第13章 薑是老的辣？
“我不會像他那樣去想，也不會像他那樣去做。我會全力以赴地去跑市場，去發展客戶，去推銷產品。我也要掙好多的錢，讓愛我的人過上舒心體麵的日子。”許宏濤非常沉穩地說。
兩人雖然站在院子裏的花壇邊，但近處並沒有人，許宏濤的一席話，讓楊梅很感動，她覺得，這才是有擔當的好男人。
“我期待你開拓出更好的市場，也希望你掙到更多的錢。”楊梅還想說什麽，但她覺得再說就有點悲壯的感覺，最後說：“我相信你，你一定會成動的。”
許宏濤說：“謝謝你的祝福，我會努力的。”
第二天早上，許宏濤出門坐上客車，先去縣城，再從縣城出發，去他剛去過不久的左安縣。他不是去找客戶回訪，也不是又一次去推銷自己的丘泉酒，而是他想見一個人，這個人便是他覺得很神秘的屈老板，那個在縣城新廣場旁邊開商店的中年人。
其實許宏濤從昨天領到任務開始，就一直在思考他的工作該咋做，是該在那個叫漠南的地區選擇一個縣去開拓市場？還是該到每個縣都跑一跑，了解一下情況？是該像在左安縣一樣逐戶去拜訪，逐戶把自己的產品給上到貨架上？還是有重點的選擇一些客戶，讓他們少數人去賣？這一切都在困惑著他，讓他猶豫不決，舉棋不定。天亮時他就早早醒來了，他突然想，他該到左安縣去，拜訪一下那個屈老板，也許他有更好的主意，會對自己有幫助的。
主意一定，許宏濤當即立斷，決定去找屈老板，聽聽他的主意。
到達屈老板的門店時，已經是下午三點多了，還好，屈老板在店裏。許宏濤進去的時候，屈老板正坐在櫃台後麵喝茶。一杯清茶放在他眼前的櫃台上，指間夾著一支煙，青煙嫋嫋上升，許宏濤看到這一幕，覺得屈老板挺愜意的。許宏濤一進門就打招呼，說：“老叔好著嗎？好多天沒有見你了。”
屈老板站起來說：“好著呢，你又來跑市場了？”
許宏濤說：“這次來還沒有到市場去呢。這次過來，主要是想和你說說話，有些事想請教你。”
屈老板說：“請教談不上，有什麽事你就說，我能拿主意的時候就替你拿點主意，或者替你分析一下情況。當然，我說的也不一定是對的，這個你得自己做主。”
許宏濤講了這段時間跑市場的心得體會，又講了自己對柳科長出主意要求跑兩個縣的市場，之後廠裏的安排。
屈老板聽完許宏濤的介紹之後說：“如果你要想占領更大的市場，就必須跑更多的縣級市場，縣城是我國最普通最基礎的城市，隻有拿下縣級市場，才能讓你們的產品走得更遠些。你們的產品總的來說是地方小產品，而且包裝價格知名度等一切，都決定了它應該在縣級市場銷售，或在縣級以下的市場銷售，這樣也許會銷得更好些。當然，我並不是說咱們的產品在市以上銷不成，任何一個或大或小的城市，他都有不同層次的消費者。富人有富人的消費習慣，以及他們的消費品牌。窮人有窮人的消費習慣，也有他們的消費品牌，幾元錢的二鍋頭也有人喝，而且喝的人不少，這就是消費層次的問題。”
屈老板停了停又說：“其實，要想掙得多，就必須跑得多。但你一個人，把那個地區的所有市場完全跑完，顯然是不可能的。最好的辦法是你到每個縣去，挑些白酒賣得好的客戶，讓他們給你好好地去賣，也許會取得意想不到的結果。”
“這個辦法不知道能行嗎？”
許宏濤感到沒有一點把握。市場那麽大，他咋跑得過來？但是，如果去跑一個縣的市場，就得細跑，也就是說，得每一戶每一戶去拜訪客戶，把每一戶都不落下，隻有這樣，才能達到一定的銷量。否則，蜻蜓點水式的去跑某一個縣的市場，可能效果會很不理想。
許宏濤有了一種重重的壓力。
