第17章 洞悉人性是關鍵
那會已到下午了，許宏濤經過一家羊肉泡饃館門口，看到裏麵有人正在吃泡饃，似乎生意興隆。許宏濤的老家也時興吃羊肉泡饃，許宏濤也喜歡吃，但泡饃要比他平時常吃的炒麵貴一倍。為了省錢，一般情況下，他不吃泡饃。今天，他一下子對泡饃來了興趣。
進了這個看上去非常油膩的泡饃館，許宏濤看到，這裏吃飯的人，多是些農民打扮的中年漢子，他們麵前的碗特別大，裏麵的泡饃滿滿的，有些旁邊還有一個小碗，裏麵也是泡饃。許宏濤知道，農村人普遍缺錢，上街吃泡饃前，會讓家裏烙些餅子，這樣，會省下五毛錢，而這五毛錢，是二斤小麥的價錢。因而，農村人上街吃泡饃，多自帶餅子。一月前，許宏濤在一個鄉鎮的飯館裏吃飯時，見到一個老年人，買了一碗不帶羊肉的湯，把自己帶來的幹糧泡在熱湯中，悄悄地吃完，顫巍巍地走了。這一幕，時不時地會出現在許宏濤的腦海中，總是讓他難以忘記，他覺得農村的有些人家，生活還是很貧窮的。
許宏濤要了一碗泡饃，在角落裏一個桌前坐下，一邊吃，一邊聽吃飯的人說些閑話。那些人說話聲音特別大，讓人感覺跟吼叫一般。許宏濤雖然反感那種方式，但知道有些農村人就那樣，已經形成了習慣。
吃完泡饃，許宏濤找到那個叫“寅虎商店”的百貨門市部，進去一看，兩間門店，新式的安了玻璃的櫃台，後麵是木質的貨架，貨架上的油漆還很新，一看就知道貨架是近幾年才做的。貨架上和櫃台裏麵，各種貨物塞得滿滿的。跟貨物擺放整齊、有板有眼的屈老板正好相反，這裏最大的特點是雜亂無章。
許宏濤打量的那會兒，坐在櫃台裏麵的老板也在打量他。兩個人都打量得差不多了，開始打招呼。許宏濤照例作了自我介紹，老板說：“把你帶來的東西拿出來我看。”
許宏濤便把四款酒全部拿出來，擺到老板麵前的櫃台上，老板看酒的當兒，許宏濤也在打量這個老板。從掛在牆上的營業執照中，他看出老板姓梁，梁寅虎。仔細觀察，許宏濤發現，老板的衣服雖然比較新，但比較髒，尤其胸前的衣襟上、袖子上，一看就知道他是抱紙箱子之類，把塵土擦到衣服上了。
在梁老板看酒的時候，許宏濤不失時機地報了價格，梁老板並沒有說什麽，到後來，他拿出一盒一元錢的煙，抽出一支伸向許宏濤，許宏濤忙謝絕了，梁老板把煙抽上之後，問許宏濤：“你這酒能便宜嗎？”
許宏濤第一次聽別人和他商量價錢，有些好笑，但他忍住沒笑，說：“廠裏統一的價錢，沒法給你少錢。”
那人又說：“有搭贈嗎？”許宏濤沒聽清楚，忙問：“你說什麽？”那人又說了一遍，許宏濤聽懂了，忙說：“沒有搭贈。”這是他第一次聽說搭贈這個詞語，在幾年後，他經常在使用這個詞語，而且幾乎成為他使用頻率最高的詞語。
“就是你說的這個價？要多要少都是這個價？”老板又問。
“對，要多要少都是這個價。”許宏濤雖然對梁老板這樣說著，但他內心深處，卻有一個非常強烈的感覺，廠裏現行的這個製度不合理，是有很大問題的。以後如果有機會，有權力，一定要改一改目前這個銷售模式，一定要讓銷得好的客戶得到更大的利潤，隻有這樣，才能把客戶的積極性調動起來。也隻有這樣，才能把銷售人員的積極性調動起來。
土裏土氣的梁老板好久沒有說話，過了一會兒，他問：“這個鎮上你去了幾家商店？”
許宏濤說：“你這裏是第一家，別的還沒有去。剛到鎮上。”
“你如果不給別的商店供貨，我就把你這貨當重點地賣。如果你給別的商店供貨，我也賣你這貨，但是有可能銷量就不會很大。”
“如果你能作為重點商品，把銷量搞上去，我就不給別的商店供貨了。”許宏濤說。
“如果我重點介紹，我想一年賣個幾百件是沒有任何問題的，尤其是這兩種便宜點的。至於這兩種價錢稍高的，估計一年也能賣個幾十件。”
