第二章 鉤其所好，以鉗求之

原文

將欲用之於天下[1]，必度權量能，見天時之盛衰，製[2]地形之廣狹，阻險之難易，人民貨財之多少。諸侯[3]之交孰親孰疏、孰愛孰憎；心意之慮懷，審其意[4]，知其所好惡，乃就說其所重[5]，以飛鉗之辭鉤其所好，以鉗求之。

注釋

[1]用之於天下：把飛鉗之術推廣到全天下。

[2]製：控製，引申為掌握、了解。

[3]諸侯：古代對中央政權所分封各國國君的統稱。周朝分公、侯、伯、子、男五等。

[4]審其意：詳細考察他們的思慮和希望。

[5]說其所重：遊說其所重視的問題。

譯文

要把“飛鉗”之術向天下推行，必須考核人的權謀和才能，觀察天地的盛衰，掌握地形的寬窄和山川險阻的難易，以及人民財富的多少。在諸侯之間的交往方麵，必須考察彼此之間的親疏關係，究竟誰與誰親密，誰與誰疏遠，誰與誰友好，誰與誰相惡。要詳細考察對方的願望和想法，要了解他們的好惡，然後針對對方所重視的問題進行遊說，再用“飛”的方法誘出對方的愛好所在。最後再用“鉗”的方法把對方控製住。

鬼穀錦囊

“審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛鉗之辭鉤其所好，以鉗求之”是說要詳細考察對方的願望和想法，了解他們的好惡，然後針對對方所重視的問題進行遊說，再用“飛”的方法誘出對方的愛好所在，最後再用“鉗”的方法把對方控製住。簡而言之，就是說要想控製對方，就必須了解對方的好惡，尤其是對方的喜好，然後投其所好，就能成功控製對方的心。

延伸閱讀

春秋戰國時期，強大的楚國發兵攻打絞國，大軍行動迅速。楚軍數萬人馬兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，凶多吉少，決定堅守城池。

絞城是一個地勢險要、易守難攻的城池。強楚雖然多次進攻，但均被擊退。兩軍相持一個多月。楚國莫敖屈瑕仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城隻可智取，不可強攻。

他對絞城進行深入的分析之後向楚王獻計：“攻城不下，不如利而誘之。”他建議：趁絞城被圍月餘，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。這樣，在開始的幾天裏，讓他們得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其後路，然後聚而殲之，乘勢奪城。

楚王卻擔心絞國不會輕易上當，屈瑕說：“大王放心，絞國小而輕躁，輕躁則少謀略。有這樣香甜的釣餌，不愁它不上鉤。”

楚王認為很有道理，就依計而行。絞侯聽探子報告有挑夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們三三兩兩進出，並無兵士跟隨。絞侯馬上布置人馬，待“樵夫”背著柴火出山之機，突然襲擊，果然順利得手。這樣一連幾天，收獲不小。

絞國出城劫奪柴草的士兵越來越多。第六天，絞國士兵像前幾天一樣出城劫掠，“樵夫”們見絞軍又來劫掠，嚇得沒命地逃奔，絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍的埋伏圈內。隻見伏兵四起，殺聲震天，絞國士兵哪裏抵擋得住，慌忙敗退，又遇伏兵斷了歸路，死傷無數。楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，隻得投降。

投其所好就是抓住對方心中的欲望，想方設法地滿足他的，然後讓他為我所用。人之“所好”者，無非是金錢、名譽、美人、地位、忠義、誠信、顏麵，等等。人都是有弱點的，而人的最大弱點就是人的欲望都“需要”別人的逢迎。隻要抓住了這個弱點，然後投其所好，就能取得成功。