第19章 精明人
講完了，許宏濤說了楊梅想跟著出去看看市場的想法。柳中強笑著問：“你們是不是談戀愛？我聽說你們談戀愛了，到啥程度了？什麽時候吃你們的喜糖？”
許宏濤說：“算是談戀愛吧，也沒有說透，但彼此都清楚。再說，我們都是很認真的人，態度上都很真誠的。”
柳中強說：“對你們兩個，我還是比較了解的，都很不錯，抓緊時間。見過家裏人了嗎？”
許宏濤說：“還沒有，我想這次送完貨，去見一見楊梅的家裏人，如果他們對我沒有意見，就盡快把這件事定下來。”
“這樣也好。”柳中強說，“你們年齡也到時候了，工作也穩定，人呢，也很般配，都很有能力，也都很優秀，盡快把這事辦了，也好更加努力地工作。這次楊梅要跟你出去，就讓她去吧，辦公室也不是很忙，完全挪得開。再說，出去看看，對她也是個鍛煉，讓她了解一下市場，也學習一下跟客戶怎麽打交道，對以後開展工作會有幫助的。”
“對！”許宏濤說：“感謝您的關心！”
和柳中強說完，許宏濤想，如果有可能，得把自己的想法向廠領導匯報一下，讓他們知道自己這段時間的工作，也讓他們知道自己是個有頭腦有膽略有想法的青年人，而不是混天度日或領導安排什麽做什麽被動工作的那種。但是，直接去找領導顯然不行，因為他的上麵還有一個柳中強科長。如果不讓領導知道自己的工作和想法，他又會憋得慌。
考慮再三，他打算近日伺機裝作無意碰見領導的樣子，把想說的那些話說出來，這也許是比較好的辦法。
於是，許宏濤便關注著廠長徐建明的房間，同時也關注著副廠長王宏興的房間，隻要他們一到院子裏去，許宏濤就打算佯裝碰巧遇見，打個招呼之後，借機把自己這段時間的工作和對銷售的想法談一下。但是半個早上過去了，也不見兩位廠長出來。許宏濤後來想，要不就等以後吧，這樣心神不定的，什麽事也幹不成。
快下班時，許宏濤想起牙膏沒有了，便出了廠子，到街道上買了一支牙膏，剛要回廠裏時，遠遠地看見從鎮政府出來一個人，這個人好像是他們的徐廠長。於是他便站在那裏等著。不一會兒，那個人走近了，果然是徐廠長。徐廠長也看到許宏濤了，說：“小許這段時間在外麵跑，什麽時候回來的？”
許宏濤忙說：“昨天下午回來的。剛才買了支牙膏，看到您從那邊過來了，就在這邊等著。”
徐廠長問：“這段時間跑得咋樣？我記得你跑的是漠南地區。那個地區對咱們來說，是一個全新的市場，咱們的產品在那邊沒有出現過，群眾不知道，也許會有很多困難。”
許宏濤說：“確實是這個樣子，我跑了兩個縣級市場，好些客戶不知道咱們這個廠子，不認可。我跑了好多門店，有些願意賣，但沒有銷售能力。有些有能力，但是嫌咱們這個牌子太小。我把那兩個縣級市場跑完之後，分別從裏麵挑出兩三家銷售能力強的，然後重點和他們談，讓他們把咱的產品重點推廣，他們也答應了。我覺得如果這個模式好，咱們在遠點兒的地區，開拓新的市場時，也可以這樣做。”
徐廠長並沒有插話，等許宏濤說完，徐廠長說：“你這個辦法好是好，但對於整個市場來說，我們占領的並不多，隻有幾個門店。而這幾個門店，接了咱們的產品之後，會不會作為第一重點去推銷？這個值得注意。我擔心的是這少數幾個門店，把咱們的產品接了之後，並不當回事，占著茅坑不拉屎，這樣的話，就是一種浪費，把咱們耽擱了。”
許宏濤說：“對於他們的銷售能力，我前期已經做了特別詳細的了解，他們都有很多比較固定的客戶。至於能否把咱們的產品作為重點產品去銷售，我覺得這裏麵有幾個特別重要的因素。首先是他們的利潤因素，隻有能保障了充足的利潤，他們才有可能用心去推銷。保障利潤的一個辦法是讓少數人有這個銷售權，這樣，價格上沒有人搗亂，保障了利潤空間，他們才會盡力去買。”
