第一章 籠絡人心招賢才

原文

凡度權量能[2]，所以征遠來近[3]。立勢而製事[4]，必先察同異之黨，別是非之語，見內外之辭[5]，知有無之數[6]，決安危之計，定親疏之事[7]，然後乃權量之[8]。其有隱括[9]，乃可征，乃可求，乃可用。引鉤鉗之辭[10]，飛而鉗之。鉤鉗之語[11]，其說辭也[12]，乍同乍異。其不可善者[13]，或先征之，而後重累[14]；或先重以累，而後毀之；或以重累為毀[15]，或以毀為重累。其用[16]，或稱財貨[17]、琦瑋珠玉、璧白、采色[18]以事之[19]，或量能立勢[20]以鉤之[21]，或伺候見澗而鉗之，其事用抵巇。

注釋

[1]飛箝：飛，飛揚、褒獎。箝，亦作“鉗”，意為挾住、挾持。飛鉗，在這裏是指先褒揚對手，令其激動，待其露情竭誌時，因其所好緘束鉗持，令其不得後退。

[2]度權量能：度，度量，權衡；權，人的計謀，能，能力；意思是度量權略，權衡能力。

[3]征遠來近：征，征召；遠，遠方，這裏指遠方有才能之人。

[4]立勢而製事：造成一種態勢，掌握變化的規律。

[5]內外之辭：內是實情，外是表麵，指對內、對外的各種進言。

[6]有無之數：數，數量。指有餘不足的程度。

[7]親疏之事：有關親密或疏遠的事情。

[8]權量：權衡度量，計算長短輕重。

[9]隱括：隱伏不清之處。

[10]引鉤鉗之辭：鉤是彎曲金屬所做的鉤針，比喻引誘他人的言論。

[11]鉤鉗之語：即為引誘對方和挾持對方所說出的話。

[12]其說辭也，乍同乍異：乍，忽然；同，相同；異，差異。這裏是說鉤鉗之語，對於對方的言論，忽然相同，忽然不同。

[13]不可善者：即使運用鉤鉗之法也不能轉移的人。

[14]重累：反複。

[15]以重累為毀：通過反複試驗，以使對方瓦解。

[16]其用：準備要采用時。

[17]財貨、琦瑋：財貨，錢財貨物；琦瑋，珍貴寶玉。

[18]采色：帶顏色的美麗東西。

[19]以事之：給予試驗。

[20]量能立勢：量能，測驗，考察才能；立勢，造成態勢。指通過衡量才能，創造態勢。

[21]以鉤之：用來吸引他們。

譯文

揣度人的智謀和測量人的才幹，是為了吸引和招徠人才。想要造成一種聲勢，進一步掌握事物發展變化的規律，一定要首先考慮派別的相同和不同之處，區別各種對的和不對的言論，了解對內、對外的各種進言，掌握有餘和不足的程度，決定事關安危的計謀。確定與誰親近和與誰疏遠的問題，然後權量這些關係。如果還有不清楚的地方，就要進行研究，進行探索，使之為我所用。借用引誘對手說話的言辭，然後通過恭維來鉗住對手。鉤鉗之語是一種遊說辭令，其特點是忽同忽異。對於那些以鉤鉗之術仍沒法控製的對手，或者首先對他們威脅利誘，然後再對他們進行反複試探；或者首先對他們進行反複試探，然後再對他們發動攻擊加以摧毀。想要重用某些人時，或者先賞賜財物、珠寶、玉石、白璧和美麗的東西，以便對他們進行試探；或者通過衡量才能創造態勢，來吸引他們；或者通過尋找漏洞來控製對方，在這個過程中要運用抵巇之術。

鬼穀錦囊

“飛鉗”“攻心”之術曆來為政治家和軍事家所推崇。能掌握“攻心”之術，不僅能事半功倍，甚至可以不費吹灰之力，就取得“全勝”。“攻心”之術用於治軍，則將帥齊心，士卒誓死效忠，可以一鼓作氣，戰無不勝，攻無不克；用於治國，則可令人心服，民心歸順，上下一心，國定邦興。推而廣之，凡是涉及人際關係，需要人做的事，攻心之術，無不可用之。

延伸閱讀

大才和賢才，都是領導者孜孜以求的棟梁，都想為己所用，加之人才本身具有流動性，所以想方設法控製住人才，讓其長期為我所用是一個英明和有遠見的領導者必須考慮的事。

所謂“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下”，用兵之道如此，製人之道亦是如此，若想控製一個人，最有效的上上之策便是抓住其人性弱點，控製其心。

“攻心”術之最善者，莫過於使“人心服”“敵心死”。所謂“人心服”，是使人口服心服，樂為己用；所謂“敵心死”，是使敵心完全瓦解，不敢再進行反抗。古往今來，最善攻心者，莫過於三國劉備。

他救徐州而三讓徐州，故深得徐州百姓的愛戴。他駐軍新野，政治一新，百姓稱頌他：“新野牧，劉皇叔，自到此，民豐足。”因而取得了百姓的衷心擁護。曹操追擊，他棄樊城奔襄陽，兩縣百姓誓死跟隨，他擁民眾數萬，一日僅行十餘裏，有被俘的危險。有人勸他“棄百姓，先行為上”。劉備泣說：“舉大事者必以人為本。今人歸我，奈何棄之？”後來劉備取蜀，也采取“攻心”戰略，即以結民心為先。

正因劉備能處處以百姓為重，又以恩義結將相之心，故人心歸之，願為之效死。“得人心者昌”，這便是劉備之能成大事的關鍵所在。曆史上類似的事件還有很多：周文王為民請命，廢除炮烙博取民心；勾踐臥薪嚐膽，與民同甘共苦贏取民心；劉邦與關中父老“約法三章”籠絡民心等等不一而足。