第11章 該表現時就表現
一兩天之後，幾個在外麵跑業務的都回來了。中午下班前，柳中強對大家說下午銷售科人員要開會，廠裏領導要參加，每個人都不得請假或遲到。柳中強出去後，大家都在猜測是王宏興副廠長來，還是徐建明廠長來。但從柳科長的態度看，這次會議是很重要的。
許宏濤知道，無論誰來，要說的可能依然是增大銷售範圍的事，而且這是自己首先提出來的。許宏濤內心有些激動，畢竟自己的意見被領導采納，是一件好事情。
去食堂吃飯的路上，和楊梅走在一起，楊梅說：“以後有好的想法，一方麵和柳科長說，另一方麵，也得和廠裏領導說，要讓他們知道你是個有能力且有抱負的人，得讓他們看重你。”
許宏濤說：“這有個度的問題，這個分寸得把握好，弄好了得到領導信任，被領導看重。弄不好讓領導反感，留個壞印象。”
楊梅說：“這個度你一定會把握好的，你是個聰明人，這事難不住你的。再說，要想實現自己的抱負，就得有權力；要想有權力，就得引起領導的注意；隻有引起領導注意了，才有可能得到權力，也才有可能實現自己的抱負“”
許宏濤說：“你說的對，我會在幹好銷售的同時，多想些以後可能遇到的情況，多觀察，多思考。”
下午上班時間剛到，銷售科的所有人員全部來到廠裏的小型會議室，大家隨便找個位置坐下，有些人坐在了後麵的角落裏，柳中強進來一看，說：“就咱們幾個人，坐後麵去，把前麵留著幹啥？快，都上來，坐第一排。”幾個人聽柳科長這麽說，便從後麵來到前麵，找個位置隨便坐下來。
楊梅要搞會議記錄，進了會議室之後，便坐在第一排靠裏的一個位置上，攤開記錄本，做好記錄的準備工作。許宏濤進了會議室之後，看到別的人都在往後麵坐，稍一思考，便坐在了第二排的靠裏位置，他覺得，以自己的資曆，坐第一排是不行的，太靠後又顯得不積極，這個位置正合他的意思。
不一會兒，柳科長和幾個人進來了，許宏濤一看，一把手廠長徐建明和副廠長王宏興都來了，後麵還跟著辦公室主任王建，他們幾個進來之後，都坐在了主席台上，兩個廠長手中都拿著泡好茶水的玻璃杯，兩位廠長居中，柳科長和王建分坐兩邊。坐定之後，柳科長開始講話，他說：“今年的銷售已經進入了旺季，我們搞銷售的同誌都非常積極，態度也非常端正，開局也特別順利，尤其是許宏濤同誌的加入，使得銷售隊伍更為強大。為了使我們的工作做得更好，下麵，請主管銷售的王廠長講話，大家歡迎！”
幾個人都鼓了掌，掌聲雖然熱烈，但畢竟人少，顯得稀疏又不整齊。掌聲過後，王副廠長開始講話，他說：“銷售工作曆來是我們全廠工作的重中之重，一直以來，廠裏對銷售工作都非常重視，如果發現了善於搞銷售的精英人才，我們都抽調到銷售科來。隻有把銷售搞上去了，我們的廠子才能發展，我們的員工才有飯吃，所以，我們班子成員都對銷售工作特別重視，也在思考怎樣才能取得更大的銷售業績。經過集思廣益，也經過調查研究，我們決定改變原來的銷售模式，把每個業務員跑一個縣的市場調整為每個業務員跑兩個縣的市場……”
王副廠長說到這裏，許宏濤偷偷看到，幾個業務員臉上都露出驚愕之色。也許他們事前並沒有得到這方麵的任何訊息，沒有絲毫的思想準備，這會兒王副廠長一宣布，他們都感到很意外。
王副廠長停了幾秒鍾，看了看眾人的表情，繼續講了下去，並且再三說，這是廠裏經過討論形成的最終決定。講完之後，王副廠長問坐在下麵的幾個業務員：“你們覺得這樣行嗎？今天咱們搞銷售的同誌坐在一起，商量這件事，下麵大家分別談一下各自的想法和看法，以及以後自己的打算。”
王副廠長向著下麵的老何說：“老何，你先說說。”
