第12章 瓜太大，吃得了嗎？
許宏濤想說什麽，但似乎並沒有太成熟的想法。而且，對於一些僅僅是想法的東西，他並不願意當眾去講。如果以後萬一無法實現，會感到丟人的。畢竟生意場上，會有很多意料不到的變數，也有很多不確定因素，古人說，商場如戰場，變幻莫測的。
看到許宏濤沒有說話的意思，柳中強又說：“其實，我們地區以外的市場，是很難開辟的。我不是危言聳聽，也不是替小許說話，這確是事實。在我們地區內，每一個縣上，或多或少都有我們縣上出去工作的人，他們最起碼都知道咱們的丘泉酒，即使不主動宣傳，也不會去搞反宣傳。因為，他們回到老家後，肯定喝過咱們的酒，也知道並且放心咱們酒的質量，在他們喝酒或別人宴請他們的時候，一旦有決定權時，他們就會選擇咱們丘泉酒，特別是丘泉糧液。因而，除去從地區外麵進來的有影響力的品牌之外，咱們的丘泉酒是本地區的行業老大。雖然是行業老大，但市場上品種繁雜，每種都或多或少地占領了一定的市場份額，所以要想有銷量上的提高，還是要下一定的功夫做市場的。”
柳中強停頓了一下，看了看下麵坐著的銷售人員，之後望著許宏濤說：“小許，地區以外的市場，你看著辦吧，現在我就不給你劃定固定的區域了，等你把市場打開之後，再根據情況給你確定區域吧。你還年輕，人也特別聰明能幹，好好地去開拓市場吧。”
許宏濤說：“也行，我先出去在市場上了解一下情況，根據情況再確定區域。”
散會之後，幾個業務員都回到辦公室，小劉說：“這樣一來任務就特別重了，而且沒有一點閑餘時間，每天都得在外麵跑市場。我總感覺到這辦法不行，跑特別多的路，費用產生不少，不一定能銷售相應多的東西。”
老何說：“至於以後結果咋樣暫且不說，剛開始肯定效益不會太好，有可能還會賠上車費和住宿費等費用。唉，我也想多跑些地方，多掙些錢，但這錢難掙呀。”
許宏濤站在旁邊，一邊聽他們說話，一邊在想心事。他知道老何的負擔重，老何人到中年，家裏有年邁的父母，還有兩個分別正上大學和中學的兒子。老何需要考慮的事特別多，父母體弱多病，得有錢買藥。孩子上學得花錢，生活費和學費一樣都不能少。每個月的工資都花得一點不剩。他還得考慮兒子以後娶媳婦的事。按本地的習俗，娶媳婦要出彩禮錢，而且不少。還有其它費用，是一筆巨大的開支，因而，老何一想起這些事，就有點發愁。”
小劉說：“我也想多掙錢，但掙不下，有什麽辦法？我以前也想過多跑幾個縣的市場，或發展幾個生意好、能把量搞上去的客戶，但很難，人家嘴上說得很好，我在重點向客人介紹咱們的丘泉酒，但實際的情況是人家並不怎麽上心。我曾經分別請幾個客戶吃飯，他們把飯是吃了，但在銷貨上卻變化不大。後來我就有些灰心喪氣，心想還是算了吧，野心不要太大，任其自然發展吧，能賣多少是多少，能掙多少是多少，想得多是白想。”
老何說：“我最發愁的是剛開始跑市場的這筆費用，我怕賠了錢，這錢我賠不起麽。咱一個月就掙那麽一點錢，出去坐車吃飯住宿，三兩下就花完了，如果打不開市場，這不是賠錢了嗎？”
許宏濤這會有了一個主意，他覺得早期這個費用完全應該由廠裏承擔，不要讓業務員自掏腰包。雖然銷售出去有提成，但在打開市場之前，銷量肯定很低。銷量低，就不會產生多少提成，於業務員來說，也就沒有多少收入，但產生的費用支出，卻是真實存在的。因而，在開發一個市場前期，廠裏投入一定費用是很有必要的。但這話說出來，廠裏領導會同意嗎？或者說，會不會引起領導的反感？
到幾個人都說有可能賠上費用時，許宏濤轉個圈子說：“如果能把咱們的前期費用報銷了，這對咱們來說，壓力也就小了，出去開拓市場也就能安下心來，不會過多地在費用上考慮了。”