“你說的這個也對，有錢掙他們才會當個事，否則也不會太當事的。這樣吧，目前就先按你的計劃去辦，盡量讓這些客戶把銷量搞上去，等品牌的知名度搞高了，在那邊有一定影響力之後，咱們再去細做市場，讓每個門店裏都擺上咱們的產品。”
“我也是這麽想的。”許宏濤說完之後，稍一思索，對徐廠長說：“根據這幾個月我跑市場的經驗和客戶的意見，咱們的產品質量是不錯，但是包裝跟不上，外盒老舊、酒瓶檔次也不高，我對這些也不懂，這隻是幾個客戶的意見。和別的廠家產品相比，我覺得咱們的產品確實存在外包裝老舊和酒瓶檔次不高的缺點。咱們能不能適當地推出一些新品？”
許宏濤說這些話的時候，徐廠長一言不發，沒有吭聲，等許宏濤說完了，徐廠長說：“咱們的產品包裝換成現在這個樣子也才五年多時間，我覺得時間不算太長。至於另換包裝，又得一大筆錢投入。再說，價格定得高了顧客喝不起，賣不掉。仍然定現在這個價，換包裝有什麽意義？至於包裝陳舊酒瓶檔次低，我也知道把這些往高檔裏做，但有個成本問題。成本太高就得提價，不提價廠裏沒利潤。提價又會影響銷售。所以，這件事很複雜的。”
徐廠長說完，許宏濤忙說：“確實是這樣，我對這些也不懂，也沒有深入思考，您說的確是這樣。”
兩個人走向廠裏的時候，許宏濤沒有再提建議，他覺得自己剛才很冒失的。自己的想法，也許是正確的，但是廠領導有自己的想法。
下午，司機回來了，許宏濤開了出庫單，去看著裝了車。哪些該裝在最裏麵，哪些該裝在最外麵，他都得清楚。
第二天一早，許宏濤和楊梅分別早早起床，司機康師傅也來了，他們在灶上吃過早餐，便出發了。
在路上，幾個人有說有笑，很是熱鬧。康師傅笑著問：“你們兩個什麽時候結婚？我還等著吃你們的喜糖呢。”
楊梅用眼角偷偷地看了一下許宏濤，有些不好意思回答。許宏濤定了定神，說：“我們還沒有對家裏說呢，我也沒有去過她家。”
康師傅說：“這趟貨送完之後，讓楊梅請幾天假，你們兩個去見一下雙方父母，盡快把這事辦了，年齡也不小了。如果需要我為你們做什麽事，就說吧。”許宏濤說：“謝謝你。”
康師傅說：“去家裏讓父母見一下，把該說的事一說，至於其他事，也不會太多。你們兩個年齡等各方麵也相當，人也長得般配，家裏人不會有什麽不同意見的。”
“就是。”許宏濤說著，看了一眼楊梅，楊梅也看了一眼他，那目光裏，似乎含情脈脈，許宏濤一陣心潮澎湃，他想，確實得盡快把這事辦了。
到漠柳營時，已經下午四點多了，許宏濤指引著路線，挨個給已經說好的門市部卸貨。跟以前一樣，那幾個門市部幾乎都提出欠賬的要求，這一點讓許宏濤覺得很不美氣，但不欠賬似乎又覺得不行，許宏濤說：“廠裏原則上是不準欠賬的，我們這是最低價，對你們來說，又是獨家經營……”他說這些話時，有人顯得不太高興，也有人反駁說：“現在每個廠裏發貨，都是欠賬的，又不是欠你一個人的。你放心，也許過不了多久，我們會給你還清的。”許宏濤裝出無奈的樣子說：“好吧，隻能是這樣了。”楊梅在旁邊看著許宏濤，有些不明白似的。
卸了貨上車之後，楊梅問許宏濤：“咱廠裏不是對客商欠賬嗎？怎麽又突然不欠了？”
許宏濤說：“欠賬是無奈之舉，如果有條件不欠賬，就盡量不欠。再說，欠了賬的客戶，會覺得那批貨沒有壓自己的資金，不影響周轉，就不會盡了心去賣。一旦把自己的錢壓進去，他就會考慮周轉的事，就會盡心盡力去推銷。”
楊梅恍然大悟的樣子，很認真又有些頑皮的說：“你知道的還真不少，這些對銷售來說，確實都是工作中常見的，也是該注意到的。”