老何是搞銷售的這幾個人裏麵資曆最老的，他和柳中強同時進的銷售科，兩人當時的業務能力也旗鼓相當，互不遜色多少，但兩個人的習慣和作派不同。柳中強沉穩大氣，場合感很強，很會掌握分寸，做事說話顧大局識大體，讓領導覺得可靠。但老何則不同，老何為人仿佛很是大度豪爽，不拘小節，大大咧咧，尤其喜歡喝酒，酒後更加豪爽大氣，和別人拍拍打打，稱兄道弟。他的這種性格，江湖味特別重，也特別容易和客戶搞好關係，因而，他的銷售任務總能按時完成，但是他的花銷也是最大的。
看到王副廠長讓自己談，老何說：“跑兩個縣的市場我沒有意見，我也想多跑些市場，多推銷些咱們的產品，但是我擔心兩個縣會跑不過來。到頭來這個縣市場沒有開拓出來，另一個縣的市場又丟掉了，這樣就不好了。”
王副廠長說：“這個問題我們也考慮過，咱們先把已經占領了的市場鞏固好，不要丟失，再去開拓新的市場。具體的做法是第一輪去原來的市場跑一圈，把每家客戶所需要的數量統計下來，用公用電話把數量報回廠裏，讓廠裏做記錄，之後由廠裏派人和司機逐戶配送，這時候你就可以去另一個縣跑市場了。”
“貨款怎麽回收？”另一個業務員小劉問。小劉叫劉明輝，三十多歲了，在銷售這一行也幹了三四年了，業務能力也比較強，常常超額完成任務。而且，小劉人也勤快。但是和許宏濤相比，小劉不夠沉穩，有時候說話不注意場合，雖無傷大雅，但在講規則講尊卑的企業中，就顯得不那麽盡如人意了。
“我們也考慮過貨款的回收，這也確實是送貨之後存在的一個重大問題。考慮再三，我覺得還是這樣吧，跟著司機送貨的業務員，如果當時能收到貨款，這樣更好。如果當時收不到，就把欠條拿回來，交到銷售科，我們跑市場的業務員去市場前，再從銷售科這裏領欠條，之後收款跑業務。”王副廠長解釋說。
“我覺得這樣還是很麻煩的。”小劉有些擔憂地說。看上去，小劉對這套方案並不看好，表情上也盡是無奈和失望。
許宏濤看到徐廠長向自己望過來了，便開始講出自己的看法和觀點。許宏濤說：“我跑市場搞銷售時間不長，也就一月多一點。這一個月來，我跑了兩次市場，總共用了不到兩個星期的時間。一次是逐戶拜訪客戶，一次是跟司機去送貨。第一次去的時間稍長一點，因為是第一次踏進那個陌生的市場。第二次送貨稍快了一點，但之後又去拜訪了第一次沒有拿下的客戶，等於是對市場做了更細微的工作。依據我的經驗，對市場要精細化做工作，那些大小客戶，我們都要把他們拿下來，讓我們的產品擺到每一個門店的貨架上。並且，我們要和客戶搞好關係，建立友誼和信任，之後，我們要維係這種關係，讓這種關係牢靠了，我們就會感到工作很輕鬆，也就會有空餘時間。這會兒，我們把空餘的時間用在開拓另外的市場上，如果用四個字說，就是鞏固、發展。第二個市場剛開始去開拓，也許會有壓力，會很難，但是拿下來之後，也許就會輕鬆許多。但是這樣一來，我們的業務員明顯就沒有了休息時間，基本上得每個月都在外麵跑，很累人的。這樣做的好處是開拓了市場，增加了銷售量，也會提高業務員的收入。”
許宏濤說完這一席話，他看到王副廠長和徐廠長都在用讚許的眼光看著他，對他投以信任和肯定。
柳中強這時插話說：“小許說得很對，我完全讚同，尤其他說的思路，我覺得是很正確的，先把已經拿下的市場做好，之後去開拓新的市場。這樣，我們在時間上完全能錯開並且夠用。做好了，把銷量搞上去了，為廠裏創造了收入，也為自己增加了收入。我覺得這是兩全其美的好事。”
“如果按兩個縣的市場去跑業務，那就沒有一點休息的時間了。”
幾個業務員在竊竊私語。
