第35章 暗算 (2)
自古都是家賊難防，一個銷售人往往不會對內部的人多加提防，因為畢竟都屬於一個團隊，潛意識裏還是認為屬於一個組織的人應該不會害我。碉堡總是從內部被攻破，我們銷售員大部分的失敗不是在客戶那裏失敗的，大部分的失敗都是由於自己的銷售團隊無法心向一處使的緣故。比如有很多業務員每年都會有訂單，但是到年底真正按照傭金提成標準全額拿到錢的有幾個？絕大部分銷售員的傭金最後都會被老板七算八扣得隻象征性地領到一點。這也是很多銷售員年年跳槽的原因。
公司銷售張總屢次要開除張雨，但張雨是辦事處的人，不歸他直接管理，除非瀟灑哥出麵，所以張總也無可奈何。
但我也知道，我和張總之間由於種種過結已經結下了梁子，而且這事沒有妥協的可能。當然，表麵上大家仍然一團和氣。
一般企業收拾人都是在年底，有功勞的，沒功勞的，在年底的時候，都會來一個了結。年底的時候，老總可以找到能幹掉你的理由有很多，這也是平時在人才市場總找不到真正的人才，但是在年底、年初的時候，企業招聘一招就招到高手的原因，因為高手如果不熟悉職場暗流潛規則，也難免會背後中箭而死。
當然我們一直都想打造一個寬容、溫馨的企業內部環境，但現實中辦公室裏往往潛伏著各種各樣的暗流，也充滿了明爭暗鬥。天津辦事處的主任給我們各個駐外辦事處主任打了個秘密電話，說他受張總5年的鳥氣了，已經快崩潰了，現在撐不住了，想反擊一下，請求我們協助他，秘密約定各個辦事處：所有不可能成功的單子，或者成功概率在50%以下的，統一以書麵的形式匯報給公司銷售張總處，並請求張總親自支援（一定要誇大操作的成功率，最少要說有70%成功的可能性）。
天津辦事處主任除了給我做這樣的請求外，也和其他平時私交很鐵的辦事處主任做了相應的請求，也要求他們將不可能成交的單子提報給公司總部，請求總部支援。
我雖然反感這樣的做法，覺得未免太狠，但對別人的事也無權幹涉，隻是心想自己不參與、不害人就行了。讓人想不到的是其他辦事處主任答應了他的要求。
於是在2008年的9月以後，張總便如救火的消防隊員在全國四處出差，去幫忙、協助那些下屬辦事處操作一些目標訂單，因為都是下屬辦事處主任直接請求銷售老總支援，所以張總不得不四處救火！但是，隻要張總去支援的單子，花了錢，盡了力，總是辦不成事，最後一個訂單也沒拿下；相反，那些張總沒去幫忙的訂單，客戶反而相繼都和我們公司簽訂了采購合同。
這下，事情就很玄妙了。牆倒要靠眾人推！此前“報銷門”事件雖然給銷售張總帶來了一些名譽上的損失，但還沒有傷及張總的根基。現在，張總親自出馬卻一個單子都做不成，而其他他沒插手的單子卻都簽約了，這給公司的領導層帶來了很大的震動。
事情演變到最後，隻要有辦事處再請求張總支援時，張總就會帶著哭腔說：最近很忙，沒時間幫忙了！
2008年底開銷售總結大會的時候，銷售張總還在主持會議，2009年年初開新的一年營銷大會時，張總就被“銷售”了。也沒人關心張總的去留，據說他跳槽到了我們公司的競爭對手那裏去了。
現實就是這樣，人走茶涼，因為都行走在“江湖”上，誰也說不準會在什麽時候翻船。不過，不管在哪裏，一個領導都應該也必須要懂得給別人機會這個道理。你不給別人機會，別人就會反撲，也破壞本該給你的機會。在軍事上，這叫窮寇莫追。
過年的時候，瀟灑哥暗示我，如果張總走人的話，建議由我負責銷售部門。我知道任何公司的銷售老總其實都是吃力不討好的尷尬職位：（1）自己不是老板，必然有來自老板方麵的業績壓力；（2）下屬辦事處主任都是可以直接與老板交流的，所以管理他們其實很難，說不定哪個辦事處主任抓個把柄就在老板麵前捅你一刀；（3）企業真正放權的很少，雖然名義上是老總，但因為有老板在，卻怎麽也“總”不起來的。歸根結底一句話，還是“占山為王”的好，因為：（1）天高皇帝遠，自己的地盤自己做主；（2）手下的業務員是最底層，公司領導層不會關注，所以可以掌管一切；（3）權力集中，計劃基本上都可以如期實施。於是，我拒絕了升遷的提議，要求繼續負責片區辦事處。於是，公司在營銷會議上決定讓我負責管理公司長江片區的辦事處，但是我隻要了江蘇、安徽、江西和湖北片區，這幾個地方就夠我忙活的了——我可不想步張總的後塵！