老何聽完這席話，看了看許宏濤說：“聽說這個主意是你出的？主意好是好，但沒有相應的政策支持，也就不是個好主意了。”
許宏濤看到幾個人都在望著自己，心裏有些不自在。於是他略一思索，把心中藏著的主意說了出來，他說：“大家先坐下，我們慢慢想辦法。這個主意確實是我出的，我跑了左安縣市場之後，根據我的經驗，覺得作為一個業務員，跑一個縣的市場，確實還是把一部分時間浪費了。我們每一次出去四五天，基本就把一個縣的市場跑完了，再送一次貨，也就一兩天，或者用時更少，這樣一算，在外麵的時間大概在十天左右。回來之後，基本沒有什麽重要事，每天晃來晃去，白白浪費了時間。因而，我提議再增加一個縣，每人跑兩個縣的市場。說實話，我想多掙些錢，也覺得不能把時間浪費了。”
小劉心直口快，搶著說：“剛才開會咱們把話沒有說完，領導事先也沒有跟咱們商量，如果商量了，咱們幾個也可以商量之後和他們談條件。這會會都開完了，什麽都定下來了，黃花菜都涼了，怎麽辦呢？”
許宏濤看到大家都在看自己，這會兒，似乎自己成了這幾個人裏麵的主心骨，他覺得無論如何，得像個有主意的人，也得像個有擔當的人。更主要的原因是這個主意確實是自己出的，他不能把大家帶到一個尷尬的境地，而自己裝作什麽事也沒有的樣子，那樣，自己的形象就會大打折扣，以後也會讓別人瞧不起。他當即說：“要不這樣好不好？如果大家信得過我，我先和柳科長商量一下，提出咱們的訴求，讓柳科長替大家去爭取些支持，你們覺得這樣行不行？或者你們誰去也行。”
老何說：“我覺得還是你去合適，別人誰去都沒有你合適。”
小劉說：“要不我們都去找柳科長，或者直接找廠長去。”許宏濤說：“我現在去找柳科長，看他能不能說服廠裏領導，給咱們些特殊經費。”
老何說：“去吧，好好爭取，如果爭取不到，我覺得那事就難辦了。”
一直默不做聲的業務員老陳這時說話了，他說：“如果沒有廠裏支持，我有我的辦法。”今天，老陳一直沒有說話，他昨天晚上和幾個朋友在外麵喝酒，喝醉了，今天萎靡不振，開會時爬在桌上睡覺，會散了坐在辦公室的角落裏抽煙，這會猛不丁來這麽一句，把大家嚇一跳，而且他這話裏有話，信息量大，讓人覺得神秘莫測。
許宏濤剛要出門，這會停了下來，他說：“你有什麽好辦法？”
老陳說：“這會不告訴你，等以後吧。”
許宏濤轉身走了。老何問：“你有什麽好辦法？”
老陳說：“跑上兩趟子，打不開局麵了還不知道不跑了？總不能一直往裏賠錢吧？”
老何說：“這倒是，但現在不能說。”
老陳五十多歲了，是銷售科年齡最大的，他的兒子工作了，女兒高中畢業，沒有考上大學，老陳找人在縣招待所給找了個臨時性的工作。老陳的老婆在公路段工作，主要是季節性地鏟除路邊冒出來的青草，到冬季基本閑著。因而，老陳一家都有工作，自己掙錢自己花，沒有什麽大的負擔。
說起老陳的輝煌經曆，許多熟知的人都說他這人好酒，是喝酒把自己害了。據說老陳曾在一個鄉上當過副鄉長，一次喝酒誤事，引發嚴重後果，給了處分。又一次因喝酒誤事，被撤銷了副鄉長職務，降為一般幹部。後來，他覺得鄉鎮工作難搞，便申請到酒廠來了。
酒廠之所以要老陳，主要原因是老陳熟人多，朋友多，門路廣，特別適合搞銷售。老陳是見人就打招呼，就給別人敬煙的那種人。而且他和朋友喝酒，有時候並不上菜，幹喝，一直能喝幾個小時。老陳幹喝有個習慣，每喝一口，咽下去之後，都會往外吐一口唾沬。讓人感覺很髒。其實跟老陳喝酒的，都是些最普通的下層人，小商人、農民之類。老陳一般不請客，請客時點菜也很簡單，每次都是最普通的素菜，而且離不了花生米，水煮花生、油炸花生之類，他給花生米起了個名字叫抄不完。
