第26章 雞同鴨講

許宏濤想說出自己的觀點,但是想了想,沒有吭聲。

“包裝是不錯,確實比咱們這裏的包裝要好許多。無論從外盒上,還是酒瓶、瓶蓋和標簽上,都要好許多。除過酒質不談,咱們的包裝確實比人家差一大截,完全沒在一個檔次上。”徐廠長說得倒很實在。

幾個人七嘴八舌的,爭論不休。王廠長擰開價格最高的那瓶酒的瓶蓋,找個杯子倒出一些,遞給徐廠長。這當兒,辦公室主任王建已經從徐廠長的文件櫃裏找出好幾個酒杯,王廠長邊倒邊說:“大家品嚐一下,看人家的酒跟咱們的有什麽區別。”

眾人都把酒杯端到鼻下,先聞聞,之後慢慢品嚐,都說味道不錯。許宏濤說:“我聽說那個酒廠特別大,實力特別雄厚。從人家的營銷手段上也完全看得出來。”

“能把酒從四川賣到幾千裏路之外的漠南地區,肯定實力不簡單。剛才小許和我也談這個事了,能賣到漠南地區,也肯定能賣到咱們西銅地區,因而,咱們得早做打算,想出應對的策略來。”柳中強的一席話,正是許宏濤想說的。他剛才想說,但覺得也許會不妥當,便望了望柳中強,柳中強會意,便說了出來。

“我估計一時半會不會到咱們地區的市場上來。”王宏興點上煙,慢騰騰地說。

許宏濤聽到這話,有些驚訝,也感到很可笑,這真正是掩耳盜鈴,自欺欺人。人家怎麽就不會到咱們的市場上來?市場是大家的,又不是誰一家的,怎麽就不會來了?

許宏濤想當時反駁,但覺得實在不好意思。想了想之後說:“王廠長說的也有一定道理,但是我覺得,他們既然已經在開辟漠南地區的市場,那麽到咱們地區的可能性還是比較大的。因為這兩個地區相鄰,民風民俗很接近。如果他們在漠南地區銷售的好,那麽,進入咱們地區的可能性就非常大。還有一種可能,他們已經在咱們地區找到代理商了,或者正在找,這個完全有可能,隻是咱們不知道罷了。”許宏濤還想說,但覺得說得太多不好,便恰到好處的住了口。

王宏興哈哈大笑起來,他說:“小許這個小夥出息了,說話特別有技巧,明明不同意我的觀點,還要在前麵說我說的有一定道理,之後把我的話完全否定了。”

許宏濤也笑了,他說:“有兩種可能,來或是不來,如果兩種可能各占百分之五十,你不是至少說對了一半嗎?如果真的不來,你就是百分之百說對了。”

大家都笑了。

“小許你的意見呢?這段時間你在外麵跑市場,雖然時間短,但是你走的範圍大,有咱們地區以內的,也有漠南地區的。更重要的是,你比別人多留心了,多操了一份心,這點很重要。你談一談自己的看法和想法。”徐廠長對許宏濤說。

