第四章 “道”在於如何說

原文

捭闔者，道之化，說之變[1]也；必豫審其變化，吉凶大命係焉。口者，心之門戶也，心者，神之主也。誌意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，製之以出入。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也。陰陽其和，終始其義[2]。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言[3]法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。

注釋

[1]道之化，說之變：道的變化規律，說的變化形態。

[2]終始其義：始終保持的義理，即善始善終。

[3]諸言：各種言論。

譯文

開放和封閉是萬物運行規律的一種體現，是遊說活動的一種形態。人們必須首先慎重地考察這些變化，事情的吉凶，人們的命運都係於此。口是心靈的門和窗戶，心靈是精神的主宰。意誌、情欲、思想和智謀都要由這個門窗出入。因此，用開放和封閉來把守這個關口，以控製出入。所謂“捭之”，就是開放、發言、公開；所謂“闔之”，就是封閉、緘默、隱匿。陰陽兩方相協調，開放與封閉才能有節度，才能善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬於“陽”的一類事物，叫作“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始遊說；凡是那些遵循“**”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止其計謀。

鬼穀錦囊

掌握和運用捭闔術，就是要做到陰陽平衡、進退有度、趨利避害、穩操勝券。通過對捭闔之道的理解和分析，我們可以總結出以下幾點人生智慧。

第一，處世之道。人生要捭闔有度，進退自如，這是為人處世的宗旨和要領。進和退是人生截然不同的兩種選擇，這種靈活的選擇是一種隨機應變的智慧，往往會對以後的人生軌跡帶來很大的影響。在順境中，有很多機遇和“天時”“地利”的有利條件，一定要堅決果斷地把握機會，大踏步前進；在逆境中，有很多挑戰和阻礙前進的不利因素，你必須暫時停下腳步思考。

第二，待人之道。人世間，人和人是千差萬別的，所以，我們對待不同的人就要用不同的應對方法：對賢德之人要讚頌、褒獎，對不肖之人要懲戒、教育；對聰明之人要器重、提拔，對糊塗之人要開導、舍棄；對勇敢之人要敬重，對怯懦之人要鼓勵；等等。運用到企業管理領域，用人要量體裁衣、因材定崗、因人施管；運用到教育領域，要因材施教、因人而異；等等。總之，我們要做到：識人心、待人正、用人長。

第三，談判之道。談判講求“知己知彼”：可以“合”上自己，不讓對方察覺自己的真實意圖，“合”的目的是更好地了解對方的實力和意圖，以爭取和尋找最佳合作方案。可以“開”啟自己，讓對方知道自己的真實意圖。但是要“開”，必須考慮周詳才能在談判中達成雙方共識，實現“雙贏”。

第四，“開口”之道。俗語說：“病從口入，禍從口出”“一言可興邦，一言可喪國。”口是心靈的關口，用開闔之法把守這個關口，當開則開，當閉則閉；當多則多，當少則少；當高則高，當低則低；當急則急，當緩則緩；當硬則硬，當軟則軟。隻有這樣，才能做到言談有度，揮灑自如。

第五，商戰之道。在商海裏，倘若遇到強硬勁敵，可采用“捭”，以勢壓人；亦可采用“闔”，以柔克剛。若是遇到弱小對手，則比較適於采用“闔”，以德服人；但同樣可采用“捭”，兼並收購。一言以蔽之，在商戰中，掌握了捭闔之術，就是掌握了製勝之術，就能縱橫商海。

延伸閱讀

鬼穀子認為，掌握並靈活運用捭闔之術，便能洞悉世事、人情練達，萬事皆能獲得成功。

戰國時代縱橫家的代表人物蘇秦遊說六國的活動，就是運用捭闔之術進行遊說的典型。

戰國時期蘇秦遊說六國，力主合縱抗秦。

蘇秦起先主張連橫，勸秦惠王說：“大王您的國家，西麵有巴、蜀、漢中的富饒；北麵有胡、貉和代、馬的物產；南麵有巫山、黔中的屏障；東麵有肴山、函穀關的堅固。耕田肥美，百姓富足，戰車有萬輛，武士有百萬，在千裏沃野上有多種出產，地勢形勝而便利，這就是所謂的天府，天下顯赫的大國啊！憑著大王的賢明，士民的眾多，車騎的充足，兵法的教習，可以兼並諸侯，獨吞天下，稱帝而加以治理。希望大王能對此稍許留意，我請求協助您來實現這件事。”

秦王回答說：“我聽說羽毛不豐滿的不能飛上高天，法令不完備的不能懲治犯人，道德不深厚的不能驅使百姓，政教不順民心的不能煩勞大臣。我願改日再聽您的教誨。”

蘇秦的主張遲遲未能實行，他隻得返回家鄉。經過反複選擇、研究、體會，蘇秦得出結論：當時的秦國日益強大，其他各國都受到秦國的威脅，說服六國聯合抗秦是有可能的。於是，蘇秦決定改變策略，遊說六國，合縱抗秦。

最早信服蘇秦計謀的是燕昭王。他給了蘇秦許多車馬銀錢，資助他到各國進行合縱抗秦的活動。蘇秦到魏國，用激將法，使魏昭王接受了合縱抗秦的主張。然後他又到了趙國，用唇齒相依、唇亡齒寒的道理，說服了趙惠文王。蘇秦又連續說服了韓國、齊國、楚國，經曆了許多曲折，終於形成了燕、趙、韓、魏、齊、楚六國聯合抗秦的局麵。蘇秦被公推為縱約長，組成了六國聯軍，駐紮在滎陽，聲勢浩大。

蘇秦派人把合縱盟約送到秦國，使秦國受到了震懾，秦軍十五年不敢出函穀關。秦國還把蠶食魏國、趙國的一些土地和城池，還給了這兩個國家，使東方各國獲得了一段時間的安寧。蘇秦合縱勞苦功高，各國都封他為相國，趙惠文王還封他為武安君。

蘇秦遊說秦惠王時是初出茅廬，缺少經驗，隻知道“開”，不知道“闔”，而且沒有摸準秦惠王的心理，所以以失敗告終。接著，蘇秦改其道而行之，遊說六國，合縱抗秦，針對不同對象，順應其心意，指陳其利害，或激或勵，或羞或誘，開闔並用，使六國合縱締約，一致對秦，使秦人閉函穀關達十五年，取得了巨大成功。蘇秦的遊說是基於他對列國的政治形勢有深入的鑽研，對天下政局及其變化趨勢的熟悉程度遠在各國君主之上，因此在遊說中可以縱橫捭闔，開闔自如。