第16章 朝三暮四和朝四暮三

正想著，外麵有人敲門，他喊了聲門開著呢。進來的原來是旅店的老板，老板很客氣，問許宏濤：“你感覺怎麽樣？對我們這裏還滿意嗎？”許宏濤見老板進來，忙起身下了床，把香煙拿出來，給老板一根，之後說：“快坐下，快坐下。”

老板在椅子上坐下來，掏出打火機，打著火伸向許宏濤，要為他點煙，許宏濤說：“你點，我有火呢。”

兩個人點上煙，許宏濤坐在床沿上。老板說：“我進來打攪你休息了吧？”

許宏濤說：“沒有，沒有，你過來咱們正好聊聊。”

老板說：“我看你好像是酒廠的，知道你是搞推銷的，便過來跟你聊聊。這邊的市場，你也許不熟悉吧？”

許宏濤說：“確是不熟悉，說老實話，這邊我沒有來過。”

老板便開始介紹，這邊的縣城和周邊縣城比，並不大，而且由於縣城在川道裏，除機關單位外，商家並不是很多。好些單位雖然聽起來在縣城，但大多工作人員卻在一個鄉鎮上。更有意思的是，這個縣裏的第一中學，也就是縣裏人數最多的完全高中，也在這個鄉鎮上。

許宏濤有些不相信自己的耳朵。縣立第一中學在鄉鎮上，這種事他是從來沒有聽說過。他不由得好奇起這個叫早成的鄉鎮來。忙問這是為什麽。

這位健談的老板說開了原因，這會兒，許宏濤也知道了，這位老板姓吳，他所經營的這個旅社，是縣上醫藥公司的院子。醫藥公司這幾年生意逐漸慘淡起來，好些個體藥店也不知從哪裏開始進貨了，隻有醫藥公司下轄的門市部在這裏進貨，因而，效益越來越差，員工大多也開始自謀出路了。就拿原來收購藥材的門市部來說，也沒有老百姓來交售了，原因是個體戶的收購價比公司的價錢高。人家信息靈活，進貨出貨也要比公司手續簡單。沒有辦法，公司裏職工大多自謀出路去了，他看到二三樓原來的辦公室如今空閑著，便向公司承包了，開了旅社。

老吳說完自己的事，說開了那個叫早成的鎮子來。這個鎮子是方圓這幾個縣境內最大的一個鎮子，也在這幾個縣境內最大的一條塬麵上。塬麵大，早成鎮又處於較中心的位置，因而，附近的鄉鎮也有客商到這邊做生意，於是這個鄉鎮就成了這個塬麵上的中心。當然，這個中心形成於什麽時候，他也不知道，反正從他小時候記事起，這個鎮子就特別大，特別繁華。那個塬麵上的老百姓，除非到縣城的某個單位辦事，一般不去縣城。縣一中在解放之初就建在那個鎮子上，也方便了附近鄉鎮孩子們的上學。倒是縣城北邊塬麵、西邊很少幾個鄉鎮上的學生，得去設在縣城裏的二中上學。

許宏濤由剛開始的不理解，到後來的完全理解，既然以這種方式存在，也就有它存在的道理。一個縣城坐落在什麽地方，因素是複雜的，也必然有它的合理性。聽明白了這裏的實際情況，許宏濤覺得這樣也好，在縣城找一兩家，在早成鎮再找一兩家，離得遠，也不會互相衝突。

老板很詳細地講了縣上的各類情況，他建議許宏濤在縣城找個批發百貨的個體戶，他可以向來拿貨的小門店批發，這樣也省事些，會少跑許多冤枉路。許宏濤接受了老板的建議，他想，具體情況，還得具體對待。到底該怎麽辦，先把商店的底摸清了再說。

第二天，許宏濤開始上街，去每個商店裏看，也去吳老板介紹過的那幾個搞批發的商店裏看。他發現，那幾個批發的，生意並不是很好，他們所批發的商品，也就以方便麵、衛生紙、香皂牙刷之類為主，要靠他們代為批發丘泉酒，幾乎沒有什麽可能性。

在離縣委、縣政府不遠的一棟樓下，有一個三間房子的商店，比較正規，規模也比較大。許宏濤經過長時間觀察，發現這裏生意不錯，也到臨近中午了，有幾個顧客都從商店裏買了酒，去了不遠處的酒店。其中一個顧客，拿了一個整件，是抱著從門裏出來的。