“如果把每個縣的白酒銷售大戶都拿下來，你的銷量肯定能上得去，你也會成為你們廠裏收入最高的人。”屈老板替他算賬。
“去咱們地區以外的地方開拓市場，難度會很大，那些地方的消費者不知道咱們的丘泉酒，咱們的酒在他們眼裏，完全就是一個全新的沒有什麽名氣和影響力的新牌子，在短時間內，消費者不認可，也許會沒有什麽好的結果。”許宏濤有點發愁。
“你這個得想辦法。”屈老板欲言又止。
“什麽辦法？”許宏濤看出了屈老板的那種表情，趕緊問。“如果我以後發了財，肯定不會忘記你的。”
許宏濤還想說什麽，但沒有說出口，他覺得這會兒信誓旦旦不好，以後得拿實際行動來報答人家。
“提高價錢。”屈老板吸了一口煙，讓煙霧從口中吐出，之後很簡短地說。說完之後，他看著許宏濤的表情，看他的反應。
“提高批發價還是零售價？或者把兩種都提高？”許宏濤仿佛已經發現了一道暑光。
“這兩種都可以提高。”屈老板說得很慢，“就看你怎麽操作。如果操作得好，你會來錢很快。如果要想穩妥，不出大的差錯，你就不要在批發價上想辦法，讓保持原價供應。但在指導零售價上，你可以提升百分之二十或更多。這樣一來，零售商的利潤空間更大，他們也就會去賣你的產品了。”
許宏濤如醍醐灌頂，猛然明白過來這件事該怎麽去辦，他覺得還是屈老板的辦法好，如果用他的辦法，肯定能發大財。
“謝謝您！”許宏濤從心底感謝屈老板能為他出主意想辦法，能為他排憂解難，在他沒有辦法無從下手的時候，替他獻出良策。他想起小時候看過的三國故事來。諸葛亮一個手無縛雞之力的文弱書生，僅憑一己之力，為劉備獻了那麽多計策，使劉備一步步建立蜀漢政權。如果沒有諸葛亮，劉備能否建立政權也很難說。因而，他覺得以後得尊敬屈老板，有事多向他請教。
“您說得特別有道理，我打算按您分析的這樣去做，在每個縣找幾個酒類銷售特別好的門店，把他們作為重點客戶，替咱們搞獨家銷售，這樣也許會提高銷量。如果每個縣能有一兩個銷售大戶，也許完全能把銷量帶上去。”
許宏濤有些興奮，他已經看到事業的前景一片光明，他覺得在以後的不久，一定能掙到不少錢。
“當然，作為一個銷售人員，你得找對符合市場需求的銷售辦法，這是必須的。此外，你還得有比較過硬的產品。你的產品太差勁，從包裝到內在質量，如果定位為三十元比較合適，但是你卻定了五十元，這就會影響銷量。也許少數人對這個沒有太過留心，對銷售人員比較信任，你說多少他就全信了。但大多數人卻不是那麽好忽悠的，他們完全能看得出好壞，看得出這個東西值多少錢。因而，要長久地打開市場並且有不錯的銷售成錯，很難。”
“此外，任何一個產品，要想成功地打進某一個市場，除了操作者的方式方法妥當外，還有一個比較重要的因素，那就是時間節點。如果有某種同類型產品剛好進入這個市場不久，已經在大多數客戶心中留下了比較深的印象，消費者已經認可了這個產品，並且已經非常信賴，那麽這個時候，你想用跟這個差不多的產品去打開市場，把這個擠掉，這就會非常困難。”
許宏濤非常欽佩屈老板對市場的了解和精準把握，他覺得如果把屈老板請到酒廠，當個副廠長之類，指導銷售工作，也許會特別好。但是，他目前沒有這個權力，隻能是空想一下。
兩個人聊得很是投機，許宏濤覺得能有這樣一個對商業、尤其是對銷售了解得特別多的朋友，是非常難得的。而自己，雖說在銷售科已經幾年了，但實際的經驗並沒有多少。
“如果你能當我們廠長，我們廠子會發展很快的。”許宏濤由衷地說。
