第14章 你是我的唯一
在地委門前不遠的一條街上，有一家裝修得比較漂亮的商店，裏麵貨架櫃台都是這幾年才出現的款式，漂亮新潮，色澤鮮豔，顯得特別有檔次。上麵貨物擺放整齊，看著琳琅滿目但不顯得擁擠，而且從擺放上看，店主是一個特別在行的人。更重要的是，許宏濤發現，這裏的酒類特別齊全，叫得響的名酒之外，附近各地的地產酒，在這裏也有。除此之處，還有好多種葡萄酒，也非常醒目地擺在貨架上。
許宏濤有好幾次看到店內顧客少的時候，便進店裏去，向老板作了自我介紹，並且談了自己的想法。老板是個四十多歲的中年人，姓朱，說話有些傲慢，對許宏濤提出的搞幾個店專賣的想法，老板比較認同，他說這個想法好，他可以把許宏濤的丘泉酒接過來搞專賣，但究竟能賣到什麽程度，他沒有完全的把握。再說，他連樣品都沒有見過，這會更不好說。
許宏濤原想找到比較理想的商家之後，再回去拿樣品，但這會聽朱老板這麽說，便回到自己住了幾天的賓館裏，把樣品拿過來，讓朱老板看。
這次出來，許宏濤沒有再去住那些低級的私人小旅店，而是去找了一個較低價位的賓館，他覺得自己是出來談生意的，不能太過寒酸。自己出來跑業務，不但代表自己的形象，也代表企業的形象。
四款不同價格的酒，許宏濤裝在一個酒箱中，他把酒箱用繩子一紮，提著來到朱老板的門店裏。那會兒剛好沒有顧客，許宏濤打開酒箱，把這幾瓶酒拿出來，一一擺到櫃台上，朱老板逐個拿起來，仔細看包裝，並且詢問價格。許宏濤原想把價格抬高一點，但後來覺得不恰當，便報了廠裏規定的出廠價。
朱老板仔細看完，問許宏濤：“能打開酒盒的包裝嗎？”
許宏濤說：“行！”便打開包裝，拿出酒瓶，讓人家看清楚。
朱老板說：“你們這個酒瓶子，雖然瓶型不錯，但瓶子的用料並不好，玻璃不是好玻璃，這種玻璃泛綠，是次一等的玻璃。這種包裝、酒瓶，整個看著不上檔次，不大氣。我的顧客多是單位，他們用的東西講求檔次，講求知名度，像你拿的這幾種，沒有一樣能占得住。像你這款丘泉糧液，酒盒以紅色為主，雖然看著喜慶，但讓人感到俗氣，沒檔次。說真的，你剛來一說，我還真想賣你們的產品，想著我一家賣，也許利潤能好一些，但看了樣品，我感到沒有信心了。這樣吧，你找電影院那條街或農貿市場那條街上的商店，在那裏找一家銷得好的，量能上去的，也許會銷不少。那兩個地方，麵對的是普通市民和農村來的消費者，檔次不是很高，你去那裏，也許不會白跑的。”
“好的，謝謝你！”許宏濤雖然沒有在朱老板這裏談成生意，但是，他明白了自己的產品在城市銷售的缺陷在哪裏，也明白了自己的產品處在一個什麽樣的檔次上，更讓他明白，並不是人人都喜歡價格低的東西，價格低並不是絕對的優勢。
來漠柳營之前，許宏濤曾想，在這個城市裏，自己的產品價格上就有優勢，但現在看來，價格並不占優勢。
和朱老板道了別，出了朱老板的商店，許宏濤覺得，還是去自己以前了解到的那幾個商店，先和老板談談，實在不行再去朱老板說的那幾個地方。其實，那幾個地方許宏濤也去過，都是非常混亂的市場，賣什麽東西的門店都有，家家門店並不大，裏麵的貨物塞得嚴嚴實實，空間逼仄，進去幾個人就會感到擁擠。家鄉縣城也有這種小店，裏麵雜亂無章。更重要的是，如果讓那些人經銷，會讓消費者感到這酒沒有什麽檔次，消費對象會成為後來所說的低端人群。
