第15章 前途未卜

“下次你過來時，給我各樣拉個二十件。另外，如果你想讓我把你們的丘泉酒作為重點去推銷，附近這個街道，或者說整個漠柳營，你就不要給別人送貨了。”

許宏濤聽到這擲地有聲的話，有些發愣。從他來說，想找的就是這種銷售能力強的客戶，但他也怕找到這麽一個客戶，把給別人的路堵住了，一年到頭又銷售不了多少，把事誤了。

許宏濤心裏默默一算，如果給拉80件以上酒，酒款大概得一萬元，而一萬元，實在不是個小數目，他付得了這麽多現金嗎？

為什麽這麽想，這是因為他聽老銷售人員講過，好些客戶事先不說欠款的事，當你把貨卸到他的店裏時，他才說錢不夠，讓你很無奈。

“好吧，我給這邊別人不供貨，隻供你一家，但你得好好賣。”許宏濤下了很大決心，才向這位曹老板表了態。

猶豫再三，他覺得貨款必須得事先說清楚，否則以後會很難說。許宏濤下了很大決心，他問：“曹老板，貨我可以給你獨家供應，但到時貨款你必須給我們結清。”

“每樣二十件，得近一萬元。這樣吧，我給你至少結一半，如果當時方便，也許會結清。”曹老板這態也表得很大方，至少那氣派讓人感到很大方。

“行！城南這邊，我不找別的商家了，就給你一家供貨。如果在兩三個月之內，你的銷量很不錯，能達到一定的量，別的商店我就考慮了。”許宏濤眼前仿佛亮起了一縷陽光，他似乎看到了丘泉酒在漠柳營這個小城市的銷量在不斷上漲，人們的酒桌上喝的幾乎全是丘泉糧液。也看到自己因為銷售得好，腰包裏有錢了，也得到了廠裏領導的重視，得到了周圍人的重視。

許宏濤離開曹老板這裏，他去了較遠的城北。城北相比於城南，就顯得荒涼、破舊。房子基本是以前的老房子，低矮、土氣，街道也狹窄，並且滿是塵土之色。許宏濤想不明白，為什麽地上有那麽多的塵土？同是城市，別的街道路麵柏油黑得發亮，而這裏的柏油上麵卻有一層細細的塵土，甚至地上也有零散的垃圾。許宏濤還發現，這裏的街道，偶爾在住戶門前有棵大樹外，街道兩邊沒有任何綠化的東西。當然，這也跟街道窄仄有關，也許是沒法綠化。

總之，許宏濤感到，城南和城北仿佛不在同一座城市。

城北有一家商店，從外觀上看，是一座大瓦房，七十年代或以前建造的，雖然陳舊，但瓦房看著威武、雄渾，更顯示出一種古樸、滄桑。瓦房是城北這片區域原來的國營商店，在計劃經濟時代，這裏是人們心目中的聖地，百姓居家所需的生活用品、小到針頭線腦，大到油鹽醬醋，甚至自行車、縫紉機之類，這裏都有銷售。這裏，也是居民們茶餘飯後消遣閑聊的好去處。這幾年，供銷係統進行了改革，有些員工便承包了門店，進行自主經營。但好些人的經營模式，還是原來那一套。許宏濤曾進去看過這家商店，裏麵貨物擺放整齊，錯落有致，每類商品都擺出造型，從來不會顯得零亂。這和近年個體戶開的商店大不相同。個體戶的商店，物品擺得隨意、不講究，而且大多顯得擁擠、重重疊疊，有些東西還塞在各個角落裏，顧客需要時，店主才低頭彎腰，從各處翻箱倒櫃地找出來。

這裏的店主姓胡，是個五十歲出頭的老頭子，性格特別好，不急不躁，說話和氣，任何人在他這裏，都能得到滿意的回應。這老頭是供銷社的老員工，站了一輩子櫃台，前幾年把單位的這三間門店承包了，每天從早到晚，全天營業，生意也很不錯。

許宏濤了解過，這老頭信譽好，附近的市民相信他，覺得他的店是老店，質量上幾十年沒出過差錯，因而，是那種生意很穩定的、對市民的消費會有引導作用的風向標一樣的店麵，許宏濤覺得，把這個店拿下來，是很有必要的。