回首年初的時候，想到公司高層變動這樣的大事，居然由張總開除業務員曹三這件小事引發，不禁感歎不已！第一次世界大戰好像就是兩個青年去刺殺皇儲引發的。是不是大事都是由小事情觸發的？這就是所謂的蝴蝶效應吧，隻是可惜了曹三，成了犧牲品。曹三也是個不錯的銷售員，一個有點兒自己想法的銷售員。他被開除前做的那個單子，其實很具有指導意義，尤其對於銷售新手來說，啟示應該是很大的。
當時曹三接觸那個單子的時候其實已經晚了，不過是設計院的工程師告訴他的。他去拜訪客戶的時候，發現幾乎所有世界級的競爭對手都聚集在客戶那兒了，而且關係貌似都不錯。曹三去了幾次，大談老鄉關係，說自己是湖北人，請湖北的企業照顧湖北本地人。客戶不置可否，既不拒絕也不支持，事情就這樣不鹹不淡地僵持住了。
銷售中，我們總是麵臨僵局，麵臨我們不知道怎麽處理的困境，這個時候往往是衡量優秀與平庸的分水嶺。一個優秀的人必然能夠尋找到解決的辦法，並能自己處理好，一個平庸的人則往往會把事情往上推，或者束手無策地等待事情自己演化。事情自己演化的結果，必然是不利於銷售員的。所以，一個高手麵臨困境的時候，總是要做些事情來推動或者引導事情，使其朝著有利於自己的局麵發展。
曹三這個時候顯示出了一個優秀的業務人員的魄力。他租了一輛摩托車，連續三天下班後跟著這個客戶的一個關鍵人回家，直到摸清了他的具體住址。然後他選擇在下班的時候給那個領導發了短信，說想和領導交流下產品的技術。說不管買不買，起碼知道關於這個設備的一些技術也是有益的。那個領導沒回短信。
於是曹三直接去了那個領導的家，是領導的妻子開的門。那個領導出來見是曹三，感到有點兒吃驚，但還是客氣地請其進入室內坐下談話。曹三的話很簡短，說這是他的第一個單子，價格會做到最低，而且產品品牌也屬於世界前三。同樣的品牌，相同的產品，我們是最低的價格，客戶企業受益，您本人也受益，大企業說話算話雲雲。曹三說完就告辭了。
這個單子，曹三笑到了最後。由於都是國際性大品牌競爭，報價都很高，所以公司的盈利也還是不錯的。
讓顧客感覺到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認真。
不能給人信任感的銷售人員永遠無法獨自做單。
網友放開那母豬說：
不解書中的主人公有機會升遷當銷售老總，為何卻放棄而選擇仍然當大區經理，難道不想往高處走？
作者回複：
名、權、利，無論能實現哪一個都是牛人，如果能實現三個，那就是超人。
在銷售行業，銷售老總隻是名義上好聽，看起來很美，但是他上麵有老板，下麵有各地的辦事處主任、分公司經理，而現有的管理模式，都是老板在親自管銷售，所以連辦事處主任這個級別的人都可以撇開銷售老總直接和老板對話，這樣的銷售老總就好像風箱裏的老鼠，兩頭受氣。
辦事處主任自由空間很多，權力也較大。雖然名義上沒銷售老總聽起來威風，但也並不差。
網友感覺能成功說：
看了曹三的故事，感覺和我當年的做法是一樣的。我做過一年業務員，自己負責一個地區，太了解一個新業務員所要承受的孤獨了。我那時候剛畢業，無意中被我的經理看中，在陌生的城市，沒有朋友，更沒有女朋友，沒有同事，也不大和家裏聯係（家裏人反對我做銷售），每天就是將經理告訴我的工作方法去百分之百地加以實踐，一年內公司的第一台車居然被我這個剛入行的銷售人員賣出去了。當時我盯住一個客戶，還有其他四五個公司的業務員也同時在盯他。經理說一天一趟、一趟一天，我真這樣做了，我到他家也不怎麽說話，就是一坐一天，就在我快要崩潰的時候，客戶先崩潰了，簽合同成交。嗬嗬，就在我剛剛找到點兒感覺的時候，由於種種原因回家了，下了車間，半年後任職生產值長。一年的鍛煉給了我很大的幫助，謝謝我的經理。
作者回複：
你出的那單，表麵上看是天天在客戶那兒呆坐拿到的單子，其實在銷售裏，就是利用客戶的情感做文章，和倪峰給牛總看風水恐嚇他是一樣的手法，隻不過你沒有有意識去這樣做而已。
同樣地，有的銷售天天給客戶打掃衛生，連續一個月，最後他也簽到一個大單。有的銷售（國外的）在西服內口袋裏裝個心髒起搏器，每次推銷失敗，握手和客戶告別的時候，就什麽話也不說，表情悲傷痛苦。由於雙方都不說話，於是就聽到他的那個心髒起搏器嘀嗒嘀嗒地響。客戶問什麽聲音，這個銷售就說：我有心髒病，裝的是人造心髒，家裏有80歲老母要養活等等。客戶馬上就被感動了，心生同情，於是就買下了他的產品。