許宏濤心裏一驚，沒想到會遇上這麽幹脆利落的客戶，真是可遇而不可求。他心裏非常高興，但麵子上並沒有表現出來。許宏濤又一次掃視了這個貨物塞得滿滿的商店，後來，他把目光落在了進門斜對麵的那些酒上。這個店裏的白酒並不是很多，大約不超過五六種，其中一半以上許宏濤沒有聽說過，更是沒有見過，他估計也是些小酒廠的產品。
“你這裏哪種白酒賣得好一點？”許宏濤問。
“這一兩年，我主要賣的是那個紅柳酒，是我們地區一個縣的酒廠出的，酒是好酒，純糧食酒，喝了也口不幹，不上頭，但缺點就是味道有點苦。”
梁老板說話間，擰開許宏濤所帶樣品裏麵價格最低的那瓶酒，往瓶蓋裏麵倒了，送進嘴裏，咂咂嘴，品嚐了一會兒，說：“你們這酒味道不錯，不苦，味比較正。”說完，又倒了一瓶蓋，一仰頭，喝了下去。
兩人聊了一會兒生意，許宏濤想從梁老板這裏學些經驗，便以引導和不動聲色的提問為主，梁老板也知道對許宏濤說說無妨，這個人不會對他構成威脅和不利，於是，便講了自己做生意的經驗。
梁老板說：“貪占小便宜，是每個人的天性，這種想法是從根子上自帶的。當然，還有一個心理，比別人少出個一角兩角，一塊兩塊的，他們的內心會很滿足，會覺得你看得起他，把他比別人高看了一眼，這樣，他就會對你產生親近感。
“因而，你的生意也就會逐漸好起來。農村的鄉鎮，來的都是熟客，基本沒有過往之客，全是這附近村子的農民，他們會在閑聊時說街道哪家的貨物便宜，哪家的店主態度不好，哪家的店中有假貨之類的。你別小看這種拉閑話式的傳說，宣傳的功效非常大，尤其是一個家族裏麵那些有威望的、說話能算數的，本家族裏麵有什麽事時，到誰家的商店拿東西，拿什麽東西，拿多少，這些人有非常大的發言權，說出來之後，事主家一般都會聽的。所以，和這些人搞好關係，是能得到這類大宗生意的關鍵。”
許宏濤沒有太插話，他非常認真地聽著這位梁老板的生意經，一邊聽著，一邊想著，他覺得這個老板還是特別精明的，雖然他沒有把自己最關鍵的絕竅講出來，但從他講的這些話中，許宏濤還是聽出了他的過人之處，那就是洞悉人性。許宏濤不由得想，農村這種貌似落後的地方，其實隱藏著許多有智慧的能人，而這類人中，有些甚至不識幾個字，但他們的精明和智慧，卻是有些飽讀詩書的人無法相比的。
許宏濤和老梁說了一下午的話，到太陽西斜時，他才出了老梁的店門。臨走時，他把櫃台上擺的樣品酒準備裝入紙箱中，老梁笑著和他開玩笑：“就這幾瓶酒，盒子都揉搓得沒形狀了，還準備拿走哩？你把這留我這裏，我給顧客倒著讓嚐嚐，也好推銷咱的產品。”
許宏濤聽梁老板這麽說，也就不好意思再堅持拿走了，他於是也笑笑地說：“留下也行，留下你讓顧客品嚐。其實我是準備拿著去另一個縣上呢。”
背著自己的行李包出了門，許宏濤苦笑了兩聲，隻得打道回府了，要想去別的地方，顯然是不可能了。手裏沒了樣品，拿什麽給顧客看呢？於是，他搭乘了一輛去往縣城的三輪車，去找吳老板的店裏住下，第二天，坐車返回丘泉鎮。
回到廠裏的時候，已是這天的下午了。許宏濤仔細一算，這次出門去漠南地區，雖然隻跑了一個市區和一個縣，卻用去了一個星期時間，而且每天都感到忙忙碌碌的，從來沒有輕鬆過。這幾天裏，把一身幹淨衣服穿得明顯髒了，上麵似乎落了一層土。
進了酒廠，在院子裏並沒有碰到銷售科的人，那會距離下班還有近一個小時，許宏濤便回到宿舍，把身上的衣服從外到內全部脫下來，穿上一身幹淨衣服。之後，他打算把這些衣服洗一洗，盆子都拿出來了，他又想，還是下午洗吧，馬上要開飯了，吃過飯再洗也不遲。想到這裏，他把衣服團起來，塞進一個裝過雜物的舊紙箱，放進床底下。在地上伸了伸懶腰，他想，還是到銷售科去一趟吧，幾天了，他想知道廠裏最近咋樣，有沒有什麽新聞。再說，他也想見楊梅了。雖說並沒有明確什麽關係，但兩個人明顯互有好感，幾天不見，真有些想呢。
