第24章 這是個什麽鬼？

“我原來就有好幾種銷量比較好的酒，前不久又答應了你的丘泉酒，而且咱們說的是隻供應不多的幾家，這樣的話，我就有把丘泉酒的銷量搞上去的必要了。賣誰的產品都是個賣，既然你早來一步，我和你已經達成協議，我還是遵守協議，把丘泉酒賣好，也一樣能掙到錢，何必給那個代理商打工呢。像農村裏的人常說的一句話，哪個骨頭上擇下來的都是肉。”

許宏濤從內心來說，很是感激這個人的守約重情，他說：“你剛才說得也對，把咱們的丘泉酒作為重點去推廣，去銷售，也是一件好事。隻要把銷量搞上去，你的利潤也是挺大的。更重要的是沒有人和你競爭，價格上由你一個人說了算。”

黃老板笑了笑說：“我也是出於這樣的考慮才沒有和那邊人合作。”

這會兒，許宏濤感到，黃老板確實是自己一個戰壕裏的戰友了。於是他問：“沱牌酒是哪裏的？到這裏來是怎麽一回事？”

黃老板說：“詳細的情況我不清楚，我也是聽別人說的。大概是這樣吧，沱牌酒是四川的一個大酒廠出的，這個酒廠的產品以前我也見過。國營商店裏曾經賣過一種沒包裝的沱牌酒，直接是玻璃瓶裝，外麵沒有盒子，每件好像是二十瓶還是十二瓶，我忘了，但記得酒瓶跟啤酒瓶差不多，比啤酒瓶要小，標簽顏色偏黃。那種酒我也喝過，每瓶三塊半錢，好喝也便宜。但壞處就是利潤低，每瓶酒隻掙五角錢。我記得前些年，我剛開商店時賣過，在地區的糖酒副食公司進貨，後來漸漸賣得少了。再說，糖酒副食公司是公家單位，生意也不好，後來關門了，那個沱牌酒也就沒有再見到。”

許宏濤這才知道，沱牌酒原來並不是本省哪個縣或本地區哪個縣的自產酒，而是四川的大酒廠生產的。再說，聽到本地有人代理銷售，他的壓力突然增加。

“他們是怎麽代理的？你知道嗎？”許宏濤有些焦躁不安，他迫切地想知道這究竟是怎麽回事。

“他們這次找代理商，我不知道細節，但可以肯定的是，他們的代理肯定是和地區糖酒公司以前代理某種商品一樣，這個地區範圍內，隻能由一家向外批發，別人是不行的。”

許宏濤不由得暗暗吃驚，這個代理人員，不知有多大的經濟實力。他聽楊梅講過，她爸爸以前和縣百貨公司的人員，曾去一個地方批發百貨。這個地方，叫鹹陽糖酒二級批發站，在鹹陽市的東風路。這個單位裏麵，住著好些人，也有好些庫房。這些人把當地的特產組織過來，在這裏銷售給購貨者。也把這裏其他地方來的推銷人員的商品信息，傳遞給自己的大本營那邊，既起到銷售作用，又起到采購或向回提供信息的作用。楊梅說過，那邊的庫房特別大，商品推積如山。

想到這裏，許宏濤內心難以平靜。代理沱牌酒的人，究竟是幹什麽的？哪來這麽多的資金？哪來這麽大的膽量？這一切，都讓許宏濤覺得不可思議。

職業的敏感讓許宏濤覺得他必須把這件事搞明白。作為一個業務員，不但得把廠裏的產品推銷出去，還得把外麵市場的各種信息搞清楚，並且帶回廠裏，讓廠裏領導根據這些信息，做出研判和決策。許宏濤深深覺得，這兩個信息必須搞清楚，一個是沱牌酒的來龍去脈，一個是這個代理商的操作流程和模式。