許宏濤突然間覺得，離生意好的酒店較近的商店，賣酒一定不會太差，以後得在這方麵多留些心思，

看到老板打發完客人，在櫃台後麵的椅子上坐下來，許宏濤便趕緊進了門，先作了自我介紹，並且說明來意，老板麵無表情，一言不發地聽許宏濤說完，這才慢騰騰地說：“你說得好得很，東西呢？”許宏濤忙說：“在旅店裏，我這就給你拿過來。”

許宏濤回到旅店，提上用繩子紮著的紙箱子，趕緊來到這個商店裏。一路上他都在想，這個老板也許有四十多歲了吧，也算得上中年人了，說話一點兒也不客氣，也許人家是生意太好才這樣牛皮哄哄的。

到了商店裏，裏麵有了顧客，許宏濤隻好悄悄地把紙箱放在地上，不聲不響地站在一邊，等老板閑下來才好談生意。

但是這會兒剛好到中午飯的時間，顧客出出進進，絡繹不絕，許宏濤把箱子放在角落裏，出去站在門外，他覺得不該影響人家做生意。好長時間之後，許宏濤看到沒有顧客了，便進了商店，把箱子裏的那四瓶酒掏出來，放在櫃台上，老板拿起酒盒逐個看了一下說：“一看就是個土老帽。”

許宏濤忙說：“包裝雖然普通，但酒質卻特別好，地道的純糧食酒。”

老板並沒有接他的話，這會兒，貨架背後出來一個女人，對老板說：“趕緊吃飯，飯涼了。”於是，老板開始一邊吃飯，一邊東一句西一句地和許宏濤說話。問酒廠的規模、年產量，以及他們的銷售情況。許宏濤對這些情況，基本上都往大翻了兩倍。

老板話不多，許宏濤講述的時候，他基本上一言不發，直至許宏濤講完他的所有想法，以及打算在這個縣城找幾家商店重點銷售丘泉酒時，這個沉默寡言的中年老板才說：“對銷量有要求嗎？”

許宏濤說：“暫時沒有具體的要求，但是必須當個事兒的去賣，如果經過一段時間以後，銷量太低，我們就會考慮換人的。”

“那是肯定的。”老板慢騰騰地說。之後好一陣子，許宏濤正要問他是否願意經銷，老板突然說：“你們什麽時候送貨？各樣給我拉20件，試賣一下。”

許宏濤一驚，這個老板居然這麽好說話，不聲不響地，張口就是別的老板得深思熟慮好一會才能報出的數量，真讓許宏濤詫異。

“好，過幾天我就給你拉過來了。”許宏濤內心特別激動，但他表麵上穩穩的。“如果你能把我們的酒作為重點商品去銷售，縣城裏我就不再去找別的經銷商了。”

“找了也是白找，別人，也賣不了多少。”老板淡淡地說，臉上沒有任何表情，真有些波瀾不驚的樣子。

“那我就不再找了。”許宏濤心中詫異，但他也不好多問，隻能這樣很隨意地說。

出了門，許宏濤想，這個姓伍的中年人不知什麽來頭，從表麵上看，也不是很善於言談的那種商人，但是卻生意很好，而且人也很自信，這其中肯定是有原因的。他的心裏，多了許多疑慮。

在這個狹長川道的街道走了一個來回，許宏濤感到，這裏確實也沒有必要再去找一個經銷商了，隻要這個人能賣，把銷量能搞上去，就符合他來漠南地區的最初打算。

回到旅館裏，許宏濤收拾好自己的東西，準備去那個叫早成的鎮子，也許在那個鎮子上，會找到一家大些的、白酒銷售好些的商店。

早成鎮在錦縣南麵的塬麵上，距縣城二十多公裏，山路大多處於日照時間極短的背陽處，很不好走，好些地方坡陡彎急，下坡的貨車司機經常利用偷偷加裝的水罐給輪轂澆水降溫，餘水灑在路麵，冬天氣溫低時，經常性結冰，導致路麵濕滑，異常難走，經常會發生交通阻塞的現象。

其實，從縣城向北，還有一條上到塬麵的坡道，那條道路因為向陽的緣故，冬天幾乎不受什麽影響。但是從那條路去早成鎮，上原之後，得從東麵塬上穿過，多走三十多公裏，大多人不願意去走這麽多冤枉路。

許宏濤到的這幾天，道路沒有什麽問題。他提著紙箱，肩上背著裝行李的人造革包，來到縣城的汽車站，坐上了去早成鎮的班車。破舊的班車並不大，僅能坐十多個人。許宏濤上車時，車上沒有多少人，但出了車站，在街道裏，陸陸續續有人上車，有些一看就是農民，提著裝得鼓鼓囊囊的編織袋，以及形形色色的布包或人造革包。車子裏麵一下子塞得嚴嚴實實。許宏濤旁邊，是一個老頭，胡須淩亂，臉上一副風塵仆仆的塵土之色，提著好幾樣東西，看得出，有一袋是棉花。

