第二章 探測揣情

原文

感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更[1]問所親，知其所安[2]。夫情變於內者，形見[3]於外。故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測深揣情。

注釋

[1]更：改變。

[2]安：安靜。

[3]見（xiàn）：同“現”，出現、顯現。

譯文

對那些已經觸動情感仍不見有異常變化的人，就要改變遊說對象，不要再對他說什麽了，而應改向他所親近的人，這樣就可以知道他不為所動的原因。感情從內部發生變化，必然要通過形態顯現於外表。所以我們常常要通過顯露出來的表麵現象，來了解那些隱藏在內部的真情。這就是所說的揣測內心的方法。

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為人處世，最重要的本領之一就是讀心。不清楚對方心裏想什麽，就無法把話說到對方的心裏去，做事情當然就無法取得滿意的結果。要想把事情做好，就一定要在洞察人心、揣摩人意上多下功夫，正所謂“進門看臉色，出門觀天色”。一個人的情緒和心理往往會通過麵部表情表現出來。懂得察言觀色的人，往往可以通過對方的一句話、一個眼神就能讀懂對方的心意，從而隨機應變、見機行事，辦起事情來自然也就得心應手、遊刃有餘了。

不過，倘若對方是個喜怒不形於色、城府很深的人，或者從正麵不方便下手，那麽不妨考慮一下旁敲側擊，通過側麵的敲打來觀察對方的反應，以洞悉對方的心理。

延伸閱讀

“故常必以其見者，而知其隱者。此所謂測深揣情。”是說揣情要善於察言觀色，從對方的外在表現探測其內心深藏的思想感情。

春秋時代，齊相管仲和齊桓公的夫人衛姬便深明此道，因而能摸準齊桓公的脈搏。

齊桓公召集諸侯，衛國的國君最後一個到，齊桓公退朝後同管仲計劃征伐衛國。齊桓公從朝堂走進內宮，衛姬望見齊桓公從堂上下來，馬上下跪拜了兩拜，為衛國的國君請罪。齊桓公說：“我與衛國沒有什麽事情糾紛啊，你何必為衛君請罪呢？”衛姬說：“我看到您進來時，腳步提得很高，呼吸強烈，有征伐衛國的氣概。看到我時露著不安之狀，這明明是打算征伐衛國啊。”第二天，齊桓公進朝堂時朝著管仲一拱手就進去了。管仲對齊桓公說：“主公您已舍棄伐衛的計劃了嗎？”齊桓公說：“仲父怎麽辨出我已放棄伐衛的計劃呢？”管仲說：“您上朝拱手時比平時恭謹，說話遲緩，看到我時麵孔發紅，從這幾方麵的觀察，我因此得出了您放棄伐衛的結論。”

管仲通過察言觀色的方法，分析出了齊桓公放棄伐衛的結論，衛姬通過觀察行為舉措，洞悉了齊桓公的心理。齊桓公雖然沒有把心裏的話說出來，但這些心裏的“潛台詞”早已通過他的一舉一動暴露出來了。

趙高“指鹿為馬”的典故則是一個從側麵揣測人心的典型。

秦始皇在巡視沙丘途中不幸病逝，當時他身邊隻有小兒子胡亥，太子扶蘇正在北方監視蒙恬的部隊防禦匈奴，未能及時趕到接受遺詔。於是丞相李斯夥同宦官趙高，合謀扣留了秦始皇給長子扶蘇的遺詔，並且偽造兩封詔書：一封是說帝位傳給次子胡亥，另一封是說將扶蘇和蒙恬賜死。

扶蘇接到遺詔後就自殺了，蒙恬被關進獄中最終被害死。

胡亥是一個懦弱而沒有經驗的少年，雖做了皇帝，但完全受趙高的控製，自己不能做主。趙高權勢越來越大，但仍懼怕丞相李斯，於是他在秦二世二年（公元前208年）誣陷李斯私通盜匪。秦二世信以為真，竟然將李斯腰斬並誅滅三族。事後，秦二世非但不省悟，反而感激地對趙高說：“如果沒有你，我幾乎被李斯所害了。”趙高見二世如此愚蠢無能，更依仗權勢胡作非為。

秦二世三年（公元前207年），趙高升為丞相，更是權傾天下，一方麵將反對他的大臣們處死，一方麵將所有國家大事都歸由他一人掌握。秦二世也樂得不問朝事，整日荒**無度。即使這樣，趙高仍不滿足，還想進一步篡奪皇位，但因自己出身微賤，恐怕朝中大臣們不聽指揮，反而誤了大事，於是想出一計先試探大家的反應。有一天，他特地帶了一隻鹿到朝廷獻給二世說：“臣獻給皇上一匹馬。”二世雖然昏庸，但還不至於連鹿和馬都分辨不出，於是笑著對趙高說：“丞相，你弄錯了吧，這明明是鹿，你怎麽說是馬呢？”趙高沒有回答，二世就轉向左右的大臣：“你們大家說，這究竟是鹿還是馬？”朝中眾臣大多畏懼趙高的權勢，有的人不作聲，有的人為了討好趙高，便說：“這當然是一匹馬。”

趙高想知道朝中大臣究竟哪些擁護自己，哪些反對自己，當然不能通過正麵查問得知，所以他選擇了旁敲側擊的方法，通過朝臣們“是鹿是馬”的反應，判斷出了究竟哪些是“敵”，哪些是“友”，從而為自己采取不同的對策提供了依據。