許宏濤和黃老板談了一會兒，感覺他對那個代理商的情況也不是很清楚，便向黃老板要了下次的購貨計劃，之後去了別的商店。

這次，許宏濤並沒有直奔自己的客戶，而是沿街溜達。在許多個或大或小的商店裏，他看到了這幾款讓他深感意外又深感不安的沱牌酒。

許宏濤看到，這是三款不同包裝的沱牌酒，最貴的一種是硬盒包裝，零售價68元。它的包裝沒有丘泉糧液高，但盒子比丘泉糧液大很多，顯得富態大氣。更重要的是外包裝圖案並不是丘泉糧液那種大紅大綠，而且以淡黃底色，配以極有中國傳統特色的剪紙作品，使整個包裝顯得雍容華貴，又沉穩大氣。而這種具有中國傳統文化元素的紅色剪紙，不僅喜慶，而且脫俗不凡。和這款包裝相比較，許宏濤覺得，如果人家的這款產品是本質高貴的城裏人，那麽自己的丘泉糧液，就是塗脂抹粉盡顯拙劣的農村醜婦。第二款沱牌酒和第一款稍有不同，酒盒材質上次之，但包裝風格一脈相承，並不遜色多少。第三款的包裝大形跟前兩款相似，比較大氣，細看材質要差好多。但如果作為外行僅去看包裝，那款酒也許要比丘泉糧液好很多。無論外行看，還是內行看，許宏濤覺得，如果自己在這裏麵選，還真保不住會選沱牌呢。許宏濤詢問得知，那款最便宜的沱牌酒，零售價是28元。

許宏濤在不同的商店裏，了解到沱牌酒相同的銷售方式：由那個代理商代理後，再批發給各個商店零售。

為了能更清楚的掌握沱牌酒的銷售模式，許宏濤決定去找那次到漠柳營後第一個拜訪過的客戶，也就是那個姓朱的老板。在他的印象中，朱老板和他雖然沒有做成生意，但他人還是不錯的，兩人有過比較多的交流。更重要的是，他也對許宏濤帶來的丘泉酒進行過一番評頭論足，對酒盒的設計，對酒瓶，都有自己的看法和見解。從那次談話中，許宏濤也完全看得出，那個人有想法、有自己獨特的見解，去他那裏，一定能聽到有用的話。

許宏濤找到朱老板的商店，進店以後，朱老板正在擺貨，頭也沒有完全轉過來，隨便問了一句：“你要什麽？”

許宏濤一愣，他意識到朱老板把他忘了。再說，這麽多天了，人家每天見那麽多人，和他僅見過一麵，不可能有那麽好的記性。於是說：“我是丘泉酒廠的，咱們上次見過麵的。”

朱老板反應過來了，有點不好意思，說：“我每天接觸的人多，竟然把你給忘記了。”

許宏濤說：“你每天接觸那麽多人，肯定是記不住的。再說，我那天來，咱們說的也不多，記不住很正常的。”

兩個人互相問了各自最近這段時間的生意情況，許宏濤知道，這種問候是禮節性的，沒有實質性的意義。於他而言，每到一個客戶的店裏，首先是寒暄幾句，之後才進入主題。

許宏濤向貨架掃視一番，發現在很醒目的位置，就擺放著沱牌酒，而且每款並列兩瓶，價格最高的那款擺在最醒目的位置。許宏濤還發現，朱老板對他的酒類商品進行了位置調整，從中間部位調整到全部貨架中最醒目的位置，也就是正對門口的位置。

許宏濤裝作沒太在意的樣子，說：“你這裏新進了沱牌酒？我記得上次我來時還沒有。”

朱老板說：“一個老鄉代理這個品牌了，他來發貨，我不卸貨不行呀。”

許宏濤說：“他代理的是全地區還是漠柳營區？”

朱老板說：“是漠柳營區。就這個區，他代理也有很多困難呢。首先，得有大量資金，我聽說第一次進貨最少十萬元。另外，得有庫房，還得有送貨車。這兩項一般人達不到要求。庫房好說，可以租一個。但送貨車呢？得自己有。我聽說了，那種小型的廂式貨車，新車得三萬多元，和手續等辦下來得四萬，而且還得自己會開。現在僱個司機，工資高，人家還不搬貨，一個人忙不過來，又得僱人。因而，自己沒車、不會開、又沒庫房又沒錢，是代理不了的。”

朱老板說下來，許宏濤大概一算，最少得十五萬吧，沒有十五萬，這個事是沒法做的。但十五萬不是個小數目，丘泉酒廠的大多數工人，每月工資才三百多四百元。廠裏的領導，每個月也不到五百元。十五萬，真是個天文數字。