前幾天進了店，他都是在旁邊觀察，並沒有和老胡交談。老胡看他在店內徘徊，也曾問他需要什麽東西嗎，許宏濤說，他隻是看看。老胡朝他笑笑，沒有再說什麽。他在遠處觀察了好久之後，覺得老胡這裏生意穩定，日常生活用品銷得較快，白酒可能銷量一般，但老胡這個人靠譜，如果老胡願意銷售，會讓消費者產生信任。沒有更好的客戶時，老胡也是一個不錯的選擇。

進店後，許宏濤向老胡打了招呼。那會兒，老胡在給一個青年婦女拿東西，一抬頭，看到提著紙箱進了店的許宏濤，許宏濤說了句老板你好！老胡笑了下，說：“你坐下。”並向門裏側旁的椅子揚了下下巴。許宏濤說：“謝謝，你先忙。”

等顧客走後，許宏濤走上前去，對老胡說：“我是丘泉酒廠的，來咱們漠柳營，想找幾個白酒賣得好的點，讓重點銷售我們的丘泉酒。別的商店，我們不供貨，隻供幾家銷售能力好的。這樣，你們可以專心致誌地去賣，價格上能保證賣到位，利潤也就能保障了。於我們廠裏來說，隻抓幾個重點客戶，也就避免了逐門逐店去推銷的麻煩，我覺得這是一舉兩得的好事。

許宏濤說明來意之後，胡老板並沒有表態，這時，許宏濤把所帶的幾瓶樣品酒拿出來，擺在櫃台上，逐個向胡老板作了介紹。許宏濤的話不多，他覺得，在一個特別懂得商品、在這個行業摸爬滾打了一輩子的人麵前，說得太過會引起反感的。老胡是個內行，說得多不會有任何作用，還是由他自己看吧。

老胡仔細地看了這幾款丘泉酒的外包裝，以及酒瓶。之後，簡短地問了價格。許宏濤及時地向老胡介紹了這幾種單品的零售價以及批發價，老胡在價格上並沒有說什麽。當時，許宏濤覺得，也許老胡會在價格上提出不同意見，也許會嫌價格高，也許會對包裝指出什麽問題，或是自己的看法。但這一切，都沒有發生。

老胡看完之後，一言不發，許宏濤便向老胡又介紹了一遍自己的想法：找幾家銷售實力強的商店，讓他們把丘泉酒作為重點品牌去推銷，也讓挑選的這幾家商店賺到他們該賺的利潤。

對於許宏濤的這種似乎極為有利的條件，老胡並沒有顯露出特別的喜悅或興奮，在他那張保持著淡淡微笑的臉上，依然是不動聲色。當許宏濤把自己該說的說完之後，覺得無話可說了，老胡依然沒有表態。後來，許宏濤說：“我們的這幾種酒，你願意賣吧？”老胡這才慢悠悠地說：“賣當然可以賣，但能賣多少，心裏確實沒有底，這會也不好表態。我隻是怕賣不了多少，把你的事給耽誤了。”

許宏濤這才鬆了一口氣，這個老胡，竟然拿得這樣穩，這樣沉著冷靜。

“不要緊，你的心情我理解。這會兒，貨還沒有拉過來，誰也說不上究竟能賣多少。但是你隻要對我們這貨有信心，而且打算作為重點去推銷，這就行了。至於能賣到多少，盡力賣吧。”許宏濤說得寬宏大量，但他心裏，特別希望這位胡老板能表個態，這樣的話，他會更踏實些，自信些。但老胡這樣說，他沒有辦法。

許宏濤問老胡：“第一次上多少貨？老胡說，每樣先上十件吧。”聽到老胡報的這個數量，許宏濤有些失望，說道：“這個數量是不是有點少？如果遇上某人家裏孩子結婚，或老人去世，要招待大量客人，十件酒，一個中等規模的喜喪事也不夠用的。”

說完之後，許宏濤望著老胡，想讓他主動提出增加數量。但老胡並沒有立即表態，而是過了一會兒，慢悠悠地說：“以後吧，剛上新貨，客人還沒有用過，在紅白事上大量去用的可能性不太大。等人們喝過幾次之後，對咱們的東西有了認識，認同了，接受了之後，對紅白喜喪事用酒，我也就敢放開膽子介紹了。”

許宏濤聽出來了，老胡對他們的酒質，還心存疑慮。他想向老胡信誓旦旦地保證，但想了想，還是算了吧，質量好壞，得讓人家自己去說，而不是王婆賣瓜自賣自誇。自己說得再好，別人不相信，或別人在沒有使用之前，還不是白說？想到這裏，許宏濤說：“酒的質量你放心，不會有任何問題，但是我也承認你說的話有道理，質量怎麽樣，還得由消費者自己說了算。質量好了，喝了第一次，他們還會喝第二次。質量不好，第一次喝了之後，絕對不會喝第二次。這樣也好，你先向顧客零散介紹，讓顧客先嚐嚐，試喝一下，以後顧客信任咱的東西了，再大量上貨。”