許宏濤看到徐廠長鼓勵自己說,便挺直了腰身,向前探了探身子,開始說出自己的觀點。

“我雖然是個搞銷售的,但時間不長,經驗也欠缺,各位都是我的前輩和領導,在業務上也是我的老師。本不該我說什麽,但大家都很關心我,我也就談一談自己一點不成熟的看法和想法。首先,我覺得從政策上來說,改革開放的步伐越來越快,步子也越邁越大,從這點上來說,我覺得是好事也是壞事。是好事是因為我們自主選擇的可能性更大,可開拓的市場和可發展的空間更大,我們可以把產品賣到更遠的地方,讓更多的消費者喝上咱們的丘泉酒,這是好的方麵。壞的方麵是外來的商品也會更多,在這種日新月異的情況下,我們已有的客戶也可能會丟失,會去接受新的、知名度更高的商品,放棄對我們產品一慣的信任。這是我談的第一個問題。第二個問題是,如果要想永久地占領已經占領的市場,並且拓展新的市場,就要在產品上下功夫。生產工藝上的事我也不懂,今天咱們談一談產品和銷售。先說產品。咱們酒廠的產品從酒的本質上來講沒有任何問題,純糧釀造,傳統工藝,喝著也放心。但要占領更大的市場,要讓更多的人信任咱們的產品,自願地喝咱們的產品,這就還得在包裝上想辦法。以前人們都不太講究外包裝,拚的是酒質。但是,現在有許多新的事物出現,人們的觀念開始轉變了,以前是酒好不怕巷子深,我覺得現在是酒好也怕巷子深。所以,包裝得緊跟當下市場上的同類產品,不能太老舊。如果有可能,要不斷地推出新品,淘汰老舊產品和低利潤產品。關於產品銷售,我也有自己的一些想法,也許不成熟,但是我講出來,大家可以聽一聽。銷售工作是全廠工作的重中之重,關於這點,領導們一慣很重視,我覺得這是讓大家高興的事。我有個同學,在老家的鄉鎮上開個小門市部,他說過一句話,我覺得很好,他說,沒有營業額就沒有利潤。我覺得這話很樸素,也很正確。我們無論如何得把銷售總量搞上去。涉及到銷售,我沒有係統成熟的想法,但是有些零星片麵的想法。我們能否增加業務員的人教,去開拓更大的市場?其次,能否通過代理,讓代理商也來幫我們發展下麵的客戶?第三,我們能不能改變銷售政策,對銷售成績突出的客戶進行獎勵?這裏麵方式很多,或年底獎勵,或按銷售總量搭贈,或帶上促銷品。這個可以另想辦法。”

說到這裏,許宏濤看了看眾人,他感到大家都在認真聽他講,也似乎都在思考,他覺得自己的想法終於公之於眾了。其實,這是他壓於心底很久的想法了,隻是沒有合適的表達機會。此刻,他甚至想,花了一百多元,買了三瓶酒,找到了一個對廠領導談自己想法的機會,還是很值得的。

許宏濤說完之後,徐廠長仍然望著許宏濤,似乎還想聽下去,好久不見許宏濤再說,便說:“小許說得很好,大家還有什麽意見?”

柳中強說:“小許是個善於觀察、善於思考的人,我覺得他說得很好。至於能不能實施,是另外一回事,僅憑他想到了,並且想了這麽多,就很值得肯定。徐廠長你說是不是?”

徐廠長看到柳中強問自己,也覺得到了自己該談點意見的時候了,於是清了清嗓子說:“小許雖然跑市場時間不長,但進步很大。先不說他的銷售搞得怎樣,僅僅他能處處為廠裏著想,這點就很了不起。關於小許剛才談到的問題,我談一下自己的看法。生產和銷售是兩件相輔相成的工作,是一盤棋,得放在一起去考慮。咱們廠的資金有限,是縣上的投資和銀行貸款。在資金有限的情況下,生產規模和產量也就有限,因而,決定了我們的銷售總額是有限的。我想大家一定明白我的意思。在這個前提下,我們的發展就舉步維艱,我們隻能自保,能給工人發出工資,能保證不虧本,這已經很不錯了。所以,有許多想法我們也隻能是想法,沒有辦法變成現實。推出一個新品,得設計包裝,得設計或選擇新的瓶子,得確定新的價格,每一個環節都特別重要。前兩個得投入人力和資金。包裝和酒瓶如果不符合市場需求,價格如果不合理,這種產品也許賣不了多少。大家都很清楚,我們生產的五六種產品,真正銷得好的僅僅兩種。因而,推出新的產品也不是一件簡單的事。至於銷售,如果產量不是很大,銷售人員太多,必然造成人員浪費和銷售成本增高。對客戶搭贈或以其它方式的獎勵,也是增加成本。成本增加了,價格不變的情況下,利潤就下降了。因而,這些環節是環環相扣的,牽一發而動全身,是很複雜的一件事。”

徐廠長一番高談闊論之後,大家都說有道理,甚至有人說,不當家不知道柴米油鹽貴。許宏濤聽著徐廠長的話,覺得句句在理,又似乎句句不在理,他明白,他的所有觀點,徐廠長表麵上是讚同的,卻不準備那樣去做,他的內心一下子覺得很悲涼,很失落。