徐廠長聽見了，說道：“今天咱們開這個會，我們幾個在會前是經過商量和研究過的，以前雖然每個業務員在跑一個縣的市場，有一定的銷售量，也基本能完成我們商定後下達的任務，這幾年企業雖然沒有虧損，但盈利也不大，基本屬於收支持平狀態。但是，作為一個企業，在市場的洪流中求生存，如逆水行舟，不進則退。改革開放這麽多年了，好些企業如雨後春筍一般冒了出來，這些私營的企業，多機動靈活，所以，對我們構成了威脅和壓力，為了企業發展，生產必須跟得上，但生產得太多，勢必占用資金，因而，隻有銷售跟上去了，加快周轉速度，才能讓企業有活力。”
說到這裏，徐廠長停了一會兒，看了看大家，之後又說：“所以，組建一支強有力的銷售隊伍，是我們工作的重中之重。再增加一個縣，具體的區域劃分，由王廠長和柳科長負責。銷售任務，今年定少些，在原來的基礎上，增加二分之一。至於以後，咱們再適當的增加。當然，提成等一係列獎懲製度，依然按原來的執行。”
徐廠長講話很幹練，也很有氣勢，有一種不容置疑的霸氣，讓下麵坐的人都沒了反駁或提意見的勇氣。最後徐廠長說：“如果有人不願意幹銷售，就早點打招呼，我另外找人，不要擔擱大事了。當然，銷售任務完成了，不但能拿到工資，也能拿到豐厚的提成。我個人覺得，銷售工作是全廠最好的工作。”
接下來大家都說開拓新市場的事。王副廠長說：“我覺得咱們這樣吧，就近選，要選和自己已占領了的市場比較近的縣，這個原則不能變。如果隨意選，和已經占領了的縣太遠，來去都不方便。大家報一下，先報上來我們再考慮考慮。”
幾個人都說這辦法可行，於是開始報縣名。許宏濤知道，他們這會兒爭先恐後地報出縣名，有搶占的意味，以後市場開拓得咋樣先不說，先占領下來，以免別人占領了對自己不利。許宏濤想起農村的一句話，吃不吃涼粉先把板凳占下來。
看到別人都在報縣名，在給自己搶占地盤，許宏濤卻巍然不動，甚至還笑嘻嘻地望著別人，一副坐山觀虎鬥，事不關己高高掛起的樣子，楊梅很替他著急，幾次用眼睛去瞪他，但許宏濤卻一副不理不睬的傻模樣。到後來楊梅急了，轉過頭來問許宏濤：“你報哪個縣？別人都報了，你咋不吭氣呢？”
許宏濤很輕鬆地說：“讓別人都報吧，剩下的地盤還大得很，我隨便挑呢。”
楊梅心裏很著急，但又不想在這種場合下多說，心裏啍了一聲，心想你愛報不報。但又想，許宏濤不報，也許有不報的道理，不管他了。
楊梅作為會議記錄者，記錄了每個業務員所報的區域。到所有的人都報了，僅僅剩下許宏濤一個人沒有報。這時候，有人發現，本地區以內的七個縣，已經全部名花有主，隻有許宏濤想在市內報，已經沒有可報的縣了。因為四個業務員，七個縣區，明顯就有一個人沒有可報的。
許宏濤也意識到了，也許所有的人都意識到了，但沒有人說破。看到柳中強望著自己，許宏濤說：“本地區內的縣已經完了，我隻好去跑地區以外的縣了。旁邊的漠南地區也有七個縣區，我隨便挑一個縣，去開展業務，或者，我到這七個縣去，每個縣找幾家銷售白酒好一點的門店，也許能成哩。”
許宏濤說這些話，並沒有經過深思熟慮，完全是隨口而說。但到了這會兒，他覺得不說是不行的，不管怎樣，得表個態的。
倒是柳科長對他很關心，說：“小許你說得也許是對的，每個縣找幾個銷售白酒能力好的門店，讓他們專心賣咱們的丘泉酒，這樣也許能賣不少。你這個方案，聽起來是對的，但做起來是特別困難的。依我前幾年跑市場的經驗，這個方式是行不通的。幾個店能有多大影響力？所以，咱們最好還得去做一個縣的市場，這樣相比之下，成本也低一些。你說的那個方案，每個縣幾個商店，銷量上不去，路又遠，無論業務員的車費、生活費、還是廠裏送貨車的成本，都會很高的。所以，那個方案是不可行的。”