第三章 欲擒故縱，欲取反與

原文

古善反聽者，乃變鬼神[1]以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂[2]，欲高反下，欲取反與。欲開情[3]者，象而比之，以牧其辭[4]。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼[5]，或以事上，或以牧下[6]。此聽真偽，知同異，得其情詐[7]也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式[8]，皆以先定為之法則。以反求複，觀其所托[9]。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類[10]。若探[11]人而居其內，量其能射其意[12]也。符應[13]不失，如蛇[14]之所指，若羿[15]之引矢。

注釋

[1]鬼神：鬼，隱密不測。鬼神是指死者的靈魂和山川的神明。

[2]斂：收斂。

[3]開情：情，感情、情緒。這裏是說敞開心靈的大門。

[4]象而比之，以牧其辭：象，模仿。比，類比。用象比的方法把握對方的言辭。

[5]或因此，或因彼：因，原因。此，這裏。彼，那裏。或這個原因，或那個原因。

[6]或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，統治（人民）。全句的意思是說或用來侍奉君主，或用來觀察民情。

[7]情詐：真情和虛偽。

[8]式：定式，模式。

[9]觀其所托：托，寄托。觀察其所寄托之處。

[10]見微知類：微，微小。類，種類。根據輕微征兆探索有關聯的重大事物。

[11]探：偵察，打聽。

[12]射其意：此處指如弓之發矢，準確猜中對方意圖。

[13]符應：驗合符契。

[14]蛇：意指飛龍。

[15]羿：即後羿，神話傳說中的神射手。

譯文

古代善於從反麵聽別人言論的人，可以說是神明，他們隨機應變很得當，對對手的控製也很周到。如果控製不周到，得到的情況就不清晰，得到的情況不清晰，心裏的底數就不全麵。要把模仿和類比靈活運用，就要說反話，以便觀察對方的反應。想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂；想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給與。要想了解對方的內情，就要善於運用模仿和類比的方法，以便把握對方的言辭。同類的聲音可以彼此呼應，合乎實際的道理會有共同的結果。或者由於這個原因，或者由於那個原因；或者用來侍奉君主，或者用來管理下屬。這就要分辨真偽，了解異同，以分辨對手的真實情報或詭詐之術。活動、停止，言說、沉默都要通過這些表現出來，喜怒哀樂也都要借助這些模式，都要事先確定法則。用逆反心理來追索其過去的精神寄托，所以就用這種反聽的方法。自己要先平靜，以便聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雄雌。雖然這還不是事情本身，但是可以根據輕微的征兆，探索出同類的大事。就像刺探敵情而深居敵境一般，要首先估計敵人的能力，其次再摸清敵人的意圖，像驗合符契一樣可靠，像蛇一樣迅速，像後羿張弓射箭一樣準確。

鬼穀錦囊

事情若從正麵無法入手，不妨考慮反其道而行之，往往能收到化繁為簡、事半功倍、神鬼不測的效果。

商場如戰場，沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，隻有永恒的利益。所以，投身商海，一定要謹慎從事，切不可貪圖小恩小惠，否則就會因小失大、得不償失。在商海中打拚，更要掌握一些必備的兵法謀略，用來保護自己、克製敵人！“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”便是其中一個最有力的製勝法寶！

延伸閱讀

漢武帝頒布推恩令就是成功運用“欲取反與”策略的典範。

西漢自文、景兩代起，如何限製和削弱日益膨脹的諸侯王勢力，一直是封建皇帝麵臨的嚴重問題。漢文帝時，賈誼鑒於淮南王、濟北王的謀逆，曾提出“眾建諸侯而少其力”的建議。文帝在一定程度上接受了這一建議，但沒有完全解決問題。漢景帝即位後，采納晁錯的建議削藩，結果吳楚七國以武裝叛亂相對抗，即“七國之亂”。漢景帝迅速平定了叛亂，並采取一係列相應的措施，使諸侯王的勢力受到很大的削弱。但至漢武帝初年，一些大國仍然連城數十，地方千裏，驕奢**逸，阻眾抗命，威脅著中央集權的鞏固。因此，元朔二年（公元前127年），主父偃上書漢武帝，建議令諸侯推私恩分封子弟為列侯。這樣，名義是上施德惠，實際上是剖分其國，以削弱諸侯王的勢力。這一建議既迎合了漢武帝鞏固專製主義中央集權的需要，又避免激起諸侯王武裝反抗的可能，因此立即為武帝所采納。

同年春正月，漢武帝頒布推恩令。頒布推恩令以前，諸侯王隻能把封地和爵位傳給嫡長子，推恩令頒布之後，允許諸侯王把封地分為幾部分傳給幾個兒子，形成直屬於中央政權的侯國。推恩令吸取了晁錯削藩令引起“七國之亂”的教訓，反其道而行，欲取反與，使得諸侯王國名義上沒有進行任何的削藩，避免了激起諸侯王武裝反抗的可能性。於是“藩國始分，而子弟畢侯矣”，導致封國越分越小，勢力大為削弱，從此“大國不過十餘城，小侯不過十餘裏”。

“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”在後世應用甚廣，成為大多數精明企業家和商家的製勝法寶。

有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，亟須擴大生產規模，但公司當時拿不出那麽多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼並其他的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼並對方？如果對方一點好處都得不到，怎麽會俯首稱臣呢？於是，電器公司決定給小企業三大好處：一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。

結果輕而易舉地吞並了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。

“欲速則不達”，先讓你嚐到些甜頭割舍不掉，然後再實施自己的計劃，這種“欲擒故縱”“欲得先與”的戰術，在商場上俯拾皆是、舉不勝舉。可以說，鬼穀子的思想在當今商戰中綻放著奇光異彩。