“我當不了，再說，我也不願意當了。到這年紀了，我不想再操那麽大的心了。一個企業要搞好，非常不容易。你要好好幹，以後能進入管理層，自己的意見也就會有表達的機會，自己的想法，也就能實現了，自己的理想和抱負，也就能變成真實的東西，而不是一紙空談。”
“我恐怕當不上領導。”許宏濤內心深處，確有進入管理層的想法，但那是特別遙遠的事，幾乎是沒有可能的。“我沒有背景，家裏親戚之類全是農民，沒有一個人能幫上忙。”
“你好好掙錢，隻要掙到錢，也是一樣能解決問題的。”屈老板說。
中午，許宏濤請屈老板去吃飯，屈老板說：“還是我請你吧，你來到我們這裏，你就是客。要不，我給咱倆做飯。”
許宏濤說：“不麻煩你了，哪能讓你做飯呢？也不能讓你破費，你為我的事操些心就行了。我請你，咱們去吃飯。”
屈老板看許宏濤一再堅持，便說：“那就隨便吃些吧，我得開門營業呢，雖然顧客不多，但關門久了，終不是什麽好事。這樣吧，咱們去不遠處，有家水餃店，味道不錯，咱們去吃水餃吧。”
許宏濤覺得這樣不好，怠慢了他心中特別尊崇的貴客，但屈老板一再堅持，他隻好這樣去做。
在閑聊中，屈老板也談到他的家庭，他的家在距縣城十五裏外的一個村子，老母親還在，已經八十歲了，身體還算不錯，能照顧自己的生活起居。老婆這些年在老家，一方麵為老母親做飯洗衣，也幹些家務。他的家裏還種著十多畝地，他隻是在農忙時回家幫助收種打碾，平時，家裏一應各種活兒，全由老婆承擔。
和屈老板聊了很多，許宏濤說：“經過你的指點，我明白了該怎樣去做市場，心裏有了方向感。”
屈老板說：“其實，前些年我在單位搞銷售，對市場的一般規律還是懂的，自己也摸索出了一些經驗。你還年輕，好好幹。”
許宏濤說：“對，確實需要好好幹，隻有幹出成績，領導才會重視我提出的意見和建議。”
和屈老板告別之後，許宏濤立即去了那個叫漠南的地區，他首先去的是漠南地區的中心城市，也就是地委行署所在地的那個城市。在路上，許宏濤一直在想，這次的確需要改變以前的做法，麵麵俱到這種方式顯然是不行的，他隻能在每個縣找幾個銷售能力強的門店，讓他們重點銷售丘泉酒。也許隻有這樣，才能達到提高銷售量的目的。但是作為一個沒有知名度，也沒有特別營銷手段的地產酒，去打開一個全新的市場，難度是很大的。
漠南地區的行政中心所在地，在這個名叫漠柳營的區，這個區還有很多鄉鎮屬於農村，這裏的農民以傳統農作物種植為主要謀生手段。當然，也有部分農戶農閑時從事其它行業，有搞鐵皮加工的；也有從事牛羊販運的；還有進行牛羊宰殺的；也有小麵積種植蔬菜的，用架子車或自行車把自產的新鮮蔬菜運到城裏，換些零花錢。
許宏濤來到漠柳營，他開始在街道上轉著看，每個或大或小的商店，他都要站在不遠不近的地方仔細地觀察一陣子，看出出進進的顧客，看這些顧客的購買量，以及他們購買的是什麽東西。在店裏沒有顧客的時候，他就會進去和老板說幾句話，問白酒的銷量，以及主銷的是什麽品牌，零售是多少錢，批發過來又是多少錢，等等。當然，在對別人介紹自己時，他隻說是丘泉酒廠的業務員，來這邊看看市場。好多人向他要看樣品，他都說沒有帶，隻是來了解一下。
同時，他仔細地觀察每個店內白酒的擺放及品種、數量等。一連三四天，他都在市場上轉悠。等走過一圈之後，他對漠柳營這個小城市白酒的基本情況掌握了，他準備有目的的去拜訪那幾個很有實力的百貨商店店主，和他們交談。