說話見風使舵，顯得靈活多智，精明過人。

“你感覺這酒咋樣？”許宏濤問。

“我感覺不會太火，主要原因是價錢太貴，最便宜的二十多元，近三十元的零售價，農村人過事誰用得起這個？太貴了！”梁老板表情誇張，說得一本正經。

和這個比自己父親小個十來歲的梁寅虎老板聊了很久，許宏濤感到問題也許不會太嚴重，沱牌酒普遍價格高，也許確實不太適應農村市場，但能適應農村市場的丘泉酒，利潤是很低的，隻有銷售較高價格的酒，才能產生較大的利潤。

臨走時，許宏濤在梁老板這裏買了三瓶沱牌酒，每種各一瓶。他要帶回廠裏，讓領導看看，也介紹一下人家的銷售模式。

許宏濤回到廠裏時，是下午三點多。按以往，這個時間是回不到廠裏的，但是他坐了好幾段的“蹦蹦車”，節約了一個多小時。從他內心來說，他是急著回去向廠裏報告沱牌酒在漠南地區全麵上市的消息。對廠裏來說，漠南地區雖然不是主要銷售區域，領導也沒有把漠南當作重點，但許宏濤覺得，自己必須把漠南當成重點市場去對待。

許宏濤本想直接去找柳科長，但又想著和楊梅見一麵再去，畢竟好幾天沒見麵了。自從和她有那種事之後，她沒在的時候，他就覺得無比思念。她在旁邊的時候，也會覺得無限愛憐，覺得她一切都是那樣好，那樣惹人疼愛。

楊梅看到許宏濤，很是驚喜，說：“你這次這麽快？我想著你可能要到下午或明天回來。這次出去順利嗎？”

許宏濤說：“順利。當然了，咱們這事，主要看收獲大小，訂貨多少，別的事也不會太多。”許宏濤說完，向楊梅使眼色，示意她出去，他不想把沱牌的事在廠裏公開說，這樣的事，領導重視之後，才能公開，否則不是很好。

出了院子，他們向後院走去。後院是生產區和庫房，相對清靜些。

許宏濤說：“漠南市場上出現了幾款沱牌酒，勢頭不錯，包裝和別的什麽都比咱們的酒好許多。”

詳細說完，楊梅聽說許宏濤買了樣品，便要看，兩人去了許宏濤的宿舍，楊梅聽了價格，仔細看了樣品，說：“人家這酒確實不錯，包裝大氣，圖案簡單素雅，看著舒服。你準備咋辦？”

許宏濤說：“我想去找柳科長，把我的想法對他說一下，之後，看能否親自對廠裏領導談談我的想法。我覺得咱們得拿出個切實可行的方案來，才能應對市場的變化。”

楊梅說：“那你快去吧，你的想法是對的，咱們廠在銷售上一直沒有什麽變化，好幾年都這個樣。你快去，把東西先提上吧，讓他們也看看。”

許宏濤提著三瓶酒，去了柳科長的辦公室。柳科長坐在桌前，也不知在幹什麽，許宏濤一進去還沒來得急打招呼，柳科長就說：“這次出去這麽快，剛回來？”

許宏濤說：“剛回來。”

柳科長說：“順利嗎？你手裏拿的什麽？”

許宏濤說：“一切順利，但是，有一種叫沱牌的酒，在漠南地區七個縣的市場全麵上市了，我們現在能見到的是這三種，我在漠柳營和錦縣的市場上看到，已經有一半以上的商店裏上貨了，據說銷得不錯，勢頭很好，我覺得應該引起咱們的警惕。我有個預感，也許過不了多久，咱們地區各縣的市場上也會出現。到那時，可能會對咱們的銷售產生影響，咱們還是早作打算為好。”

許宏濤詳細向柳科長談了他從朱老板那裏聽到的消息，以及在市場上的見聞，他對這些信息進行了匯總和歸納，詳細講給柳科長，希望能引起他的重視。

柳科長聽完許宏濤的講述後，仔細看了那三款沱牌酒的包裝和上麵的標識，之後，小心地打開最低價格的那瓶酒的包裝，看了看酒瓶，說：“你說的這些很有道理，咱們去找徐廠長吧。”

許宏濤看到柳科長對自己很支持，便說，好：“把這些信息及時報告給廠裏，讓廠裏領導心中有數，也好調整應對的策略，和製定相應的措施。”

柳科長去桌上拿起自己的香煙和打火機，許宏濤把這三瓶酒收起來，兩人來到徐廠長的辦公室，正巧，徐廠長和王廠長都在，還有辦公室的主任王建，幾個人正說著什麽有趣的事，笑成一片。

柳中強一進門就說：“什麽事這麽高興？在門外就能聽見你們的笑聲。”

王宏興副廠長說：“我講了個笑話，把他們幾個笑得前仰後合，我就一點也沒笑。”

許宏濤知道，他們幾個特別善於講粗俗的笑話，尤其是王宏興，以前在農村長時間駐過隊，特別擅長用農村方言講笑話，而且講得一本正經，引得別人哈哈大笑，但他自己卻正襟危坐，表情一點變化也沒有。

徐廠長看到柳中強後麵跟著許宏濤，許宏濤手裏還提著東西，便說：“小許也來了，快坐下。小王，給柳科長他們泡茶。”

幾個人坐下之後，柳中強看到徐廠長望著自己，便說：“小許這次去漠南地區，見到市場上出現了一種沱牌酒，這個酒是四川出的，銷得很不錯。且不說酒質怎樣，這幾種酒單從外包裝到酒瓶，都很新穎。我帶小許過來，給各位領導把情況匯報一下。詳細情況小許講。”

許宏濤向前伸直身子，開始一板一眼地匯報關於沱牌酒在漠南市的情況。他從三個方麵進行了匯報，第一，沱牌酒的出現和它的銷售方式，市級或縣級代理商代理，由代理商進行批發，零售店進行零售，執行統一的價格標準。第二，在漠南地區已經出現，也許已經在別的地方也出現了。第三，如果在咱們地區幾個縣的市場上出現，勢必會對丘泉酒造成巨大的衝擊。我覺得應項提前應對，要有強有力的應對措施，隻要有了應對措施，才能不影響我們產品的正常銷售。

許宏濤盡量把看到的、聽到的全部講清楚，並且把自己的擔憂也講出來，這樣也許才能引起廠裏的重視。否則，這些人坐在辦公室裏，兩耳不聞市場上的變化，這樣下去，企業怎麽能發展呢？

許宏濤講完自己的所見所聞和觀點之後，把帶回來的酒拿出來，讓領導們看包裝，並挨個打開看酒瓶。

許宏濤說：“價格最高的這種，外包裝是手工的，酒瓶的造型很特別，是一方麵，單就玻璃的亮度、透明度，咱們縣內市場上也許沒有這麽好的。另外，外盒封口處的封條，是防偽的，封條裏麵有不規則的絲線，用針能挑出來。還有，酒瓶的蓋子，也是高級的，酒液不能一股而出，而是淅淅瀝瀝慢慢流出。這些於咱們來說，也是值得借鑒的。”

眾人七嘴八舌的，開始對許宏濤帶回來的沱牌酒評頭論足，王廠長說：“這麽高的價格，在咱們這裏肯定沒辦法賣，誰有錢喝那麽貴的酒？”