許宏濤看到這位老頭，想到了在農村老家的父親，他不忍去直視，便轉過頭去。

班車上坡時像蝸牛，在坡陡處幾乎跟人走著差不多，這讓許宏濤有些擔心，這坡裏能上得去嗎？會不會倒下去？如果倒下去，路邊多是懸崖峭壁，肯定會出大問題。一路提心吊膽，所幸的是車子雖然很慢，但最終還是爬上了這個繞來繞去的長坡，慢慢地來到塬邊上。上了塬，許宏濤長出一口氣。在以後的幾年時間裏，他曾無數次在錦縣和它的早成鎮之間來回穿行，也多坐這種破舊的微型客車，但都沒有第一次那種驚心動魄的感覺。三年後，許宏濤到錦縣時，坐的是廠裏新賣的麵包車。又數年後，許宏濤到錦縣來過一次，坐的是排量2.7的三菱帕傑羅。

上了塬，經過近二十分鍾的行駛，逐漸看得見遠處有密集的房室，似乎是一個集鎮。這段時間裏，不斷有人下車，消失在田野裏縱橫的道路上。這些道路的或遠或近處，總有較為茂盛的樹木。夾雜於樹木中間，或隱或顯的，是房屋和院落。

鎮子越來越近，汽車是從東邊駛入鎮子的。在鎮子的最外麵，許宏濤透過車窗，看到的是一個比較大的木材廠，裏麵囤積著大量的圓木。靠近柵欄大門的，是兩個分解木頭的帶鋸，正在發出聲嘶力竭的鳴叫。緊接著的，是門上麵掛著招牌的一個個門店。在十字街的一邊，車子停了下來，司機熄了火，人們紛紛向外擠去，許宏濤等人下得差不多了，才提起自己的東西下了車。站在十字街道向四下張望了一會兒，許宏濤發現這個鎮子果然不小，每條街道望到頭都感到有些遙遠，而且似乎還有岔路口。街道雖大，但跟他這段時間跑過的其它鄉鎮街道一樣，基礎設施還是很落後的，街道沒有硬化，也沒有鋪柏油，看上去塵土不少。細看，仿佛以前鋪過石頭，天長日久，被踩進地裏，隻有少數不規則的露在外麵。地麵上，紙屑、塑料袋之類的垃圾不少。許宏濤感到，再大的鎮子，總是鎮子，基礎設施等一切，還是沒法和縣城相比的。

經過打聽，許宏濤了解到，這個鎮子上百貨生意最好的是一個叫寅虎商店的，幾家店主都對許宏濤說，這個五十出頭的生意人，特別精明，生意做得很好，也特別會做生意，很靈活。許宏濤問怎麽個靈活法。那人說，那裏幾乎把這幾個鄉鎮過事的生意全部包攬了。許宏濤明白，所謂過事的，就是指家裏有結婚、喪事、孩子滿月、新宅落成之類凡宴請的事。許宏濤更是清楚，這些事對商店來說，會有一個非常大的消費總量。如果匯集到一家商店，會產生特別可觀的利潤。那麽，這個人是怎麽做到讓所有消費者都來他店裏購買的呢？

幾家商店的主人都說了相似的原因：那個叫梁寅虎的人賣得便宜。

“賣得便宜就利潤低了，掙錢少了麽。”許宏濤說。

“你是不知道，他在眾人都知道的物品上，幾乎不加多少利潤。但是在別人都不知道的物品上，加的利潤很大，賣得特別貴。比如，香煙這類東西，他在對那些大宗要貨的顧客對，會按進貨價銷售。但是，對於其它的酒啊、茶葉、幹菜調料之類，他的價格一點也不便宜，甚至比別人略高一點。”

“比別人高顧客不知道嗎？知道了依然去買？”

“有些人不知道，有些人知道，但覺得香煙賣得便宜，別的稍貴一點也不是大問題。”

許多年後，許宏濤總會想起這個叫梁寅虎的生意人，他的精明，或說他的奸詐，讓許宏濤不斷想起田忌賽馬這個故事。這個人，也讓農家出身的許宏濤知道了商場並不是低價購進，高價賣出這麽簡單，有的時候，部分商品虧得厲害，但有部分商品，賺得厲害，整體來說，不但沒有少賺，甚至賺到了更多的利潤。