第三章 知己知彼，百戰不殆

原文

用之於人[1]，則量智能[2]、權材力[3]、料氣勢[4]，為之樞機[5]以迎之、隨之，以鉗和之，以意宜之；此飛鉗之綴[6]也。

注釋

[1]用之於人：將飛鉗之術用於人。

[2]智能：智慧和才能。

[3]材力：材，同“才”，指才幹。

[4]氣勢：氣概和聲勢。

[5]樞機：關鍵和重點，樞是門軸，機是樞紐。

[6]飛鉗之綴：綴，聯結，綴合。這裏是說飛鉗之術的連帶作用。

譯文

如果把“飛鉗”之術用於他人，就要揣摩對方的智慧和才能，度量對方的實力，估計對方的勢氣，然後以此為突破口與對方周旋，進而爭取以“飛鉗”之術達成議和，以友善的態度建立邦交。這就是“飛鉗”的妙用。

鬼穀錦囊

無論做什麽事，隻要涉及與對手的較量，都要預先對對手進行仔細的分析，以求全麵、準確地了解對方，正所謂“知己知彼”，方能“百戰百勝”。戰場如此，商場如戰場，亦是如此。在當今的商務談判中，對對手“量智能、權材力、料氣勢”具有非凡的借鑒意義和指導作用。

延伸閱讀

“量智能、權材力、料氣勢。”本章主要講如果把“飛鉗”之術用於他人就要揣摩對方的智慧和能力，度量對方的實力，估計對方的勢氣，然後以此為突破口和切入點，方能取得成功。

三國諸葛孔明就是一個善於揣摩和度量他人的“號脈高手”。

公元208年，曹操親率二十多萬大軍南征。江東的孫權搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。諸葛亮決定親往江東，說服孫權。

諸葛亮首先遭遇到的是一批力主降曹、膽怯自私的文官。他們雖非決策人物，但對孫權決策有重大影響。尤其是謀主張昭，他是孫權的哥哥孫策臨終時指定的處理江東內政的主要決策顧問。這些人的投降主張已經嚴重地幹擾著孫權抗曹的決心，諸葛亮采用了快刀斬亂麻的果斷手法，對各種不利於孫劉聯兵抗曹的言論，一駁到底。

很快，諸葛亮與孫權直接會談。他看到孫權“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對手有很強的自尊，“隻有激，不可說”。對待這位江東的最高權威人物，諸葛亮對準他在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態，不但把曹操的實力格外加碼地描述了一番，而且直接地建議他如果不能早下抗曹決心，不如幹脆投降。

孫權不甘屈辱，立即回敬一句：“誠如君言，劉豫州何不降曹？”

於是諸葛亮抓住這個話茬，毫不猶豫地拋出一枚令對方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟，此乃天也，又安能屈處人下乎！”這枚炸彈既是對孫權的強大刺激，也是對孫權的有力鞭策，當然還是劉備一方對抗曹的堅定表態。此時，被觸犯了尊嚴的孫權“不覺勃然變色，拂衣而起，退入後堂”。

倘若不是孔明這位高超的“號脈專家”能夠準確把握對方脈搏，而是換上一個庸醫，絕不會有如此的膽識，因為諸葛亮的做法要冒令整個談判夭折的危險。但諸葛亮不是一個逞一時口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢這樣做，完全是因為他把準了孫權的為人和心理。