徐廠長說完之後,大家七嘴八舌又是一番肯定,之後又嘻嘻哈哈,什麽事也沒有似的。許宏濤想起剛陳述完自己觀點那會,曾沾沾自喜地想,買酒的這一百多元花值了,但這會,他又明白無誤的知道,這一百多元是白花了,沒有起到任何警示和提醒作用。

正在他內心無比懊惱的時候,他聽見大家對麵、坐在辦公桌後麵的徐廠長說:“不管怎麽說,小許還是個有責任心的人,也是個可以培養的年輕人。我有個想法,銷售科可以增加一個副科長,讓小許擔任銷售科的副科長吧。當然,這個得上會研究。另外,小許買的這三瓶酒,給報銷了,不能讓他自己掏錢。小王,你等會把這三瓶酒擺放在咱們的產品展示室裏,和那些各處找來的酒盒樣品、酒瓶樣品放一塊,以後推出新品,設計包裝、選擇酒瓶時能起到參考作用。”

徐廠長說完這番話,許宏濤內心多少有些釋然,他確實是個好人。許多年後,許宏濤反複觀看《易中天品三國》時,想起這天的事,就會產生這樣的想法:一,好人並不一定是個好領導。二,這天自己並不太成熟的想法,是自己1.0版的隆中對。也是自己事業藍圖的雛形。

許宏濤有些沮喪,但他內心在說服自己,無論如何,在臉上不能表現出來,作為一個心智成熟的成年人,在遇到任何一件或喜或悲的事,都不能輕易的把內心的想法表現在臉上。甚至要深深地藏起來,讓人看不到你內心的所思所想,這樣是最好的。

這時候,眾人都嘻嘻哈哈地說起了別的事,許宏濤也參與到其中,偶爾補充一兩句。別人笑時,他也笑得很燦爛,甚至很誇張。他在努力表現出一種大度,一種豁達。他在內心深處,也在不斷告誡自己,作為一個男人,作為一個有誌向,想幹一番事業的人,也確確實實得有大的胸襟和情懷,如果小肚雞腸,自己難受不自在,也會引起別人反感。

坐了一會兒之後,柳中強對許宏濤說:“趕緊謝謝徐廠長和王廠長他們,讓他們忙,咱們走吧。”

許宏濤站起來笑嘻嘻的對徐廠長說:“徐廠長,謝謝您對我的關心,我這人還不成熟,說錯了的地方,請你諒解。”

徐廠長說:“小夥子人很不錯,聰明好學,有上進心,值得培養。”

許宏濤又轉向王副廠長說:“感謝王廠長,我的工作您還得多指導,多批評。”

王副廠長哈哈大笑,說:“這小夥子聰明,也有責任心,好好幹,一定會大有出息的。”

許宏濤轉向小王,和小王相視一笑,跟柳科長出了門。

到了柳中強的辦公室門口,柳中強說:“走,進去坐坐。”

於是,許宏濤跟隨柳中強進了他的辦公室。

柳中強說:“我給你泡杯茶?”

許宏濤說:“不用了,謝謝你。其實,我心裏特別清楚,還是你對我好。”他還想說些什麽,但想了想,還是忍住了。他知道,如果說得太徹底,或太露骨,有拍馬屁之嫌。再說,在這個骨節眼上,多說不好,會讓人覺得廠領導沒有釆納他的建議,他因此而耿耿於懷。

柳中強給自己杯裏倒好水,許宏濤遞過煙去,並且順勢點著,又給自己點上一支,兩人美美地吸起煙來。

一時間,兩個人都沒有說話,隻是各自在吸著煙,仿佛陶醉於其中。

還是柳中強先開了口,他說:“咱們的企業性質你是清楚的,是縣上投資一大部分,銀行貸款一部分建起來的。在解放前,丘泉鎮上是有一家燒酒的私人作坊,規摸也不是很大。解放以後,也不知是公私合營了,還是被充了公,反正是公家經營著。到了五十年代末,糧食緊張,人都沒啥吃,酒廠就關閉了。七十年代開始逐步恢複,到改革開放、包產到戶後,開始建廠,這才算走上了正規的發展之路,能走到如今,不但沒有虧損,每年還小有盈餘,這就很不錯了。”

柳中強說完這些,望了望許宏濤。