許宏濤提著用繩子紮著的紙箱，來到不遠處的西大街，這裏是較為繁華的幾條街道之一，也是這座小城最早的街道之一。這裏的街道前幾年剛剛拓寬過，街道兩邊的樓房也是新建的，美觀、漂亮，而且店鋪也特別多，從服裝到百貨店，再到帳表文具店、打印複印店之類，除此之外，還有南方人這幾年新開的茶葉店。總之，西大街的店鋪雖不是很高檔，但總的來說也不錯，絕對沒有髒亂差這種情況。
許宏濤前兩天走訪時，一方麵看這些店鋪的生意，另一方麵，他也向這些店主打聽：你們這條街上哪家商店生意好些？通過觀察和了解，他在漠柳營這個方圓五公裏的小城發現了好幾家經營得比較好的商店，他覺得，讓這些商店把丘泉酒擺在幹淨整潔的貨架上，體體麵麵地賣給消費者，總比讓那些雜貨鋪塞在角落裏要好。因而，他從心底裏並不認同朱老板給他指的那個方向。
許宏濤找到一家叫長虹經銷部的百貨店，這家店鋪他曾來過兩次，每次都在半個小時以上，看人流量，看來這裏的顧客的消費層次。並且，他仔細地打量了這個店鋪的老板，老板是個三十多歲的青年人，穿著打扮比較時尚前衛，頭發也比較長，跟這幾年街道上大多數青年人一樣。許宏濤從心底裏來說，比較反感這類打扮的人，但接觸過幾個之後，發現他們咋咋呼呼的外表下麵，並不是很厲害，和大多數人一樣，也是按正常的思維出牌。
許宏濤進了店，看到店主正忙著，便在剛進門的凳子上坐下來。等客人走完，便上前對店主說：“我是丘泉酒廠的，前幾天到你這裏來過，我們說過話的。”
那人說：“我記得。你好像是前天來過。”
許宏濤說：“對，是前天來過，我想找幾家白酒銷得好的，作為重點，來銷售我們的丘泉酒。我的打算是隻找幾家，別的店不供，這樣，價格上也能由你們說了算，也能保證利潤空間。但是，我也有個要求，和我合作的店，都要把我們的丘泉酒作為重點品牌，向外推廣。”
“那得看你們的產品咋樣。”青年人很認真地說。
“我們的產品沒問題。”許宏濤一邊說著，一邊把箱子裏的樣品酒拿出來，向老板遞過去。
那人接過許宏濤的丘泉糧液，仔細地看了一圈，之後，看到包裝已經打開了，便拿出酒瓶，看了看，並沒有像朱老板一樣對酒瓶提出意見。
逐個看完之後，問了每一款的批發價格和零售價格，這才說：“你們定的這個零售價格太低，利潤也太小。每瓶酒隻有百分之二十的利潤，比起別的酒，利潤還是很低的。說真的，你們的酒出廠價不低，零售價倒比較合理，這裏麵就有一個問題，利潤太小。”
老板看樣品時，許宏濤看了一下他的營業執照，他看到老板叫黃誌超。這會兒，老板說酒的利潤太低，許宏濤想起屈老板出的主意，便說道：“你們在零售的時候，把價格往上稍調一點兒，讓自己的利潤更大些。”
黃老板說：“我也想過這種辦法，但如果因為價格高，顧客不接受，這樣反倒會把事搞砸。同樣包裝，或知名度差不多的酒，價格稍低一點，也許會在零售時賣得更好。另外一個顧慮，如果咱們比別處賣得高，而且不是高一兩塊錢，高個七八塊或九、十塊，有顧客發現了，肯定會對咱們產生不信任，說咱們欺騙顧客，以後也許就不買咱們的東西了。”
許宏濤說：“價格適當的抬高一點，沒有關係，畢竟我在這邊找的零售店不多，顧客不會發現的。”
“行，我願意銷售你們的產品，但銷量能到什麽樣，我暫時還無法估什。”黃老板一邊說，一邊用他那厚厚的手掌向後梳理了一下他的長發。
“這個我理解。“許宏濤說，“現在咱們剛開始來這邊，這個品牌又是以前沒有出現過的，這會兒咱們誰也無法說得清。從你來說，把我們的丘泉酒作為最主要的商品重點向客人推介。隻要推介的力度強，銷量一定會上去的。”
“隻要咱們合作，我一定會加大推介力度的。”黃老板看上去也特別有信心。
兩人達成初步意向之後，許宏濤又到另一條街上，尋找下一個客戶。