在他默算的當兒，朱老板說：“廠裏業務員來這裏找代理商時，我那個老鄉準備拉我入夥，代理整個漠南地區。他說，咱兩個合作，把整個漠南地區的市場全部拿下來，如果銷得好，也許用不了幾年，我們會賺得盆滿缽滿。說真的，我當時也動了這個心事。但是，我沒有錢，我的錢全部投到這個商店裏麵了。這幾年也賺了不少錢，但賺的錢基本變成欠賬了，成了一堆紙條子，就是不當錢用。”

許宏濤說：“你趕緊去單位要，也許能要回不少欠款呢。”

朱老板說：“我去要過，但他們基本都是一句話，結賬得到年底。而且你不知道，結了賬並不等於付款。單位上的欠賬，是領導安排人拿的，或自己拿的，往往是在白條子上簽字，等攢到一定時候，財務人員根據領導安排過來或我去算賬。算起來之後，能付多少付多少，剩下的以後付。往往是這些現付，那些暫緩。因而，單位上的欠賬，急用時根本不當錢。”

許宏濤聽得驚呀，他沒有想到這麽複雜。

朱老板繼續說：“我曾想著在親戚處借一部分，在銀行裏貸一部分，湊個十多萬，先和那鄉黨把代理權拿下來，但這錢不好湊呀。我找親戚借了一圈，借到兩萬元。就這，我都很自豪了。你要知道，我們這裏男孩子娶媳婦，彩禮在咱兩個地區是最高的，今年才漲到五千元。好些人說，他的家當全部才五千元，全借我了，明年孩子娶媳婦要用呢，隻能讓我用一兩年時間。”

朱老板說：“我覺得我家的親戚還真不錯呢。但越是不錯，我壓力越大。我把錢借到手以後，覺得以後無論如何，也得把親戚的錢及時還掉。如果有個閃失，我這一輩子就完了。我去貨款，銀行裏根本就不貸那麽多。銀行裏人說，你生意好，但欠賬太多，貸個三兩萬元，我們可以給你。十萬元，得貸給企業。貸給個體戶，不行，沒這個先例。我一聽人家說的也有道理，便回來了。”

許宏濤說：“也許失去了一個機會。”

朱老板說：“也沒什麽要緊的。我這人，心裏怎麽想就怎麽說，從來不藏著掖著。我貸款和借款那些日子，可把老婆愁壞了，老婆說，咱這店生意也不錯，把咱這店經營好就行了，為什麽要幹那些自己幹不了的事？其實，我後來一細想，那事我確實幹不了。第一沒錢，第二沒車，也不會開。第三，我如果出去發貨去了，老婆把這店經營不好，那邊再掙不到錢，我也許會破產的。”

朱老板說到這裏，笑笑說：“我回老家去，老爹說，兩個人合作的生意，人要厚道，要能吃虧，但也不能太老實太厚道，這些，你能把握好嗎？我說能，老爹望了望我，張開的嘴又合上了。從那一刻，我決定不跟那個同鄉合作了。於是，我在離開老家時，對老爹說了自己的打算，我看到老爹笑了笑。”

朱老板說到這裏，也笑了笑。許宏濤不知說什麽好，於是，也笑了笑。

“那次你找我的時候，我正打算跟同鄉合作呢，所以沒有要你的貨，對你的貨提了些意見，把你打發走了。”

許宏濤說：“其實，你說的那些意見，完全對著呢，我覺得你說得很有道理。尤其是這次來，見到你貨架上的沱牌酒後，這種感覺越發明顯，我們的產品顯得老舊、俗氣，跟人家的東西從外觀上沒法比。”

朱老板說：“其實我以前也不懂白酒，是在你來之前不久，我跟老鄉要合作嘛，老鄉帶酒廠裏的業務員來我店裏，那個業務員特別內行，對我貨架上的每個酒品都進行了點評，從外盒包裝到酒瓶的形狀和玻璃的等級，以及酒質和口感。說真的，在那個人麵前，我覺得我連小學生都不如，完全是一個傻子，一個賣白酒不懂白酒的傻子。那人說，他們四川到處都是酒廠，每個縣都有，好些縣都有好幾個。他說，哪個包裝該怎麽設計，哪個酒瓶該用什麽形狀，說得特別詳細。我們在一起吃飯時，他說，咱們本地產的酒，雖然是糧食酒，但調酒技術不行，調出的酒味道不行，或苦或澀，總之，味不正。那天你來我店裏，我是不是對你的產品評頭論足了一番？”