兩個人說完之後，說些閑話。胡老板說：“你們給別的商店不上貨？”許宏濤說：“在別的縣是全部上貨，但在咱們漠南地區，準備每個縣找幾家銷得好的供貨，雖算不上獨家經營，但也跟獨家經營差不多。這樣做的目的，是為的讓這些客戶能把價格賣到位，隻有這樣，這些客戶才會盡力去賣。於我們來說，供貨上也方便些。”

許宏濤把自己所有能想到的優點全部說了出來，老胡並沒有接他話題，等許宏濤說完了，老胡才慢悠悠地說：“你說的也許是對的，但你想過沒有？如果你選中的這幾家，對你的酒銷量是不好不壞，每年銷個幾十件，到頭來，總量也不是很大，怎麽辦？”

老胡簡單的這幾句話，居然把許宏濤問住了。許宏濤以前是考慮過這個問題，但他做事總喜歡向好的方麵去想，對可能產生的不良後果，他並沒有仔細去想，更沒有想到應對之策。如今，老胡一提出來，他也感到問題確實存在著。

沒法回答老胡的問題，許宏濤隻能含糊其辭，後來，他問老胡：“你覺得這個問題該怎麽解決呢？”

老胡臉上依然沒有表情，他隻是淡淡地說：“我也沒有什麽好辦法。但根據我的經驗，一種商品，如果把市場打開了，一部分商店即使不賣，或不願賣，也不會對整體銷量產生大的影響，顧客到這個店裏去找，沒有，他就會到另一個店裏去找。但是，打開市場，讓大部分銷費者認可，特別難。尤其是有很多同類產品的情況下，打開市場確實不容易，得想辦法，得用別人沒有用到的辦法。”

許宏濤聽著胡老板的話，覺得很有道理，但該怎麽辦呢？他心裏沒底。按照廠裏的銷售策略，是每個縣派一個銷售人員，三四個或七八個縣的銷量，也就可以使這個廠子活下去。這種經營模式，已經維持了好幾年了。但許宏濤覺得，那樣是不行的，但究竟該怎樣發展，向哪個方向發展，他又沒有很明確的目的。再說，即使有目的和方向，也不是他說了能算的。他一個小小的業務員，能有多大的發言權呢？

許宏濤告別了胡老板，提著裝著樣品的紙箱子，到漠南地區下轄的一個縣去，這個縣名叫錦縣，離漠南市不遠，算得上最近的一個縣。錦縣縣城在一個山溝裏，地勢狹長，一條小河穿城而過，小河兩邊，群樓林立，但都是些六層以下的，有新有舊，而且大多依地勢而建，在遠處去看，橫七豎八，一點兒也不整齊，但走近了，看著倒也順眼。

許宏濤坐公共汽車從山坡下到縣城，心中對這座縣城充滿期待。他想，在這座縣城裏，最少也得找三到五家銷售能力強的門店，去重點銷售丘泉酒。太少的話，確實賣不了多少，他要的是銷售數量，數量太小，效益之類無從談起。

這天到達縣城之後，已經黃昏了，許宏濤在街道找家飯館，吃了一碗麵，提著自己的樣品酒紙箱，開始在街道各處去尋找價格合適的賓館。這次出來之後，他沒有再去住那些私人小店。那些小店條件太差，多光線不好，床單被套長時間沒有換洗，而且地麵也汙穢不堪。他下定決心，不再住那些不正規的小店了。

在街道的一邊角落裏，有一個規模很不錯的賓館，三層樓房，一樓是門麵，開著些門店，進了院子，有一排房子，邊上一間是登記室，許宏濤上前一問，每間房子十元，房內沒有衛生間，樓道一邊的頂端有公共衛生間。服務員很熱情，是個四十多歲的男人，主動提出帶許宏濤去看房子，許宏濤跟上二樓去，進房間一看，很不錯，雖然不是標間，但衛生狀況沒有任何問題。於是，許宏濤便決定住在這裏。

許宏濤洗了臉，躺在**休息，思考著明天又該在街道上一個店一個店的去觀察了。這其實也是對市場的全麵了解，剛到一個陌生的地方，對總體情況了解一下，其實是非常有必要的。

正想著，外麵有人敲門……