第22章 打造品牌
“邱郎君，我這幾日學習觀察，再加上義兄這裏得到的信息，心中已有了一些想法。我這就同你細說。”
羅月止磨墨提筆，在白紙上邊寫邊分析：“所謂當局者迷，旁觀者清，以下這幾點，不過我作為旁觀者的一家之言，邱郎君可多加點評，看我說得對或不對。”
邱十五起身，恭敬地等著他說話。
羅月止提筆，寫下四條各個司人組織共通的問題：
首先，便是服務的同質化嚴重。茶酒司、廚司、托盤司、白席人四部分，每家都一樣，工作內容幾乎完全一致，為東家提供的服務全無新意，顧客看請誰伺候都差不多，可不就隻能通過價格進行取舍；
其次，組織不同，卻毫無辨識度。放眼望去，所有幹四司這一行的就如同孿生子一般，拉出來排成一排，誰和誰都長得一模一樣。衣著穿戴、打扮、講話風格都無甚差異，沒辦法讓顧客記住；
第三，全無自己的品牌。不僅沒有品牌，甚至連個像樣的名字都沒有。不同司人組織，隻能靠司人頭的名字不同進行區分。既難找又難記，更是沒辦法加深顧客的印象；
第四，對服務對象不做區分，有活就幹，並不專精。今天給人家辦滿月酒、明天給秀才辦茶會，第三天可能又去做其他宴會生意去了，四處打雜，打造不出自己的優勢，隻能被市場牽著鼻子走。
邱十五聽完這四條問題，臉頰通紅，仿佛被人用針尖戳中了心髒，又疼又愧，連聲道：“鄙人之前從來沒這樣想過，今日聽月止郎君金玉良言才終於發現，不僅是我們家有問題，原來縱觀整個司人行當，兄弟們生意都做得這樣渾渾噩噩！”
他在紙上看到不懂的詞匯，忙不迭詢問：“您的意思鄙人大致明白。但有些地方，鄙人卻沒琢磨通透，比如這'品牌'一詞，鄙人孤陋寡聞，頭一回聽說，卻不知該如何理解？”
“邱郎君果真是聰明人，一問便問到了題眼。”羅月止更對他格外欣賞。
何釘聽半天了，此時插嘴問道：“是不是指那酒樓茶肆的招牌？'品牌’與'招牌'，不都是個'牌'嘛。”
“是，也不完全是。”羅月止這便同他們講解起何為品牌。
想要把邱十五的生意盤活，這兩個字至關重要，隻有讓邱十五真正理解了品牌二字的關竅，後麵的事才可以做成。
他穿越前在課堂上學來的一句話，到今天為止，一直覺得振聾發聵——
品牌，就是顧客對商鋪與產品的整體認知。
拿錢員外的畫店來舉例：
在“老錢畫店”時期，顧客對畫店的印象是極致奢華，分毫不接地氣，以至於根本不敢踏足；
而在“鬆風畫店”時期，顧客對畫店的印象是風雅有趣，親近讀書人，故而吸引來眾多秀才學子日日登門。
錢員外的畫店能峰回路轉，實際上是因為品牌形象發生了改變。
如今邱十五遭遇的困境也是一樣的道理，說到底就是要解決七個字：如何讓顧客記住。
隻要這一點做到了，就相當於解決了最核心的病灶，其他問題都是小問題，可以由此出發，逐一解決。
但凡能在一個行業裏經營到出類拔萃的，新奇、價廉、質優、品格，四者中最起碼要占據一項，而且要做到登峰造極。司人頭們在競爭中擠破腦袋，甚至要相互結仇，就是因為他們全都擠在了“價廉”這一條賽道裏，當然會相互傾軋，你死我活。
搞低價誰不會，隻能作為一時之手段，很難走得長久。倘若沒了低價，又有誰會記得你。
但把視角放高一些呢？比拚新奇、比拚質量、比拚品格，這些明明都可以做，而且很難被競爭對手取代。他們卻一時間爭紅了眼，全然拋在腦後了。
何釘聽到這裏，一拍大腿：“月止說得對啊！幹嘛非要拿自己的短處去和人家的長處硬碰硬呢！這思路不就打開了！”
邱十五反應更是激動，忍不住來回踱步，看向羅月止的目光欽佩不已，著急追問：“月止郎君！這道理鄙人想通了！可家裏現在維持生計都成問題，並不像錢員外那樣資金充沛，要如何做才能把您所說的'品牌'建立起來呢？”
“這部分，就需要邱郎君同我一起細想。”
羅月止換了一張新紙，又在書麵上列舉起來。他總共給邱十五出了四條主意，要采用哪幾條、如何實施，仍需進一步探索。