進了銷售科的辦公室，正忙著什麽的楊梅聽到有人進來，一抬頭看到是許宏濤，臉上馬上露出驚喜之色，立即站起來說：“你什麽時候回來的？回來一會兒了吧？把衣服都換了？”
楊梅一邊不斷地問著，一邊推開椅子走出來，向許宏濤走來。許宏濤一時也不知道該回答她的哪一句。這時柳中強從門口經過，看到許宏濤，進來打了招呼。聊了一會兒，馬上到了下班時間，幾個人出了辦公室，一去食堂吃下午飯。
打飯時有人說現在出現了BB機，別人可以用固定電話通過塔台呼叫，這樣，戴BB機的人腰間的小機器就會鳴叫起來，顯示出對方的號碼，這會兒，找個公用電話給按號回撥過去，就能及時聯係到對方，這樣就方便得多了。
幾個人都說許宏濤應該買一個。經常出門在外跑業務，一連幾天不見人，也無法聯係，有什麽急事也讓人幹著急，如果配上BB機，就能及時看到別人的呼叫了。
許宏濤說：“那多好啊，如果不是很貴，那就買一個吧。”
打好飯，許宏濤和楊梅把飯端到角落裏一個桌子上，邊吃邊談。楊梅說：“你這次出去送貨，我要跟你去。”
許宏濤嚇了一跳，說：“這麽遠，一天時間估計送不完。如果送不完，還得住宿，你湊這個熱鬧幹啥？”
楊梅把一塊肉丁夾到許宏濤的碗裏，說：“我就要去，去感受一下你在外麵的滋味。你那麽辛苦，我也體驗一下。”
“這個有什麽好體驗的。”許宏濤覺得這簡直就是胡鬧。
“不嘛，我就要去。”楊梅一邊撒著嬌，一邊認真地說。
到飯吃完，兩個人誰也說服不了誰。出了餐廳的門，兩個人在院子中站了一會兒，楊梅說：“下午幹啥？有事嗎？要不出去走走。”
許宏濤說：“今下午不去了，還有衣服要洗呢。明天如果送不了貨，咱們再出去走走。先把衣服洗了，掛起來讓幹著，隨時等著穿呢。”
“那好吧，咱們去你的宿舍。”楊梅說著已轉了身，向許宏濤宿舍的方向走去。許宏濤說：“你去那裏幹啥？你先回你宿舍，我洗完了叫你。”但楊梅卻頭也不回地向許宏濤的宿舍走去。到了門口，一邊敲門一邊喊：“有人嗎？我進來了。”沒有人應答。許宏濤推開門，裏麵沒有人，同住的小劉並不在。許宏濤說：“亂七八糟的，髒得不像樣子，你還是回去吧，這裏連個坐的地方也沒有。”
楊梅卻說：“坐啥？我是來給你洗衣服的。”說罷到處翻起來，許宏濤想攔，但沒辦法攔。不一會兒，床下紙箱子裏的髒衣服就被翻了出來。楊梅抖開時，許宏濤緊攔慢攔，內衣褲頭從裏麵掉了出來，窘得他滿臉通紅，不知說什麽好。楊梅把衣服放在盆子裏，端著去了水房，許宏濤隻得跟著，走了一會兒，他才反應過來，說：“還是我來端吧。”這時，已經到了水房門口。
楊梅開始接水、洗衣服，許宏濤想插手，但插不上，隻能站在旁邊看著。楊梅把衣袖擼上去，赤著胳膊，有力地揉搓著許宏濤的外衣。外衣又大又厚，在不大的盆子裏塞得滿滿的，但楊梅還是很認真地洗著。
兩個人說些閑話，說得最多的還是許宏濤這次外出的事。許宏濤對楊梅講了他在市場上的見聞，也講了他的想法。總的來說，怎樣才能占領市場，或更大份額地占領市場，他也是很迷茫的。心裏雖然有些想法，但作為他這樣一個普通業務員，想法也就是個想法而已，更何況，他的想法並不係統，也並不成熟。但是，對於現在的銷售模式，他感覺得出，是有許多弊病的，例如許多客戶覺得包裝和酒瓶老舊。在銷售上，部分客戶提出獨特的要求，這些要求能否滿足，怎樣去滿足，如果滿足了，銷量會有多大提升，這些他都想過，但就目前來看，他還沒有能力去改變。
楊梅說：“你現在最關鍵的是把銷售搞上去，對市場熟悉起來，掙到更多的錢。”