雖然都在想著心事，但每個人心裏，都希望能得到廠裏具體的支持，而不是廠長大手一揮，哪個縣屬於某人的。在那會兒，領導和業務員都很有成就感，似乎領導變成了國王，賞賜給下屬的是實打實的領土一樣。
到快下班的時候，許宏濤回來了，幾個人圍上去，問許宏濤究竟得到了什麽結果，許宏濤講了他去找柳科長的經過。
許宏濤把大家的意見講出來之後，柳中強感到有些意外，他不由得張大了嘴巴，問許宏濤：“小許，這該不會是你的主意吧？”
許宏濤說：“是大家的主意，當然，我是四個業務員之一，如果能得到廠裏支持，我肯定也特別高興，我們四個人休戚與共，是一樣的待遇，因而這也可以算作是我的主意。當然，如果能得到廠裏支持，我們會更努力地去開拓市場，去為廠裏的發展做出貢獻。”
柳中強聽許宏濤說完，沉思片刻之後說：“按說你們提出的要求我必須支持，但是廠裏效益也不怎麽好，每年僅僅是個維持現狀。因而，我覺得讓廠裏給你們出費用，你們把貨批發出去，個人再從裏麵掙提成，我覺得領導同意的可能性不大。這樣吧，我帶上你，咱們去找王廠長吧，也許他不一定能拿了這事，但無論怎樣，得先和他說一下，得取得他的支持。”
兩個人出了門，去找王副廠長，柳中強講了許宏濤他們的要求後，王副廠長說：“就目前全廠員工工資來看，銷售科業務員的工資是中等偏上的，達到了廠裏中等管理層人員的工資水平，我覺得這是很不錯的。而且，業務員每月有一半時間在家裏或是在廠裏休息，這就很不錯了。如果再把差旅費用給報銷了，業務員收入太高，廠裏其他工人有意見，該怎麽辦？人人要去搞銷售，誰去搞生產？”
柳中強聽到王副廠長這麽說，也許覺得很有道理，也許不想拂領導麵子，便轉向許宏濤說：“王廠長說得有道理，一個廠子裏麵，也確實有個平衝的問題，如果差別太大，會影響方方麵麵。所以，好好去開拓市場吧，隻要把市場打開，有你掙的錢，這會就不要在這些小處計較了。”
許宏濤無話可說，既然你們領導都這樣說，那我們也沒有辦法。他臉色平靜地說：“好吧，我回去把領導的意見帶給大家。”
出了王副廠長的房間，柳中強說：“我估計不行，你看咋樣？王廠長都不同意，徐廠長就更不會同意了。還是回去好好跑市場吧，隻要把市場打開，把銷量搞上去，你們的收入就會大幅度提高，誰還會在乎那幾個差旅費呢？”
眾人聽完許宏濤的講述，一個個都說不出話來，但那表情，卻顯得很失望。
下午吃完飯，楊梅有意在院子裏等許宏濤，看到許宏濤出來了，說：“你們今天說差旅費的事，我覺得補些是對的，哪怕補幾個月時間。每月補個幾百元，對一個廠子來說，也不是什麽大事。今天辦公室裏人多，我也沒有發聲。”
許宏濤說：“別人說什麽都不起任何作用，說了也是白說，讓領導知道了，倒把印象搞壞了。”
楊梅說：“老陳打算如果不撥差旅費，他去跑一兩趟，局麵難打開的情況下，他就不去了。他嫌花費太大。這個主意你也可以考慮一下。”
許宏濤其實早想到了，但他覺得沒有付出哪有回報？廠裏不支持，雖然讓業務員信心不足，但並不一定就是有付出沒回報，如果市場打開了，肯定會有回報的。至於王副廠長說的那些問題，完全是歪理邪說。如果全廠現有的人員全是業務精英，把產品能賣得供不應求，那會可以擴大生產規模，招收更多的工人和技術人員，廠裏也會發展得更好。正如老家有一句俗語，我是賣麵的，還怕你吃八碗？你吃得越多我越高興，隻有你吃，我才能掙到錢。許宏濤想起曾經的一個同學，現在老家的鎮上開個小店，兩人聊起生意，那位同學說，沒有營業額就沒有利潤。許宏濤一想，生意場上，確實是這樣的。你的產品利潤再大，沒有營業額，就不會產生利潤。