許宏濤說：“還有一個更重要的原因，如果欠賬太多，廠裏資金有限，就會因為欠賬而導致廠裏資金鏈斷裂，致使企業破產。你想，現金購入的原料生產成產品，產品又被別人欠著，沒有資金回籠，拿什麽再去購買原料？”
楊梅說：“你說得對，這些問題領導也沒講過，我也沒有深入想過。再說那些問題也不是咱這小工人操的心。咱廠裏我覺得效益也許還算可以吧，廠裏領導也不是很著急，每天四平八穩的。”
許宏濤說：“咱廠裏領導都是從政府下麵的部門抽調的，不是做生意的出身，他們原來都是官員。官員講求穩定，不出亂子。但是生意場上不同，生意場上是有競爭對手的，是要講究應對策略的，一味的求安穩，求穩定，會影響企業發展的。”
楊梅說：“你說得對。但我覺得如果做起來，也許會特別難。”
許宏濤說：“那是肯定的麽。掙錢的事，沒有一項是容易的。如果掙錢容易，那麽世界上就不會有窮人了。搞企業，說簡單些，也就是掙錢麽，把別人的錢合情合理合法地掏出來，裝進自己的腰包，這就是本事。所以，掙錢從來就不是一件容易的事。”
楊梅看許宏濤說得一套一套的，對許宏濤看了一會兒說：“聽你說起來是對的，也許你研究過做生意，還是別的什麽原因？”
許宏濤說：“這都是些基本常識，不用人教的。其實，那些事隻要你操心，怎麽能不懂呢？別的不說，我小時候在生產隊裏聽大人們說話，我父親也在裏麵，他們說隊裏販牲口，怎麽樣的買回來短時間能養肥賺錢，怎麽樣的短時間賺不到錢。還有生產隊在農閑時的做磚做瓦，雖然賣給社員，但是他們也核算成本和利潤。那會兒我跟在旁邊玩耍，但是我知道怎樣賺錢。簡單的說，銷售收入減去各樣成本，剩下的便是利潤。”
康師傅也跟著說：“同樣一件事，有些人特別上心，有些人是跟著應付。上心的人在想裏麵的渠渠道道，想搞明白每一個環節，但是應付的人，在上班那幾個小時內，也是心不在焉的，是在應付呢，到下班時間，轉頭就走。集體單位，應付的人不少。”
楊梅說：“確是這樣，我看咱們廠裏，沒操心的人比操心的人多。應付的人比上心的人也多。”
幾個人說著閑話，去下一個客戶那裏卸貨。
這天到了錦縣的早成鎮，給梁老板送貨。梁老板見到他們很熱情，高聲地喊叫著要招待他們，許宏濤謝絕了，他覺得才和梁老板打交道，一定得注意形象，也要掌握好分寸。一個鄉鎮上的小門市部，賺錢也不是很容易。再說，吃了梁老板的，也許他在結賬時會提出抹零。當然這個是不行的，少了的那部分，回去肯定交不了賬，得許宏濤補上。現在剛開始，這些毛病是不能給慣下的。
他們推辭掉梁老板的熱情邀請，之後給梁老板卸了貨。梁老板的庫房在旁邊的院子裏，他們的車隻能停在大門口，打開大門之後，梁老板找到一輛架子車，大家開始往車上裝，每次十件，也挺快的，十多回就拉完了。開始算賬時，許宏濤用專用發票開了票據，零頭剛好是三十元，梁老板說：“零頭能不能抹掉？”
許宏濤說：“這個抹不成，抹了得我自己掏腰包補起來。”
梁老板說：“別人的零頭都抹去了，幾百塊錢的零頭也抹了。像我們這裏來批發瓜籽的，還有上門批發蛋糕的，每次算起賬之後，都會把幾十塊錢的零頭少了。再說，這也是個最基本的人情。”
許宏濤笑嘻嘻地說：“發那些東西的，自己是老板，自己當然說了算。我們這個是廠裏定的價，收不夠的貨款，回去就得自己掏腰包補上。因而，這個真的不能抹零的。”
楊梅也急了，她忙幫腔說：“我們這個確實沒法抹零。出庫有準確的數量，出了多少錢的貨，就要拿回去多少錢，缺了的那部分就得自己補。像他，每月也就掙個一千多元，每天也就幾十塊錢，還要吃飯住宿呢。”