第一，把目光隻聚焦於某一類顧客，或權貴、或富商、或秀才、或平民……哪一種都可以，但一定要有針對性，從此以後便主要服務這一類客戶。讓這一類人但凡想舉辦活動，就想到在咱們家下單。
第二，不和同行爭價格，隻和同行爭服務質量。要對兄弟們進行嚴格培訓，從行走儀態到服務話術，都需要統一學習和訓練。雖然很多在司人行當中打拚的都是些粗人，但很多常見的例句，當背的要背熟，讓咱們的兄弟在禮節舉止這方麵，走在所有人前頭。
第三，要盡力增加辨識度。當務之急便是給團隊起一個名字，方便顧客們記住。此外，還要在服飾上下功夫，比如增加特殊的服裝花紋，或增加某種統一的配飾。再次，要給團隊做出宣傳冊，把服務內容、服務優勢、服務亮點、優秀案例集結成冊，遞送給顧客當作拜貼，讓他們用最短的時間了解咱們實力多麽出眾。
第四，便出在司人頭邱十五的心態上。想做得好，就不要怕和別家不同。東家找四司人舉辦活動，就一定希望在賓客麵前出頭，為自己麵子增色。要大膽為他們提供新主意、新思想，不要怕自己身份低微就不敢堅持。要積極向顧客進言，說明白這些創新的主意對顧客有什麽樣的好處。顧客會覺得你在本職工作外做了更多的事，是為他著想的表現，故而覺得錢花得更值，很有可能對你刮目相看。
羅月止停筆，抬頭看著邱十五：“邱郎君之前說，我給你出了主意，你便當場給我五十貫錢，生意有起色後另有答謝。這五十貫我現在不要，你拿這些錢來做以上四件事。如若成了，便皆大歡喜。如若不成，我分文不收，可好？”
邱十五同意了，因羅月止的坦**而感動不已。
羅月止翻遍了邱十五所有的接單記錄，發現他有近乎半數的單子都是與各家老板、員外做的生意，便建議他幹脆把重心放在這方麵。重點去琢磨如何服務作為商賈的客戶。他們通常錢帛充足，對價格沒有那樣敏感，如若提高服務質量，而價格偏高，他們接受的幾率也比其他客戶都大得多。
羅月止之前在宜春競畫的活動中同邱十五合作過，覺得他的確是個很有主意也很有經驗的人，但總因為自己“身份低微”，不願意堅持自己的想法，連阿厚垮個臉都能讓他打起退堂鼓。
是羅月止在活動準備期間幫他出了好幾次頭，他方才能把自己的很多想法堅持下去。
邱十五對此也很無奈。他說以前自己並不是這樣謹小慎微的，隻不過現在低價爭不過馮壽，生怕自己再折損幾個顧客，便處處逢迎，不敢讓他們心生排斥，終於成了今天這副窩囊的模樣。
“可如今有我幫你了。”羅月止笑道，“邱郎君若信我，便把腰板挺直起來。唯有先自敬，才可獲他人尊敬，都是出來做生意的，咱並不比誰矮一截。”
羅月止說這話的時候，眼神端正地與邱十五相交，一點遲疑遊離的意思都沒有，聲朗氣清，再坦**不過、再磊落不過。
“好！”邱十五在這種堅定清澈的眼神當中，終於提起了一口氣，“月止郎君！鄙人……不，是我！我信你！您說什麽，我便去做什麽！請月止郎君教我！”
何釘感歎：“不知道的人聽到這兒，這意氣鏗鏘的，還以為你們要相約起義去呢。”
“這話可是能亂說的？！”邱十五和羅月止異口同聲道。兩人齊齊盯著何釘。
何釘討饒：“我就插個嘴……說岔了、說岔了……”
“哥哥可僥幸去吧，若是仲輔在這兒，聽到了你這些信口胡謅的怪話，他不得給你五花大綁捆起來，上兩三個時辰的課。”羅月止無情吐槽，“口無遮攔也不能這樣的！”
“好好好，是我的錯，我錯了。”何釘說不過，趕緊跑了，“你們聊你們的，我這五天也是夠累的，先吃頓飯好好睡一覺去了。”
邱十五看著他的背影，忍不住跟羅月止說：“我怎麽覺著何郎君他，真是膽子有點太大了？”
羅月止道：“跟家裏人還好，在外頭……可別哪天惹出什麽禍事來才是萬幸。”
他搖搖頭，心說這件事，還是得跟仲輔說一聲，他最會給人上政治課了，找個機會讓他給何釘好好掰扯掰扯，他才能放心。
羅月止又拿起筆，叫邱十五坐到自己身邊來：“不說他了。邱郎君，咱繼續討論吧。”