漠柳營市街道南北長度大於東西長度，而且南邊是這幾年重點開發的區域，新建的市重點一中、還有屬省教育廳的師專學校，都在這邊。許宏濤前幾天在這裏仔細觀察過，有幾個比較有規模的商店，生意相當好。於是，他打算去找一家，看人家願不願經銷他的產品。
許宏濤去找的這家商店，老板姓曹，留著小胡子，人看上去精幹，但那小胡子讓許宏濤不舒服，不過他很快打消了這個念頭，他安慰自己，人家留小胡子和咱毫不相幹，咱管他留什麽，咱的目的是賣酒，隻要他們能把丘泉酒賣出去，別的一切都可以忽略不計。
許宏濤說明來意，並且拿出自己帶來的樣品酒，曹老板粗粗看過之後說：“你們這酒，普遍是低價格的，沒有高檔的。這些低價格的，說真的，也就適合於縣一級市場或鄉鎮市場賣，太有錢的人是不會喝這類酒的。要談牌子，牌子也不響亮。要談包裝，包裝也很普通。所以，無論如何，酒質得好，酒質如果不好，那就隻有一半次，就沒有回頭客了。”
曹老板談興很濃，對許宏濤講了很多商業知識，也談了很多銷售上的事，聽得許宏濤頻頻點頭稱是，但聽了好一會兒，許宏濤也沒有聽出多少新意來，他感到這個人除喜歡賣弄之外，也許沒有多少真正可用的經驗。隻是到了最後，這人說，河南有家製造奶製品的企業，業務員來過這邊，曾經找到他，想讓他當代理商，經銷他們的奶製品，而且隻供他一家，並且承諾，如果首次打款達到十萬元，就獎勵他一輛箱貨小汽車。
許宏濤聽到這話，心裏一驚，忙說：“這是好事啊，那你為什麽不打款？打了款，一輛小車也就到手了。”
那人說：“事情沒有你想的那樣簡單。第一，十萬元不是個小數目，十萬元多著哩。雖然他們送的汽車值個三萬多元，奶子也就剩下六萬多了。十萬元的奶製品，還不是一次性發貨，每次隻發個三萬多元的，分三次發完，就這，我也不敢去接手呢。”
曹老板說的這些，許宏濤一點也不懂，他特別想聽曹老板把話說完，於是，便望著他。
曹老板看到許宏濤想聽他說，於是滔滔不絕地講了下去。
“你知道他們為啥要送車給我，因為他們也知道十萬元的貨靠一個店的零售很難完成，隻能把這些東西批發到其他各個門店裏去，隻有把這些東西分開，讓大多數門店去買，才能讓這些奶製品及時銷售出去。奶製品有保質期，有些是一個月，有些是一個半月，最長的半年。無論哪種，都必須在保質期的三分之二時間內銷完。因而，難度還是很大的。再說，我還不會開車，雖說我可以雇司機，但那東西利潤有限，費用如果太大，利潤就全部跟著費用走了，倒不如不做了。”
“如果那樣，你就得把批發當成重點來做，得請司機。但問題是如果隻僅僅批發奶製品，有些太單純，也不好搞。如果還有別的什麽，一塊兒拉出去搞批發，也許會好些，但他們送的那個小廂貨車也許就顯得太小了，拉不了多少東西。”許宏濤發揮著說。
兩個人說了好一會兒關於批發的事，也沒有什麽好辦法，後來，又說回丘泉酒的銷售問題，曹老板說：“如果你拉過來，我賣可以，究竟能賣多少，我心裏沒底。但根據我的銷售情況，估計你們的四個單品，一年賣個一百來件不存在任何問題。”
“那就好。”許宏濤很興奮。他想如果在漠柳營這個小城，找四五個銷售點，都能達到這個量，也是不錯的。
“但是，你必須得保證你的東西讓我有錢賺，否則，我是不會去向顧客全力介紹的。”
“這個我知道。”許宏濤連忙說，“我這次來咱們漠柳營，本來就不打算逐戶去讓他們賣我的酒，而是打算找幾個重點客戶，這樣，你們的利潤空間也會大一些，我們也少跑些冤枉路，一切由你們放開手腳去賣。”